Засновник та СЕО маркетингової агенції TurboWeb Даніл Кандаков у колонці для AIN.UA розповів, як у 2014 році виїхав з Донецька з родиною та частиною команди, заснував бізнес в Києві та пережив повномасштабне вторгнення росії в Україну.
Я переїхав у Київ з Донецька в той момент, коли почалася війна — в 2014 році. У Донецьку був успішний бізнес по розробці сайтів, але так склалася доля, що прийшов у маркетинг. Написав цей матеріал тому, що хочу розказати про наш досвід — можливо, хтось почерпне для себе щось корисне.
12 років розробляли сайти для донецького бізнесу
В 2000 році я разом з трьома колишніми однокласниками почав займатися розробкою сайтів та веб-додатків. Жили і працювали в Донецьку, робили сайти для радіостанцій, ТБ-каналів, салонів краси, стоматологій, веб-вітрини майже для всіх бізнесів, які продавали в Донецьку комп’ютерні деталі тощо. Одним з яскравих кейсів на той момент була розробка дилерської онлайн-системи для місцевого оптового дистриб’ютора.
Сам я економіст/маркетолог за освітою, любив і досі люблю математику. Тому мені окрім розробки сайтів, подобалося заглиблюватися в цифри клієнтів. Скільки клієнт заробляє, як вираховує бюджети, скільки реінвестує в бізнес щомісяця? А найголовніше — яка реальна фінансова вигода від нашої роботи? Так, сайт є, відвідувачі є, але що далі? Як цей процес потім трансформується в гроші?
Перші кроки в інтернет-маркетингу, і чому мені не подобається SEO
Ми почали запускати першу рекламу в Google — здебільшого це були ті самі донецькі комп’ютерні магазини, з якими у нас був налагоджений зв’язок.
Трохи сеошили, але я для себе зрозумів, що не хочу займатися інструментами, де немає передбаченого результату, де не можна спрогнозувати кількість лідів. Також мені не подобалась сама механіка SEO, яка була на той час — ось ця система закупівлі посилань на біржах. Це здавалося мені чимось неправильним, нелогічним з точки зору клієнтського досвіду. Адже клієнт бачить в топ-видачі часто неякісний контент, який опинився там за рахунок сторонніх SEO-посилань.
У тебе може бути поганий сайт, неякісний контент, але ти рухаєшся в органіці, тому що закуповуєш посилання.
Ми з командою тоді сконцентрувались на інструментах, в яких можна робити прогнози, рахувати результати, а в майбутньому автоматизувати. В 2012 році ми створили окремий бренд — маркетингову агенцію TurboWeb. Та паралельно продовжили розробляти сайти.
2014: переїзд в Київ, нова команда, фокус на e-commerce
В 2014 році почалася війна, і ми з сім’єю переїхали до Києва. Також переїхали деякі співробітники, але все ж потрібно було набирати нову команду, починати все заново. Ми думали про те, щоб відмовитися від веб-розробки взагалі і створити саме маркетингову агенцію.
Було важко. По-перше, Київ — це зовсім інші швидкості в процесах. По-друге, тут з брендами вже працювали імениті маркетингові студії по типу Promodo та Netpeak.
Ще 2 роки ми розробляли сайти, але мій інтерес до розробки вщухав з кожним днем, а знання в інтернет-маркетингу — росли. В 2016 році я закрив веб-студію, адже розробкою сайтів ми займатися більше не хотіли. Відчували, що маркетинг — це саме те, з чим бажаємо пов’язати свою роботу далі.
На той момент в команді було 12 співробітників. Шукали свою нішу, хотілося сфокусуватись.
Я розумів, що фокус — це найголовніша сила бренду, яка допоможе знайти УТП та відокремитися від топ-агенцій. Завжди хотів, щоб ми були не такі, як інші. Десь нам це вдавалося, як приклад — одним із нестандартних кроків на той час була робота з клієнтами за схемою CPA. Тобто коли клієнт платив за лід по певній затвердженій ціні. Але все одно шукали свій фокус, більш конкретний.
І знайшли. Прийшли до висновку, що хочемо працювати лише з e-commerce, хочемо синхронізуватися з тими проєктами, які рахують юніт-економіку. Цей напрям був тоді для нас найближчим. З 2018 року ми працюємо лише з інтернет-магазинами та маркетплейсами.
Відмовилися від абонплат
Більшість агенцій в Україні — «бутикові». Приходить клієнт, і команда вирішує, що цьому клієнту запропонувати: які мають бути канали трафіку, які інструменти потрібно поєднати тощо. Агенція заробляє на щомісячній абонплаті — 10-20% від загального рекламного бюджету або фіксованій оплаті щомісяця (інколи бонуси за досягнення певних KPI).
З погляду агенції, а точніше з точки зору заробітку — відсоток від бюджету це чудова модель. Але з погляду клієнта, на нашу думку, вона дивна. Ми хотіли знайти нову модель, нову концепцію для ринку.
Спочатку, як я вже зауважив, ми працювали по моделі CPA. Таким чином вдавалося обслуговувати в рік від 30 до 35 клієнтів. Але, як мені здається, не було масової цінності для бізнесу. Інколи виникала думка, що якби TurboWeb закрилася, ніхто б цього і не помітив.
І ми перейшли на кардинально іншу модель, унікальну для українського ринку — ми вирішили брати оплату з інтернет-магазинів лише за одноразове налаштування рекламного кабінету (PPC або таргет в соцмережах). Так до нас агенції не робили.
Ми налаштовуємо, автоматизуємо і показуємо клієнту, як самостійно працювати з системою. Ми виділили PPC як кінцевий продукт, а не як процес. Зараз у нас 2 основних продукти, які налаштовуємо — Google Shopping (Performance Max) і Товарна реклама в Facebook/Instagram та кілька менших.
Так, ми фактично перестали працювати з топ-брендами, бо вони звикли до абонплати і хочуть, щоб outsource-команда контролювала багато процесів інтернет-маркетингу. Нехай, подумав я, подивимося, що з цього вийде.
Мені і до цього не подобалося працювати з великими брендами з точку зору бюрократії. Два місяці витрачати просто на підписання договору — це не для мене, хотілося більш живої роботи, інтенсивної, хотілося вкладати зусилля в роботу, яка буде генерувати гроші, а не нові зустрічі та звіти.
А крім того, для кого ця абонплата? Великому бренду нормально, а як малому чи середньому бізнесу? Брати з невеликої компанії 10 000 грн при загальному бюджеті на рекламу в 40 000 грн — як можна окупити роботу за такою схемою? Тому ми обрали фокус на невеликі інтернет-магазини. І тут взірець для мене — «Нова Пошта», яка стандартизує свої процеси для великої кількості невеликих бізнесів.
Послуга одноразового налаштування почала працювати. 2018 рік — 100 нових клієнтів, 2019 — майже 200, 2020 — більше 400, 2021 — 550. Усього за 5 років у нас 1700+ магазинів в портфоліо. І це з командою до 20 співробітників.
Як пережили 2022 рік
Наслідки початку повномасштабної війни в 2022 році були для нас більш важкі, ніж у 2014 році. Але мені особисто було простіше психологічно — переїзд з сім’єю не по своїй волі не здавався після 2014 року чимось глобальним.
Березень-квітень ми вперше за весь час роботи TurboWeb були не завантажені проєктами на 100%. Також в перші 6 місяців була найбільша плинність кадрів за весь час існування компанії. Більшість співробітників виїхали з Києва, частина виїхали з країни.
Багатьом клієнтам на початку війни повернули гроші, якщо вони робили передоплату за послуги. Також частково повертали кошти, якщо роботу не завершили. Якщо взяти за весь рік, то нових клієнтів близько 400. Наразі вийшли на довоєнний рівень продажів по українському ринку.
Одразу після початку вторгнення ми почали продавати курси по Google Shopping за зниженою ціною, а всі гроші відправляти постраждалим у Чернігові. Пізніше вирішили системніше зайнятися благодійністю і почали виділяти відсоток від доходу компанії. Якщо чистого прибутку компанія не мала в якийсь час, то виділяли гроші з резервного фонду. За весь час війни задонатили 500 000 грн на допомогу постраждалим.
Як залучаємо нових клієнтів зараз
Наші клієнти — це, в основному, малий бізнес із невеликими бюджетами. Також до нас приходить великий e-commerce, знаючи про нашу експертність у рекламі інтернет-магазинів у Facebook. Там бюджети на таргет сягають $10 000-30 000 на місяць.
Найкращі клієнти, які зараз є, прийшли по сарафанному радіо. В тому числі є партнерська програма, коли клієнт отримує бонус за приведених знайомих. Також добре працює.
Але, звичайно, сотні клієнтів на рік із сарафанного радіо не привести, тому активно крутимо рекламу як в Google, так і в соцмережах. Холодними продажами не займаємося, лише обробкою вхідних дзвінків-заявок.
Український e-commerce відновлюється
Якщо ви запускаєте новий бізнес, важливо фокусуватися на тому, до чого ви відчуваєте схильність, на тому, що у вас найкраще виходить. Наша робоча практика показала, що маркетинг ми робимо краще, ніж сайти.
Чому? Тому що ми любимо цифри. І логічно, що прийшли саме до e-commerce, адже там потрібно аналізувати показники та прибутки клієнтів. Ми сфокусувалися на e-commerce, і саме так знайшли свою нішу.
Скажу про фокус ще з точки зору електронної комерції. Якщо взяти ecommerce-бізнес, який фізично не постраждав під час війни, але не зміг сфокусуватися і своєчасно оновити асортимент, у них конверсія сильно впала. У тих, хто зміг сфокусуватися, конверсія залишилася на тому ж рівні, просто змінилися товари в споживчому кошику.
Шукайте свій фокус і не бійтеся пробувати щось нове. Для прикладу — ми, як і більшість українських компаній, також пробуємо рухатися на захід, пробуємо працювати з американськими та європейськими магазинами. Так, потрібно інвестувати. Європа — множте бюджети на 5, США — на всі 10. Але і в Україні є гроші, тут також можна створювати щось нове саме зараз, попри війну. Подивіться на інтернет-торгівлю — вже в травні минулого року ринок почав активно відновлюватися, не дивлячись ні на що. Та росте з кожним днем.
Сподіваємося, що так буде і далі.
Автор: Даніл Кандаков, СЕО маркетингової агенції TurboWeb
