Писатель и предприниматель Джиллиан Сегал в ходе работы над своей новой книгой взяла интервью у целого ряда сильных мира сего, будучи в их понимании никем. Чтобы встретиться со своими героями, она использовала ряд правил, которые в большинстве случаев приводили ее к успеху. О том, что же нужно делать, чтобы добиться встречи буквально с кем угодно, Джиллиан написала в своем блоге на LinkedIn.
В моей новой книге Getting There будет много интервью с известными людьми, от Уоррена Баффета до Фрэнка Герри, Андерсона Купера, Марины Абрамович и Майкла Блумберга. Людям обычно нравятся мои книги, но самый популярный вопрос, который я получаю: как тебе удалось встретиться с этими людьми?
Скажу прямо, это не было быстро и легко. Но есть план, который я использую для назначения встреч с людьми, которые кажутся недостижимыми, будь то потенциальные работодатели, инвесторы, клиенты и т.д.
Для начала опуститесь на землю
Большинство знаменитостей ужасно заняты. Они получают сотни запросов в день на интервью и встречи. Им присылают новые предложения по бизнесу или благотворительности. Это не говоря уже об основных рабочих и социальных обязательствах.
Логично, что у них банально не хватает времени всем говорить «да». Они этого и не делают.
Если вы не знаменитость и не можете предложить что-то значительное, смиритесь с тем, что вы не будете на первом месте в списке приоритетов – и неважно, насколько ваш запрос кажется важным вам самим.
Далее, выкиньте ваше эго в мусорный бак
Вас будут очень часто игнорировать. И нельзя это воспринимать по отношению к себе и позволять вгонять вас в депрессию и лишать мотивации.
Помните, что вы можете подвести лошадь к воде, но главная сложность в том, чтобы лошадь поняла, что перед ней вода
Нужно, чтобы на ваш запрос обратили внимание.
Если у вас есть какие-либо связи, воспользуйтесь ими
Это не обязательно должен быть кто-то очень крупный.
Вот как я связалась с Лесли Мунвзом, президентом и руководителем CBS: у мужа моей лучшей подруги есть друг, который когда-то работал в CBS, он постарался связать меня с ассистентом Мунвза. А ассистент удостоверился в том, что Мунвз увидел мой запрос.
Если связей нет (а в основном так и бывает), существуют и другие пути обратить внимание на ваш запрос.
Будьте максимально человечны. Чем менее вы человечны – тем легче вам отказать
Лучший способ – спросить лично. Это самое очевидное доказательство вашей человечности. (Намного проще сказать «нет» безликому человеку или кому-то в твиттере). Если вы можете каким-то образом подобраться к цели, не преследуя ее, попробуйте это сделать. Это может быть, например, вечеринка или какое-то мероприятие. Но не нужно раздражать собеседника и занимать слишком много его времени. Я обычно представляюсь, говорю одно-два предложения и спрашиваю, с кем я могу контактировать в дальнейшем. Знаменитость обычно дает контакты ответственного человека, с которым я сразу же связываюсь.
К пример, я высылала несколько запросов в офис художника Джефа Кунса, но не получила ответа. Позже мне повезло заметить Кунса на одном мероприятии из области искусства в Нью-Йорке. Я подошла к нему, рассказала о своей книге и о том, что пыталась безуспешно достучаться до него через офис, а после – спросила, с кем мне конкретно следует контактировать. Кунс дал мне имя. На следующее утро я написала этому человеку: «Мы вчера познакомились с Джефом и вкратце обсудили его участие в моей будущей книге. Он сказал обратиться к вам за деталями».
Подобным образом я вышла на шеф-повара Даниэля Булу и на Уоррена Баффетта. (Подробней о том, как я встретилась с Баффеттом, можете почитать тут).
Если вы не можете встретиться лично, попробуйте связаться с кем-то, до кого вы можете дотянуться – ассистент, публицист и т.д.
Всегда используйте имя человека, с которым контактируете. Таким образом, ваше общение станет более личным. Если вы не знаете его имени, спросите. Адресату намного сложнее проигнорировать письмо конкретному человеку, нежели к «тому, кого это может касаться».
Вот как я связалась с лауреатом Нобелевской премии Мухаммадом Юнусом: однажды я обедал с подругой дочери Юнуса. Она пыталась связаться с его офисом по моей просьбе, но ее проигнорировали. Тогда она подсказала, что он должен быть в городе и выступать перед аудиторией в одной из гостиниц, и я решила воспользоваться планом Б. Я поймала его в лобби отеля как раз после выступления и проследовала за ним до такси. Я рассказала о книге и сделала фото на случай, если он таки согласиться принимать участие в Getting Started (в конце концов, он живет в Бангладеш). После этого я полтора года преследовала его в попытках взять интервью по телефону, лавируя между пятью ассистентами в двух разных офисах. Я знаю все их имена, а они знают мое.
Не принимайте отказ от того, кто все равно не может сказать вам «да»
Меня этому научил мой друг Стив Коэн, и это действительно помогает. Суть в чем: «нет» от одного сотрудника не должно вас отпугивать. Если закрыта входная дверь, попробуйте черный ход. Если закрыт черный ход, попробуйте аварийный. Если и он закрыт, попробуйте залезть в окно. Если не вышло, подождите немного и опять постучитесь в главную дверь. В этот раз кто-то должен ответить.
Что это означает на деле? Я говорю о людях, которые могут пропустить вас вперед: агент, сотрудник, бывший бизнес-партнер, друг друга друга.
Мне очень редко удавалось сработать через одного сотрудника и одну дверь. Когда кто-то отказывал мне, я переключалась на другого человека и действовала, как ни в чем не бывало. Я никогда не упоминала, что мне уже отказывали (зачастую, цель даже не видит ваш запрос, сотрудник отклоняет его еще до этого).
Воспринимайте ответы буквально
Если вы не получили четкое «нет» от кого-либо – попробуйте еще раз. Например, если вам ответили «К сожалению, он не сможет принять участие в этом проекте сейчас», воспринимайте «сейчас» буквально и напишите еще раз позже.
Всегда оставайтесь приятными и приветливыми
Никто не будет нормально реагировать на плохое отношение со стороны незнакомца. Такое поведение приведет к еще большему отторжению или окончательному разрыву общения. Это также может принести вам плохую репутацию.
Если вы получили окончательный отказ, примите его любезно и поблагодарите человека за ответ на запрос.
Не нужно никому указывать на то, что вас игнорируют
Например, не нужно жаловаться, что вы звонили уже пять раз. Если вы отправляете повторное письмо кому-то, кто вас раз проигнорировал, не нужно пересылать старое письмо. Напишите новое (или отправьте старое еще раз), будто предыдущего письма вообще не было.
Это позволит адресату сохранить лицо – если он все-таки решит ответить. А также человеку не придется извиняться за то, что он вас ранее проигнорировал.
Пишите просто и понятно
Быстро описывайте суть. Помните, что все заняты. Ни у кого нет времени выискивать в тексте, чего вы от них хотите.
Как только вам ответили, хватайтесь за этого человека и не отпускайте его
Я научилась этому летом 1993 года, когда работала брокером по недвижимости. Если клиент говорил, что готов арендовать апартаменты, которые я ему только что показала, я не должна был его отпускать, пока он не заплатит аванс. Так нас учили.
Почему так? Все просто: если я позволю ему уйти и «подумать до завтра», он может поменять решение. Так что я буквально провожала моих клиентов в банк, чтобы они внесли средства.
То же самое работает и в общении. Если кто-то ответил на ваш запрос, быстро действуйте и моментально отвечайте. Вам нужно запустить процесс, пока человек не забыл о вас и не переключился на что-то другое.
Принимайте предложения, как только вы их получаете
Это означает – соглашайтесь на первую же дату, которая удобна собеседнику, независимо от вашего расписания.
В любом случае, начните встречу
Мое интервью с Уорреном Баффеттом, согласно договоренности, должно было длиться 10 минут. Для этого я прилетела из Нью-Йорка в Омаху.
Перед встречей, Уоррен сказал, что не хочет, чтобы я его фотографировала. Я сказала, что фото нужно мне в любом случае, но убедила его в том, что из-за этого мы не выбьемся из запланированного графика, добавив в шутку, что «даже если мне придется фотографировать вас, убегающим от меня».
В итоге я сфотографировала Уоррена, как только зашла в офис, и мы проговорили с ним около часа.
Одним из самых сложных персонажей для меня был архитектор Фрэнк Гери. Я отправила несколько холодных запросов на email, указанный на сайте компании. Хорошая новость была в том, что меня не проигнорировали. Плохая – оба раза мне отказали. Парой месяцев позже я обнаружила, что новая девушка друга моего отца (опять же, любая связь – это хорошо) знала Фрэнка и попробовала помочь мне с запросом. Она дважды написала ему и дважды ее проигнорировали!
Пару месяцев спустя я решила попробовать еще раз. (В конце концов, за письма денег не берут, так что никогда не знаешь.) Я отправила очередное письмо на email компании, и случилось чудо – они согласились! Могу лишь предположить, что в этот день на работу заступил новый ассистент.
Я моментально ей ответила, узнала ее имя и спросила, могу ли я выслать несколько примеров своих работ, чтобы она могла показать их Гери. Опять же, куйте пока горячо: я тогда была в отъезде, и материалы пришлось готовить девушке, которая сидела с моим котом посреди ночи.
Я позвонила в офис, чтобы убедиться, что она получила материалы. (Помните, разговор по телефону делает связь более личной.) Она показала мои материалы Гери. Он сказал «да», и мы договорились о встрече.
Но это не конец истории. Гери оттягивал встречу ЦЕЛЫЙ ГОД. Я была настолько не в приоритете. В течение этого времени меня болтало между четырьмя его ассистентами (казалось, что каждый раз, когда я звонила, новый человек входил в курс дела, и ему нужно было объяснить, кто я, и на что Гери согласился). Но мы таки провели какое-то время вместе, и он есть в Getting There!
К слову: когда я все-таки встретилась с Гери, он и понятия не имел, что я донимала его самого и его офис (хотя многие из моих героев были в курсе).
Стойкость окупается
Если я чему-то и научилась у людей, которых интервьюировала, так это тому, что стойкость и уверенность окупаются. Из всех моих героев, думаю, Ян Шрегер лучше всего описал это в своем эссе. Он сказал: «В конце концов, людей разделяет очень немногое. Тот, кто больше всего хочет добиться успеха и неустанно следует за своей целью, достигает его».
Погоня за любой целью всегда будет намного проще, если вас действительно вдохновляет то, чего вы хотите. Это то, что дает вам топливо двигаться дальше. В моем случае, я искренне верила в концепцию моей книги и думала, что читатели получат реальную пользу от того, что расскажут мои герои. Я также был уверена в том, что моим героям понравится конечный продукт. Если бы не это, было бы чертовски тяжело пережить все отказы и завершить задуманное.
