Innovation Lead в ISD Group Ольга Мучник зібрала в колонці для AIN.Business топ помилок, яких припускаються підприємці в консалтинговому бізнесі.
Якщо у вашому оточенні є підприємці, то, мабуть, ви не раз обговорювали нестачу коштів на розвиток, тиск податкової, складний пошук співробітників. І ще локдаун, звісно. Усі ж знають, що це основні проблеми бізнесу. У дослідженні Мінцифри в переліку головних проблем підприємців також була інфляція, корупція та жорстка конкуренція.
Та мало хто вважає перешкодою відсутність зовнішньої експертизи та консалтингових послуг. Підприємці сприймають свій бізнес як унікальний, по вуха занурюються в операційну діяльність та постійну боротьбу. А на консалтинг дивляться як на модну, але не першочергову справу, «коли бізнес стане більшим» або «коли буде час».
До речі, ілюстрацію сприйняття консалтингу в Україні можна побачити у двох статтях на Вікіпедії. Відповідно до локальній версії у бізнесу є 3 причини звернутися до консультантів:
- повна перебудова системи та докорінна зміна спектру діяльності;
- створення іміджу в очах партнерів для публічної демонстрації результатів діяльності;
- підприємство перебуває в критичному стані.
Це тільки надзвичайно складні причини, актуальні для небагатьох бізнесів, а про консалтинг для МСБ начебто взагалі не йдеться. І для порівняння англійська версія, де консультанта наймають у будь-яких випадках, коли потрібна додаткова експертиза в маркетингу, стратегії, продажах тощо, а також для збереження коштів компанії та інших операційних завдань. Маємо визнати, що в цій сфері у нас зараз не просто відмінності, а взагалі різний світогляд.
Між іншим, за статистикою, в Україні є 130 000 суб’єктів господарювання, що займаються професійною експертною діяльністю. 99% з них — це малі підприємства та ФОП. Отже, як МСБ-підприємцям та МСБ- консультантам співпрацювати?
Європейський банк реконструкції та розвитку разом з ЄС та урядом США ініціювали створення проекту Merezha.ua три роки тому. З певного моменту ЄБРР залучив нашу агенцію ISD Group до розробки платформи, і зараз вона вже об’єднує 20 000 підприємців і експертів.
За цей час разом ми протестували купу гіпотез та знайшли чимало інсайтів про український ринок консалтингових послуг. Оскільки ми закриваємо повний обсяг робіт від досліджень ринку, стратегії до повної розробки та просування платформи, то дійсно бачимо картину в цілому. Тож які помилки зазвичай допускають в консалтинговому бізнесі?
Помилка 1
Достатньо запропонувати консалтингові послуги в важливій ніші та гучно про себе заявити |  |
Припустимо, ви працювали в наймі, отримали великий досвід та плануєте піти «у вільне плавання» як консультант. Хочете зробити красивий сайт з описом своїх компетенцій та запустити рекламу на правильну аудиторію. І вже малюєте в голові чудову картинку про вдячних клієнтів. Скоріше за все, це не спрацює. На початку роботи ми припускали, що ринок потребує допомоги. Якщо просто зробити консалтингові послуги доступними на онлайн-платформі, то підприємці почнуть звертатися до експертів.
Уже перші 30 глибинних інтерв’ю підтвердили, що це хибна гіпотеза. На ринку майже не було розуміння цінності консалтингу. У разі потреби в експертизі максимум, що робили компанії — це створювали вакансію всередині. А частіше просто розподіляли задачі серед чинних працівників або ігнорували проблему.
Важливим та не дуже приємним стало відкриття, що шлях наших підприємців до усвідомленого звернення в консалтинг займає до 7 років. Водночас більшість бізнесів взагалі не доживає до 5 років. Отже, недостатньо створити зручний цифровий інструмент для замовлення консалтингових послуг. Ми маємо молодий нестабільний ринок, який потрібно навчати й розвивати.
Помилка 2
| Якщо зробити послугу швидкою, зручною та максимально знизити бар’єри для підприємців, попит на консалтинг стрімко зросте |  |
Окей, якщо сайт з інформацією та реклама не приваблює клієнтів, можливо спрацює надзвичайно легка та швидка механіка? Тобто не дошка оголошень, а щось більш інтерактивне на кшталт семплінгу послуг?
Під час тестування гіпотез та прототипування MEREZHA ми використовували фреймворк JTBD (Jobs to Be Done) та визначили купу бар’єрів з двох боків. З боку підприємців як більш масової та «упередженої» аудиторії, була потрібна окрема сегментація, створення персон та юзер сторіс. Крім того, ми провели кілька дизайн-спринтів по методу Google Ventures. Він добре працює для нових продуктів з високим рівнем невизначеності.
У результаті з’явився Tinder для бізнесу — універсальний інструмент на платформі для підприємців різного рівня, який дозволяв без зайвого тиску отримати перше враження від консультанта. 30-секундні відео давали змогу відчути «хімію», вирішити, чи подобається експерт як людина та переглянути в його профілі успішні реалізовані кейси. Після запуску цього функціоналу ми очікували, що заявки зростуть у кілька разів. По факту замість тисяч отримали сотні — ринок розвивався у своєму темпі.
Помилка 3
| Висока кваліфікація експертів та їх статус на ринку гарантують зацікавленість підприємців |  |
Добре, а може, справа в авторитеті експертів? Для перевірки цієї гіпотези ми також подивились на попередні стартапи. Кілька років тому в Україні запустився сервіс AHOW Він пропонував консультації досвідчених локальних спеціалістів з Deloitte, Google, Prom, Readdle, Kyivstar за напрямками маркетинг, стратегія, продакт-менеджмент, продажі, тощо.
Та навіть зручний формат, чітка й зрозуміла цінова політика та авторитет експертів С-рівня не створили достатній попит. Сервіс забезпечував швидкий семплінг – за $50-300 на годину. Тобто все просто та доступно по грошах, хоча консалтинг зазвичай сприймається як дороге задоволення. Зараз частка стартапу невідома, сайт не працює.
Помилка 4
Вибір консультанта є раціональним |  |
Ні, тому що люди наймають людей. З погляду логіки та «доказової медицини», досвід консультанта з різними індустріями та задачами може бути бездоганним, але це не може гарантувати успішну взаємодію в усіх подібних проєктах. Адже є важлива та невловима частина відносин з будь-яким консультантом — довіра. А це слово входить у стандартний перелік емоцій разом із радістю, гнівом або ніжністю. Ось таке несподіване заключення.
До речі, вищезгадана механіка Tinder для бізнесу дозволяла зробити тест емоційного та невербального сприйняття консультанта клієнтом. Так що робити з емоційним прийняттям рішень? Розуміти, що не можна цілком покладатися на свої раціональні переваги як консультанта та прокачувати soft skills.
Помилка 5
Чітке позиціонування послуг допоможе отримувати свідомих клієнтів з конкретними проблемами |  |
На самому початку взаємодії експертів та бізнесу на платформі ми побачили, як їм складно просто зрозуміти одне одного. Підприємець міг формулювати запит «Збільшення продажів», маючи на увазі «Збільшення кількості клієнтів», а консультант сприймав це як «Організація відділу продажів».
Для цього нам довелося створити спеціальний інструмент всередині платформи — Взаєморозуматор. Він збирав типові формулювання з боку бізнесу, групував та перекладав консалтинговою мовою. Щось на зразок семантичного ядра, ускладненого тим, що підприємці часто не усвідомлювали свої потреби. Тому очікування взаємодії «чіткий запит – вичерпна відповідь» — це досі не про наш ринок. Поки що консультант має бути трохи коучем та терапевтом.
Помилка 6
Повний перелік послуг з цінами забезпечить клієнтам простий вибір |  |
Консультант-початківець може думати, що достатньо розробити кілька типових консалтингових проєктів, встановити ціни, строки, обсяг робіт. Нібито прозора система, зрозумілі очікування та послідовність дій. Проблема в тому, що на нашому ринку немає чіткого уявлення, що таке консалтинговий проєкт. Так само, як 15 років тому підприємці не розуміли, чим відрізняються проєкти з бренд-стратегії та айдентики.
Нам довелося багато експериментувати на платформі, щоб запропонувати релевантні формати для підприємців на різних стадіях розвитку. Merezha.ua, One Minute Conference, MEREZHA.Meteorites, MEREZHA.Pelotons, MEREZHA.Diagnostics, MEREZHA.Focus. Частину з них створили для корисного контенту та піару. Загалом усі вони стали елементами екосистеми, яка намагається сформувати ринок.
Помилка 7
Майбутнім клієнтам потрібні кейси консультанта про «успішний успіх» |  |
Для знайомства з консультантом та прийняття рішення про співпрацю підприємці дійсно спираються на кейси з його попередніх проєктів. Але під час верифікації експертів на платформі ми побачили, що багато хто занадто намагається бути результативним та позитивним, звітуючи про Х% росту продажів, Y% зниження витрат та % нових клієнтів. І їх можна зрозуміти. Підприємці поки що не дуже зацікавлені, ринку потрібно постійно доводити, що воно того варте. До того ж усі ми зараз живемо в культурі досягаторства.
Це також нагадує ситуацію в локальній рекламі 15 років тому, коли всім показували картинку з щасливою сім’єю або бізнес-партнерів, що впевнено потискають руки. Тобто красивий фасад і наполегливість у комунікації — ось що було потрібно для продажу продукту.
Результати звісно важливі. Але також бізнесу потрібна правда – розповідь про процеси, підходи, помилки та їх виправлення. Не гарантований 100% успіх, а реальність.
Звичайно є і будуть винятки з цих ситуацій, але майже за три роки роботи з нашою індустрією консалтингу ми в агенції чітко побачили ці тенденції. Вони можуть не працювати у вузьких нішах або зникати в термінових випадках. Наприклад, коли компанії мають швидко пристосуватися до нових вимог законодавства. Та для масових запитів на консалтинг це типові помилки. Сотні експертів, які подавали заявки та проходили верифікацію на платформі, уже з ними зіткнулися.
Обсяг ринку консалтингових послуг в 2020 році в Україні перевищив $240 млн. Порівняно із США наша консалтингова індустрія в 500 разів менша. Вона неодмінно зростатиме разом із розвитком культури бізнесу. Та це комплексна задача, яку потрібно вирішувати силами спільноти — cаме таке об’єднання і дає платформа MEREZHA. Сервіс уже допомагає розвивати бізнес консультантів, ділитися досвідом та знаходити партнерів. І це тільки початок розбудови цілої екосистеми.
Ольга Мучник, Innovation Lead в ISD Group
