Український стартап HelpCrunch, що створює платформу для комунікації з клієнтами, діє переважно на англомовному ринку. Із початком війни ризик втратити довіру західних партнерів та інвесторів для стартапу сильно виріс. Для бізнесу це означає загрозу існування. CEO компанії Павло Павленко розповідає про труднощі та виклики, з якими зіштовхнувся стартап.
За день до війни
Я — батько двох доньок-близнючок та CEO компанії HelpCrunch, щоденно приходив до свого офісу в Києві. Там я зустрічав нашого Product Manager, Миколу, та інших колег, які часами забігали насолодитися кавою, смаколиками та живим спілкуванням. Більшість членів команди, а це близько 90%, вже два роки працювали віддалено з різних куточків України, але частина перебувала в Києві.
Разом менеджмент фірми будував амбітні плани розвитку продукту, софту для спілкування з клієнтами, що включає онлайн-чат, email-маркетинг та базу знань. Компанія мала чіткий roadmap, постійно наймала нових членів команди та вдосконалювала сервіс.
Одночасно, ми разом із співзасновниками фірми активно готувались до фандрейзингової кампанії на заході. Майбутнє обіцяло бути сонячним.
Перші дні війни
Коли почалась війна, вся команда повністю випала з робочого процесу на два тижні, окрім кількох осіб, які на той час перебували за межами України. Тобто, по суті, робота зупинилась і ми не знали, чи зможемо взагалі продовжити.
Відверто кажучи, я сам не знав, чи переживу сьогоднішній день, адже як і всі містяни ховався з родиною від ракетних ударів у бомбосховищах столиці. Ані ясності, ані планів не було.
Хтось з членів команди одразу попрямував до більш безпечних областей країни. Інші переховувались в метро в Києві з надією, що війна скоро закінчиться.
Наш QA Олександр не міг виїхати з Гостомеля до 5 березня, залишаючись вдома без світла, води та медикаментів.
Проте найбільшим ударом для всієї команди була звістка про загибель Тетяни Перебийніс, бухгалтерки, що працювала part-time у HelpCrunch. Вона та двоє її дітей були вбиті мінометним вогнем російських окупантів під час евакуації з Ірпеня.
Ми не знали, як далі жити після цього. Землю вибило з-під ніг. Людина, моя колега, з якою я багато разів бачився, спілкувався, жартував, пив каву в офісі, вбита разом з її двома дітьми.
Робота за умов війни
Коли більшість членів команди виїхали у безпечні райони країни, ми почали потроху приходити до тями.
Я чітко розумів, що окрім своєї сім’ї, яку я згодом відправив за кордон, я відповідаю за кожного працівника та його заробітну плату. Насправді, у мене не двоє дітей, а більше 20. І щоб мати змогу забезпечувати їх усіх й надалі, компанія мусить продовжувати роботу. Треба знаходити сили та віру навіть там, де їх немає.
У мене з’явилась ідея, яка виявилась дієвою та допомогла зберегти світлий розум та компанію.
Вочевидь, настрою продовжувати працювати ні у кого не було. Тому я вирішив об’єднати усіх працівників навколо спільної ідеї, що надихає та спонукає діяти — допомоги Україні.
Першим кроком ми заблокували доступ до свого продукту усім дійсним російським підприємствам, а також відмовились від майбутніх. Ба більше, ми створили заглушку спеціально для користувачів з РФ, де коротко, проте наочно пояснюємо, що насправді коїться в Україні та скільки російських окупантів вже загинули на нашій землі.
Другим кроком команда маркетингу підготувала листи до усіх англомовних клієнтів, у яких розповіла відверто з перших вуст про події в Україні та закликала виходити на мітинги, підписувати петиції та донатити. Сумарно за тиждень ми закрили близько 20 задач виключно по цьому напрямку.
Крім того, HelpCrunch почав надавати безкоштовний доступ до продукту впродовж 90 днів усім українським бізнесам. Після цього українці мають можливість оформити підписку за особливим тарифом з нижчими цінами, ніж звичайні.
Такий підхід дуже допоміг. Команда дійсно згуртувалась у боротьбі з ворогом та підтримці країни у межах можливостей нашої фірми. Зброю ми тримати не вміємо, але вміємо в IT. Поступово це включило кожного працівника в роботу та допомогло зосередитись на розробці продукту.
Основний виклик на сьогодні
Ми втратили кошти та темп росту і поки не розуміємо, чи зможемо відновити довоєнний рівень та вийти на новий, а це вкрай необхідно для процвітання компанії. На сьогодні ми позбавлені можливості наймати нових працівників, переглядати заробітні плати або вкладати гроші в маркетингові ініціативи.
Відмовившись від роботи з російськими користувачами (чим ми пишаємося), ми втратили близько 5% MRR одним днем. Варто зауважити, що це — важливий показник для компанії, яка шукає інвестицій для розвитку.
Виправити ситуацію нам допоможе фандрейзингова кампанія, яку ми готували ще до війни та маємо намір провести за будь-яких умов. Однак геолокація нашої цільової аудиторії потенційних інвесторів — США. Там люди можуть поставитися скептично до ідеї вкладати зараз гроші в українську команду.
Щодо наявних англомовних користувачів сервісу (близько 85%), вони залишились вірні нашому продукту, однак кількість нових реєстрацій з-за кордону впала приблизно на 15% у порівнянні з січнем 2022 року.
Із початком війни в Україні, ми можемо бачити як активно зростає тренд на синьо-жовтий колір, на слова Stand with Ukraine, але якщо заглянути глибше, чи насправді західні компанії та інвестори хочуть мати справу з країною, де точиться війна?
Юристи, з якими ми радимось щодо фандрейзингу, стверджують, що існує велика ймовірність, що більшість інвесторів не захочуть вкладатися в бізнес з України, бо це — великі ризики втратити ці гроші. Так само й клієнти, пост з українським прапором вони викладуть залюбки, задонатять на гуманітарку, проте тричі подумають, чи платити гроші за український софт.
Звісно, ми отримуємо багато слів підтримки від іноземних клієнтів, пропозиції допомоги з житлом або будь-чим іншим. Проте деякі засудили наше рішення заблокувати російські бізнеси та передати гроші саме армії замість гуманітарних організацій. Мовляв, ми — мілітаристи та підтримуємо продовження бойових дій, а з такою компанією не можна мати справу.
Треба усвідомлювати, що люди на Заході не розуміють, що у нас війна. Так, вони знають, але не розуміють, не уявляють. Їм не до тями, що ми витрачаємо гроші на армію не тому, що ми за війну, а тому що ми хочемо жити у вільній Україні.
До того ж, багато іноземних користувачів вважає, що росіяни не винні і не треба їх карати за дії військових. Пояснити їм наш погляд майже неможливо. Причина така сама: вони не розуміють, що у нас війна.
Окрім потенційних вбивчих ракет, іноземці бачать ще один ризик вкладання грошей в українське програмне забезпечення — це хакерські атаки з боку російських ворогів. Нам вже довелось пережити одну таку атаку одразу після блокування акаунтів з росії. Ми розуміли на що йшли і втримали оборону. Однак, якби їм вдалося “покласти” сервіс, то це була би ще одна причина втратити довіру західних клієнтів.
Саме тому, одне з наших основних завдань сьогодні: доводити, що Україна — це все ще круто та надійно на міжнародному рівні.
Як ми доводимо, що Україна — це круто
Зробити це можна тільки одним шляхом — сумлінно працювати, активно розробляти нові функції, швидко відповідати в онлайн-чаті, розповідати та показувати наші досягнення, цілі та плани.
Одним словом, ми доводимо, що Україна — це все ще круто саме тим, що продовжуємо робити свою справу та пропонувати продукт високої якості попри усе. І це з урахуванням того, що окрім роботи кожен із нас допомагає країні: хтось шукає і закуповує екіпіровку для близьких і знайомих, хтось волонтерить, хтось збирає кошти та донатить, хтось займається кібербитвами…
Бо коли іноземець дивиться новини з України, то мабуть думає: «Боже, як це страшно, країна вмирає». А потім заходить на наш сервіс і бачить, що хай там що, ми далі безперешкодно надаємо послуги, привітно спілкуємось і заохочуємо до співпраці.
Хоча насправді ми могли б перестати працювати через той страх, біль, втрати, які відчув на собі кожен українець. Ніхто б нас за це не засудив.
Однак треба пам’ятати, що кожна українська компанія, яка сьогодні припиняє роботу, це — додатковий привід для іноземних партнерів не вкладати гроші в Україну. А кожен, хто попри біль, страх та втрати продовжує працювати — доводить стійкість та надійність нашого народу.
До того ж, нас тішить, що на заміну російським та деяким західним фірмам до нас почали приходити українські бізнеси. Тільки за останній місяць кількість реєстрацій з України зросла на 1000% порівняно з довоєнним часом. І хоч поки вони перебувають у безкоштовному періоді, ми віримо, що і після нього зможемо продовжити співпрацю.
Ми повернулись до роботи, виконуємо довоєнний план по roadmap, і вважаємо, що це наш особистий великий вклад у перемогу України. Вистояти мусить не тільки армія, а й кожен українець. Нас часто питають, а що ми будемо робити, якщо хлопців покличуть на фронт? Що ж, тоді наші дівчата з маркетингу підуть вчити PHP, бо ми — той самий незламний народ, все одно щось вигадаємо та встоїмо. Одна вже пішла, до речі.
Автор: Павло Павленко, CEO HelpCrunch
