Джефф Кабілі — відомий американський експерт із невербальної комунікації та професор Stanford School of Continuing Studies. З 15 по 17 травня на запрошення Sigma Software University, USF та Sigma Software Labs він приїздив до Львова, де виступав із лекціями для студентів і проводив воркшопи для українських стартаперів.
У Stanford School of Continuing Studies Джефф викладає мистецтво невербальної комунікації. Він вчить, як посилити свій меседж за допомогою жестів, мови тіла й голосу. В Україну спікер приїздить другий рік поспіль. Минулого року він уперше в житті проводив свій воркшоп у бомбосховищі. У непрості для України часи Джефф прагне підтримати місцевих підприємців, які зіткнулися з додатковими перепонами через війну. За його словами, незламні українські стартапери — взірець і джерело натхнення для фаундерів в усьому світі.
Наприкінці цьогорічного візиту Джефф погодився розповісти команді Sigma Software University про найпоширеніші помилки, яких припускаються стартапери під час пітчингу. А також порадив, як цих помилок уникати. Роман Судольський з PR-команди Sigma Software Group у колонці для AIN.UA розписав ці помилки, а українські фаундери, які відвідали воркшоп Джеффа у Львові, поділилися своїми враженнями від навчання.
Джефф Кабілі: головні помилки під час пітчингу і як їх уникати
Помилка перша — люди мають схильність починати свій виступ, говорячи низьким голосом. Ніби вони просто щось розповідають, а не виступають перед публікою. Але розмова і виступ — це все ж таки різні речі. Особливо важливим є початок вашого виступу, адже саме тоді аудиторія формує свою думку про спікера. Спробуйте говорити перед аудиторією трохи вищим голосом, ніж зазвичай. Завадити цьому може високий рівень тривожності, тому треба навчитися його моніторити й контролювати.
Щоби позбутися тривожності і краще контролювати тембр свого голосу, вам потрібні дві речі:
- Добре знати свій «предмет» — тобто те, про що ви розповідаєте. Якщо ви погано орієнтуєтеся в темі, ви, ясна річ, нервуватимете сильніше;
- Для зниження рівня тривожності обов’язково потрібні репетиції. Проженіть свій спіч декілька разів. Ідеально буде хоча б раз провести репетицію саме там, де відбудеться виступ. Буває так, що спікер дійсно класно знає свій предмет і вважає, що тестовий прогін йому не потрібен. Але репетиція — це не тільки й не стільки про те, ЩО ви розповідаєте. Пам’ятайте, що вам потрібно працювати клікером, розуміти, де стояти й ходити відносно екрана й аудиторії, з якою також треба підтримувати зоровий контакт.
Отже, знайте свій предмет і за нагоди робіть тестовий прогін презентації в місці майбутнього виступу. Це знизить рівень вашої тривожності й дозволить краще контролювати свій голос. Таким чином, ви зможете розпочати свій виступ на високій ноті — у прямому й переносному сенсі.
До поширених помилок я би також додав те, що спікери не приділяють достатньо уваги налаштуванню на презентацію, створенню позитивного майндсету. Перевести вас у потрібний стан може своєчасний викид дофаміну. Є дуже проста техніка, яка дозволяє це зробити — фізичні навантаження. Ви можете або прогулятися швидким кроком 10 хвилин, або піднятися сходами вгору і вниз, або зробити декілька відтискань. Особисто я завжди роблю якісь невеличкі вправи перед виступами. Після навантаження треба кілька хвилин глибоко подихати — і ви готові виступати.
Третя помилка — чимало стартапів припускаються очевидної хиби, стаючи прямо перед екраном і затуляючи собою слайди власної презентації. Станьте збоку від екрана, щоб вам було зручно вказувати рукою на той чи інший фрагмент слайда і при цьому підтримувати зоровий контакт з аудиторією. Активно залучайте жести, щоб не бути від’єднаними від власної презентації.
Ще одна поширена помилка — засилля інформації на слайдах. Мінімалізм — ключ до успіху в пітчі. Скоротіть обсяг інформації настільки, наскільки це можливо без втрати змісту. Ваші слайди мусять містити короткі поінти-підказки, які наштовхуватимуть вас на ті речення, які ви маєте сказати.
Деякі фаундери також забувають додавати лого свого проєкту в презентацію, або ж додають його лише на перший чи останній слайд. Я рекомендую розміщувати невеличке лого на кожному слайді — в одному й тому ж місці, щоб воно не стрибало по слайдах із місця на місце.
Ще одна серйозна помилка — невиразний останній слайд. Кінцівка має бути чіткою, виразною, такою що запам’ятовується. Я називаю це punchy slide. І дуже важливо артикулювати в останньому слайді ваш запит до аудиторії — що саме ви хочете від неї? Має бути якийсь call-to-action — заклик до інвесторів, потенційних клієнтів, бета-тестерів тощо.
Наостанок — про кількість слайдів. Якщо у вас усього чотири хвилини на виступ, я рекомендую робити не більше за шість слайдів. Якщо вони короткі, то можна збільшити до восьми. Але будь ласка не робіть понад 10 слайдів — аудиторія не встигне сфокусуватися на жодному.
Українські стартапери про роботу з Джеффом Кабілі
Владислав Клименко, фаундер Bliss Brain
Робота з Джеффом Кабілі була надзвичайно корисною та надихаючою, адже не щодня випадає можливість пропітчити свій проєкт стенфордському професору!
Я прихильник мінімалізму, тому вже суттєво скоротив текст у своєму пітчі. Але Джефф запропонував скоротити його ще сильніше, залишивши лише ключові цифри та прибравши майже всі речення. Мені сподобалася його аналогія з м’ясником, який відсікає все зайве, залишаючи тільки «м’ясо» презентації.
Також я зробив для себе «ментальну нотатку» про те, що маю нести додаткову цінність до того, що показую. Якщо розповідати те саме, що й так є в презентації, то навіщо інвестору витрачати час? Він може просто прочитати твій пітч-дек без тебе.
Я зрозумів, що потрібно активніше працювати руками, показуючи, про яку частину слайда я розповідаю. Це дозволяє аудиторії не блукати очима по тексту та більше концентруватися на доповідачеві.
Окрім практичних порад, було просто приємно слухати Джеффа. Він дуже харизматичний і сам використовує прийоми, яких вчить інших.
Наталія Люклян, проєкт Finer
Джефф Кабілі та його воркшоп — чудовий приклад того, що підхід має велике значення. Він створює безпечне місце, де вас заохочують осягнути й побороти свої помилки і де фідбек є цінним інструментом, а не особистою атакою.
Після наших пітчів він запитував нас: «Де ваші руки?». У контексті всієї презентації це може видаватися незначним, однак Джефф навчив нас, що простота є ключовим фактором, а кожна деталь доповнює іншу. Чим менше слів, дизайну та анімації, тим краще ви можете підтримати свою ідею. Мінімалізм — це ключ, а не замок, це інструмент, а не перешкода.
Автор: Роман Судольський, Sigma Software Group
