На початку повномасштабної війни показники агентства інтернет-маркетингу Promodo просіли до 10-15% від довоєнних, але їй уже вдалося відновитися до 70%, і щомісяця вона росте на 10-15%. AIN.UA поговорив із засновником та CEO компанії Олександром Колбом про те, як війна вплинула на його бізнес та на ринок digital-маркетингу загалом, як зараз почувається його компанія, та які в неї плани. 
Компанії вдалося відновити 70% від довоєнних показників зараз. А що відбувалося на початку війни?
Війна застала мене у Києві, і о 12:00 24 лютого я вже був у Харкові. Перші 3-4 тижні ми рятували співробітників, це було нашим основним фокусом.
Також, із початком повномасштабної війни перше, що ми зробили — зупинили всі платні рекламні кампанії. Це — доволі великі суми. Не секрет, що із початком війни ми оперували бюджетами на більш ніж 100 млн грн на місяць. І майже все ми зупинили, перед тим узгодивши цей крок із клієнтами.
(У перші тижні повномасштабного вторгнення багато digital-спеціалістів звертало увагу на те, що не всі рекламодавці повідмикали розважальну рекламу на Facebook та інших платформах, і це виглядало недоречно — ред.)
У березні, якщо говорити про обороти, ми відчували себе дуже погано, вони були на рівні 10-15% від наших попередніх періодів. І це при тому, що ми готувалися до доволі песимістичних сценаріїв.
А зараз як себе почуваєте? І як себе почуває ваш ринок?
Зараз ми щомісяця зростаємо в середньому на 10-15%. Ситуація дещо схожа на ту, яку ми спостерігали у ковідні та доковідні періоди. У ній є погані та хороші аспекти. Зрозуміло, що війна — це абсолютно погано, люди воюють із ворогом та гинуть. Але є певні фактори, які впливають на ринок позитивно.
По-перше, у Харкові, в прифронтовому місті, в якому я зараз, майже неможливо купити у офлайн-магазинах нічого, окрім продуктів. У нас працюють продуктові магазини або барбершопи, але от, приміром, кросівки я вперше у житті купив онлайн. Просто у квітні виявилося, що офлайн у Харкові їх купити просто нема де. І онлайн-ритейл тут якраз є тим інструментом, що стимулює та розвиває продажі.
По-друге, згідно із нашим дослідженням, яке ми проводили на кінець травня 2022 року, певні категорії в ритейлі відновлюються швидше, ніж інші: косметика, товари для тварин.
Якщо ж говорити в цілому про ринок онлайн-торгівлі, з яким ми в основному працюємо, я з багатьма колегами поговорив, і їхні цифри плюс-мінус подібні до наших: відновлення в обсягу продажів до 70% від довоєнних показників. Усі помічають зниження середнього чеку, частоти покупки, все-таки в нас йде війна і населення біднішає.
Також, так виявилось, що на післявоєнному ринку користувачі не дуже прив’язані до брендів. Раніше бренди «рішали», зараз людям абсолютно нормально заходять їхні замінники.
Ще із помітних впливів війни на ринок онлайн-ритейлу: доволі великі проблеми/зміни в логістиці. Усі ми знаємо гравців, у яких постраждали склади — «Фокстрот», «Ельдорадо», та у багатьох інших. У «Розетки» був заблокований склад в Броварах. І зараз майже уся закупка товарів йде за рахунок самих ритейл-майданчиків, відповідно, вони дуже вибірково ставляться до того, що купують.
Це призводить до ситуації, коли з одного боку, їхні полиці доволі обмежені, з іншого ж боку, все, що потрапляє на полицю, доволі швидко продається. Від двох наших клієнтів чув, що поки «айфони» заходять на митницю, вони уже всі розкуплені. Тому я не можу сказати, що в онлайн-ритейлі все пропало.
Які інструменти зараз популярні у клієнтів? Що зараз потрібно бізнесам у digial-маркетингу та просуванні?
Ми відчуваємо на собі найбільший попит на пошук, на інструмент, який умовно називається «безкоштовний пошуковий трафік» або ж SEO. Він недарма так називається, бо саме за рахунок нього бізнесам можна жити та виживати в кризу. Певні наші клієнти зараз активно використовують SEO, як можливість відірватись подалі від конкурентів, дехто навіть значно збільшує бюджети на це. Всі розуміють, що втрачені у пошуку позиції відновлюються дуже довго. У цих інструментах ми відновилися майже повністю., Бюджети можуть бути довоєнні, або навіть перевищувати їх.
Другий за розмірами продукт для нас — контекстна реклама. Якщо казати про продажі тут і зараз, то умовно все зводиться до трьох інструментів: пошуку, контексту та ретеншен-маркетингу. Контекст за значимістю — на другому місці, але дуже «схуд» від початку війни. Бюджети основних гравців на контекст зменшилися в рази, або навіть у десятки разів. Приміром, в електроніці зараз немає потреби стимулювати продажі контекстом, воно і так усе розлітається. Старі відомі гравці справляються із продажами, не залучаючи великих рекламних бюджетів.
Для прикладу, усі наші клієнти, абсолютно всі, за перші півроку 2022 витратили на контекст стільки ж, скільки один клієнт минулого року за цей самий період. Зараз у нас в контексті — падіння мінус 70%.
Наразі також бачимо повернення комунікацій брендів у соцмережі. Ретеншен-інструменти відчувають себе також досить непогано порівняно із періодом до 24 лютого.
Чи доводилося звільняти людей, відправляти в неоплачувані відпустки, урізати зарплати?
Коли ми зайшли у війну, то для себе прийняли рішення не скорочувати людей. Якщо пам’ятаєте початок війни, багато хто думав, що це вирішиться усе швидко. Нас вистачило до кінця травня, до того моменту ми не звільнили жодної людини. При тому компанія доволі сильно мінусувала. В минулому році ми зросли на 63% в доході і через це могли собі дозволити утримувати людей.
Але в кінці травня ми скоротили незначну частину штату, десь 10%, і це були люди, для яких ми не змогли найти взагалі жодної ролі. На сьогодні таких людей залишилося трохи більше 10 і ми поступово їх повертаємо до нашої команди. Лишились ті, для яких ми просто поки не знайшли робочої пропозиції, приміром, бариста з нашого хабу (адже сам хаб у Харкові поки що не працює).
Також зменшували заробітну плату. В перші періоди ми розглядали доволі песимістичні сценарії, і я не можу сказати, що ми тоді платили достатньо. Це точно була не ринкова зарплата, скоріше виплати, щоб зберегти якомога більше людей.
А як із цим зараз?
У червні ми вернули 100% зарплати довоєнного періоду. Плюс ми вже запланували в наступні три місяці підвищення на 30%. Адже наша стратегія зараз — не заробляти, а утримати максимальну кількість співробітників. Для нашого консалтингового бізнесу втрата людей і експертизи — дуже ризикована стратегія.
Як себе зараз почуває ваш бізнес з точки зору грошей та операцій?
Я би сказав, що ми достатньо стабільно і добре почуваємось, наскільки це можливо у стані війни. Не мінусуємо, і це вже добре. Платимо зарплати — і це вже добре. У нас відкриті вакансії (біля 20), у червні ми найняли 19 нових людей. Ми зокрема через готовність до найму спішили вирішити питання з фінансовою компенсацією, адже знайти спеціаліста на зарплату нижче ринкової неможливо.
Розкажіть, чи волонтерили ви і ваша команда? Як в компанії ставилися до волонтерства у робочий час?
Березень-квітень ми взагалі не звертали уваги на те, хто і чим займається в робочий час. Люди вирішували усі свої питання, зокрема із родинами, з переїздом. Дуже багато питань було із домашніми тваринами, це виявилась дуже неочевидна, але дуже складна проблема.
Маєте на увазі евакуацію тварин?
Так. Ми почали вивозити людей на другий день, і коли приїхав автобус, виявилося, що практично в кожного є домашній улюбленець: хаски, пітбулі, коти. Ми цього не передбачили і переїзд з тваринами було досить складно реалізувати.
Щодо волонтерства, я волонтерив включно до 1 червня. Можна сказати, я бізнесом взагалі не займався, тільки поглядав збоку.
Нам пощастило: ми — «старі», нас добре знають на ринку, у нас міцна команда, та сильна управлінська структура, тож наші топи вдало підхопили всі процеси та дозволили мені займатись тим, що було важливим. Я тоді одразу керівництву сказав, що моя місія зараз — волонтерство і Харків, попросив бути максимально самостійними в прийнятті рішень.
У нас в команді багато хто допомагав: є ті, хто займалися переписом зруйнованих будівель, є ті, хто розвозив їжу пенсіонерам, хто волонтерив та працював, сидячі у сховищах. Мені соромно, що я про багато таких активностей просто не знав, і досі не знаю всього, що роблять і робили для допомоги наші співробітники. Про деякі ініціативи я дізнавався просто з новин, або коли колеги говорили «ось твій же герой чи героїня». Час такий був, що не до спілкування, «Роби, що можеш».
Моє перше завдання було врятувати співробітників. Друге: допомога армії. Для цього ми всередині компанії створили оперативний штаб, який і займався цими питаннями. У червні я вийшов із волонтерства.
Наразі співробітники самі вирішують, що їм робити. У нас немає жодних обмежень по волонтерці: якщо людина хоче — вона цим займається. Головне, аби встигала працювати.
Також, у нас зараз — вільний графік роботи. До київського офісу щодня ходить біля 30 людей, і половина з них — переселенці з Харкова. До харківського офісу ходимо я і ще кілька наших колег. Можна сказати, він у нас не функціонує.
Якщо говорити про харківський офіс: чи постраждали від війни ваші приміщення чи інші активи?
Харківському офісу трохи таки дісталося. У нас тут — доволі велика площа, біля 3000 квадратів, добре облаштована, зручна. Тож на початку березня ми розгорнули тут штаб, запросили усіх співробітників разом із родичами заради безпеки (бо тут є підвальне приміщення). Організували кухню, закупили провізію і близько 80 людей просто жили тут, в офісі.
Але потім за пару кварталів від нас прилетіло у військове училище. Згодом на спорткомплекс Харківського університету ім. Каразіна також наші «спасатєлі» скинули авіабомбу 500 кг. В цей час багато хто ще був у офісі, а це буквально за 300 м від нас. Коли літак йшов на форсаж, від звуку в нас повилітали вікна і двері на першому поверсі. Люди дуже перелякалися, і після цього сенсу сидіти в Харкові для багатьох не лишилося. Остаточно всі розпочали роз’їжджатися. Тож ми закрили і законсервували офіс.
Наразі в нас лишаються побиті декілька вікон та дверей, Якщо можна так порівняти, але нам трохи пощастило: наш офіс закритий з усіх боків іншими будівлями, і це рятує від вибухових хвиль. Я й інтерв’ю зараз даю із нашого офісу. Приїжджаю сюди працювати, бо мені тут комфортно.
Майбутнє нашого харківського офісу під великим питанням. Але для нас усіх це — місце сили, і я зроблю все, аби так воно і лишилося.
Що можете розповісти про плани компанії? Нові офіси, нові члени команди?
Не можна півроку сидіти і плакати, що йде війна, треба працювати. На початку, коли перед нами стояло питання «що буде далі», однією із можливостей було закрити компанію взагалі та виїхати.
Нам виповнилося 18 років, я міг би, мабуть, вже зовсім не працювати, залишитись десь там в Іспанії та пити сангрію. Але наші плани — лишатися в Україні та розвивати бізнес. Ще є запал, та лишаються сенси:).
Цілком вже зрозуміло, що багато людей виїхали, дехто — назавжди. Економіка несе значні втрати, але ми бачимо для себе можливості розвитку на українському ринку.
З позитивного: на Україну, як бренд сміливості, у світі дуже добре реагують. Майже кожен бізнес, куди ми стукаємо, куди відчиняємо двері, готовий нас підтримати, зробити з нами проект.
Для прикладу, візьмемо казахстанський Kaspi Bank, який зайшов в Україну, купив Portmone. Я був особисто в Казахстані в їхньому офісі шість! разів, але нам не вдавалося з ними підписати контракт. Зараз це — один із наших великих клієнтів. Дуже теплі стосунки, швидко зростає та великі плани по розвитку. І не тому, що їм шкода український бізнес, і вони в такий спосіб хочуть нас підтримати. Це партнерство, win-win, ми робимо їм класні продукти.
Разом з перемогами ЗСУ з’явилося більше віри і в себе та команду. Треба ці можливості використовувати, не треба гаяти часу. Зібрали волю в кулак, витерли сльози та вперед!
Щодо змін на ринку: тут можуть з’явитися нові бренди та сильні гравці. Згадайте ковід: у пандемію ми отримали хвилю тих магазинів та мереж, хто довго сиділи, але таки пішли в онлайн (ті ж аптеки). Зараз йде друга хвиля того самого процесу, приміром, в онлайн пішло дуже багато забудовників, виробників та продавців будматеріалів, кормів для тварин. І багато із тих компаній, що зуміли підлаштуватися під умови війни, будь вона неладна — це майбутнє покоління нашого ecommerce-ринку.
Ви ж пам’ятаєте «Список Шиндлера»? Чим він відомий, окрім того, що рятував євреїв? Він використав можливості, обмеження воєнного часу та побудував доволі успішний бізнес, став дуже багатою людиною. В усіх сенсах цього слова, тому що основне значення «багатий» — це той, в кого багато Бога.
Останнє питання: чи були у вас клієнти з рф, і чи ви з ними працюєте, а чи припинили цю роботу?
До 2004 року ринку ecommerce у нас майже не існувало, тож до 2008 року ми працювали виключно із рф. Перший наш офіс ми відкрили у Москві, і я не приховую, що якийсь час росія була пріоритетним ринком для нас, я знаю звідти дуже багатьох великих гравців. Ми вже давно — різні люди за цінностями та смислами. Останнього разу я був в рф, мабуть, років 5 назад.
У квітні 2021 ми вирішили повністю закрити бізнес в росії, і це було правильне рішення. Тож на початок війни нас там уже ніщо не тримало і жодним чином нас не торкнулося.
