Українсько-британський стартап Honest Health розробляє медичну онлайн-платформу, що спеціалізується на проблемі випадіння волосся у чоловіків. Його у 2019 році заснували Павло Магеровський та Сем Глюк. На початкових етапах Honest Health відмовили у фінансуванні 186 інвесторів, а у 2021 його купила американська компанія-лідер цифрової медицини Hims&Hers.
Павло Мегеровський розповів AIN.UA, як стартапу все ж вдалося утриматися на ринку, отримати перші інвестиції та укласти угоду на $20 млн із компанією з оцінкою в $1,6 млрд.
Фото: Honest Health
Ідея Honest Health виникла, коли ми з Семом Глюком познайомилися на MBA у Лондонській школі бізнесу. Ми почали говорити про ринок охорони здоров’я, і невдовзі ці розмови переросли у плани спільного відкриття бізнесу.
Я прийшов до цієї ідеї з точки зору пацієнта. Раніше я був клієнтом клініки з випадіння волосся в Лондоні та на власні очі переконався в неефективності та дорожнечі лікування. Ця клініка використовувала тактику тиску, щоб змусити мене купувати дорожчі ліки, і раз на кілька місяців мені доводилося повертатися в аптеку за рецептами.
Сем мав досвід як постачальник послуг. До Honest Health він разом зі своєю матір’ю вже побудував два медичні підприємства: клініку первинної медичної допомоги та аптеку. Сем був здивований тим, наскільки старомодним було ставлення людей до охорони здоров’я — до пандемії менше ніж 1% медичних прийомів проходили онлайн.
Ми шукали можливість це змінити і тоді звернули увагу на появу в США категорії охорони здоров’я, спрямованої безпосередньо на споживача — D2C (Direct-to-Consumer). Її представляли компанії Hims & Hers, Curology, Nurx та інші. Вони пропонували різноманітні телемедичні рішення для медичних проблем, включаючи еректильну дисфункцію, контроль народжуваності та дерматологію.
Такий підхід міг би розв’язати проблеми неефективності та високої вартості медичних послуг. Так у 2019 році ми запустили наш продукт Freshman — платформу D2C, яка пропонує дистанційне лікування випадіння волосся на основі передплати.
Пошук інвестицій був найбільшою проблемою, з якою ми зіткнулися на початку
Ми запустили платформу Freshman, вклавши у неї свої заощадження — це близько £35 000. Адже до того ми отримали відмову від 186 інвесторів. Паралельно у нас із Семом в обох була велика студентська заборгованість, пов’язана із навчанням на MBA.
Тоді у процесі пошуку коштів ми спілкувалися із багатьма інвесторами і переважна більшість з них відмовляли нам. Нам складно було з цим впоратися. Це змушувало сумніватися в тому, що ми робили й для чого. З часом стало зрозуміло, що ми були дуже зациклені на спробі отримати великі інвестиції від великих та відомих інвесторів. Але насправді найбільшу цінність ми отримали, я зовсім не говорю про фінансовий аспект, від бізнес-ангелів.
У 2020 році все змінилося: раптом телемедицина стала спочатку необхідністю, а потім — нормою.
Пандемія COVID-19 спричинила швидке прискорення тенденцій, які ми передбачали ще у 2018 році. Медична допомога почала переходити в онлайн, а пацієнти буквально відчули можливості технологій. Порівняно з 1% тих, хто користувався телемедичним обслуговуванням до пандемії, у травні 2020 року близько 37% медичних прийомів проходили онлайн.
Протягом шести місяців ми стали свідками рівня зростання, рівнозначного десяти рокам. За 2020 рік Honest Health зросла на 800%. На початку 2021 тисячі чоловіків по всій країні щодня користувалися нашими методами лікування.
Зрештою, наша робота окупилась. Ми завершили наш початковий раунд у листопаді 2020 року, який включав інвестиції від VGC Partners і Fagron, провідної світової компанії з виробництва фармацевтичних компаундів. Ці кошти допомогли нам найняти нашого першого співробітника, керівника відділу розвитку та збільшити нашу присутність на ринку. Завдяки першому раунду у підсумку наш бізнес придбала компанія Hims & Hers Health, Inc.
Зараз наша компанія на 100% належить Hims & Hers. Сума угоди — $10 млн. Ще $10 млн у вигляді earn-our component — у разі виконання KPI
Із Hims&Hers нас зв’язав один із наших ангельських інвесторів із досвідом фаудера. Він був у дуже тісному зв’язку з технологічною спільнотою Великій Британії, спілкувався з представниками Hims & Hers. Як тільки ми почали перемовини з командою Hims&Hers на початку 2021 року, стало зрозуміло, що ми поділяємо бачення майбутнього охорони здоров’я, і, що ще важливіше, ми відразу зрозуміли, що нас поєднують ціннісні орієнтири.
Зараз наша компанія на 100% належить Hims&Hers. Ми з Семом відповідаємо за управління стратегією росту та розширення Hims&Hers у Великій Британії.
Тепер, коли нам не потрібно думати про наш наступний раунд фінансування та стресувати з цього приводу, ми можемо зосередитися на тому, що робимо найкраще — на розбудові нашого бізнесу, розширенні асортименту продуктів і пошуку нових способів задовільнити наших клієнтів.
Багато разів отримати відмову — це частина гри, коли справа доходить до залучення інвестицій
Найважливіше у процесі пошуку інвестицій — не опускати руки. Відмови — це частина гри, коли справа доходить до залучення коштів. Для прикладу подивіться на будь-яку успішну компанію — безсумнівно, їй відмовляли інвестори. Ось деякі з найкращих уроків, які ми засвоїли з нашої історії:
- Ви повинні до дрібниць продумати свою історію. Одна річ, яку ми насправді не відшліфували на початку, — це те, якою була історія нашої компанії та як ми бачили її розвиток. Потрібно чітко визначити та правильно сформулювати, щоб зацікавити інвестора.
- Зрозумійте своє місце в екосистемі. Однією з найкращих цитат, які ми чули про фандрейзинг — «VC is fractal». Є великі інвестори, а є маленькі інвестори. Є інвестори серії А, а є початкові. Є венчурні фонди, а є ангели. Кожен з них має різну спеціалізацію, схильність до ризику та різну очікувану прибутковість. Немає сенсу націлюватися лише на провідних інвесторів, до яких у портфель хоче потрапити більшість — це помилка, яку ми зробили. Розуміння свого місця у стартап-екосистемі та детальні знання про кожного із інвесторів — ключ до отримання фінансування.
- Інвестори надають перевагу лініям, а не точкам. Правда у тому, що мало хто із підприємців отримує інвестиції лише після однієї зустрічі з інвестором. Не впадайте у відчай після того, як інвестор скаже вам: «Нам потрібно побачити більше трекшену». Залишайтесь на їхніх радарах і продемонструйте, що рухаєтесь у правильному напрямку. Додайте цього інвестора до списку розсилки електронної пошти та, наприклад, почніть надсилати регулярні щомісячні оновлення. Ви будете здивовані, скільки інвесторів почнуть стежити за вашим прогресом і звертатися з проханням про зустріч.
- Momentum is everything. Отримати перші інвестиції складно. Але як тільки вам це вдасться, все стає на свої місця. Після нашого першого раунду нам доводилося відмовляти інвесторам, у нас було багато пропозицій. Тож добре подумайте, хто має стати інвестором, який дасть вам перший чек, і зосередьтеся на ньому.
