Дмитро Шульга, засновник компанії GetProspect, розповідає історію заснування та розвитку українського інструменту для лідогенерації, що завдяки унікальному алгоритму дозволяє знаходити тисячі мейлів у LinkedIn за декілька кліків.
Історія заснування української платформи лідогенерації
Історія нашої компанії розпочалася в Австрії під час катання на лижах. Звучить дивно, чи не так? Але саме там у нас з подругою зайшла мова про інструмент, що міг би допомогти легко знайти електронну адресу людини для відправки робочої пропозиції. А краще великої кількості людей відразу.
Саме після такої розмови зародилася ідея GetProspect email finder. Маючи досвід у розробці сайтів, буквально за місяць я створив перший прототип інструменту лідогенерації, що тоді мав на меті лише пошук валідних імейлів. Так я вирішив запускати власний SaaS-продукт, тому що відчував та бачив реальний запит на нього.
На той момент я працював сам та почав створювати проєкт без будь-яких інвестицій, окрім власного часу та сил. Зареєстрував я компанію першого червня і вже в жовтні почали відбуватися перші покупки. Вартість пакетів користування тоді виглядала так:
І коли я кажу, що компанія реально не потребувала інвестицій спочатку, я не жартую. Єдине, на що витрачав гроші на початку існування GetProspect, це були покупка домену ($10) та оплата хостингу ($20 на місяць). Тобто від початку роботи над SaaS-продуктом до його самоокупності пройшло чотири місяці. А у лютому 2017 року я почав наймати перших працівників.
Зараз наша команда складається з 24 українських спеціалістів. До повномасштабного воєнного вторгнення росії наш головний офіс базувався в Києві, а наразі команда працює віддалено з різних частин України та світу.
Як працює інструмент для пошуку лідів
GetProspect з самого початку відрізнявся тим, що знаходив електронні адреси за допомогою профілю людини у LinkedIn. Ми розробили алгоритм, що аналізує ці дані та створює гіпотезу, який імейл може використовувати людина. Потім ми пішли далі й продумали процес верифікації імейлу.
Нашою задачею було створити не просто типовий email-finder, а спростити життя таких спеціалістів як маркетологи, рекрутери, та діджитал-фахівці, які завжди у пошуку контактів своєї цільової аудиторії. На меті стало буквально за декілька кліків не лише знайти та верифікувати один емейл, а зробити це масово: отримати тисячі лідів цільової аудиторії в одному готовому файлі. І зробити це якісно.
Це дозволило працювати з великими базами даних, відправляти своїм потенційним клієнтам чи партнерам запрошення й пропозиції, і відповідно зменшило час та сили на пошук такої інформації вручну. Це був win-win для всіх сторін!
На які труднощі ми натрапили в процесі розробки
На початку наш продукт був створений, як плагін для LinkedIn. І тільки з часом у нас з’явилася ідея зберігати всі контакти, які ми знаходимо, в нашу власну базу даних, аби нові користувачі при використанні SaaS-продукту могли отримати список контактів, що відповідатиме їх критеріям.
На той момент, ми зробили цю базу дуже швидко і згодом вона почала користуватися великою популярністю. Але проаналізувавши, ми зрозуміли, що для подальшого масштабування та стабільної швидкої роботи нам потрібно її повністю переробити. Тобто збудувати нашу систему з нуля, щоб підтримувати нову бізнес-логіку з окремою базою даних.
Так, ця початкова система для бази даних нам підходила, коли ми тільки тестували її. Але тоді завданням було зробити фічу якомога швидше. А коли ми зрозуміли, що це працює та вдалися в питання її масштабування (наприклад, зрозуміли, що прийде більше людей, а отже нам треба буде підтримувати базу даних не в одній локації, а в трьох і т. д.), то зрозуміли, що для виконання таких функцій наша система працювала заповільно.
Перебудування всієї системи зайняло у нас півтора року. І створюючи нову, ми одночасно підтримували стару. Одним з найскладніших моментів у цьому процесі був початок – прийняти рішення це робити. Адже ти півтора року робиш те саме (в очах користувача), для нього нічого не змінюється. Але розуміння, що тепер ти створюєш платформу, завдяки якій можеш розвиватися і стало головним поштовхом до прийняття цього рішення.
Наш попередній ресурс був обмежений, він не зміг би оброблювати всі запити, був вже надто повільним. Дуже часто компанії не люблять оновлюватися, натомість будуть просто підтримувати стару систему. Але тільки нова дозволить розвиватися та здійснюватися трансформаціям. І це складне рішення краще прийняти рано, аніж пізно.
Особливість, що зробила нашу платформу пошуку лідів відмінною від конкурентів
Що стосується наших конкурентів, та компаній зі схожими сервісами, то кожен з них має свою особливість. Приведу у приклад декілька:
- Snovio – це українська компанія з Чернігова, що створила платформу для аутрічу з різними інструментами для автоматизації маркетингу та продажів електронною поштою. На мій погляд, вони пропонують найвигіднішу ціну за користування їх продуктом.
- Reply.io – теж створена українцями платформа для залучення продажів з фокусом на відправці емейлів (code emailing). Вони почали будувати свій сервіс з відправки й лише пізніше додали опцію пошуку.
- Hunter – французи, які зараз є лідерами ринку, адже вони були одними з перших, хто зайняв нішу емейл-файндерів у світі. Їх особливість також полягає в тому, що вони знаходять емейли на сайтах та в Інтернеті вцілому (тобто вони наразі є таким собі Google для емейл-адрес).
- ZoomInfo – база даних B2B, найбільша за розміром з усіх перерахованих (вони навіть представлені на американській біржі). Їх інструмент найдорожчий, вони пропонують контракти для користувачів від одного року та мають свою базу з телефонними номерами (це і частково пояснює, чому їх вартість більша).
- Lusha – інструмент пошуку контактів, що спеціалізуються на емейлах та робочих телефонних номерах. Вони також мають вищий прайс саме через додаткову опцію з номерами.
Але те, що відрізняє наш лідогенератор від інших – це масовий пошук контактів у LinkedIn (цієї опції немає у жодного з конкурентів), а також якість імейл-адрес, що ми знаходимо. Завдяки нашому власному просунутому алгоритму верифікації пошт, що враховує багато різних факторів, нам вдалося створити свою унікальну систему перевірки.
Під час верифікації, мейл-сервер розглядає багато різних ситуацій. І ми розробили алгоритм дій не лише для типових випадків, а знайшли вихід з нестандартних ситуацій (наприклад, дуже часто інші емейл-файндери можуть просто написати – статус невідомий).
Саме завдяки такій опції, більшість знайдених нашим лідогенератором емейлів мають коректний статус та низький баунс-рейт (тобто відправивши на них листи практично всі вони будуть доставлені). Це дозволяє маркетологам бути набагато ефективнішими й дозволяє їх меседжам бути отриманими 90% обраною цільовою аудиторією.
Активний розвиток на міжнародному ринку
З самого початку існування продукту ми орієнтувалися на міжнародну аудиторію. Саме тому наші сервери розподілені за кордоном: частина знаходяться у Європі, частина в Азії. Це стало нашою стратегією: не зосереджувати все в одній точці, аби не бути залежними від політичних чи економічних факторів певних регіонів.
Так ми почали будувати міжнародну модель бізнесу, побудовану на інтернаціональних платежах та орієнтовану на користувачів з США та Європи. Одними з ключових факторів у нашому промо були відсутність страху та наполегливість.
Ми не боялися та пропонували власний сервіс великим гравцям у бізнесі. Саме так нам вдалося отримати таких клієнтів, як Stripe, Oracle, Cloudflare, Mongodb, Splunk, Salesforce.
Окрім самого вебсайту, ми створили власне розширення для Chrome. Так користуватися інструментом стало ще простіше. І завдяки тому, що одним з головних джерел пошуку імейлів для нас є LinkedIn (який набагато популярніший за кордоном, особливо для бізнес-цілей), нам було просто знайти нашу цільову аудиторію на міжнародному ринку. Це також стало одним із факторів, чому GetProspect з самого початку орієнтувався на масштабний міжнародний розвиток.
Вісім років тому будувати таку компанію з нуля, без інвестицій та з амбітними планами завойовувати міжнародний розвиток здавалося мрією. Але тепер завдяки нашій команді щомісяця наші клієнти знаходять більш як 7 млн мейлів у Chrome-розширенні, а наша власна база даних зараз складає понад 60 млн контактів.
Чому маркетологам потрібна ціла екосистема лідогенерації
Масштабуватися та задовільняти потреби аудиторії, що стрімко змінюються разом зі змінами у діджитал-світі – це наш пріоритет. Тому одним з факторів успішного розвитку нашого SaaS-продукту є його постійне оновлення. Ось, як відбувалася еволюція GetProspect і що ми плануємо запустити у проєкті вже скоро:
- 1 етап містив у собі створення імейл-файндеру, що завдяки LinkedIn знаходить та перевіряє валідність пошт. Після розробки вебсайту ми також створили додаток для Google Chrome, що дозволяє пришвидшувати цей процес до декількох кліків;
- 2 етапом розвитку була організація CRM-системи, що дозволяє зберігати знайдені контакти та організовувати їх. Це не просто експорт контактів у CSV, а ціла система, що надає змогу управляти ними, редагувати їх, і навіть імпортувати туди свої власні контакти;
- 3 етап над яким ми активно працюємо зараз – це розсилка листів (sequences). Цей інструмент завершить цикл роботи з імейлами: ти знаходиш аудиторію, робиш її вибірку і відразу ж відправляєш ланцюжок листів.
Тобто завдяки такій повноцінній екосистемі, ми зможемо допомогти маркетологам, рекрутерам та іншим діджитал-фахівцям розв’язувати їх робочу задачу від А до Я. Відтепер це не лише про те, як швидко знайти контакти, а працювати з ними та робити розсилки відразу ж у програмі. Такий функціонал закриє потребу користувачів на 100%.
Поради стосовно генерації лідів
Звісно ж, на завершення я хочу поділитися декількома порадами, як найефективніше використовувати інструмент для лідогенерації у вашій професійній діяльності.
- Для початку варто визначити свою цільову аудиторію, та відповісти на головні питання про те, хто вони, які посади займають, де живуть і тд.
- Далі ви просто вводите ці фільтри в LinkedIn за ключовими словами: location, job title, industry etc. Можна робити пошук по інших фільтрах в LinkedIn.
- Після того, як пошук було виконано, за допомогою нашого плагіна ці ліди можна зберегти в crm і та працювати з цією базою.
- Ці списки зі знайденими імейлами можна експортувати далі та завантажити в tools, призначений для масової розсилки імейлів. І вже зовсім скоро ми додамо такий інструмент до GetProspect і працювати з ними буде ще простіше.
Висновки
Для того, щоб втілювати свою ідею в життя не потрібні величезні інвестиції або довгострокові кредити. Важливо розуміти, де саме є та «прогалина» в певної аудиторії, яку ви могли б закрити або покращити. Що їм не вистачає, чого їм хочеться?
Віднайшовши цю ідею – протестуйте її й коли зрозумієте, що це точно «воно», інвестуйте в першу чергу свій час, зусилля та знання. І головне, не зупиняйтеся, навіть якщо гадаєте, що вже достатньо зробили та досягнули. Успіх – у постійному розвитку та еволюції. Пам’ятайте про це та створюєте свої продукти, якими пишатиметься вся країна та користуватиметься весь світ!
Автор: Дмитро Шульга, засновник компанії GetProspect
