В колонці для AIN.UA Надя Мовчан, PR lead в 3DLOOK та засновниця Movchan PR, розповіла, як зовнішня комунікація допомагає стартапам потрапити на радар інвесторів ще до відправки пітчдеку, закрити раунд швидше і на більш вигідних умовах.
Фото надане автором
Україна – відомий хаб талантів у сфері інформаційних технологій. Якщо десять років тому українські розробники допомагали світовому бізнесу розбудовувати їх ІТ інфраструктуру, створюючи рішення для банків, рітейлу та телекому, то сьогодні українці будують власні успішні продукти, при цьому виводячи їх на міжнародні ринки. Adtech? Погляньте на Adwisely. Retail tech? Будь ласка – 3DLOOK. Education? Що ж, успіхи Grammarly – сьогодні ні для кого не секрет.
Не зважаючи ні на що, український ринок венчурних інвестицій продовжує рости та розвиватися. Якщо ми поглянемо на динаміку останніх років, з’ясується конкретний факт: інвестиційний потенціал України постійно зростає та не збирається зупинятися. Ось як коментує поточну ситуацію СЕО платформи для знайомства інвесторів з фаундерами Teqatlas Руслан Гаврилюк:
«Протягом усієї війни ми продовжуємо спілкуватися з великою кількістю фаундерiв і бачимо колосальну ефективність та працездатність українців. Питання фінансування залишається нагальним, загалом як і в мирні часи, але рішучість та стійкість українських команд у ці важкі часи захоплюють мене. З упевненістю можу сказати, що наші підприємці та уряд щоразу доводять – інвестувати в Україну безпечно, не зважаючи ні на що».
Тим часом, зростає глобальний ринок інвестицій. Наприклад, 2021 – цей рік виявився рекордним за сумами венчурних угод: глобальні інвестиції склали $643 млрд, що майже вдвічі перевищує показники 2020 року. Суми угод стали більшими, конкуренція – вищою, тому зараз компаніям варто бути винахідливими та докладати зусилля для того, щоб увагу звернули саме на них.
Грамотна зовнішня комунікація досягнень та інвестиційного потенціалу компанії підвищить її впізнаваність серед потенційних інвесторів та допоможе закрити угоду швидше, краще, вигідніше. Отже, розберемось, що і як саме потрібно комунікувати, щоб закрити угоду.
Чим відрізняються раунди з точки зору PR
Якщо стисло: інвестори вкладають довгостроково. Вони шукають потенціал і очікують, що після інвестицій компанія буде процвітати через багато років. Новаторства недостатньо: надійність та впевненість – у такому ж пріоритеті. Саме це і потрібно комунікувати: без довіри не буде закритих угод, а без впевненості – не буде довіри. Потрібно навчитися доносити правильні меседжі та працювати над тим, щоб потенційний інвестор знав про ваші сильні сторони іще до того, як отримає пітчдек.
Комунікація – надзвичайно цінна річ для стартапів. Цінність, створену PR командою, складно оцінити в цифрах, але саме вона впливає на суму інвестицій, швидкість залучення експертів та укладання 6-7-значних угод з корпоративними клієнтами.
Отримавши посівні інвестиції, продукт лише починає жити: запускаються операції та просування, з’являються люди та формуються команди. Немає гучних партнерств, іменитих едвайзерів та вражаючих історій успіху. На початковому етапі інвестори цього і не чекають: вони дивляться, яка команда керує стартапом, в чому їх сильні та слабкі сторони, яких перших результатів вони досягли спільними зусиллями.
На етапі зростання інвестори дивляться вже на поточні та потенційні темпи зростання продукту, штату, продажів. Іншими словами, спочатку інвестують у команду, і вже потім, на етапі зростання – у компанію. Власне, виходячи з цього і потрібно будувати PR – щоб артикулювати правильні речі.
На що звертати увагу при будуванні PR
1. Команда. На посівному раунді команда відіграє ключову роль у прийнятті рішення, тому комунікація її експертизи є надзвичайно важливою. Втім, це важливо на всіх стадіях.
Ось деякі речі, про які ви обов’язково маєте розказати:
Різні бекграунди. Аналізуючи команду засновників, інвестор віддасть перевагу тій, де зібрались, наприклад, інженер, колишній сейлз і колишній маркетолог, а не тій, де є три, хай навіть найсильніші, інженери. Різні бекграунди дозволять засновникам доповнювати один одного, а це в рази підвищує шанси побудувати успішний бізнес.
Підприємницький досвід. Наявність попереднього досвіду побудови стартапу в когось із засновників – сильна перевага. Досвід завжди у пріоритеті – якісь граблі ваша компанія омине, адже з ними уже зустрічалися раніше.
Не обмежуйтесь одним комунікатором. Якщо у компанії декілька засновників – буде величезним плюсом підтримувати зовнішні комунікації за допомогою кількох експертів. Головне – заздалегідь розділити зони відповідальності.
2. Експертиза. Надзвичайно важливе глибоке розуміння бізнес-домену та ринку серед команди розробників продукту. Доносити експертизу можна і без конкретних кейсів – наприклад, аналітичними матеріалами, оглядами ринку та прогнозами – це чудова можливість для молодих стартапів. Для прикладу, засновник AdTech стартапу може написати колонку про розвінчання основних data privacy міфів в AdTech продуктах, дати коментар для медіа про вплив 5G на розвиток AdTech або ж виступити зі схожою доповіддю на профільних конференціях.
3. Актуальність. Відповідність трендам і актуальним соціальним темам надзвичайно важлива. Кілька прикладів сьогоднішніх трендів в індустрії – електронна комерція, охорона здоров’я, молекулярна гастрономія, веганські/cruelty-free розробки, sustainability. Деякі фонди навіть мають певні KPI з інвестицій у компанії з доменами sustainability. Використовуйте це!
Проведіть брейншторм: як ідею вашого стартапу можна прив’язати до актуальних тем? З’ясувавши, використовуйте це в комунікації. Для прикладу: 3DLOOK, розробник технології сканування тіла за двома фото, допомагає брендам знизити повернення товарів, підвищуючи продажі та конверсії. Перший та очевидний меседж: ефективність е-комерсу, проте на глобальному рівні продукти 3DLOOK також допомагають знизити викиди вуглекислого газу внаслідок оптимізації логістики, а це – одночасно важлива та трендова складова.
Але не тільки екологія та ідеї сталого розвитку є важливими новими трендами. Пам’ятайте про новий соціальний порядок: інклюзивність, різноманітність – це не просто модно, а важливо, і це – продає. Ще 5 років тому ринок інвестицій був «клубом білих чоловіків з даунтауна», але зараз ситуація змінюється. Світове ком’юніті інвесторів помітило не зовсім правильний порядок речей та наполегливо змінює бізнес-середовище. Використовуйте, якщо це релевантно для вашої команди.
Однак, не намагайтеся прикрасити. Складно транслювати західний стандарт різноманітності, якщо команда у регіоні з дещо іншою ситуацією. Не потрібно вигадувати фішки, потрібно визначити власні цінності, а після того артикулювати та підкреслювати їх.
Крім стандартної комунікації, на допомогу прийдуть нагороди: наприклад, Уітні Кеткарт, співзасновниця 3DLOOK, увійшла до шортлиста Women in IT Awards одразу у трьох категоріях. Такі нагороди привертають багато уваги, а конкуренція, між тим, поки що нижча. Пам’ятайте: щоб здобувати нагороди, на них потрібно подаватися. Не чекайте, поки журі вас помітять самі.
4. Результати. Цей пункт є важливим для пізніших раундів: успішні кейси, важливі партнерства з гучними іменами, динаміка росту компанії. Обов’язково говорити про це, адже насправді, це найголовніший козир у комунікації як з медіа, так і з інвесторами та потенційними клієнтами. Жоден слоган, місія чи теглайн не спрацюють так, як докази отриманих результатів. Будьте відкритими – і це стане величезним плюсом для отримання інвестицій.
Зокрема, на інтерв’ю з CNBC Вадим Роговський, СЕО та співзасновник 3DLOOK, поділився даними про скорочення повернень товарів та зростання конверсії у клієнтів компанії. Результат – публікація у медіа зі щомісячною аудиторією понад 130 мільйонів читачів. За словами самого Роговського, «…розповіді про те, як класно зростає ваш продукт – ніщо без доказів у цифрах. Будь-яка комунікація має бути ефективною, тож використовуйте чіткі індикатори прогресу: наприклад, штат збільшився, вдвічі, а прибуток – на 55%. Єдине виключення – оцінка вартості компанії. Не висвітлюючи її у пресі, ви будете більш гнучкими у переговорах з інвесторами».
При цьому, не потрібно старих підходів з історіями про «перевиконані плани». Також зростання потрібно показувати з конкретикою та у порівнянні. Ваш виторг виріс у 10 разів на рік? Приголомшливо! Однак, раптом ви раніше заробляли десь $1000 на місяць? Інша справа, якщо виторг зріс в 10 разів і перевищив $10 млн ARR – відразу стає зрозуміло, наскільки суттєвим було зростання. І звичайно, не варто прикрашати. Правда рано чи пізно стане загальновідомою, а репутацію врятувати вже не вдасться.
На завершення
PR компанії та продукту не мають бути активними виключно на етапах фандрайзингу: в PR важлива постійна та планомірна комунікація, «зав’язана» на засновників компанії – головних комунікаторів цінності компанії та продукту. Якщо будувати PR саме так, це неминуче позитивно вплине як на довіру до вашої компанії та її засновників, так і на залучення інвесторів, клієнтів та партнерів. Головне – сталість комунікації.
Автор: Надя Мовчан, PR lead в 3DLOOK та засновниця Movchan PR.
