Олексій Лях, засновник діджитал-агентства newage., ділиться досвідом того, як його компанія пробивалась на західні ринки у ситуації, коли український ринок реклами через війну переживає сильний спад.
Я — засновник агентства MarTech-реклами newage. Зараз більшість наших співробітників виїхали до західної та центральної України, ми продовжуємо працювати і це дає певні результати. У цій колонці не буде кейса успішного успіху, але я поділюся досвідом newage., сподіваючись, що він буде корисний іншим.
Перший тиждень
З першого дня вторгнення ми стихійно приєдналися до інформаційної боротьби. Увечері 24 лютого ми вирішили обернути рекламу на користь країні. Накидали ідеї, швидко зробили креативи і того ж дня запустили перші антивоєнні кампанії. Поступово зібралася велика команда: і наші співробітники, і колеги з інших агентств. Ми запускали на Росію та Білорусь рекламу з антивоєнними меседжами.
Оцінити ефективність цих кампаній складно, але ми пам’ятаємо обурені пости росіян, мовляв чому Facebook цілими днями закликає забрати трупи солдатів. Можливо після перемоги ми поділимося кейсом, а поки з рекламного фронту переходимо на економічний.
Що ми робимо зараз
Ми розуміємо, що найближчим часом в Україні будуть неактуальні медійні рекламні кампанії. Але для нас головне завдання зараз — мати можливість платити співробітникам зарплати, це наша відповідальність як бізнесу. Тому зараз ми активно спілкуємося із західними агенціями, будуємо партнерські зв’язки.
Відразу оговоримо питання англійської мови. Вона необхідна. Я ще в листопаді проходив мовну школу і трохи підкачав скіли, що зараз дуже допомогло. Але маю сказати, що у нинішній ситуації, при постійному спілкуванні, англійська прокачується дуже швидко. Тому починайте писати клієнтам, починайте ходити на зустрічі та мова прийде.
Тут варто уточнити, що в нас як у агенції досить вузька спеціалізація, що підходить не всім партнерам. При цьому у нас глибока експертиза та статус партнерів GMP, які допомагають у переговорах з іншими агенціями. Колеги розуміють, що ми за спеціалісти, які послуги можемо надавати і як це може посилити їхні команди. Актуалізуйте всі сертифікати, які у вас є і пишіть про них, коли знайомитесь з новими партнерами.
Ми зараз спілкуємось з агентствами, а не компаніям-клієнтам, тому що ми чудові виконавці, але ніколи не відрізнялися особливим умінням продавати. Продавати зараз із нуля складні послуги іноземним компаніям ще й англійською — надто складне завдання. Тому ми звертаємося до колег з інших агентств, які одразу розуміють наш продукт та можуть допомогти у комунікації з клієнтами.
І загалом вважається, що на європейському ринку клієнти вважають за краще спілкуватися зі своїми агенціями, своєю мовою; із людьми, які їх розуміють. При цьому рівень експертизи вирішальний, і для європейських агентств нормально залучати фріленсерів та цілі команди до окремих проектів.
Зараз ми шукаємо роботу по трьох основним каналам:
- імейли;
- Linkedin;
- Upwork.
Всього ми за останній місяць пропрацювали приблизно 1500 контактів за цими каналами і далі я розкажу, що саме ми робили і які результати це принесло.
Листи
Перший напрямок — поштові розсилки. Ми збираємо контакти агенцій, потенційних партнерів з різних країн та «в холодну» пропонуємо свої послуги.
Спочатку ми не чекали на результати, адже більшість пошт починалися з: info@, hello@, office@ і т. д. Але конверсія у відповіді тут становить 7-10%. І всі відповіді позитивні.
Навіть ті, хто не готовий поділитися завданнями, пишуть слова підтримки та пропонують допомогу.
Загалом, на 650 листів надійшло 100 відповідей, з яких ми провели близько 30-40 колів.
Upwork
Upwork — це біржа фрілансу, на якій досить багато роботи для маркетологів, дизайнерів, райтерів, айтішників і загалом будь-яких представників креативної індустрії.
Ми і раніше шукали тут клієнтів, але останнім часом систематично надсилаємо по 10-12 заявок на день, з яких одна отримує фідбек. Тобто конверсійність у фідбек приблизно як у розсилок, але тут є конкретні проекти, які можна предметно обговорювати.
Але це загалом складна платформа для пошуку роботи. Замовники, з якими ти домовився про дзвінок, можуть просто не приходити на мітинги. Це часта ситуація, приблизно половина наших колів з клієнтами з Upwork зривається. Плюс, тут трапляються недобросовісні замовники та є свої схеми для обману виконавців.
Linkedin — це про нетворкінг, особисте спілкування. Ми пробували шукати там клієнтів раніше, але зараз канал працює набагато краще, і від нього є реальний ефект. Люди готові слухати українців та готові допомагати українським командам.
Зараз ми збираємо контакти C-level’ів агенцій та додаємось до них. Я особисто надіслав 600 запитів колегам-керівникам та спілкуюся з ними. З них понад 100 додали до друзів, а на ~250 повідомлень отримав ~40 відповідей.
У підсумку з Linkedin проведи 5-7 зустрічей. Конверсія тут менше, ніж у інших каналах, але спілкування швидше і якісне. Багато агентств, якщо і не готові доручити проект, то готові шерити прохання за своєю «тусовкою» і допомагати з нетворкінгом. Декілька нових знайомих написали пости в дусі: «Якщо ви хотіли замовити у нас послуги, зверніться краще до хлопців з України».
В цілому з Linkedin складніше працювати, ніж поштою, але тут найбільш цільова аудиторія і є можливість відразу виходити на ЛПР та C-level.
Висновок
Сьогодні маркетинг-аутсорс може й має стати другим IT нашої економіки. У нас є сильні технічні фахівці, яких західні компанії цінують і люблять. І зараз саме час заявити про себе на заході як індустрія, адже ми бачимо величезну підтримку та розуміння.
Маркетологи, як і айтішники, можуть стати тією рушійною силою, яка експортує послуги та приносить валюту в країну.
Автор: Олексій Лях, засновник діджитал-агентства newage.
