Що має знати український інтернет-магазин перед виходом на польський ринок

Ринок Польщі розглядається багатьма українськими інтернет-магазинами, як один з найбільш перспективних шляхів розвитку бізнесу. Максим Селіщєв з «Хорошоп» розповів про доцільність продажів у Польщі, особливості польського ринку та досвід українських продавців, які вже там працюють.

Чи правильно виходити на закордонний ринок під час війни?

Через війну українські інтернет-магазини в основному змушені думати про виживання, а не розвиток. Протягом перших місяців війни, попит в окремих нішах майже повністю зник та лише на початку літа він наблизився до лютневих показників. В таких умовах, чи не єдиний варіант знайти нову аудиторію покупців та підвищити продажі — це вихід на закордонний ринок.

Польща, та ЄС загалом, наразі сприяють роботі українців на своїй території. Наприклад, вони скасовують мита на експорт українських товарів. А враховуючи вектор розвитку України — можна очікувати ще більшу інтеграцію з європейським торговим простором у найближчий час. Продавці, які експортують товари за кордон, допоможуть не лише собі, а й українській економіці за рахунок притоку грошей до країни.

Рівень замовлень в українських інтернет-магазинах у порівнянні з мирним лютим

Чому Польща, а не інші європейські країни?

Польща дуже близька для нас країна в географічному та економічному плані — це значно полегшує вихід на її ринок. Завдяки близькості, транспортування товарів з України в Польщу буде швидшим та дешевшим, ніж для більшості інших країн, а це один з вагомих факторів інтернет-торгівлі. Велика кількість українців, які проживають в Польщі, можуть стати ядром аудиторії закордонних покупців та навіть виконувати роль адвокатів бренду. А схожість наших мов полегшить адаптацію продавця до місцевих умов.

Ми знаємо інтернет-магазин, який своїм першим закордонним ринком обрав Велику Британію, але не мав там успіху. Причиною стали високі додаткові витрати, наприклад на доставку, та підвищення вартості товарів, як наслідок. До цього не були готові британці, які звикли купувати товари за мінімальною ціною. В Польщі ж покупці поводяться інакше, а додаткові витрати значно менші, що дозволяє конкурувати з місцевими продавцями. Змінивши британський ринок на польський, інтернет-магазин почав успішно продавати свої товари за кордон.

Створення інтернет-магазину в Польщі стане фундаментом для подальшого масштабування бізнесу. Отриманий досвід можна буде використовувати для виходу на інші європейські ринки. Втім, важливо розуміти, що магазин в Польщі не відкриває доступ до всього ринку ЄС. Адже, у випадку інтернет-торгівлі, кожна країна має свої особливості логістики, податків, прийому платежів тощо.

Сценарії торгівлі в Польщі

Поспілкувавшись з продавцями, які вже працюють на польському ринку, ми виділили два основних підходи до торгівлі в Польщі. Перший сценарій — це продаж товарів з України в Польщу напряму. Для старту продажів достатньо локалізувати свій сайт на польську мову та додати можливість доставки в Польщу. Деякі навіть обмежуються лише доставкою, але тоді аудиторія потенційних клієнтів звужується до українців, які виїхали за кордон.

Перевагою подібного варіанту є низькі витрати на його реалізацію. Продавець зробить перші спроби продажів в Європі та познайомиться з польськими покупцями. Вагомим недоліком підходу є надто довга та дорога доставка. З українського складу до поляків товар буде йти пару тижнів, замість звичних, для інтернет-магазинів, двох днів.

Приклад українського бренду, який локалізував свій інтернет-магазин для продажів у Польщу

Для повноцінних продажів в Польщі треба скористатися другим сценарієм. Окрім польської локалізації, він передбачає реєстрацію аналогів ФОП чи ТОВ та оренду складу в Польщі. Товар з України буде завозитися офіційно та зберігатися на польському складі, звідки швидко доставлятиметься покупцям. Для організації роботи, продавцю доведеться звертатися до юристів, брокерів та наймати бухгалтера. Також, бажано, мати місцевого партнера, який допоможе вести справи. Продавець зможе працювати без обмежень та просувати свій магазин у Польщі на велику аудиторію. Недоліками такого варіанту є чималі операційні витрати та складність організації процесів на перших етапах.

Роль Allegro в польському e-commerce

Allegro — головний польський маркетплейс, який, за даними SimilarWeb, щомісяця має близько 200 мільйонів відвідувань. Майданчик фактично і є польським e-commerce та часто підприємці продають лише на ньому. Українці також виходять на Allegro, тому що маркетплейс дозволяє почати швидко продавати в Польщі та не витрачатися на окремий сайт. А створення повноцінного інтернет-магазину, за їх словами, є для них наступним кроком розвитку бізнесу в Польщі.

Успіх на Allegro багато в чому залежить від того, наскільки продавці якісно заповнять картки товарів, яку ціну вкажуть та як зрозуміють алгоритми видачі. Маркетплейс має багато навчальних матеріалів, які варто подивитися перед виходом на нього. За умови грамотної роботи продавця та якісного обслуговування клієнтів, на майданчику можна продавати навіть без реклами. Все завдяки хорошим відгукам, які підвищують рейтинг магазину у каталозі.

Польський досвід українських інтернет-магазинів

Українські інтернет-магазини продавали в Польщі ще до початку повномасштабної війни в лютому. Зараз вони вже закріпились на ринку та мають гарні успіхи. Продавці відзначають високу активність польських покупців, яка допомагає просувати товари. Поляки постійно діляться своїми враженнями від покупок та залишають відгуки. За словами однієї з продавчинь, за два місяці роботи в Польщі вона отримала більше зворотного зв’язку, ніж за рік в Україні.

Інтернет-магазини з різних ніш відзначають високу конкуренцію в Польщі. Вона обумовлена широким представництвом місцевих та міжнародних брендів на ринку. Але це не заважає нашим магазинам продавати — вони пояснюють, що в кожній ціновій категорії є своя аудиторія покупців, яка не перетинається з іншими. Для боротьби за клієнтів продавці активно застосовують акції та знижки, які є обов’язковими елементами польського ринку.

Юридичне оформлення діяльності

Інтернет-магазини, які досягли в Польщі певного успіху, наголошують на важливості офіційного оформлення діяльності. Без цього клієнти будуть позбавлені важливих послуг, наприклад магазин не зможе підключити місцеві сервіси онлайн-оплати. Продавець може оформити свою діяльність, як jednoosobowa działalność gospodarcza. Ця форма бізнесу дуже нагадує український ФОП — безкоштовна реєстрація онлайн, вибір форми оподаткування, відсутність статутного капіталу тощо. Проте цей варіант підійде лише продавцям, які мешкають в Польщі. Зареєструвати jednoosobowa działalność gospodarcza та керувати бізнесом з України неможливо. Якщо підприємець залишає Польщу на більше ніж 30 днів, то втрачає цей статус.

Проблему управління польським бізнесом з України вирішує реєстрація spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, скорочено Sp. z o.o. У Sp. z o.o. має бути статутний капітал не менше 5 тисяч злотих та її можуть заснувати один чи декілька людей. Магазини з досвідом радять, щоб співзасновників було декілька — це знижує податкове навантаження. Реєстрація Sp. z o.o. небезкоштовна та доволі важка, тому краще звернутися за допомогою до юристів.

За словами українських продавців, податковий облік в Польщі складніший, ніж у нас, тому для його ведення потрібно наймати місцевого бухгалтера. За допомогою бухгалтера ви уникнете певних проблем, наприклад подвійного оподаткування. Також за консультаціями також можна звертатися до польського податкового інспектора. Інколи вони можуть навіть дати поради стосовно оптимізації податків.

Оплата та доставка товарів

В Польщі є звичка оплачувати товари повністю під час замовлення, без часткових передплат та післяплати. Пояснюється це довірою до зареєстрованих підприємців, тому що вони проходять суттєву перевірку з боку держави. Полякам важливо, щоб на сайті була можливість оплати за допомогою польського еквайрингу, адже вони недовіряють немісцевим сервісам. Продаючи з України, без офіційної реєстрації, ви запропонуєте клієнтами лише український еквайринг чи PayPal. Сторінка оплати буде за замовчуванням відкриватися на англійській мові та це знизить конверсію в покупки.

Рейтинг популярності польських поштових операторів у сегмені кур’єрської доставки

В Польщі велика кількість місцевих та міжнародних поштових операторів, що дозволяє магазину вибрати найкращі умови співпраці. Лідерами ринку є компанії InPost, DPD та DHL. Втім, незважаючи на конкуренцію, рівень послуг може інколи неприємно здивувати українського продавця. Наприклад, в Польщі оператори майже не працюють у вихідні та свята або ж роблять у ці дні надвисоку вартість доставки. Незвичним для українських реалій є й те, що поляки рідко замовляють доставку товарів у відділення. В країні дуже розвинена мережа поштоматів, тому це найпопулярніший спосіб доставки з інтернет-магазинів, разом з кур’єрською доставкою додому.

Загалом польський ринок має багато відмінностей від українського, але в них цілком реально розібратися. Радимо, перед запуском магазину в Польщі, детально вивчити всі організаційні моменти та розрахувати власний бюджет. В цьому випадку вихід на польський ринок стане ефективним способом масштабувати свій бізнес.

Автор: Максим Селіщев, копірайтер «Хорошоп»