Ідея стартапу – у руках фаундера. Як стати фаундером у стартап-студії Pragmatech 

Тимур Догадкін з Pragmatech спеціально для AIN.UA написав колонку, де розповідає, як у їх компанії працює процес створення нових стартапів, який шлях проходить засновник та з чим має працювати. А ще по суті це заклик до дії: якщо ви підходите під критерії Pragmatech — спробуйте свої сили. Вимоги та контакти — у кінці матеріалу.

Як асоційований партнер у венчурній студії Pragmatech, я можу з гордістю сказати, що в нашій команді немає людей із фінансовим бекграундом. 

Pragmatech – це і стартап-студія, і венчурний фонд. Ми інвестували в DeckRobot (оцінка згідно з Dealroom – $10-14 млн), Jentis ($13-20 млн), Della ($10-15 млн) та інші стартапи. У нашому портфоліо є українські стартапи – Propertymate, який нещодавно отримав свіжі $5,5 млн з оцінкою до $40 млн; Pluspoint, який залучив додаткові $400 000 в ході раунду, який лідив Pragmatech.

За класикою жанру, фондами керують люди, що мають досвід в інвестиційному банкінгу. Вони аналізують трекшн, бізнес-модель, рахують мультиплікатори. Однак нашим фондом і стартап-студією керують продакт-менеджери та засновники власних продуктів. Адже якщо немає крутого продукту, то й не буде цифр, щоб їх рахувати. 

За час моєї роботи в Pragmatech ми дослідили близько 150 товарних категорій в B2B SaaS. Ми знаходили ідеї продуктів, потім знаходили менеджера і фактично спускали йому з гори завдання виростити єдинорога. Однак такий підхід – це вставляння палок у колеса самому собі. Чому? 

Вам потрібно не просто знайти керівника проєкту з відповідними навичками, а й мотивувати його розвивати чужу ідею. Банально в людини не має емоційного зв’язку з продуктом, а для підприємця це ледь не найголовніше. 

Тому ми відмовилися від такого підходу й почали масштабувати власну EIR-програму (Entrepreneur in Residence). Тепер ідея стартапу – у руках фаундера. Він має кілька місяців на те, щоб разом із нашим працівником знайти цікаву ринкову можливість. Що ще він отримує?

• EIR-програма заощаджує час фаундера і страхує від вривання в ті ринки, де запуск продукту може стати самогубством. 
• CEO отримує від нас фінансування своєї ідеї. 
• Наші фахівці можуть бути менторами у своїй зоні компетенції. 
• Ми знайомимо портфельні стартапи між собою, тому вони мають максимально якісний нетворк. 
• Якщо в стартапу є запит, то ми допомагаємо із розробкою продуктової стратегії, go-to-market планом тощо. 
• Якщо є метч з цільовою аудиторією наших портфельних продуктів, то робимо інтро. 

Це був трейлер. Далі розповім детальніше, що передбачає програма та як стати учасником.

Як працює програма

Ми об’єднуємо майбутнього фаундера, або EIR’a, в креативну пару з Market Researcher’ом. Вони генерують гіпотези, підтверджують їх або спростовують, оцінюють привабливість ніші, досліджують ринок та конкурентів. Протягом 4-5 місяців креативна пара викристалізовує ринкову можливість, знаходить переконливі аргументи (підтверджені цифрами) та захищається на інвестиційному комітеті Pragmatech.  

Креативна пара не обмежена у виборі ринку. Однак у нас буде метч, якщо фаундер прийде з ідею B2B SaaS продукту. Саме тут у нас найбільше експертизи, тому ми зможемо підстрахувати на різких поворотах.  

One more thing – ринок має мати швидке зростання і бути конкурентним. Він не повинен оцінюватися у $500 000. Часто фаундери обдурюють самі себе. У Projector Institute я веду Стартап краш-тест, де я аналізую пітчі стартапів. І помітив, що через брак досвіду засновники рахують занадто загальну оцінку ринку. Що я маю на увазі? Якщо ви виробляєте зубну пасту, то ваш ринок – це ринок зубної пасти, а не всіх товарів для догляду за тілом. 

Отже, власник ідеї складає свої напрацювання у пітч та приходить в інвестиційний комітет Pragmatech. Якщо комітет вирішує проінвестувати в стартап, то автор ідеї стає CEO, отримує інвестиції та збирає команду. Ми інвестуємо від $500 000 до $1 млн в залежності від ринку та ідеї. Відповідно ми викупаємо міноритарну частку акцій компанії. 

Хто нам підходить

Звісно, ми шукаємо людей із бекграундом у підприємництві, але не обов’язково. П’яти років управлінського досвіду у продуктовому IT також вистачить.

Найважливіші скіли – вміння наймати людей та strategic vision. Якщо людина не має досвіду у продакт-менеджменті, але зможе найняти найкращого на ринку CPO, то він автоматично переможець. Також він має розуміти, які тренди є в обраній ніші, куди рухається ринок, як змінюються поведінки споживача, які будуть можливості через 5-10 років.

Існує шість етапів відбору (звучить страшно, але насправді – ні). Спершу типова співбесіда з рекрутером. Далі тестове завдання – кандидат обирає нішу, в якій він спеціалізується, та описує поточні тренди. Вони мають бути сталими та масштабованими, адже який сенс будувати продукт на проблемі, яка зникне через пів року. 

Третій етап відбору – кейс-стаді. Кандидат отримує P&L, щоб інтерпретувати дані і прийти до певних показників другого порядку. Чому P&L? Дуже багато айтівців зараз вміють працювати з юніт-економікою. Однак не достатньо просто оперувати MRR, Churn Rate тощо. Ми хочемо, щоб людина керувала продуктами на основі фінансових даних і вміла це робити добре. 

Досить часто цієї компетенції не вистачає навіть досвідченим продакт-менеджерам, що не дозволяє їм приймати стратегічні рішення, орієнтовані на покращення фінансових показників всієї компанії. Тому на курсі Market Research в Projector Institute я розповідаю, як поєднати внутрішні та зовнішні бізнес-фактори в єдину систему. 

Четвертий етап відбору – компетенційне інтерв’ю. Далі – референс-чек. І фінальний етап – співбесіда з керівним партнером Євгеном Сергєєвим. Тож пишіть мені в LinkedIn, якщо готові перетворити ідею на продукт.