Як стартап Knopka оптимізує роботу медсестер

2019 році шестеро українців створили Knopka — систему, яка оптимізує роботу медперсоналу у стаціонарах та критично підвищує рівень безпеки для пацієнтів. У 2022 році стартап працює в Україні та у Польщі, має «срібло» на IT Arena Startup Competition і готується вдруге експонуватись на міжнародній медичній виставці Medica. Кофаундер і CEO Knopka Іван Осадчий розповів журналісту AIN.UA про ідею, реалізацію та подальші плани команди. 

Про ідею стартапу

Майже весь 2018 рік я провів у лікарнях, бо захворіла моя бабуся, і мені було страшно залишати її одну. Мене не покидало відчуття: якщо піду додому — бабця помре, і не буде до кого вертатись. 

В цьому настрої людям часто здається, що медсестри працюють погано, не хочуть зайвий раз підійти до пацієнта. Рідко ця думка дозволяє припустити або прийняти факт: середній медперсонал перевантажений понад людські можливості. На жаль, ситуація така: одна медсестра має обсяг задач, як для трьох людей. Цілий день ходити від одного до іншого, видавати ліки, проводити маніпуляції, а потім ще заповнити усі журнали — це дуже важко. І людей, які роблять цю складну роботу, стає з кожним роком менше. 

У Польщі середній вік медсестри — 50 років. За 3-4 роки піде на пенсію 20% середнього медичного персоналу країни. У США 55% медсестер — старше 50 років, а 50% нових кадрів хочуть піти з професії вже у перший рік, за даними порталу Zippia. Точних цифр по Україні у нас немає, але коли майже в кожному відділенні бачиш тільки одну медсестру на 50 ліжок, можна припустити, що ситуація в нас ще складніша. 

Я зміг усвідомити, наскільки їм складно, коли познайомився у Дніпрі з медсестрою Наталею Васькіною, її робота мене вразила. Я тоді подумав, що було б класно, якби у неї була зручна система комунікації з пацієнтами, яка звільнить її від зайвого перетину стометрового коридору та буде оптимізувати маршрут по завданнях. Не знайшовши рішення, яке було б легко впровадити у лікарні, я та мої друзі з Запоріжжя вирішили створити своє. 

Про перший варіант продукту

Я накидав певні ідеї, поки спостерігав за роботою Наталі. Далі моя подруга, дизайнерка і продакт-менеджерка Романа Іванусь, допомогла перетворити їх на запитання для user interview. Після кількох інтерв’ю сформулювали технічне завдання для прототипа. Коли він був готовий, треба було протестувати «Кнопку» у реальній лікарні. Нашими партнерами у цьому стала команда хірургічного відділення Міської клінічної лікарні № 1 мого рідного міста Нікополя. 

Ми встановили їм систему безкоштовно, але попросили дозволу спостерігати за роботою. І я фактично переїхав у лікарню. Два місяці жив у відділенні і слідкував, як медсестри користуються додатком. І потім ще два місяці приходив туди як на роботу. 

Тоді, наприклад, стало зрозуміло, що сповіщення про виклик мають надходити не тільки в якийсь додаток, а на закритий екран телефона. У медсестер руки зайняті і нема часу відкривати програми та щось там розуміти. Треба швидко навігувати та великим шрифтом писати, яке конкретно стоїть завдання та для якого пацієнта. Якщо медсестрі потрібно самій відкривати додаток, щоб побачити, куди її викликають, це втрата дорогоцінних секунд. В розробці продукту ми і сьогодні керуємось принципом «коли важлива кожна мить».

Ми також побачили, наскільки багато у медсестер паперової роботи. Чим більше спостерігали, тим більше розуміли, що діджитальні продукти для лікарень мають звільняти руки. Є робота, яка регламентована регуляторами, але її треба не просто переносити у цифровий формат, не діджиталізувати неефективні процеси, а максимально автоматизувати і спрощувати. Це справжній виклик для розробників у медичній галузі, але я впевнений, що в української ІТ-спільноти все вийде. 

Про пошуки перших клієнтів

Попередні замовлення на Knopka з’явились ще до того, як ми закінчили роботу над першою версією. Я старався обговорювати цю ідею з якнайбільшою кількістю людей, щоб отримати корисний фідбек, і більшість медиків, які працюють у стаціонарах, говорили, що хотіли б мати таку систему у своєму відділенні. Так у нас сформувалась база потенційних покупців, які чекали на реліз продукту.  

Коли вже почали встановлювати систему, керівники відділень радили продукт колегам. Для нас дуже важливі ці клієнти-амбасадори, які можуть авторитетно говорити, що Knopka дійсно вигідна для лікарень. 

На початку проєкту найбільш потужним мотивуючим фідбеком стала історія встановлення у Національному інституті раку. Нашу систему оплатили небайдужі люди, які відгукнулись на ініціативу Дмитра Гуріна. Тоді зібрали значно більше коштів, ніж було потрібно. Грошей вистачило не лише на інсталяцію, а і на те, щоб зробити реновацію усьому відділенню за пару місяців. 

Перший час ми продавали наш продукт лікарням як одноразову ліцензію з інсталяцією.  Зараз ми вже змінили бізнес-модель: знизили платіж за інсталяцію до кількох тисяч доларів, а потім — щомісячна абонплата за кожне ліжко на рівні 3-8 євро в залежності від функціоналу. Така модель вигідна і нам, і лікарням, які не можуть капітально інвестувати великі кошти і час на впровадження нових рішень.

Як виглядає продукт для користувача

У нас є кілька категорій користувачів: пацієнти, середній медперсонал і керівники відділень. Для пацієнта Knopka — це фізична бездротова кнопка біля лікарняного ліжка, плюс кнопки у вбиральнях та інших місцях стаціонару. У розширеній версії це також пульсометри різних моделей, плюс можливість підключити особистий девайс пацієнта, на кшталт Apple Watch. 

Якщо пацієнт натискає кнопку або система детектить небезпечний стан — медсестра отримує виклик. Далі сповіщення про виклик з’являється на сестринському посту — на планшеті з нашим додатком. У кожної медсестри є бейдж з радіомаячком, тож система знає, коли вона була біля конкретного ліжка, конкретної кнопки. Для зручності медсестра може завантажити додаток на власний телефон і отримувати сповіщення туди. 

Також ми встановлюємо автономну бездротову світлову навігацію у відділенні: після виклику починає блимати лампа над палатою. Автономні ліхтарі зробили, щоб спростити впровадження, але тепер зрозуміло, що під час перебоїв з електроенергією це додаткова конкурентна перевага.

Медсестра повинна прийти у палату упродовж трьох хвилин. Якщо за три хвилини медпрацівник не прийшов — вмикається повторний виклик і доволі неприємний звуковий сигнал. Якщо і за шість хвилин медсестри немає, сповіщення отримує керівник відділення. Не у наступний понеділок, не завтра зранку, а одразу. Він може втрутитись у ситуацію і вирішити її, щоб пацієнт вчасно отримав допомогу. Вже потім колектив буде розбиратись, що сталось, вивчати архів викликів, досліджувати кейс. 

Щоб вимкнути сигнал, медсестрі достатньо просто робити свою роботу. Система не вимагає жодних додаткових дій, лише вчасно бути біля ліжка пацієнта. Спершу медсестрам здається, що три хвилини — це жорсткий норматив, що їм доведеться бігати по відділенню, бо пацієнти постійно натискатимуть кнопку. Але насправді люди не натискають її без потреби. Пацієнту достатньо знати, що він може викликати медсестру щомиті, і це уже знижує тривожність. Ми порахували, що середня відстань, яку проходить медсестра за зміну, після встановлення Knopka зменшується на 20%. 

Чому у цій сфері потрібен окремий продукт

У світі, звісно, існують технологічні рішення для комунікації у лікарнях. Але є дві проблеми. Перша — ціна, багато з цих рішень дорогі, особливо для країн, що розвиваються. Друга проблема — складна і тривала інсталяція, синхронізація з іншим обладнанням і програмними продуктами, навчання персоналу.

Підключення одного відділення може займати місяці і навіть роки. Якщо цю роботу проводять некоректно — система не працює. Я, на жаль, таке зустрічав і в Україні. Страшенно прикро за лікарню, яка вклала кошти в систему, та за час медсестер, який не оптимізується через недопрацьоване впровадження.

Провайдери, які на ринку вже давно, не встигають опрацювати всі заклади, а проблема перевантаженості середнього медперсоналу — критична. Тому ми вирішили стати поряд з ними до її вирішення. Наша система в попередній, напівдротовій, версії встановлювалась за один день, а оновлені безпровідні девайси ми можемо монтувати за годину.  

Технології для лікарень — це специфічний ринок, тут важливо пам’ятати про синергію і створювати рішення, максимально сумісні з тими, що вже існують. Наприклад, ми подбали, щоб Knopka була сумісна з багатьма медичними інформаційними системами. У нас є інтеграція з Simplex Med, МЕДЕЙР, відпрацьовані механізми для інших ІТ-провайдерів та інтеграторів. 

Про команду

Загалом Knopka — це спільнота людей, котрим відгукується та проблема, яку ми вирішуємо. І ця команда зростає щороку. На початку нас було шестеро в команді, четверо — кофаундери. Поступово до команди приєднувались експерти по напрямках, де ми потребували допомоги. Так за три роки зібрались люди з експертизою у трьох напрямках, які є критичними для створення продукту на медичний ринок. Це медична, айтішна та бізнесова складова. 

Медичний напрямок закриваю я, наш радник Костянтин Милиця, медичний директор «Клінікі Святого Миколая» у Запоріжжі, та наші медсестри і лікарі в підключених лікарнях: їхній щоденний фідбек по продукту тримає нас в постійному тонусі. Технологічний рівень закривають наш СТО Дмитро Журавко та Валентин Завертаний, які разом з командою розробників розбудовують нашу систему в хмарі. 

Бізнесова складова також на мені, але нам надзвичайно пощастило з радницею проекту — Галиною Василевською, яка створювала Medics, це ІТ-система для лікарень. Галина має досвід, як екологічно та без корупції рухатись по медичному ринку нашої країни. З нею ми познайомились під час акселераціі від 1991 Accelerator, навчання в якому нам оплатила держава через грант від USF.

Там же ми познайомились з нашим партнером по продажах Дмитром Видецем, лікарем за освітою та підприємцем у медицині. З лютого Дмитро захищає країну в складі ЗСУ як лейтенант медичної служби, його задачі розподілені наразі між командою, і ми дуже чекаємо на його повернення.  

Зараз, після того як ми за три роки відпрацювали продукт в лікарнях та доформулювали критичну цінність для наших клієнтів, ми почали працювати над тим щоб якомога більше лікарень та людей дізнались про наш продукт — керівників медичних закладів, які приймають рішення про закупівлю відносно небагато в будь якій країні — це декілька тисяч людей на 40 млн населення — тож маркетинг має бути по справжньому розумний та доцільний. Один з наших інвесторів — експерт в маркетингу, який дає команді маркетингу критичні поради. 

Про інвестиції

Нашим пріоритетом залишаються кошти від клієнтів, які встановлюють систему у своєму у відділенні та рекомендують колегам. Саме так, до речі, ми знайшли і першого інвестора, Костянтина Милицю. Це класичний приклад smart money: Костянтин дав нам чіткий фідбек на першому знайомстві, зокрема він наполягав на тому, що ми маємо проапрейдити систему, щоб вона моніторила пульс пацієнта. Після того як ми реалізували цей функціонал Костянтин доєднався до продуктової команди як інвестор та радник, і тепер допомагає нам не створювати зайвих фіч, а фокусуватись на критичних.  

Венчурні інвестиції та гранти ми теж залучаємо. Нам цікаві інвестиції від інвесторів і фондів, які мають експертизу у medtech на цільових ринках. Зараз готуємось до нового раунду по ЄС, вивчаємо можливості підняти інвестиції в США. Перспективними для нас є і ринки CEE-регіону, Африки, Південної Америки. Якщо говорити про США, то це сегмент senior care та реабілітаційні заклади. 

Зараз Knopka знаходиться на тій стадії, коли важливо більше вкладатись у маркетинг і продажі, щоб швидше розвиватись. Тож грант у $18 000 від USF і фонду CRDF за друге місце на IT Arena Startup Competition практично повністю витратимо на стенд експонента та участь в MEDICA 2022. Це найбільша у світі медична виставка, вона щорічно відбувається у Німеччині, і цього року ми їдемо туди вдруге. Після минулого разу отримали інтерес від багатьох клінік та декількох потужних дистрибуторів. Цього року маємо показати досягнення за рік, результати сертифікації — та перейти до контрактів і впровадження нашої системи в ЄС. 

Про плани

Україна залишається важливим ринком для нас, тому що ми розуміємо: через повномасштабну війну навантаження на медичну систему зросло, і її треба оптимізувати, щоб при меншій кількості медсестер допомогти більшій кількості пацієнтів.

Також плануємо далі опановувати західні ринки. Наразі завершуємо сертифікацію, щоб розширити свою присутність на європейському континенті. Програма-мінімум — кілька десятків підключених відділень у Польщі, та контракти на дистрибуцію в інші країни – з точки зору продукту зробили багато, щоб уніфікувати продукт для лікарень різних культур. 

Невдовзі в середині листопада будемо представляти свій продукт на Medica у Дюссельдорфі, а одразу після того їдемо у Гельсінкі на Slush у десятці українських стартапів. І думаю, за рік повернемось з історією про те, як здійснити лагідну революцію у консервативній галузі, обійшовши усі запобіжники проти змін і зробивши її дійсно кращою — для працівників і для користувачів.