У розпал другого локдауну в 2021 році Климент Матюнін запустив чайний стартап OYCHA. Його ідея — знайомити українців з преміальними сортами чаю, як-от пуери, улуни, да хун пао, сенча тощо. Зокрема, компанія — один із лідерів в Україні серед імпортерів якісного чаю матча.
Після 24 лютого 2022 року Климент був впевнений, що його продукція надовго втратить попит. Але «з переляку» почав працювати ще завзятіше, і зрештою за рік стартап виріс більш ніж удвічі. Одна із сильних сторін його команди — комунікації в соцмережах: наприклад, хейт у Twitter вміло конвертували у нових підписників.
AIN.Business розпитав Климента Матюніна, які покупці цікавляться преміальним чаєм, як змінюється попит на продукцію залежно від сезону, як просувають продукцію у соцмережах та які виклики доводиться долати через повномасштабну війну.
Зображення в матеріалі: OYCHA
«Просуваємо чаї третьої хвилі — фермерські, крафтові, дикі»
Климент захопився чайною культурою 9 років тому. Він працював у чайних Дніпра і Києва, проводив для відвідувачів чайні церемонії. У 2017 році вони з бізнес-партнером створили чайну компанію: привозили гуртові партії чаю з-за кордону та продавали українським закладам. Але згодом шляхи співзасновників розійшлися, й у 2021 році Матюнін заснував власний чайний стартап OYCHA.
«Ми просуваємо чаї третьої хвилі — фермерські, крафтові, дикі. Наприклад, порошкові матча з Японії, листові сорти з Китаю, Тайваню, Японії та Індії: від витриманих пуерів до якісних гречаних чаїв. А ще співпрацюємо з травниками із заходу України та виготовляємо трав’яні купажі», — розповідає Климент.
Першими замовниками OYCHA стали компанії, з якими Матюнін співпрацював ще з попереднього проєкту. 90% з них — чайні, кав’ярні, бари, готелі та спеціалізовані магазини, решта — йога-студії, офіси. Поступово база клієнтів зростала. До гуртових продажів додалися роздрібні.
Наразі в компанії працює шість найнятих співробітників: працівник складу, дизайнер, менеджер з комунікації, SMM-менеджер, фінансист і бухгалтер-товарознавець. Юристів, IT-фахівців, 3D-дизайнерів, маркетологів, а також чайних майстрів для заходів залучають на аутсорсі.
Важлива вставка, за якою слідує продовження тексту. AIN.Business й далі збирає історії малого та середнього бізнесу в Україні. Якщо вам є що розповісти, – заповніть форму:
«Влітку продажі просідають, тоді рятує матча»
За словами Климента, споживачі чаїв третьої хвилі — різноманітна аудиторія. З одного боку, це хлопці та дівчата 20-35 років, які люблять куштувати незвичайні продукти. Серед них — IT-спеціалісти, маркетологи, дизайнери, представники творчих професій. З іншого, люди 35+ років, які для щоденного споживання віддають перевагу більш якісним чаям, ніж пропонує масмаркет.
«Також серед наших клієнтів можна виділити поціновувачів здорового способу життя, які цікавляться, наприклад, чай-детоксом. Ще одна категорія — бариста та бармени, для яких преміальні чаї — професійний інтерес», — пояснює засновник OYCHA.
Щомісяця компанія має 200-250 продажів, включаючи як гуртові, так і роздрібні. Середній чек — близько 1600 грн, оскільки заклади закуповують одразу великі партії чаю, в середньому по 1 кг.
Наразі OYCHA — один із лідерів в Україні серед компаній, які імпортують якісні сорти матча. На цей порошковий чай припадає близько половини обертів компанії.
«Матча буквально рятує наші продажі влітку, адже його використовують для приготування холодних напоїв. Тоді як популярність звичайних гарячих чаїв, навпаки, просідає з червня по серпень, але відновлюється восени», — ділиться Климент.
До повномасштабної війни 80-85% продажів OYCHA припадало на Київ. Решта — на Харків, Дніпро, Одесу. Після вторгнення географія дещо змінилася. Наразі близько 70% замовлень компанія отримує з Києва, решта — зі Львова, Чернівців, Івано-Франківська, Хмельницького, Вінниці.
«Обернули хейт у соцмережах на свою користь»
Для просування в OYCHA розвивають сторінку в Instagram. Час від часу роблять колаборації із закладами, йога-студіями, інформаційними соціальними проєктами.
«Instagram приносить нам майже 100% продажів. Тож ми докладаємо зусилля, аби наповнювати сторінку бренду цікавим контентом, створюємо професійні 3D-малюнки та відео», — зазначає Климент.
Нещодавно одне з українських онлайн-видань опублікувало статтю про те, що в OYCHA першими в України запустили продажі чайних дріпів. Користувачі Twitter захейтили пост з новиною — мовляв, «зумери винайшли чай в пакетиках».
У команді Климента відреагували на хейт й обернули його на свою користь. Скріни з найбільш негативними фідбеками зібрали в один пост та запропонували підписникам вибрати найкращий коментар. В результаті авторка найгіршого твіту отримала у подарунок пачку дріпів.
«Потім ця дівчина навіть написала нам подяку: зазначила, що ми нормальні й у нас класна комунікація. А загалом ця хвиля хейту принесла 65 000 переглядів посту. Ми отримали нових підписників і більше впізнаваності», — усміхається Матюнін.
«Програміст пішов до ЗСУ та керує розробкою нашого сайту з окопу»
Протягом першого місяця після початку повномасштабної війни команда OYCHA не працювала. Поруч з їхнім складом у Києві прилетіла ракета: до чаю потрапили уламки скла, тож партію довелося викидати. У березні Климент переніс склад до Львова, звідти компанія працює і дотепер.
«За місяць паузи я зрозумів, що потрібно підвищувати наш ККД разів у п’ять. Ми стали одним з перших чайних магазинів, хто відновив роботу. Загалом за рік оберти зросли у 2-3 рази. Середній чек трошки впав, адже клієнти стали замовляти менші партії. Але збільшилася кількість продажів, зокрема у роздріб», — розповідає засновник OYCHA.
Щоб і надалі розвивати роздрібний сегмент, у компанії планують запустити власний сайт. Ще тогоріч його почав розробляти програміст, який жив в Ізраїлі. Після 24 лютого він повернувся до України та вступив до ЗСУ. Але роботу не покинув — наразі він керує розробкою буквально з окопу. Тож проєкт хоч і повільно, але рухається вперед, додає Климент.
Воєнний стан додає й інших складнощів — довелося перебудувати логістику через Польщу й отримати необхідні для ЄС сертифікати на чаї.
«У 2023 році ми будемо збільшувати склад, розширювати команду, вдосконалювати маркетинг та візуальну частину. Водночас просуватимемо в Україні чайну культуру, проводитимемо більше заходів. У більш довгострокових планах — розвиток експорту та відкриття шоуруму в Києві», — підсумовує Климент.
Нагадаємо, раніше AIN.Business розповів велику історію бренду арахісової пасти «ТОМ»:
