Создать стартап – сложно. Создать стартап, который будет производить и продавать потребительскую электронику – очень сложно, производство и маркетинг обходятся дорого, а инвесторы не всегда готовы давать деньги на такие проекты. На что должен обращать внимание CEO стартапа, который специализируется на гаджетах, рассказал основатель Eye-Fi, профессиональный фотограф Зив Гиллат, выступая на Europe Venture Summit.
Eye-Fi – стартап по производству SD-карт и сервисов, которые позволяют передавать фото и видео с фотокамеры в интернет, телефон, компьютер и т.д. Компания выпустила первую в мире беспроводную карту памяти. Проект основали в 2005-2006 году, идея возникла, когда у Зива с женой родилась дочь Наташа, и бабушки с дедушками, живущие далеко, хотели увидеть фото внучки. Зив начал думать о том, как упростить процесс передачи фотографий с камеры. Была идея начать делать USB-флешки, но в конце-концов остановились на SD-картах. Прототип карты сооснователь проекта Юджин Финберг (ранее работал в Silicon Graphics) создал за одну ночь.
Первая схема карты класса 0 (т.е. карты, работающей с очень низкой скоростью) выглядела так:
Сейчас команда продает карты класса 10, кроме этого, поддерживает многие сервисы: облачные сервисы, мобильные приложения, ПО для фотокамер. Компания работает с большинством производителей фото- и видеокамер: Canon, Nikon, JVC, Olympus, Sony, Pentax, с момента ее основания пользователи загрузили с помощью ее решений около 400 млн фото.
Зив озвучил несколько советов тем стартаперам, которые задумываются о производстве и продажах пользовательских гаджетов.
1. Hardware – это очень сложно, но если вы добавите к гаджету сервисы, вам будет намного легче влиться в экосистему дистрибьюторов, продавцов и производителей.
Так выглядит экосистема, в которой сейчас работают карты и ПО Eye-Fi:
Сейчас проект сотрудничает с 85% японских производителей камер. К примеру, Nikon, Canon, Sony выпустили камеры, совместимые с картой Eye-Fi. Разработанное стартапом ПО позволяет владельцу такой камеры видеть, находится ли карта Eye-Fi в камере, идет ли передача данных в данный момент, пользователь также может включить или отключить карту через меню самого фотоаппарата.
Пример компании, которая идеально воплотила в жизнь принцип разработки устройств и сервисов – Dropcam, которая продает решения по слежке за детьми, домом. “Вы в курсе, что с устройств Dropcam ежедневно загружается больше видео, чем на YouTube? Им удалось добиться того, что 40% пользователей продолжают платить за сервисы после того, как уже купили камеру за $150”, – говорит Зив.
2. Сочетание hardware и сервисов упрощает процесс привлечения инвестиций.
“Можно подумать, что SD-карта – это всего лишь мелкое устройство, которое устанавливается в камеру. Но если бы я просто пришел к венчурному инвестору и сказал: я хочу сделать гаджет, я бы не получил денег. Инвесторы ненавидят компании, производящие пользовательские гаджеты”, – говорит Зив. Нужен сервисный компонент: ПО, облачные сервисы, приложения. Если прийти к инвестору с такой комплексной разработкой, шансы получить деньги – намного выше. В Eye-Fi вкладывались такие фонды, как NTT Docomo, Opus Capital, Shasta Ventures и TransLink Capital.
В пользу такого комплексного подхода говорит еще одно наблюдение. По словам Зива, для компаний, работающих по схеме freemium, достаточно достичь конверсии бесплатных в платящих пользователей на уровне 4%, чтобы такая компания стала успешной. Такие компании, получая инвестиции, оцениваются исходя из потенциала. А оценка обычных hardware-проектов считается исходя из 5-10 годовых оборотов, а в кризис этот мультипликатор может снизиться до единицы.
3. Используйте Kickstarter.
Это – неплохой путь для hardware-проектов. Но необходимо как можно точнее расчитать стоимость производства. “Я купил такую машину для варки кофе еще два года назад, я до сих пор ее не видел. Если вы недооценили стоимость производства аппаратной части, ничего хорошего из этого не выйдет”, – говорит Зив.
4. Строго контролируйте расходы.
В идеале – найдите себе серьезного вице-президента по операционной деятельности на ранней стадии развития проекта. И даже если на вас работает лучший специалист рынка, все равно будьте готовы к сюрпризам в расходной части, считает эксперт.
Он привел простую формулу расчета “выживаемости” проекта, который зарабатывает на том, что продает товары дистрибьюторам, те – продают их в магазины и уже из магазинов товары получают пользователи.
GM = (disticost) – (BOM) / (disticost)
где GM – это gross margin (валовая прибыль), disticost – цена, по которой товар продают дистрибьюторам, BOM – bill of materials (стоимость всех материалов и компонентов устройства). По словам Зива, хорошо, если в результате расчета получается значение выше 60% (с такими показателями работает Apple). “Старайтесь держать этот показатель выше, чем 50%, если он падает ниже, чем 30% – это нездорово для бизнеса”, – говорит Зив.
5. Начинайте с местного производства, не пытайтесь сразу зайти в Азию.
“Мы начинали с производства вл Фримонте (Калифорния, США), и уже после того, как выросли, начали налаживать связи с азиатскими фабриками”, – рассказал Зив. По соотношению цены и возможности форс-мажора вроде цунами или урагана он посоветовал пытаться работать с Тайландом. В идеале – привлечь в команду человека, у которого уже есть связи с производителями.
6. Не пренебрегайте маркетингом и пиаром.
“Маркетинг – это сложно, а маркетинг пользовательской электроники – это сложно вдвойне. Не думайте, что ваш продукт “продаст себя сам”, – предостерегает Зив. Он также советует активно пользоваться социальными сетями и блогами вроде Twitter, Facebook, Instagram, Google+, Tumblr для того, чтобы информировать о продукте, организовывать пользовательскую поддержку, рассказывать о бренде. Зив также считает, что стоит пользоваться PR-услугами, к примеру, когда продукт запускается на новом рынке, этот запуск должен сопровождаться PR-акцией.
