Валідувати бізнес-ідею для ринку США за 4 тижні. Кейс української компанії SoloWay

Перевірка або валідація бізнес-ідеї — ключовий етап при створенні нового продукту. Особливо, коли йдеться про конкурентну нішу — таку, як мобільні застосунки для далекобійників в США. Українська компанія SoloWay валідувала цю ідею з нуля за 4 тижні. Інсайтами робочого процесу поділився керівник департаменту бізнес-аналізу SoloWay Андрій Хомин.

Яким був запит клієнта? 

Клієнт — власник логістичної компанії TIR в США: більше 15 років займається перевезеннями, має власний автопарк вантажівок та активно інвестує в інноваційні проєкти в логістиці. Він прийшов до нас з ідеєю, якою горів певний час: розробити мобільний застосунок для водіїв вантажівок (траків) в США. 

Хоча на американському ринку вже існують подібні застосунки, вони розраховані, по-перше, на досвідчених водіїв, по-друге, на американців. Між тим, серед водіїв траків чимало новоприбулих мігрантів з країн Східної Європи, Мексики, Африки, Азії: на перших порах вони погано розуміють англійську і потребують зрозумілої інформації щодо обслуговування машин або просто корисних контактів в новій країні.

За гіпотезою клієнта, мультимовний застосунок з функцією соціалізації допоможе водіям краще взаємодіяти. Мета — масштабувати продукт за рахунок екстенсивного додавання користувачів і захоплення частки ринку по типу Waze.

Як відбувалася співпраця? 

Процес співпраці розпочався з Discovery Phase за участю бізнес-аналітиків, UX/UI-дизайнерів та проєктних менеджерів.

Product Vision

Перша задача — зрозуміти, як клієнт бачить продукт, та створити Product Vision. Задля якісної комунікації на онлайн-воркшопах з клієнтом важливо було вже на цьому етапі дізнатися про ринок перевезень в США. Оскільки команда SoloWay має спеціалістів з доменною експертизою в сфері логістики та транспорту, нам було зрозуміло, з чим матимемо справу.

Бачення клієнта щодо функцій замапили у Feathers Map, потім згрупували та доповнили їх першим драфтом.

Також ми проаналізували high-level user flow, щоби розуміти, який шлях має пройти користувач в новому продукті. Результати цього етапу досліджень замапили в Miro.

Аналіз ринку

Бізнес-модель. Важливо було зрозуміти, чи є в цій ідеї бізнес. Разом з клієнтом пропрацювали Business Model Canvas, щоби виявити, хто наші потенційні клієнти та партнери, провайдери даних та послуг, в чому наша ключова цінність, як будемо заробляти гроші, масштабуватися, що нам для цього потрібно.

Аналіз конкурентів. Наша команда виокремила ключових гравців в цьому сегменті на ринку логістики в США і ретельно їх дослідила. Шукали, що є спільного та відмінного, як наш застосунок буде відрізнятися від вже наявних, в чому наша killer feature (особливість, яка дає конкурентну перевагу) і проривне рішення на ринку. Наприклад, з’ясували, що не у всіх конкурентів в застосунках є такі опції, як відгуки про зупинки для вантажівок або режим нічної навігації.

На цьому етапі ми більше  дізналися про можливості розвитку продукту та потенційні ризики, загрози, фейли конкурентів. Це допоможе уважніше розробляти продукт та уникати критичних помилок.

Значним викликом для нас був аналіз досить зрілих застосунків, які мають широкий функціонал і чимало технічних інтеграцій з багатьма сервісами. Для нас і для клієнта важливим було зрозуміти, чи взагалі варто братися за цей продукт з технічної точки зору і чи не зіштовхнемося ми з потужними конкурентами ще на етапі запуску.

Потреба у продукті. Щоби зрозуміти, наскільки ринок перевізників потребує ще одного застосунку, ми розробили Buyer Personas — типові портрети потенційних користувачів: дослідили їхні базові потреби, цілі, страхи.

Дослідження цільової аудиторії. Наступною задачею було почути з перших вуст про потреби цих людей, занурившись в їхню щоденну роботу. Ми сформували список запитань і провели більше десяти глибинних інтерв’ю з типовими водіями вантажівок з США згідно вже розроблених портретів.

Було дуже пізнавально поспілкуватися напряму з водіями траків з США та «поїздити» з ними, хоч і дистанційно. Це дозволило визначити ключові больові точки та спроєктувати рішення, яке максимально підходить кінцевим користувачам.

Нові водії-емігранти і досвідчені водії-американці розказали, як проходить їхній день в траку, з якими проблемами вони зіштовхуються в дорозі, чого бояться та яких покращень хотіли би. Так ми отримали картину робочого дня типового далекобійника в США та зібрали більше 200 інсайтів. 

Зокрема, з’ясувалося, що серед ключових потреб водіїв — правдиві відгуки про зупинки, мінімальний відпочинок щодня та отримання інформації рідною мовою. Це дозволило валідувати наші гіпотези за функціоналом, який ми згенерували на попередніх етапах дослідження.

Разом з командою бізнес-аналітиків та дизайнерів ми виокремили найважливіші інсайти, трансформували їх у ключові потреби майбутніх користувачів та обрали найбільш пріоритетні (ті, про які водії згадували частіше). Далі —  переосмислили наші гіпотези і бачення функціоналу застосунку.

Генерація ідей

Знаючи про реальні потреби користувачів, ми перейшли до етапу генерації рішень, щоб закрити ці потреби у нашому продукті. До креативних брейншторм-сесій залучили представників замовника, бізнес-аналітиків, UX-дизайнерів, експертів з логістики та інших галузей. Такий підхід дав можливість подивитися на реалізацію потреб водіїв з різних боків.

В результаті кількох сесій ми згенерували понад 100 ідей та рішень, які лягли в основу майбутнього функціоналу застосунку. Команда пріоритезувала їх згідно матриці Importance & Time For Development: розбила весь функціонал на групи та обрала ті, що найкраще вирішують проблеми та закривають потреби. Ця категорія може бути реалізована в межах MVP-версії продукту.

Наступний крок — формування Story Map: наші бізнес-аналітики перетворили набір ідей на конкретні Epics та User Stories. Фактично це декомпозиція ключового функціоналу застосунку, на основі якого можна робити оцінку вартості робіт для клієнта.

Звісно, ми одразу виділили версійність продукту: що критично важливо зробити в кожній ітерації. На основі Story Map наші спеціалісти з UX розробили верхньорівнений User Flow Map, що став основою для створення клікабельного прототипу мобільного застосунку DriVerse. А бізнес-аналітики розробили візуальну структуру, щоби спростити розуміння технічної команди і клієнта щодо функціоналу.

Етап прототипування

На основі даних бізнес-аналізу UX-експерти створили візуальний інтерактивний прототип мобільного застосунку. В залежності від пакету послуг, наша команда надає клієнтам low-fidelity prototypes або high-fidelity prototypes, які:

• можуть бути частиною дизайну або презентації для інвесторів;
• надають клієнту та технічній команді розуміння, як працюватиме продукт; 
• допомагають протестувати продукт на реальних користувачах та отримати перші відгуки.

Далі до справи взялися solution architects — спеціалісти, які допомогли сформувати чітке бачення технічної архітектури та підібрати відповідні технологічні рішення для створення продукту. Також ми проаналізували набір API (Application Programming Interface), з якими передбачалися інтеграції, що дуже цінно розуміти перед етапом розробки. Якщо API закриті або не віддають критично важливі дані, це може стати великою проблемою.

Врешті, маючи опис продукту з розбивкою на функціонал, технічну архітектуру, візуальний прототип, ми змогли оцінити вартість робіт.  

Що отримав клієнт?

Команда SoloWay провела Discovery Phase за досить короткий термін — 4 тижнів (зазвичай процес може тривати до 6 тижнів). За цей період ідея, з якою прийшов клієнт, перетворилася на набір артефактів, які допоможуть йому прийняти рішення щодо інвестицій у продукт:

• всебічний аналіз, зокрема Competitors Analysis, Business Model Canvas, Market Overview, Personas Analysis, User Flow Analysis;
• Product Vision: бачення функціоналу майбутнього продукту на основі зібраних інсайтів з проведених глибинних інтерв’ю та брейншторм-сесій, які були трансформовані в конкретну карту фукнціоналу Story Map;
• візуальний інтерактивний прототип;
• технічне обгрунтування: технології розробки, візуальна архітектура;
• оцінка вартості робіт. 

Інструменти, які ми використовували:

• Miro
• Figma
• Photoshop
• Google Trends
• Google Docs
• Statista
• Ahrefs
• Jira
• Confluence 
• Zoom
• Lucid Chart
• Grammarly
• Postman
• JSON/XML Reader 
• VPN

Додатково наша команда з маркетингу надавала послуги зі створення бренду, логотипу, дослідження потенціалу ринку, розробки презентації для інвесторів та підготовки стратегії виходу на ринок.

Нам вдалося знайти унікальні та оптимальні рішення — як технічні, так і бізнесові. Команда здобула новий досвід в проведенні Discovery Phase саме в ключовому домені логістики та транспорту. Дякуємо клієнтові за таку можливість та бажаємо успіхів у розвитку його продукту.

Висновки

Щоби перевірити ідею на життєздатність, вивчити ринок та цільову аудиторію, потрібно почати з Discovery Phase. Її результати критично важливі для валідації ідеї.

За кілька тижнів співпраці з клієнтом в межі Discovery Phase нам з командою вдалося повністю зануритися в бізнес клієнта та зібрати чимало інсайтів з ринку, на якому планується запуск продукту.

Автор: Андрій Хомин, керівник департаменту бізнес-аналізу SoloWay