Во время Второй мировой британским конструкторам поручили бронировать самые уязвимые части фюзеляжей самолетов. Венгерский математик-статистик Абрахам Вальд тогда указал на фатальную ошибку, которую чуть было не допустили конструкторы. Они собирались обшивать наиболее поврежденные части самолетов, которые вернулись на базу с заданий. Но самолеты с пробоинами в действительно важных частях фюзеляжа просто не возвращались на базу и поэтому не изучались конструкторами.
Позже эту логическую ошибку конструкторов назвали статистической ошибкой выжившего. И именно эту ошибку сегодня регулярно повторяют те, кто берет у бизнесменов интервью в формате «история успеха» и пытается не «испортить» образ вопросами об ошибках и поражениях.
Но именно признания ошибок и рассказы, как выйти из проблемных ситуаций, – действительно ценны, особенно для тех, кто начинает свое дело.
Только сильные и действительно успешные люди готовы делиться своими неудачами и анализом их причин. Также эксперты-инвесторы рассказывают и о привлекающих их проектах, и о том, почему они могут отказаться от сотрудничества со стартапом.
Все публикации на тему ошибок начинающих предпринимателей можно свести к двум большим категориям: личностный фактор и собственно бизнес.
Многие всемирно известные бизнесмены называют сотрудников компании одним из главнейших ресурсов и решающих факторов. Инвесторы на вопрос о том, в какой стартап они не вкладывали бы денег, называют такие факторы непрофессионализма: отсутствие гибкости, непонимание клиентов, неумение ФОКУСироваться или же фокус на одном клиенте, ориентация на свой вкус, а не на нужды рынка, неумение планировать. Конечно, личностные качества инвесторы также учитывают, потому склочность и необязательность участников команды стартапа также могут навредить бизнесу.
Вторая категория – значительно объемнее. Это бизнес-стратегия. Эксперты-инвесторы и умудренные негативным опытом стартаперы называют такие ошибки, которые приведут к краху идеи: отсутствие «голодной толпы», отсутствие нишевания, плохое позиционирование, слабое продвижение, отсутствие защиты от больших компаний, поиск бизнес-модели в процессе, ошибки финансового планирования. Маркетолог, глядя на этот список, скорее всего, воскликнет: «Это ж все моё – родное!» Но обычно стартапер не прибегает к помощи специалистов по маркетингу или агентств, а пытается все сделать самостоятельно: иногда из стремления быть единственным автором и реализатором своего гениального проекта, но чаще потому, что финансы ограничены.
Итак, рассмотрим подробнее эти ошибки. Бизнес-модель не может строиться без маркетинга. Иначе вы со старта допустите ошибку «поиск модели в процессе». Первая маркетинговая активность, которая является неотъемлемой частью успешной бизнес-модели – это аналитика рынка. Она даст понимание того, есть ли «голодная толпа» – то есть нужен ли вообще людям тот продукт или услуга, которую вы собираетесь предложить. Также в рамках аналитики рынка вы узнаете, есть ли свободная ниша, какие перспективы и тенденции рынка, его возможности и риски, увидите сильные и слабые стороны своих конкурентов, способы противостоять крупным компаниям.
Кроме того, распространенной ошибкой стартаперов, которые не имеют маркетингового образования, является идентифицирование всей своей целевой аудитории с собой или с кем-то из-знакомых. Анализ рынка даст объективное, а не интуитивное видение своих клиентов или потребителей.
Данные о рынке, конкурентах и потребителях позволят понять свое место на рынке и предложить продукт или услугу, которая, по крайней мере, будет иметь шансы на востребованность.
Опираясь на эту информацию, можно переходить на следующий уровень: позиционирование. Справедливости ради стоит отметить, что правильное позиционирование, умение выделиться среди конкурентов – камень преткновения не только для стартаперов, но даже для опытных игроков рынка.
Когда основополагающие моменты определены, создается стратегия продвижения. Какой бы креативной и интересной она ни была, неумелая ее реализация, к сожалению, может все испортить.
Неадекватно рассчитанный бюджет, неверно выбранные каналы коммуникации, неинтересный информационный повод, плохо организованное мероприятие и даже безграмотный пресс-релиз или текст, который должен продавать, – это может свести к нулю все труды.
Напрашивается вывод: без знаний основ маркетинга и без хотя бы общего видения комплекса продвижения есть большая вероятность, что вы пополните ряды тех стартаперов, у которых интервью не берут.
Чтобы этого избежать, нужно максимально оперативно освоиться в этой сфере. Конечно, профессионалом за месяц стать невозможно. Но говорить на одном языке со специалистами, знать логическую последовательность активностей, понимать реальные затраты ресурсов на ту или иную деятельность, связанную с продвижением вашей идеи – это то, что можно и нужно сделать.
До сегодняшнего дня на рынке образовательных услуг Украины существовало два формата обучения маркетинговым коммуникациям: 1–2-дневные апдейты для уже сложившихся профессионалов-коммуникологов, маркетологов, пиарщиков и т. д., и довольно дорогостоящие курсы для узкопрофильных специалистов длительностью несколько месяцев. Ни один из этих вариантов не в состоянии удовлетворить потребность стартапера в быстром и доступном в финансовом и профессиональном плане образовании.
Как ответ на запрос о быстром и качественном образовании в сфере коммуникаций в июне 2015 года был создан проект «Высшая школа коммуникаций».
Он предполагает четыре дня интенсива, которые проведут ведущие специалисты Украины в сфере коммуникаций, а также иностранные спикеры.
Аудиторию школы можно условно поделить на три группы. Первая – представители бизнеса: управленцы, предприниматели, стартаперы; вторая – маркетологи, пиарщики, креаторы и другие представители профессии; третья – все, кто интересуется темой маркетинговых коммуникаций.
Поскольку слушатели курса будут иметь возможность познакомиться и пообщаться как между собой, так и со спикерами, после окончания курса сформируется профессиональное комьюнити. Стартаперы без маркетингового образования смогут со временем скооперироваться и плодотворно сотрудничать с одногруппниками, которые являются специалистами в сфере маркетинга и коммуникаций.
Так за четыре дня интенсивного обучения каждый получит необходимые знания и связи для того, чтобы его идеи воплотились и стали успешным бизнесом, интересным для инвесторов и покупателей.
