Об удачном питчинге инвестора мечтает каждый начинающий IT-предприниматель. Помимо подвешенного языка и развитых основ ораторского искусства, стартаперу необходимо продемонстрировать выдержку, нужно знать все о своем проекте и рынке, а также суметь донести до инвесторов информацию о проекте всего за несколько минут.
Мы связались с основателями трех украинских проектов, которым удалось поймать удачу за хвост и привлечь заветные инвестиции. Генеральный директор A-Reality Анна Дорошенко, генеральный директор AR23D Виталий Гончарук и финансовый директор Endorphin.me Виктор Стрельбицкий рассказали обозревателю AIN.UA о том, каким должен быть идеальный питч, на чем стоит делать акцент при презентации стартапа и почему лаконичность и краткость могут стать козырями в рукаве стартапера.
Инвестиции: $75 тыс (Евгения Дубинская)
CEO: Анна Дорошенко
Питчинг должен проходит в то время, когда инвестор расположен слушать. Поэтому это миф о том, что нужно вовремя заскочить в один лифт с инвестором и рассказать ему о своем проекте. Человек может быть не готов воспринимать информацию, даже если он профильный инвестор по вашему проекту.
Питчинг – это искусство. Важно постараться изучить бизнес инвестора, предыдущие инвестиции и подвести концепцию вашего проекта к синергии или с профилем бизнеса инвестора или трендам на рынке, которые сейчас в фокусе ряда других инвесторов.
Питч – должен быть откровенным, так как на стадии дью-дилидженса или ревью финансовой модели проекта, можно столкнуться с отторжением командой инвестора переданных ранее завышенных данных. В питчинге и дальнейших переговорных отношениях должна быть выстроена одна линия подачи информации, с ее раскрытием на дальнейших стадиях переговоров.
Все инвесторы замечают сразу же интерпренерский дух в стартапере, как они любят говорить, чтобы “глаза блестели”. Как правило инвестируют в команду и ее лидера, чем в стадию развития проекта. Есть такое высказывание: “лучше инвестировать в команду класса А и идею класса С, чем в идею класса А и команду класса С”. Таким образом, интересная идея может не стать бизнесом, если нет команды единомышленников, уверенных в своей цели.
Наша молодая компания A-Reality также проходила все перечисленные этапы (питч, переговоры, ревью финансовой модели и т.д.). Должна отметить, что как инвестор выбирает проект, так стартапер должен правильно выбрать инвестора, так как дальнейшие отношения могут стать преградой развития проекта, из-за непрофильности и собственническом видении стратегии проекта.
Поэтому, не думайте однобоко: будьте избирательны в выборе источника финансирования и будьте уверенны в оценке вашей компании. Инвестиционным деньгам нужно работать в правильных бизнесах, как и вам нужны такие инвестиции для развития, но стартап и идея – это вы сами, а инвестиция – это задействованный ресурс. Он может прийти если не сегодня, то позже, если не от одного инвестора, то от следующего.
Инвестиции: $1 млн (AVentures Capital)
CEO: Виталий Гончарук
Самый эффективный питчинг – начать с отчета об уже полученных доходах. Как только инвесторы слышат про полученные доходы, они сразу просыпаются и готовы вникать даже в самый сумбурный и нелогичных доклад. Если у вас нет доходов, то питчить сложнее. Лучше не растекаться по древу, а четко сформулировать проблему, которую решает проект и рассказать как вы ее решаете, сколько нужно денег и сколько заработаете.
У нас был очень интересный случай, так как до начала бизнеса я потратил уйму времени на питчинг, не привлек деньги и плюнул на все это стартаперское движение. Мы занялись бизнесом, начали зарабатывать деньги уже только после этого к нам потянулись инвесторы.
На момент общения с AVentures Capital, я решил что мы не будем привлекать инвестиции, так как мне было интересней тратить время на бизнес, а не на питчинг перед инвесторами. Как известно, простыми питчами перед инвесторами бизнес не накормишь. То есть, как такового питча, у нас не было. Была заинтересованность AVentures Capital. С ними был проведен ряд встреч без презентаций и прочих атрибутов “презентаций перед инвестором”.
Инвестиции: $250 тыс (the Untitled)
COO: Виктор Стрельбицкий
В питче, как и в любом другом деле, нужно всегда помнить зачем ты это делаешь. Питчить можно инвесторов, потенциальных клиентов, сотрудников. Чем конкретней вы определите для себя цель своих трудов, тем выше вероятность, что питч будет успешен. Получить деньги от инвестора не является конкретной целью, так как очевидно, что он не достанет их из кармана и не вручит стартаперу при первой встрече. В зависимости от выбранной цели формируется информационная насыщенность.
Все что не помогает вам достичь поставленной цели, только отвлекает внимание вашего слушателя. К примеру, инвестору который видит вас впервые, совершенно не нужно знать ваши технологические особенности и какие у вас дополнительные супер фичи выйдут через пол года. Все что ему нужно знать, для того чтобы захотеть встретиться с вами еще раз, – суть продукта, насколько он востребован, способны ли вы его реализовать. Я всегда ставлю себя на место слушателя для того чтобы ответить на вопрос, приближает ли меня то или иное утверждение к выводам необходимым для достижения поставленной цели.
Мое главное правило питча: если можно сказать точнее и короче – так и скажи. Физиологически у человека возникает сопротивление если ты пытаешься заставить его слушать лишенные смысла слова. Поэтому, вместо красивых маркетинговых фраз, лучше уделить внимание конкретным фактам и цифрам. Инвестор полюбит вас за то, что вы цените его время.
Как по мне, самое ценное, – уверенность в себе и в том, что вы делаете. А для этого нужно определить зачем вам нужен продукт и быть идеально готовым к беседе. Так что, постоянные исследования и оттачивания питча, – это необходимость.
