Тема старта своего дела сейчас очень популярна в интернете. Но редко когда автору удается так просто и доступно структурировать все вопросы, которые могут беспокоить начинающего предпринимателя, как это сделал серийный предприниматель и инвестор Джеймс Алтучер в своем посте “Список всех подсказок, которые нужны для старта бизнеса”.
Список оформлен в виде вопросов и ответов (FAQ) по всем основным тематикам: как искать инвестиции, подписывать ли NDA, какую долю отдавать партнеру, а также по личным проблемам, которые редко озвучиваются. Например, что делать, если жена основателя считает, что он слишком много времени уделяет своему делу.
И хотя часть вопросов (к примеру, нюансы регистрации компании) касается американского законодательства и не всегда подойдет украинским предпринимателям (а только тем, кто хочет основывать компанию в США), и в общем, список подан в стиле “шокирующей правды”, он явно стоит того, чтобы с ним ознакомиться. На TechCrunch запись набрала почти 3 тыс. лайков, на Quora – 1,2 тыс.
- Какую юридическую форму выбрать – C Corp, S Corp или LLC (C Corp – компания, которая облагается налогом отдельно от собственников, в случае с S Corp компания не платит налоги, ее прибыль разделяется между акционерами, и уже они платят с нее налоги. LLC – ООО)? C Corp.
- В каком штате регистрировать компанию? В Делавере.
- Нужно ли проводить вестинг (закрепление количества акций за акционером без права выкупа? Да. Но нужен 4-летний клифф (период, когда сотрудник не зарабатывает акции, но по истечении его получает все акции, положенные за это время).
- Стоит ли искать венчурных инвестиций? Сначала создайте продукт, потом найдите клиентов, потом привлеките деньги друзей и родственников (или же реинвестируйте прибыль, это обойдется вам дешевле всего), и уже потом задумывайтесь о привлечении венчурных инвестиций. Не ранее, чем пройдете этот этап. Не будьте дилетантом.
- Патентовать ли идею? Сначала найдите покупателей, затем занимайтесь патентами. Оттягивайте разговор с юристами до самого последнего момента.
- Требовать ли от венчурных инвесторов подписания NDA? Нет. Никто не собирается воровать вашу идею.
- Какую долю отдавать партнеру? Разделите вклад партнеров по таким категориям: управление компанией, привлечение инвестиций, авторство идеи, обеспечение прибыли, создание продукта, предоставление сервиса. И соответственно распределяйте активы.
- Нужно ли приглашать в сооснователи технаря, если я не разбираюсь в технологиях? Нет. Если у вас на данный момент нет в сооснователях технического специалиста, вы всегда можете отдать разработку на аутсорс, не отдавая долю.
- Можно ли отдавать долю в обмен на сервисные услуги? Нет. Вы получаете только то, за что вы платите.
- Как рекламировать свое приложение? Сначала среди друзей, а затем сработает сарафанное радио.
- Стоит ли создавать свой продукт? Может быть. Но сначала убедитесь, что он работает. Затем подумайте, не получится ли предлагать его, как сервис. Затем попробуйте создать продукт, связанный с широко используемыми сервисами. Многие воплощают эти этапы в обратном порядке, что и приводит к провалу.
- Как не допустить слишком сильного размытия долей? Если кто-то предлагает вам деньги – берите. Как говорится, 100% от ничего – это меньше, чем 1% от конкретной суммы.
- Прислушиваться ли к венчурным капиталистам? Конечно, ведь они дают вам деньги. Но не делайте ничего из того, о чем они вас просят.
- Что делать, если никто не покупает продукт? Меняйте продукт на сервис и предлагайте все, за что люди готовы платить.
- Если клиент предлагает в обмен на сделку нанять на работу своего знакомого? Соглашайтесь.
- Что делать, если в B2B-клиент отказался от услуг? Поддерживайте общение с ним хотя бы раз в месяц. Не держите на него зла.
- Как часто обновлять B2B-продукт? Нужно выпускать релизы быстро и часто. Добавляйте новые функции каждую неделю.
- Как получить новых клиентов? Лучше новые клиенты – это старые клиенты. Всегда предлагайте новые сервисы.
- Что больше всего оценят новые клиенты? Сверхплановые поставки и услуги в первые 100 дней работы с ним. Таких клиентов вы никогда не потеряете.
- Что делать, если клиент просит о чем-то, чего нет в бизнес-плане? Сделайте это, или найдите кого-то, кто сделает за вас, даже если это будет ваш конкурент.
- Стоит ли сосредотачиваться на SEO? Нет.
- Стоит ли заниматься SMM? Нет.
- Можно ли плохо высказываться о партнере или сотруднике, особенно если для этого есть основания? Никогда не распускайте сплетен. Всегда старайтесь быть честными, даже с провинившимися.
- У меня множество идей, как выбрать правильную? Постарайтесь воплотить как можно больше вещей. Правильная идея сама вас выберет.
- Что является признаком непрофессионализма для стартапера? Любой из этих пунктов: просьба подписать NDA; привлечение венчурных денег до первых клиентов и до выпуска самого продукта; ссоры с партнерами уже в первый год; беспокойство о размытии долей; просьба уделить 5 минут времени, когда на самом деле вам нужно не менее получаса; презентация без прогнозов по прибыли, инвестор должен знать, есть ли хоть минимальный шанс, что его вложения окупятся х100; отказ от предложения наличных вливаний, когда компания практически не приносит денег и т.д.
- Что является признаком профессионализма для стартапера? Путь от дерьмового продукта к сервису и в результате к SaaS (путь наоборот – признак аматора); ежедневное снижение расходов; каждодневные, ежеминутные продажи; умение отшивать лузеров и распознавать “победителей” и т.д.
- Когда можно нанимать людей на полный рабочий день? Когда у вас стабильный доход.
- Сколько времени нужно, чтобы привлечь капитал? Для хорошего бизнеса – около полугода, для среднего – вечность.
- Нужен ли офис? Нет, если у вас нет стабильного дохода.
- Стоит ли проводить исследование рынка? Да, найдите хоть одного человека, который точно, без сомнения купит у вас сервис.
- Платить ли налоги? Нет, прибыль нужно реинвестировать и работать в убыток.
- Платить ли дивиденды? См. комментарий выше.
- Какой должна быть зарплата CEO? Если проект неприбыльный, то не более, чем в два раза превышающей минимальную зарплату на проекте. Это для проинвестированного проекта. Если проект не был проинвестирован, CEO вообще не должен получать зарплату до тех пор, пока ее нельзя будет платить из дохода компании. Правило для любого бизнеса: зарплата CEO – это последний пункт в списке расходов.
- Когда нужно начинать увольнения? Когда у вас до погашения кредита в банке осталось меньше полугода, а доход растет недостаточно быстро.
- Когда можно переспать с подчиненным? Когда это взаимное чувство.
- По каким еще причинам можно увольнять подчиненных? Когда они сплетничают, когда постоянно не перевыполняют рабочий план; когда просят повышения зарплаты, основываясь на том, что в отрасли в среднем зарплаты выше; когда плохо говорят о клиенте и т.д.
- Когда стоит повышать зарплату подчиненным? Редко.
- Каким должен быть опцион у сотрудников компании? Не более, чем 15-20%.
- Сколько отдавать консультантам? Около 1/4 от 1%. Они бесполезны. Не заводите консультационный совет.
- Сколько отдавать членам совета? Нисколько, они все должны быть инвесторами. Если они – не инвесторы, тогда 1/2 от 1%.
- Что делать, если один клиент генерирует почти весь мой доход? Обращайтесь с ним очень внимательно и вежливо. Не забудьте поздравлять с праздниками.
- Какой способ продавать – лучший? Показать клиенту расчеты: если он покупает нечто за Х долларов, он получит ценности на Х х Y.
- Какие еще есть способы хорошо продавать? Сыграть на эмоциях, сначала напугать клиента, потом воспользоваться его волнением и представить ему решение.
- Как лучше всего говорить о конкурентах? Говорите так: “Все мои конкуренты – это отличные проекты, даже не знаю, как бы я выбирал между ними”.
- Как лучше всего оценить компанию? Спросите у себя, сколько денег понадобилось бы на воссоздание технологии, сервиса, бренда и клиентской базы. Затем учетверите эту сумму и поглядите, какие суммы предлагают вам.
- Стоит ли обращать внимание на новости или состояние экономики? Нет. Лучшие бизнесы создавались в периоды ужасных кризисов.
- Куда подевались все мои друзья? У вас больше нет друзей.
- Как запросить бОльшую цену за сервис? Разбивайте на как можно больше функций и просите денег за каждую.
- Выставлять счет за проект, за час работы, за месяц? Сначала – за проект, потом – за ежемесячное обслуживание.
- Как готовиться к встречам? Выучите все, что касается клиентов: конкурентов, состояние рынка, кадры. Читайте по теме как можно больше.
- Какой email-маркетинг самый эффективный? Высокотаргетированные письма, написанные профессионалами-копирайтерами, в рассылке, составленной из адресов людей, которые покупали похожий сервис за последние полгода. Если у вас вообще нет задатков копирайтера, все, что вы напишете, будет скучным.
- Стоит ли предлагать что-либо бесплатно? Возможно. Но бесплатные пользователи никогда не превратятся в платящих. При этом они вас ненавидят, и хотят идеального продукта, ничего не платя взамен. Так что лучше поменяйте бизнес-модель.
- Нужны ли моей компании брендированные промоматериалы? Нет.
- Стоит ли идти на SXSW? Нет.
- Стоит ли ходить на стартап-встречи и вечеринки? Нет.
- Нужно ли вести свой блог? Обязательно. Пишите обо всем, что не так у вас на рынке. Описывайте свои личные ситуации, которые могли бы напугать или взбудоражить пользователей. Такие истории не отпугнут покупателей, наоборот – клиенты ценят честность.
- Стоит ли думать о прибыли? Нет, сфокусируйтесь на продажах.
- Стоит ли запускать отдельный проект, если в голову пришла идея, не касающаяся основного бизнеса? Нет. Сделайте великим один проект. Все вкладывайте в него.
- Стоит ли нанимать схожих с собой людей? Нанимайте свои противоположности, людей с чертами и умениями, которых у вас нет. Иначе, как вы сможете делегировать им свои функции.
- Когда стоит говорить клиенту “нет”? Когда вы только начинаете вести с ним дела.
- Когда стоит говорить клиенту “да”? Во всех остальных случаях, после этого первого “нет”.
- Можно ли спать с подчиненными? Перестаньте задавать этот вопрос!
- Стоит ли торговаться с венчурным инвестором по поводу лучших условий? Нет. Сразу выбирайте инвестора, который вам нравится. Если дела пойдут не слишком гладко, вам стоит сохранить с ним хорошие отношения.
- Стоит ли мне вообще начинать свое дело? Нет. Заработайте денег. Создайте плохой продукт. А уже затем создайте бизнес.
- Нужно ли выплачивать подчиненным бонусы за хорошую работу? Нет. Лучше давайте им подарки.
- Что мне делать на Новый год/Рождество? Вышлите подарки всем, кого знаете.
- Если мой клиент недавно развелся, что ему сказать? “Могу познакомить вас с кучей женщин/мужчин”.
- Когда стоит забить на идею? Если вы за два месяца не смогли привлечь покупателей и начать зарабатывать.
- Почему инвестор/клиент не перезвонил мне, после того как мы вчера провели встречу и все было супер? Вы им не понравились.
- И все таки, почему они не перезвонили? Есть такое понятие “предпринимательская относительность”. Для их восприятия времени “вчера” было секунду назад, для вас – поскольку вы ждете звонка – прошла вечность.
- Есть ли смысл нанимать профессионального CEO? Нет, ни за что.
- Нужно ли нанимать директора по продажам? Нет. Основатель руководит продажами, пока проект не заработал хотя бы $10 млн.
- Мой клиент позвонил в 3 утра, стоит ли сказать ему о том, что он переходит границы? Нет. Никаких границ у вас уже нет.
- Я совершил ошибку. Говорить ли об этом клиенту? Да. Расскажите, что произошло. Вы – его партнер, а не парень, который скрывает что-то и врет.
- Мои инвесторы просят меня сфокусироваться, слушаться их? Нет. Обращайте внимание на все по максимуму.
- Лично мне нужны деньги. Можно ли взять деньги компании? Только в случае, если бизнес сможет продержаться еще полгода, что бы ни случилось.
- Я только что купил две компании. Стоит ли начинать их объединять? Нет. Дайте им хотя бы два года.
- Стоит ли бросить работу? Нет. Будьте нацелены на то, что с работы придется уйти, но не уходите какое-то время. Особенно, если ваша зарплата позволит вам продержаться в стартапе хотя бы полгода.
- Что делать, если меня гложут сомнения? Расспросите клиентов, чтобы узнать, есть ли у этих сомнений какие-то основания.
- У меня слишком много конкурентов, что делать? Конкуренция – это хорошо. Она означает, что у вас пристойная бизнес-модель. Теперь просто обгоните их.
- Моя жена/муж думает, что я слишком много времени уделяю стартапу. Разведитесь или закройте бизнес.
- Я начинаю свое дело, но у меня проблемы в отношениях, что делать? Избавьтесь от отношений.
- Стоит ли расширять проект географически так быстро, как это только возможно? Нет. Сначала выжмите все, что возможно, из местного рынка. Путешествия отнимают очень много времени.
- Как сделать, чтобы клиенты на меня не орали? Документируйте каждую встречу, дословно, и высылайте копию документа клиенту сразу после встречи.
- Я выставил клиенту слишком низкую цену. Что с этим делать? Ничего. Со следующего клиента возьмите больше.
- У меня есть идея приложения, но я не знаю, как ее реализовать. Нарисуйте каждый из экранов и функций. Затем отдайте дизайнеру, пусть нарисует, как бы это выглядело в настоящем приложении. Затем отдайте на аутсорс разработку. Установите для разработки точное расписание, следите за его выполнением.
- Хочу купить франшизу у Х, стоит это делать? Только если вы видите, что сейчас из этой модели не выжимают всю возможную эффективность, а вы знаете, как заставить ее работать. Не покупайте, основываясь на надеждах, а только на прошлых ошибках.
- Как выгодно купить франшизу? Основывайтесь на правиле трех D – Death, Debt, Divorce (Смерть, Долг, Развод). Когда владелец бизнеса умирает, наследники продают его дело задешево. Когда он – в долгах, происходит то же самое. То же происходит и при разводе.
- У меня хороший трафик, но продаж нет. Что делать? Продайте свой бизнес. Google (Facebook, Twitter) – только один.
- У меня нет трафика, как его получить? Закройте свой бизнес.
- Нанимать ли пиарщиков? Нет. Занимайтесь партизанским маркетингом. Прочитайте “Newsjacking” и “Trust me I’m Lying” (книги о пиаре). Пиарщики вам не помогут, а только все испортят.
- У моих конкурентов дела идут лучше по всем показателям, что делать? Не бойтесь закрывать проект и начинать снова, если нет возможности его продать. Время – это не тот ресурс, которым можно разбрасываться.
- Я в бизнесе уже шесть лет, а он не растет, а даже сокращается, что делать. Подберите 10 идей о новом сервисе, который может предложить ваш бизнес. Попробуйте для каждой найти покупателя. Иначе придется закрываться.
- Насколько неэтично заниматься стартапом, все еще будучи на основной работе. Не знаю, у вас что, были божественные видения по поводу морали?
- Мой клиент позвонил мне в пять вечера в пятницу и сказал, что нам нужно поговорить. А я не могу с ним связаться до понедельника. Что это значит? Это значит, что он больше не ваш клиент.
- Компания Х продалась за $100 млн. Возможно, мне тоже можно оценить свой проект в эту сумму, он же лучше, чем Х! Возможно, вам стоит заткнуться?
- Инвесторы хотят встретиться со мной, и в это же время со мной хотят увидеться клиенты. С кем мне встречаться, если мне нужны деньги? Вы уже должны знать ответ на этот вопрос.
- Если покупатель компании спрашивает, почему я ее продаю, что ему отвечать? Скажите ему, что вам кажется, вам проще вырасти в большой компании, которая уже переросла ошибки роста, с которыми вы только начинаете сталкиваться. Скажите ему, что 1+1 = 45.
- Я только начал свой бизнес, что мне делать? Продайте его как можно быстрее, за наличные (годится для 99% случаев).
- Моя технология перевернет мир. Нет, не перевернет. И, пожалуйста, не курите этого больше.
- Если ты такой умный, почему ты не миллиардер? Потому что я продал свои бизнесы, успел все потерять, начал новое дело, опять продал его, и каждый раз мне везло в делах.
Эти правила работают не всегда. Но как сказал Курт Воннегут, чтобы нарушать грамматические правила, для начала их нужно выучить.
Источник – блог на Quora и TechCrunch.
