«Зібрати мільйон за день не складно. Зібрати 200 млн за пів року – це щоденна робота». Міша Нестор про фонд KOLO

Фонд KOLO – один з найпопулярніших серед донорів з ІТ-сфери. Його заснували топ-менеджери креативної індустрії, і тому від більшості інших благодійних організацій він достатньо помітно вирізняється. Донати KOLO залучає за схожими принципами, як-от залучають користувачів чи клієнтів комерційні продукти. Тут тобі і нетворкінг, і гейміфікація, різні маркетингові витівки, і, звичайно, інновації. KOLO привніс в український фандрейзінг багато механік, яких раніше в ньому не існувало – і вони працюють, адже за півроку фонду вдалося зібрати 200 млн грн.

Редактор AIN.UA поговорив з одним із засновників фонду Мішею Нестором, CPO «Київстар», про те, як створювали KOLO, чому фандрейзінг – це щоденна робота, та як команді вдається не вигоряти, одночасно працюючи на двох фронтах, кожен з яких – величезна відповідальність.

Є невелика передісторія, звідки ми з’явились

Роки 2,5-3 тому ми зібрали дуже вузьке закрите ком’юніті сініорних продакт-менеджерів. Це всі на позиціях Chief Product Officer, або Head of Product, або сініорні продакти з України. Не всі з українських компаній, бо є люди, які вже в Нью-Йорку, в Лондоні тощо, але це люди, яких ми переважно знаємо, і які робили завжди якийсь внесок в розвиток продуктової культури, індустрії. Робили продакт-кемпи, конференції тощо. Ми зрозуміли, що нам не вистачає просто онлайн-конференцій, у нас є якісь питання, але немає з ким їх обговорити. Так ми зібрались в групу і періодично спілкуємось на якісь продуктові теми, на якісь свої історії. Спочатку нас було небагато, потім ми доросли до 10, потім до 15 чоловік. 

Розпочалась повномасштабна війна. В перші дні, з 24 числа, спілкування повністю перемкнулося на «хто, де, як, в кого як справи, хто, де, що». В якийсь момент всі включилися максимально в допомогу ЗСУ, буквально з перших днів. Кожен з нас має якийсь нетворкінг, у когось знайомі там, у когось тут. І ми почали обмінюватися між собою інформацією, контактами, стали одне одного питати «А хтось знає, де знайти ось це? А хтось знає, як зробити те?». 

В якийсь момент до мене звернулися знайомі і сказали, що можуть пригнати грузовий транспортний літак з 50 000 бронежилетів зі США, але не знають, як їх везти, кому передати. 

Це були перші дні війни. Ми їх з’єднали з великим фондом, який на той момент вже існував, і кейс виявився успішним. Дуже швидко почали зʼявлятися й інші подібні кейси. Ми зрозуміли, що через наше комʼюніті вже йдуть потоки речей від десятків дрібних волонтерств, але нас не дуже задовільняла якість цих потоків.

• Дуже багато везли непотрібного, як це не дивно. Наприклад, в перші тижні війни везли гуманітарку: фури з памперсами, вживаним одягом, водою… В той же час не була отримана справді допомога, яка була потрібна.
• Навіть в перші тижні війни були кейси, коли далеко не все доїжджало до фронту. Зараз вже цим займається прокуратура і відповідні органи, але були і такі випадки на жаль.
• Коли тільки Київ оточували, і ніхто не знав, що буде далі – західні області притримували допомогу в себе. В той час, як вже йшли бої на півночі, на сході, потрібні речі осідали на складах під Львовом, Мукачево тощо.

З іншого боку, ми часто стикались із ситуаціями, коли справді багато корисної допомоги люди просто не могли ввезти – бо це вважалося контрабандою. Але ліхтарі чи дрони, які потрібні в цей момент на фронті – хіба то контрабанда? Це некомерційне використання, ці дрони скоріш всі загинуть за 3 дні, але принесуть якусь користь. 

Стало зрозуміло, що нам потрібно створити власний фонд

Ми як продакт-менеджери, вміємо організовувати і контролювати такі процеси від початку до кінця. Тобто починаючи від збору коштів, до того, що ми купуємо, як ми це завозимо, як ми звітуємо, і закінчуючи тим, як воно потім потрапляє на фронт, а не на OLX. 

Ми всі з ІТ, тому ми звикли все робити швидко. На 3-4 день ми знайшли, як юридично все оформити. У наших хороших знайомих був фонд, який вже існував з 2015 року, але на ньому якийсь час нічого не відбувалося. Домовилися, що ми його реанімуємо, тому що ми хотіли з першого дня працювати абсолютно в білу: по документах, з актами, зі звітністю, з аудитами. Для нас це було важливо, бо це гроші, це відповідальність та репутація.

Ми написали пост в Facebook про наш фонд і всі у себе на сторінках його поширили. За вечір зробили якусь айдентику і вже на наступний день почали збирати гроші, а через день – робити перші закупки. Тобто дуже швидко у нас вийшло таке собі MVP.

Почалося все по суті з 10 людей-фаундерів, потім додавалось ще кілька осіб. Волонтери нам допомагали і допомагають з операційною діяльністю, з закупками, з логістикою і рештою – зараз це вже більше 50 людей, які частину свого робочого часу безкоштовно приділяють фонду. 

За перший день ми зібрали мільйон гривень

За перший місяць – порядку мільйона доларів (десь 30 млн грн по старому курсу). За півроку – вже 160-170 млн грн. Періодично нам заходять великі суми від компаній-партнерів, тому загалом це десь під 200 млн грн.

Важливо, що ніхто з нас не працює фултайм в фонді, не отримує зарплату. Ми всі продовжуємо працювати у своїх компаніях, маємо хтось 50, хтось 200, хтось 1000 підлеглих з продуктами, з портфоліо, зі всією операційною діяльністю тощо. Фонд для нас – це особистий внесок у перемогу, інструмент, з допомогою якого ми можемо допомагати.

Мати гроші – це половина справи, але можливість щось закупити і за хороші гроші, а не втридорога, – це не менш важливо. Наприклад, ми знайшли в якійсь країні прилади нічного бачення, і їх потрібно терміново купувати. Бо в нас це постійно просять ССО, КОРД, всі спецназівці, їм це все суперпотрібно. Навіть водіям, які вночі вивозять поранених, потрібні прилади нічного бачення, тому що ти не можеш їхати вночі з фарами, бо прилетить. Це суперважлива і супердефіцитна штука. 

І от є прилади, які в Європі коштують 8000 євро, а ми їх купуємо по $3000. І коли ми знаходимо таку можливість – домовляємося з виробництвом чи з дистриб’юторами в США або ще десь, – ми одразу її використовуємо. Десь знайшли партію крутих дронів – викупили. Буває, до нас прийшло замовлення, наприклад, розвідці потрібні терміново дрони українського виробництва. Вони є різні: «Лелеки», «Фурії» тощо. Ми домовляємося з заводами, виділяємо якусь частину коштів, інколи робимо додатковий фандрейзінг.

Бували смішні випадки, коли хтось звертається до ключового постачальника в Лондоні, а їм кажуть: «У вас в Україні є КОLO, пишіть до них, бо вони у нас все викупили». 

Всі такі речі зазвичай пов’язані з кимось одним з нас. У когось є контакт в Генштабі, у когось в ССО, у когось в розвідці, у когось в Нацполіції, які теж воюють всі – і КОРДи, і ТОРівці, і спецпідрозділи, і контртерористичні, так само як СБУ, «Альфа» тощо. І той, до кого прийшли із запитом, цей процес і менеджерить. Тобто конкретні люди, які приходять з конкретними запитами до конкретних людей. І не потрібне залучення додаткових людей, завдяки чому у нас все досить швидко обертається.

Другий канал публічний. Це наші соцмережі, наш сайт, через які люди, яких ми не знаємо, до нас звертаються. І ми з цими запитами теж працюємо.

Фандрейзінг — це ринок, де потрібно постійно працювати, як і з будь-яким продуктом в будь-якій компанії 

Ми розуміли, що якщо просто опублікувати сайт і реквізити – це не буде працювати. Це дасть якийсь спалах на перший місяць, а далі потрібно щось придумувати. Тому просадок по зборам у нас фактично не було, адже ми їх передбачали – у нас є досвід у наших комерційних продуктах, і ми постійно придумували щось нове.

Ми придумали і перші серед фондів зробили підписку. Зараз за нами вже деякі фонди теж почали наслідувати це, і це круто, бо це хороший інструмент, який ми по суті принесли з комерційного ринку.

У всіх є підписки на Netflix, на Apple, на YouTube, і ми так само принесли ці підписки у благодійність. Назвали це «КОLOна», спочатку зробили першу «колону» – назбирали 1000 чоловік, які роблять внески порядку $200 на місяць. Потім почали збирати другу колону. Ми придумали їм назви, наприклад «Стугна». Це дуже круто спрацювало.

Далі ми придумали, що у нас має бути своє внутрішнє ком’юніті для всіх, хто нам активно донатить. Ми створили закритий канал, де люди отримують перші новини, навіть якісь сирі матеріали відео з фронту, з дронів – все те, що навіть не з’являється в новинах, – все, чим з нами діляться підрозділи, з якими ми працюємо. Це теж дуже крута річ, яка допомагає нам всім відчувати, що ми робимо одну справу.

Потім ми придумали підписку для компаній. Десь на третій місяць почали звертатись до ІТ-компаній і казати: «Окей, давайте ви не просто нам донатите час від часу, а ми зробимо це системою». У нас є окрема група осіб, фактично з аккаунт-менеджерами, які працюють, дають конкретні звіти, які компанії можуть показати своїм працівникам і сказати: «Окей, дивіться, ми разом з KOLO робимо ось таку штуку. Ось на гроші, які ми з вами задонатили, допомогли такими конкретними девайсами на фронт». Це все досить професійно робиться, так, як би ми робили бізнес, але ми це робимо як нон-профіт.

Ще у нас з’явилась така штука, як «Святкове KOLO». Ти можеш запустити через нас фандрейзинг на ЗСУ на свій День народження. Це дуже круто працює. У мене був День народження кілька тижнів тому, і мене привітало, мабуть, більше 150 чоловік, які задонатили близько 150 000 грн. Зробили приємно мені, а гроші пішли на КОLO і вже починають перетворюватися на щось корисне.

Один з фаундерів Genesis зібрав вже під 400 000 грн, потроїв суму і додав до зборів. Тобто, всього зібрали майже 2,5 млн грн з одного дня народження! Я вважаю, для фандрейзінгу це інновація, такого ніхто не робить. 

Серед бекерів переважно прості українці

Ми намагаємося розширювати аудиторію, виходити на західні ринки, на діаспори, десь когось підключати. На Заході дуже мало людей готові робити донейшени, які йдуть на підтримку Збройних Сил. Вони хочуть допомагати гуманітарною і в крайньому випадку ліками. 

Ми не працюємо з гуманітарною допомогою. Ми не кажемо, що це не важливо, але нам здається – і це наше переконання, – що краще спробувати попередити наступний Маріуполь і наступну гуманітарну кризу, ніж потім намагатися її полегшити. А над цим працює саме ЗСУ. Тобто з точки зору умовно повернення інвестицій, у нашому випадку донатів, допомога армії має найбільший ROI.

Більше компаній стали системно допомагати і це помітно. Якщо спочатку це були переважно керівники, топ-менеджери, які зі своєї кишені давали гроші, то зараз – компанії. Це дуже важливо, тому що це дозволяє отримувати десятки тисяч доларів за раз. Але все одно величезна допомога (і так буде завжди) – це українці, звичайні люди, які замість чергового капучіно готові надіслати 50-100 грн на ЗСУ. Або з кожної зарплати віддають одразу якусь частину.

У нас всіх вже є досвід вигорання — і це важливо

Я навіть викладаю якісь речі, які стосуються менеджменту, лідерства, і як з цим всім жити. Ми завжди кажемо серед зрілих менеджерів, що «доки ти перший раз не вигорів, то не можна сказати, що ти people manager або лідер, бо в тебе немає цього досвіду». Тобто потрібно вигоріти і з цього вибратися, і вже ти знаєш як собою керувати, коли час сісти відпочити тощо. Такий селф-менеджмент і досвід менеджменту своїх станів і продуктивності, мені здається, супер важливий, і в кожного з нас є цей досвід. 

Але не будемо ідеалізувати, у всіх бувають тяжкі дні. Буває когось накриє новинами, особливо, коли були тяжкі новини (Буча, Маріуполь), – було дуже складно. В нас було таке, що половина (5 із 10) з нас були просто не кондиційні взагалі будь-чим займатись протягом дня чи двох.

А бувають якісь особисті речі: хтось переїжджає; у нас є люди, які міняли роботу в цей період, або міняли проекти в своїх компаніях; комусь доводилося скорочувати людей, а комусь наймати, – бувають якісь робочі речі. Тут виручало те, що нас 10 чоловік.

Чому у нас все вийшло з самого початку? У нас таке відношення і рівень довіри один до одного. Якщо хтось каже: «Я це взяв, я роблю», – все, можна не перевіряти, не звіряти, ніхто не хвилюється. Коли хтось не вигрібав, хтось інший підхоплював і робив. Ми до цього абсолютно нормально ставимося.

У KOLO є ряд принципів, за якими працює фонд

Ми працюємо завжди по документах, тому завжди повинен бути лист від військової частини з чітким запитом тих речей, які від нас просять. Інакше ми не приймаємо запит.

І от, перший наш принцип – ми не працюємо з запитами, коли потрібна одна штучка чогось: а) на таке швидше за все ні у кого не буде документів; б) є дуже багато волонтерів, які можуть такі запити без нас задовольнити; в) операційне навантаження на нас те ж саме, а вихлоп мінімальний.

Друге – працюємо лише з гарячими точками, з ССО, з розвідкою. Зараз вже гарячих точок дуже багато. Перші тижні цього було менше, але я думаю, що всі пам’ятають жарти про Закарпатське ТРО або хлопців на Площі Ринок, які екіпіровані до зубів. Зараз вже ніхто не жартує про них, тому що ці хлопці дуже давно на фронті. 

Третє – документи. Ви здивуєтесь, але є дуже велика частина тих, хто приходить з запитами «питання життя і смерті», але потім не можуть знайти кілька годин або день на те, щоб зробити один папірець. При тому, що ми даємо шаблони всіх потрібних паперів. Достатньо піти, зробити підпис, сфотографувати на телефон і надіслати нам, і ми готові з цим працювати. Немає документів – вибачте, ми так не працюємо. 

Далі – категорії.  Ми працюємо лише по категоріях, на яких спеціалізуємося. Це теж про фокус. Ми працюємо з дронами; зі зв’язком (це рації, супутникові телефони); з оптикою (переважно це тепловізори, в яких ми дуже добре розбираємося). І все це – розхідний матеріал.

Буває, до нас звертаються і кажуть: «Потрібно 100 моторол. – Але ж ми вам місяць тому вже купували? – Так, але склад накрило артилерією, нічого не вціліло».

А це не Baofeng за $38 з Amazon. Мотороли коштують $500-$600 штука. Хоча і вони не є професійним військовим зв’язком, і американські військові цим не користуються. Але для наших потреб це краще, бо це вже цифровий і шифрований зв’язок порівняно з якимось walkie-talkie. 

Дрони те ж саме. Є підрозділи, в яких люди на якихось DJI за $1000 літають по 6 місяців, такі справжні аси. А бувають випадки, коли купуєш дуже дорогі розвідувальні безпілотники (це не вина людей, просто так склалося), вони вилітають, десь працює ППО супротивника, десь працюють РЕБ, які просто глушать все, і ці дрони падають, але ж туди не підберешся та їх не забереш. До нас звертаються: «Ви знаєте, у нас є пульти, є додаткові батареї, але пташок немає, потрібно докупити», – і ми докуповуємо. 

Інколи ми робимо закупки не лише собі, але й іншим

Наприклад, звертаються волонтери або інші фонди, часом комерційні організації, і кажуть: «Ми зібрали гроші, нам треба купити, але ми хочемо це все зробити правильно. Допоможіть нам». Ми кажемо: «Окей. Вам потрібно 10 тепловізорів, у нас зараз приїздить партія 50. Давайте ви нам перерахуєте гроші, ми для вас закупимо додатково 10. Це буде та ж сама оптова вартість на наших зв’язках, але ми завеземо це прямо у військову частину, в яку ви скажете, за ваші гроші та з документами». 

Це нам дозволяє дуже адресно постачати допомогу, отримувати гарні ціни, і логістику спрощує. У нас вже багато процесів відлагоджені, а в якоїсь компанії, яка готова дати $100 000 на щось, немає цих процесів, і вони не знають, з якого боку до цього підходити.

Ми не працюємо поштучно, але ми і не закуповуємо мільйонами – у нас середні партії. Це дозволяє нам не тримати довго гроші на рахунку, що дуже важливо.

Дуже тупо, коли у тебе є 10 чи 50 мільйонів, і ти на щось збираєш, ведеш перемовини про велику поставку – а в цей час десь люди гинуть, яким не вистачило вночі тепловізора або дрона.

Закупки середніми партіями дозволяють дуже швидко, – наскільки це можливо з митницею, закупівлею валюти через Нацбанк тощо, – працювати. Коли гроші простоюють – це погано. Як в звичайному бізнесі, так і в питаннях волонтерства.

З початку війни потреби на фронті помітно змінилися

Якісь речі, як-от броня, якої дуже багато потрібно було у лютому-березні, поступово втрачають актуальність – її вже вистачає. Є запити стабільні: це електроніка, з якою ми постійно працюємо. Але з’являються і нові речі – інновації. До нас приходять з якимись ідеями, прототипами, і просять фінансування на перші партії. Наприклад, приходить підрозділ і каже: «Ви знаєте, ми з цими хлопцями вже працювали, на полігоні протестували, але нам потрібні гроші, щоб закупитись на  складові, електроніку тощо». Часом це невеликі гроші, але це дуже нас просуває вперед.

Наведу лише один приклад – дистанційно керовані підставки під кулемети. Коли кулеметник працює з окопів або йде наступ чи захист – його відразу фіксують, бо він може подавити всю піхоту супротивника. По ньому починають працювати міномети. Це дуже небезпечна і дуже важлива робота. А тепер уявіть, що цей кулемет повністю наводиться і працює, але там немає людини. Оператор сидить десь з планшетом за 10-20-50 метрів від того місця і цим керує. Це вже трошки майбутнє, але таке вже працює в Україні! Є камера і моторчики, яким цим всім керують. Це насправді не коштує скажених грошей, але дозволяє в десятки разів продовжити роботу якоїсь вогневої точки і найголовніше, рятувати людські життя.

Або агропромислові дрони переобладнують системами, здатні скидати зверху снаряди. Україна зараз суперцікавий ринок в області military tech. 

До нас звертаються інвестори з Великої Британії та з інших країн, які просять з’єднати з такими стартапами. Звісно це не зброя, але це технології, які дозволяють армії більш ефективно виконувати завдання і рятувати життя. 

Таких проектів – не одиниці, їх вже сотні в Україні і, я думаю, скоро будуть тисячі. Це суперцікаво. Це органічно перетікає у венчурну історію – закордонні фонди та інвестори зараз пильно дивляться на український ринок, щоб з’єднатись з командами, яким потрібно залучити фінансування. Це важливо, тому що ми як фонд не можемо собі дозволити велику частину зібраних грошей надсилати на R&D – нам потрібно купувати речі, які будуть працювати вже завтра на фронті. Тому ми намагаємось допомагати інвесторам знаходити  фінансувати команди, які можуть давати суттєву зміну в майбутньому.

Ми підходимо до фандрейзингу так само, як і до роботи з комерційними проектами, і це круто працює

Ми повинні давати емоцію людям, які через нас допомагають Збройним Силам. Люди повинні мати контакт, отримувати звіти, бачити якісь медіа матеріали, щоб вони могли сказати «О, я на цю штуку скинув 5 гривень» і переслати комусь відео або фоточку. Цим потрібно системно займатися. Кожен день ці фоточки збирати, обробляти, зв’язуватися з підрозділами і т.д., і це – робота. Важлива робота. Тут снобізм недопустимий. Не можна просто сісти і сказати: «Чого ми повинні розважати аудиторію, всі ж розуміють, що треба допомагати ЗСУ». Всі живі люди, у всіх є роботи, сім’ї, батьки, діти, проблеми. 

І мені здається, найбільша додана вартість, яку дає КОLO, — це здатність фандрейзити цікаво. Тільки так це буде працювати в довгій перспективі.

Один раз накинутися і зібрати мільйон, маючи якісь нетворк, побудований за 15 років – не так вже і складно. Ми це зробили за день, такий собі proof of concept. Але робити це системно, протягом місяців, протягом двохсот днів, зібрати не один мільйон, а 200 мільйонів, — це набагато складніше, і це – щоденна робота.