У техники Apple – миллионы поклонников по всему миру, но лишь немногим удается на этом увлечении выстроить компанию глобального уровня. У Александра Косована это получилось уже к 27 годам. Его MacPaw – один из самых успешных и в то же время один из наименее публичных украинских IT-стартапов. Компания разрабатывает софт для чистки компьютеров Apple. “Это ведущая компания в мире в своей нише”, – уверен управляющий партнер AVentures Capital Евгений Сысоев. У софта MacPaw – миллионы пользователей, их программы получили признание Apple, а офис Facebook купил у киевской компании корпоративную лицензию на 3500 компьютеров. AIN.UA выяснил, как компании удалось этого добиться.
Основатель компании – Александр Косован, фото в статье – Ольга Закревская
С чего все начиналось
Как-то раз один из студентов КПИ пришел к сисадмину общежития ругаться по поводу неработающей сети. Попутно показав ему MacBook Pro, который сисадмина очень сильно впечатлил. Студентом был Александр Косован, а сисадмином – Иван Абламский, основатель компании Coppertino. “Мы разговорились и он согласился мне помочь в администрировании сети. Ну и подсадил меня на технику Apple”, – вспоминает Иван. Кстати, основатели двух известных компаний дружат до сих пор, а компании – помогают друг другу работать над продуктами.
Первый гаджет Apple – изящная полупрозрачная беспроводная клавиатура – появился у Александра раньше, еще в 2004 году, когда он еще был студентом факультета информатики в КПИ: “Первая эппловская техника, в которую я влюбился. Выложил за нее целую зарплату, $150”.
Еще будучи учеником 11 класса физматлицея, Александр занял третье место по Украине на конкурсе научных работ МАН
Следующим стал ноутбук Powerbook G4. Техника Apple в то время была очень дорогой, но это была, наверное, лучшая инвестиция в жизни, считает основатель компании. Когда появились первые “маки” на процессорах Intel, Александр продал устаревший ноутбук и перешел на “хакинтош” – нужно было сдавать лабораторные, а программы типа MatLab на официальных “маках” не работали.
Сейчас в MacPaw целая стена заклеена стикерами от продуктов Apple, которые закупались в офис
Взломаннные Mac OS X для ПК появились лишь незадолго до этого, работали так себе, так что Александру пришлось детально разобраться в системе, писать свои драйверы, чтобы приводить систему в рабочий вид. В то время он работал UNIX-сисадмином в компании Viciunai Group (одна из их ТМ – крабовые палочки Vici). Хорошо настроенные UNIX-системы не требуют постоянного внимания и у него было время заниматься чем-то своим. В конце концов, Александр настолько досконально изучил среду, что решил запустить свою утилиту для очистки Mac OS. Так, еще в конце 2007 года началась работа над CleanMyMac.
Как создавался CleanMyMac
“Я тогда не думал, что из этого получится бизнес. Сначала это был просто сайд-проект для реализации амбиций программиста”, – вспоминает основатель компании. Тогда над проектом работали двое – сам Александр писал код приложения CleanMyMac, а однокурсница Вера Ткаченко занималась MacHider – программой для засекречивания доступа к файлам. Первую версию сайта для софта Александр делал самостоятельно (“она была страшненькая”), но затем через freelance.ru познакомился с Дмитрием Новиковым, который сейчас является лид-дизайнером MacPaw.
Название компании выбирали, ориентируясь на “кошачьи” темы релизов Mac OS. Paw – в переводе с английского “лапка” или “след”. Кстати, сейчас в офисе MacPaw живут два кота – Фиксель и Гувер. Никаких сторонних денег под разработку не поднимали: фактически, создание CleanMyMac обошлось в $3000 за дизайн из личных сбережений. Плюс почти все свободное от работы время. При создании вдохновлялись дизайном и оформлением приложений-победителей Apple Design Awards. Кстати, систему активации в CleanMyMac помогал делать Абламский, с которым Александр дружит уже 10 лет.
Саша в общежитии по вечерам и ночам показывал первый CleanMyMac. Это, конечно, было не сравнить с тем, что сейчас, но помню, с каким запалом Саша его делал, – Иван Абламский, сооснователь Coppertino
На разработку CleanMyMac и MacHider ушел где-то год, продажи начались в январе 2009-го. Когда компания запустилась и получила первый платеж за программу, ощущения – эйфорию от первой продажи – было ни с чем не сравнить, вспоминает Александр.
Котов в офисе двое, у них есть своя комната и игрушки
Двигатель торговли
Чтобы программу хорошо покупали, команда изучала, как рекламируются популярные приложения под Mac OS, и пыталась повторить эти шаги. О CleanMyMac писали на сайты, которые публикуют софт – вроде Softpedia, MacUpdate или Cnet. Чуть позже запустили и Adwords-кампанию. Еще до того, как появился App Store, у Apple работал сайт Apple Downloads – на первые места там попадали программы, у которых больше всего загрузок. CleanMyMac удалось пробиться на первую страницу и это дало “хороший пинок” к раскрутке. Помогло и то, что старались отвечать буквально на каждую жалобу или багрепорт пользователей. Этим тогда занималась София Двойнос, тогда девушка, а теперь – невеста Александра, которая сейчас возглавляет отдел маркетинга в компании.
К слову, к маркетингу в компании старались подходить нестандартно. Когда CleanMyMac стал достаточно популярным, чтобы попасть в раздачи на популярных в рунете торрентах, команда не воевала с пиратами – мол, все равно взломаете. Вместо этого раздавала бесплатные ключи, тем самым получив будущих клиентов и бета-тестеров. К пиратству в компании относятся философски: “индийские” клоны CleanMyMac сейчас появляются где-то раз в неделю. Как-то в Китае запустили “самопальную” забагованную локализацию программы, так что на сайт повалились миллионы crash-отчетов. MacPaw выпустила свою локализацию и бесплатно отдала ее китайским пользователям.
К работе над программами и фидбеку от юзеров в компании и сейчас относятся очень скрупулезно. Разработка – итеративный процесс, даже когда все готово, каждый модуль программы проверяется и отлаживается по многу раз. “Помните рекламу Leica, где они почти час шлифуют будущую камеру из алюминия”, – так Александр видит работу над идеальной программой.
Это могло бы прозвучать, как порожнее хвастовство, но у компании и в самом деле очень низкий refund rate – 0,4%.
“Мы с MacPaw почти с самого начала, они – классный клиент, на них очень мало жалоб”, – SupportYourApp, которая сейчас предоставляет услуги колл-центра для MacPaw
“Хоть и откровенно жалко было 30 евро, но программа – очень крутая” – говорит Алексей Тараненко, главный редактор Rozetka.ua и продвинутый пользователь Apple. – Все работает быстро и удобно, а когда появилась проблема, со мной связался живой человек и все сразу решили”.
Удачные и неудачные релизы
CleanMyMac был и остается бестселлером компании (лицензию на 3500 сотрудников купил, к примеру, Facebook), но MacPaw выпустила еще ряд программ, причем не всегда удачных.
Много “шишек” набили на Ensoul – приложении, которое подтягивало красивые фото для адресной книги iPhone. Этот проект стал для компании убыточным и сейчас уже закрыт. Фактически, это был эксперимент в content creation. MacPaw может позволить себе эксперименты: компания запускалась без инвестиций, и с первого дня продаж стала прибыльной. А офис с двух человек в 2008 году вырос до 55 сегодня.
Следующим проектом стал Gemini – приложение для поиска файлов-дубликатов (ненужные файлы можно удалять в “шреддер”). Приложение стало успешным, получило звание Best of Mac App Store в 2012 году. CleanMyDrive для работы с флешками также получил около 2 млн загрузок в Mac App Store. А вот аналог CleanMyMac для Windows – CleanMyPC – не получился таким же успешным. Причину Александр видит в отличии Windows-рынка от “маковского” в особенностях продвижения программ. Среди Windows-разработчиков (к примеру, антивирусов) принято агрессивно продаваться пользователю, постоянно напоминать ему об апдейтах и покупках поп-апами. С мак-юзерами такая стратегия не сработает.
Комната для отдыха в офисе компании
Сейчас в закрытой бете также тестируется DevMate – сервис для дистрибуции и поддержки программных продуктов. У него уже есть первые клиенты, среди которых и Coppertino.
Сегодняшние планы и вызовы
Один из главных конкурентов продукции MacPaw – MacKeeper (до весны прошлого года принадлежал ZeoBit, но был продан Kromtech Alliance). На двоих эти продукты держат лидерство в сегменте софта для очистки Mac OS. Но основная проблема – не конкуренция, а то, что рост этого сегмента замедлился, считает Евгений Сысоев. “Похоже, текущий продукт достиг, с одной стороны, мировых лидерский позиций, с другой – потолка по росту”, – говорит инвестор. По его мнению, компании нужно либо трансформировать технологии и продукты, чтобы стать интересной для M&A, или найти точки для дальнейшего масштабирования бизнеса.
Косован не разглашает ни оборотов компании, ни темпов роста. Известно, что одна лицензия на основной продукт MacPaw CleanMyMac стоит порядка $40 (время от времени бывают скидки и акции). Учитывая, что у этой программы – миллионы пользователей, можно составить представление о финансовых успехах компании. “Очень крутые ребята”, – подтверждает маркетинг-директор компании Readdle Денис Жаданов.
Привлекать инвестиции в MacPaw Александр не хочет. Компания и так прибыльна, но, самое главное, Александр не представляет, как это – отдать контроль над своим проектом кому-то еще. Он не планирует в ближайшее время отдавать кому-то проект или запускать новые стартапы: “Этот бизнес – смысл моей жизни”.
Инвестиции могут понадобиться MacPaw только в одном случае. Компания собирается взять в управление доменную зону .app и сейчас ведет переговоры с ICANN по этому поводу. Этот проект считают в компании одним из самых перспективных, но заявки на зону подали еще 13 компаний, включая Google, Amazon и GoDaddy. Сейчас последний этап торгов за доменную зону – аукцион между конкурентами. Если получится получить ее в управление, компания начнет продавать в ней домены другим разработчикам.
А сейчас MacPaw сами становятся инвесторами. В этом году Александр в партнерстве с Андреем Довженко запустил seed-фонд SMRK на $10 млн, ориентированный на IT-стартапы. Фонд уже заключил несколько сделок на суммы около полумиллиона долларов, в том числе – вложился в украинский SupportYourApp, который отвечает за часть заданий по customer support MacPaw.
Работа фонда, возможно, поможет развитию собственных продуктовых компаний в Украине. Ведь пока что абсолютное доминирование аутсорса на украинском IT-рынке обусловлено только тем, что люди боятся брать на себя ответственность за создание продукта и за выход на точку окупаемости. В продуктовом бизнесе риск того, что “не получится”, намного выше. Так что среди стартапов нужно подогревать интерес к этой теме, считает основатель MacPaw: “У нас получилось и вы тоже пробуйте”.
