Эксперты стартап-отрасли не устают повторять, что партнер (инвестор это или сооснователь) – это как жена, он на всю жизнь. К его выбору нужно подходить очень тщательно, ибо если вы ошибетесь, развод может стать чрезвычайно болезненным. Основатель и СЕО StartupKit Влад Стэн в выборе партнера сделал сразу две ошибки – во-первых, принял непрофильного инвестора, а во-вторых, продал ему контрольный пакет. Что получилось в итоге, читайте в его исповеди на TheNextWeb, которую перевел AIN.UA.

Была зима 2007 года, время Рождества. И мне как раз предстояло получить лучшие подарки в своей жизни. Многие основатели мечтают построить компанию и сделать экзит. Я вел переговоры с Sanoma Hearst о покупке ими моей компании, которую я основал за семь лет до этого. Экзит должен был стать заслуженным подарком после многих лет тяжелой работы. Sanoma предложила мне примерно $4 млн за один из наших вебсайтов, которые мы оценивали в $9 млн.

За четыре года до этого я получил инвестиции от одного фонда, специализирующегося на недвижимости. Он заинтересовался моими технологическими операциями и выкупил 60% акций компании, получив, таким образом, контрольный пакет. Это была моя первая катастрофическая ошибка – нельзя давать контроль тому, кто понятия не имеет, как управлять технологической компанией.

Когда Sanoma впервые проявила интерес к моей компании, я пошел к своим инвесторам и спросил, могу ли я вести переговоры о продаже. Они дали добро, но со скрипом. И я видел, что говоря мне “да”, они на самом деле подразумевают не совсем то, что мне нужно. И это была моя вторая ошибка – я не стал докапываться до проблемы и начал переговоры.

Я сидел в своем любимом кресле, и тут мой Blackberry замигал красным – я получил письмо. Это было новое предложение: $13,5 млн за всю компанию целиком. Я был готов лопнуть от счастья. Когда вам делают такое предложение, вы начинаете планировать, на что потратите деньги. Я хотел начать с открытия небольшого ангельского фонда, чтобы инвестировать в стартапы. А еще я хотел отдохнуть год, чтобы потом начать строить новый стартап.

Но внезапно мечты закончились

Мои инвесторы сказали, что не собираются продавать свою долю и не позволят мне продать свою. И тут я понял, что в их руках я бессильная игрушка. Почему они не хотели продать компанию? Я до сих пор не знаю причин. У меня только одно предположение: возможно, они думали, что ситуация будет развиваться, как в сфере недвижимости – нужно подождать 10 лет, а потом сделать выгодный экзит.

Мы обменялись тоннами писем по теме, но безрезультатно. И спустя три недели я приехал в офис своего фонда, чтобы поговорить с их СЕО. Я сидел в одиночестве в огромном конференц-зале и ждал его. Пока я разглядывал все эти символы богатства, вроде картин и статуй, на душе у меня было пусто.

Наконец, СЕО явился, он был очень дорого одет и вел себя надменно. Я помню, как пытался убедить его продать компанию, потому что это лучшее предложение, которые мы можем получить – спустя полгода-год в технологической сфере все может кардинально измениться, конкуренция растет, и издательский бизнес станет уже не столь привлекательным без сильной экспертизы внутри. Но по его лицу я понял, насколько он упрям. Какие бы аргументы я не приводил, он завершил встречу итоговым заключением – продавать компанию они не будут.

Я еще несколько дней поуговаривал его, но чем больше я пытался построить диалог, тем более агрессивным он становился. Спустя несколько недель переговоров, они решили показать мне, на чьей стороне сила, увеличив капитал в обеих компаниях, которые мы с ними делили, размыв при этом мою долю до максимально допустимого предела. Я одержимо перечитывал письмо, которым меня уведомляли о размытии. Я должен был смириться с тем, что они могут делать это, когда им заблагорассудится, а спустя несколько лет я вообще не получу ни гроша с компании, которую сам же и основал.

Тогда я пошел к юристам

Я попросил друга порекомендовать мне хорошего адвоката в Нью-Йорке и запланировал встречу. Я предоставил ему договор с моими инвесторами и ждал совета, каким образом можно поправить ситуацию. На следующий день он позвонил. Услышав его голос, я понял, что хорошие новости отменяются. Договор, который мы подписали с тем фондом, был ловушкой с нулевой протекцией моих интересов как акционера компании. А все потому, что я не вник в то, что подписывал, в самом начале.

И это был третий урок, который я вынес: нужно внимательно читать договор и нанять лучшего юриста из возможных с самого начала, а не когда возникают проблемы. Единственным выходом для меня был суд, который обошелся бы мне в $250 000 с минимальными шансами на победу. Понимание того, что мои шансы получить то, чего я заслуживаю, равны нулю – было как холодный душ. Но я не терял надежды найти решение.

“Ты отрезаешь, я выбираю”

Однажды я сидел в парке и наблюдал, как двое детишек дрались за яблоко. И вдруг – бабах! У меня появилась идея. Я вспомнил протокол, которому меня научили мои же инвесторы несколько месяцев назад – “Ты отрезаешь, я выбираю”. Он очень прост: если хочешь поделить яблоко между детьми, попроси одного и них его разрезать пополам, а второму предложи первым выбрать половинку. Решение полностью страхует от зависти.

Вот как могут поступить партнеры по компании:

  1. Тот, кто отрезает, может разделить пирог на две части, которые, по его мнению, равны. А потом забирает часть, которую оставляет ему тот, кто выбирает.
  2. Тот, кто выбирает, может забрать себе кусок, который он считает более ценным. Потом, даже если тот, кто отрезал, разделил пирог нечестно, у того, кто выбирал, нет причин жаловаться – он ведь забрал лучшую часть.

Для стороннего наблюдателя такое разделение может показаться несправедливым. Но для двух вовлеченных в дележку партнеров оно наиболее эффективно и полностью застраховано от зависти. Для меня же этот протокол стал откровением, и в тот же день я поехал к своим инвесторам. Я сказал им: “Ребята, вы рассказали мне об этом протоколе, так давайте его применим. Очевидно, что партнерами мы больше быть не можем. Позвольте мне купить ваши акции по цене, которую вы сочли справедливой при покупке моих, или наоборот”.

Я бил их же оружием, и видимо, это работало. Трудно быть необоснованным и непоследовательным в чем-то, во что ты сам веришь. Этот протокол настолько гениален, что может заставить любого выявить свои истинные намерения. Если ты честен и этичен, то никаких проблем с принятием этого протокола у тебя не возникнет. Но если ты нечестен и с этикой у тебя тоже серьезные проблемы, то единственный вариант – отвергнуть его.

Был конец января, когда я приехал домой из офиса и меня застал звонок от СЕО фонда. Он заявил, что они не хотят продавать свою долю и принимать протокол. А еще он сказал, что я больше не СЕО собственной компании, но могу остаться ее акционером, если хочу. Но я не из тех, кто идет на компромисс со своей собственной жизнью. Поэтому я ответил, что не хочу больше быть их партнером, если они отказываются от протокола.

Я ушел из компании, которую построил за семь лет. Мои мечты были уничтожены, и душа болела за команду, которую я собрал. Передо мною встала перспектива совершенно неопределенного будущего. Это было чрезвычайно болезненно и тяжело, но я вынес из ситуации несколько очень важных жизненных уроков, которыми сегодня делюсь с коллегами предпринимателями. Надеюсь, вы не повторите моих ошибок.

Применить протокол

Один из важнейших уроков для меня было понять, как же работает протокол. Я пытался его применить в следующих своих стартапах, и это просто удивительно, как легко он позволяет увидеть настоящее лицо вашего сооснователя и как быстро решает проблемы.

Например, вы владеете 48% компании, а сооснователь – 46%. Вы начинаете много спорить и решаете разойтись. Согласно протоколу “Ты отрезаешь, я выбираю”, сооснователь решает, сколько стоит компания, а вы покупаете его долю на основании этой оценки, или продаете ему свою. То есть, если он оценит компанию в $1 млн, вы либо купите его долю за $460 000, либо продадите свою за $480 000.

В случае, если вы с вашим партнером устали друг от друга, вместо того, чтобы продавать компанию по неправильной цене или закрываться, используйте этот протокол в поисках лучшей оценки. И, вероятно, для нахождения элегантного способа порвать с вашим партнером.