Як Google підтримує українські стартапи? Інтерв’ю з Міхалом Крамаржем, регіональним головою Google for Startups

Під час війни українські стартапи адаптуються до нових викликів, зосереджуючи свої зусилля на тільки на оборонних технологіях, але й на кібербезпеці, охороні здоров’я та штучному інтелекті. Такі ініціативи як Фонд підтримки Google для стартапів в Україні часто допомагають молодим компаніям не лише профінансувати їхні ідеї, але й навчають масштабувати свої рішення на міжнародний ринок, підтримуючи економіку України в кризових умовах.

Одразу після IT Arena у Львові, голова англомовного відділу AIN провів розмову з Міхалом Крамаржем, головою Google for Startups в Центральній та Східній Європі. Говорили про другу когорту з 24 українських стартапів, які отримали фінансування, про особливості української та східноєвропейських стартап екосистем, а також про плани та очікування Google в регіоні.

Перш за все хочу поговорити про ініціативу Google for Startups Ukraine Support Fund. Чому вона важлива для української екосистеми?

Коли ми розпочали роботу над ініціативою, то прагнули оцінити її важливість для української екосистеми. Але коли у 2022 році розпочалось повномасштабне вторгнення, ми почали більше думати про те, як підтримувати підприємців у довгостроковій перспективі. Тому ми вирішили створити Фонд підтримки Google для стартапів в Україні. Всього за кілька місяців ми отримали приблизно 1700 заявок, тоді як в Україні близько 4000 активних стартапів. До того ж ми відзначили дуже високу якість стартапів.

Коли деякі з українських стартапів зустрілися з [генеральним директором Google — ред.] Сундаром Пічаї у Варшаві, ми запитали, що їм потрібно, окрім фінансування. І однією з головних речей виявилася потреба розказати, що вони продовжують діяльність і обслуговують клієнтів, попри війну. Тож ми хотіли підтримати засновників таким чином, щоби задовольнити цей запит. Крім того, ще є кредити Google Cloud, програми з лідерства та зростання, навчальні сесії, які допомагають розвивати бізнес.

До того ж для нас надзвичайно важливо, щоб учасники залишалися на зв’язку один із одним після отримання фінансування. Зараз ми бачимо, що навіть із запуском другого фонду, засновники з першого все ще задіяні. Наа IT Arena у нас брали участь засновники ще з першої програми. Тож надзвичайно важливо, щоб навіть під час війни, люди могли співпрацювати, а ми могли б виступати сполучною ланкою між обома групами, модеруючи спільноту.

У червні 2024 ви оголосили першу когорту з дев’яти стартапів, які отримають фінансування. Розкажіть про ваш досвід роботи з ними?

Ми оголосили про другий фонд ще в лютому під час зустрічі Сундара з президентом Зеленським, але ми хотіли обрати першу когорту якомога швидше. Тому перша група  отримувачів  була набагато меншою за другу. Проте ми також хотіли використати можливість London Tech Week, де ми оголосили першу когорту, щоб продемонструвати засновників ширшій спільноті за межами України.

Оскільки ми отримали біля 1600 заявок, то вирішили об’єднати першу когорту з дев’яти стартапів із другою, також об’єднавши їхні програми. Тож засновники з першої когорти ще не пройшли програмну частину. Наразі вони отримали фінансування та можливості для участі в кількох заходах, таких як I/O Connect у Берліні чи IT Arena у Львові. І власне, через кілька тижнів [після IT Arena — ред.] ми зустрінемося і з першою, і з другою когортою — це загалом 33 стартапи, у кампусі Google у Варшаві.

Оскільки ми зачепили тему програмної частини в додачу до отриманих коштів, чи можете поділитися, що чекає на ці стартапи?

Ми намагаємося розділити програму на дві частини. Перша частина – це особисті зустрічі, а друга – онлайн-семінари. Останні охоплюватимуть різні теми від продукту до маркетингу та лідерства.

Ми також оцінюємо потреби засновників, підсумовуємо їх і спираємося на ці потреби, щоб забезпечити кращу підтримку за допомогою наших ШІ сервісів або хмарних служб. Ці майбутні семінари будуть зосереджені на B2B продажах, штучному інтелекті, лідерстві, зборі коштів/відносинах з інвесторами.

Перейдімо до ширших тем. Ви маєте багаторічний досвід роботи з українською та, якщо ширше, екосистемою ЦСЄ. Які тенденції ви спостерігаєте в стартап екосистемі України, що відрізняє її від інших?

Тут можна простежити різницю між заявками на першу та другу когорти, які становлять лише кілька років. Від початку запуску програми українські стартапи, що подавались, були доволі схожі на ті, що присутні в Польщі та інших країнах Центрально-Східної Європи.

Але зараз, через більш ніж два з половиною роки повномасштабної війни, ми бачимо великий ухил в бік кібербезпеки, штучного інтелекту й рішень, пов’язаних з обороною. Також зростає кількість заявок від стартапів у сфері охорони здоров’я, особливо в ніші психологічної підтримки.

У другій когорті, яку ми нещодавно оголосили, 6 із 24 стартапів працюють у сфері кібербезпеки, а 4 — у секторах охорони здоров’я та добробуту. Решта групи включає стартапи з маркетингових технологій, продуктивності та логістики. Тому все, що пов’язано з охороною здоров’я і з обороною, — це і є основні відмінності [від того, як виглядала стартап-екосистема раніше — ред.]

Як ми всі знаємо, зараз Україна переживає багато викликів через розпочату росією війну. Але який вплив ця війна має на екосистему Європи?

Я можу навести у приклад те, що сталося з Польщею за останні роки. Звичайно, протягом останніх кількох років у Польщі спостерігався великий приплив капіталу, особливо державних коштів, тому що підтримка ринку венчурного капіталу та можливість інвестувати в стартапи зросла. Але водночас, через війну та загальну економічну ситуацію в Європі, це стало більш складним процесом. Наприклад, Польщі на певний час заблокували кошти Європейського Союзу.

Тому ринок венчурного капіталу став дещо обережнішим. В той же час, як ви добре знаєте, якщо є хороший продукт, то інвестори завжди знайдуться.

Я часто кажу засновникам стартапів, що клієнти — це ваші найкращі інвестори, тому що вони сплачують ваші рахунки. Якщо ви маєте продукт, який з перших днів може приносити прибуток, або хоча би мають попит, то ви на правильному шляху.

Достатньо навіть охопити невеликий відсоток або частку ринку. Якщо ви підете до інвестора і скажете: гаразд, зараз я охоплюю 0,1% ринку, тоді як доступний ринок становить X мільярдів. І якщо ви дасте мені гроші, я збільшу охоплення до такої-то кількості людей — тоді це переконлива дискусія. Але якщо це лише паперові обіцянки — ідея технології, яка обслуговує мільйони, але немає клієнтів чи доказів — це вже важче.

А як би ви описали еволюцію східноєвропейської екосистеми за останні пару років і в майбутньому?

Тут, у Польщі та в Україні, ми завжди були сильними у секторі ІТ-технологій. Тут без змін. Звичайно, з’явилося слово «AI», яке вимагає від нас прискореного розвитку та опанування нових навичок. Все ж, я вважаю, що наш регіон має величезний потенціал для створення чудових продуктів, які потрібно виводити на міжнародний рівень, масштабувати та залучати капітал.

Повторюсь: якщо є хороший продукт, завжди будуть інвестори. Тож треба зосереджуватись на якості.

Якщо говорити про масштабування, чи різниться підхід польських та українських засновників стартапів до зростання?

Я б не сказав, що він різниться. Парадоксально позитивним моментом у порівнянні Польщі та України є те, що Польща є в ЄС, а Україна – ні. Є плюси і мінуси в обох сторін.

Наприклад, одним із плюсів Польщі з боку Європейського Союзу є те, що коли ви виходите на інший ринок у межах ЄС, це легше з погляду законодавства. Звичайно, є відмінності, оскільки існують місцеві закони та ділові відносини. Але загалом з Польщі у вас відкритий ринок 27 країн. Однак ті самі правила можуть обмежувати вас у багатьох сферах, тому що ЄС дуже регулюється та обмежує багато сфер.

Якщо дивитися з боку України, то на такий ринок, як ЄС, вийти важче, тому що ви заходите ззовні. Але водночас в Україні менше обмежень, що полегшує експерименти з новими ідеями та тестування нових рішень. Тому я вважаю, що зв’язок між польською та українською екосистемами має бути природним. Це означає, що ви можете протестувати свої рішення в Україні та поширитися через Польщу на весь ЄС.

Попри мовні відмінності, Європейський ринок має значний капітал і велику клієнтську базу. Однак слід пам’ятати, що в Європейському Союзі проживає 500 мільйонів людей, а в усьому світі – 8 мільярдів. Тож не обов’язково фокусуватись винятково на цьому ринку.

Я чую від багатьох інвесторів припущення, що головна мета більшості українських та польських стартапів — це продавати напряму в Америку у спробах досягти швидкого успіху.

Знаєте, світ стартапів зародився в США. Пізніше він швидко поширився в Ізраїль, Європу і навіть Південну Америку, а потім вже прийшов у наш регіон.

В Україні є сім єдинорогів, у Польщі також є пара, наприклад Eleven Labs і DocPlanner. Проте потенціал значно більший, тож для зростання ці компанії мають виходити на міжнародний рівень ще із ранніх стадій. Ваша оцінка залежить від вашого фокусного ринку, тож якщо ви зосереджені лише на місцевому — оцінка буде нижча.

Для інвестора, навіть якщо він вкладе багато грошей, ROI [повернення інвестицій — ред.] буде на низькому рівні. А коли ви виходите на міжнародний рівень і націлюється на глобальну аудиторію, навіть невелика частка цього ринку буде достатньою мотивацією для інвестора. Це збільшує рентабельність інвестицій, дозволяючи залучати більше фінансування, що дає більше ресурсів для швидкого успіху.

Але і Україна, і Польща мають доволі значне населення, мабуть, тому так багато стартапів мають тут хороший старт і здатні швидко зростати.

Так. Попри війну, і Україна, і Польща є хорошими ринками для тестування рішень. Ринок із 40 мільйонів людей  – це все ще великий ринок. У світовому масштабі він не такий великий, але для тестування його цілком достатньо.

Кажучи про вихід на міжнародний рівень, я не маю на увазі, що ваш перший клієнт має бути в Перу або Чилі. Йдеться про те, що ви маєте будувати компанію з думкою, що ваш фокусний ринок є глобальним, а потім знайти шлях до нього. Є приклади компаній, які починали як типово польські чи українські, а потім вийшли на світовий рівень. Йдеться про тип підходу, як ви його використовуєте, як швидко ви хочете туди йти та які кроки потрібно для цього зробити.

Важливо мати цей план, перед тим як виходити на міжнародний ринок. Звичайно, плани можуть змінюватися, але наявність цієї «Провідної зірки» створює більшу ймовірність успіху в довшій перспективі.

Давайте перейдемо до IT Arena. Це одна з найбільших ІТ конференцій в Європі та найбільша в Україні. 27 вересня була оголошена друга когорта з 24 стартапів, які отримають $100,000 від Google. Яке у вас склалось враження про ці компанії?

Я можу говорити про них тільки схвально і позитивно. Одним із прикладів обраної нами компанії є Let's Data, яка брала участь у нашій програмі-акселераторі та вже мала можливість зустрітися з Сундаром Пічаї під час конференції з кібербезпеки в Мюнхені. І ці засновники дивовижні. Вони дуже мотивовані. Вони мислять глобально. Вони хочуть масштабувати свої рішення. Вони вже приносять дохід, але з нашою підтримкою ми можемо допомогти їм розблокувати додаткові інструменти.

Читайте більше про 24 українських стартапи, які отримали фінансування від Google, за посиланням.

Загалом, я думаю, що компанії, відібрані в цю когорту, демонструють чітку тенденцію до ШІ, і багато з них працюють у цій галузі. Але група компаній досить різноманітна, і спільним є те, що інвестувати в стартапи означає інвестувати в людей. Я надзвичайно пишаюся групою, яку ми обрали, тому що ще до того, як їх оголосили, вони вже запитували, як вони можуть долучитися, допомогти чи виступити на сцені.. На жаль, у нас було 45 хвилин, що означало, що ми могли лише коротко їх представити та оголосити про їхню участь, але це все одно показало їхню мотивацію.

Мотивація очевидна, коли засновники запитують, як вони можуть використовувати кожну можливість, наприклад, бути на сцені, щоб продемонструвати свою роботу. Засновникам важливо усвідомлювати, що хоча ви можете розробляти технологію тихо, за лаштунками, видимість має вирішальне значення. У той час як деякі компанії досягають успіху тихо, успіх компанії багато в чому залежить від того, чи є засновник її серцем і душею, який використовує кожну нагоду..

Незабаром ми візьмемо деяких із засновників не лише з України, а й із наших глобальних програм на конференцію Slush у Гельсінкі. І я можу сказати, що хоч і кількість квитків у нас була обмежена, інтерес був набагато більшим, ніж очікувалося.

У списку стартапів було багато тих, про яких AIN писав раніше, а деякі з них вже залучали великі кошти чи запустили успішні продукти. Які ваші думки з приводу цього?

Справа в тому, що перший фонд був дуже зосереджений на допомозі у складних ситуаціях. Наприклад, компанія VanOnGo, яку ми підтримували раніше, вже була відносно великою компанією. Однак один із їхніх логістичних складів розбомбили, тож ми вирішили допомогти, бо вони робили дивовижні речі для народу України, доставляючи товари безкоштовно, незважаючи на те, що самі постраждали.

Тепер же мова йде більше про те, як ми можемо спільно допомогти відбудувати українську економіку. Враховуючи рівень руйнувань, наприклад, на Донбасі, Україні потрібно буде ресурс, щоб відновлювати частину своєї економіки. Україна все ще сильна у виробництві харчових продуктів, незважаючи на те, що зараз вона, ймовірно, найбільш замінована країна у світі. І такі компанії, як Ailand Systems, якій ми допомагали раніше, задіяні у розмінуванні — а це підтримує виробництво продуктів харчування. Якщо виробництво їжі покращується, це сприяє загальному розвитку економіки.

Подібним чином компанії у сфері психічного здоров’я, які займаються боротьбою з травмами та стресом, можуть допомогти людям швидше одужати. Одужуючи, вони також можуть сприяти розвитку економіки. Те саме стосується кібербезпеки. Ринки та компанії, що пропонують програмне забезпечення як послугу, створять робочі місця та маркетингові можливості для інших. Тому з другим фондом наш підхід зосереджений на довгостроковій підтримці економічного зростання України. Звичайно, 10 мільйонів доларів не принесуть великих змін, але якщо це допоможе 100 компаніям, ці компанії далі зможуть найняти сотні або й тисячі працівників.

Наступне питання, мабуть, найбільше цікавить наших читачів: які ваші очікування щодо наступної хвилі стартапів?

Ми отримали близько 1700 заявок і, мабуть, уже розглянули близько половини з них. Чесно кажучи, це через обсяг заявок і час, який вони займають. Серед заявок, які ми розглянули, є стартапи, які вже відповідають вимогам програми, але ми хотіли дізнатися про них більше, зібрати додаткову інформацію та поспостерігати, як вони працюють протягом наступних кількох місяців, щоб побачити, чи досягають вони того, про що говорили.

Наступна частина містить заявки, які ми ще не отримали, оскільки вони все ще надходять. Ось чому ми вирішили знову відкрити прийом заявок після оголошення другої когорти. Якщо ваш стартап подав заявку раніше і з ним не зв’язалися, ви можете подати заявку повторно, якщо щось у компанії змінилося.

Виходячи з якості попередніх стартапів, я очікую що наш план підтримки 100 стартапів буде виконаний, оскільки серед уже отриманих заявках є реальний потенціал.

Стосовно допомоги 100 стартапам, чи є якісь довгострокові плани Google щодо цієї ініціативи? Чи є у вас анонси, плани щодо нових ініціатив чи запусків?

Протягом наступних кількох місяців наша увага як Google for Startups буде зосереджена на Ukraine Support Fund. Тому що знову ж таки, є ще багато заявок і чудових компаній, і ми плануємо продовжувати розподіляти кошти для стартапів.

Одна важлива річ для читачів: якщо ми не зв’язалися з вашим стартапом, це не означає, що вам було відмовлено. Ви все ще в грі — ми все ще розглядаємо заявки.