Первой ассоциацией к слову «стартап» наверняка будет «инвестиции». Вопрос «сколько их надо, чтобы компания развивалась?» достаточно нетривиален. «Как можно больше» – вовсе не правильный ответ, если вы только не собираетесь потратить их на алкоголь и стриптизерш. Предприниматель и известный венчурный инвестор Марк Састер написал о том, почему привлечение неоправданно больших сумм инвестиций может похоронить проект в будущем, и как этого избежать. Редакция AIN.UA приводит адаптированный перевод его заметки.
Один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я слышу от основателей стартапов: «Сколько денег мне нужно привлекать?»
Рефлекторно основатели хотят привлечь как можно больше денег. Они думают, что это даст им больше ресурсов, преимущество перед конкурентами и более долгую «взлетную полосу», прежде чем им снова придется тратить время на привлечение новых средств. Каждый раз, когда человек просит денег, он сталкивается с чувством буквального и фигурального провала.
Я понимаю этот инстинкт, тягу ко крупному капиталу, и у меня было два очень разных случая в этом вопросе. В моей первой компании я привлек раунд А на $16,5 млрд, а во второй сознательно лишь $ 500 000.
Разговоры на тему «Сколько денег мне привлекать?» я веду со стартапами буквально каждую неделю. Несмотря на то, что здесь нет никакой науки, вот как я обсуждаю этот вопрос с основателями.
1. Вы потратите привлеченные средства за одинаковый промежуток времени, будь это $1,5 или $4 млн
Это прописная истина. Если у вас больше капитала, вы будете быстрее нанимать людей и чувствовать себя более свободно в тратах на внешних контракторов, PR, юристов, посещения мероприятий. Вы будете вливать деньги в развитие функциональной части еще до того, как получите адекватное подтверждение ее нужности рынку.
Об этом мне напомнил мой друг Джастин Кан, запостив в Snapchat 10-секундное видео-напоминание: «Неважно сколько вы привлекли средств, вы потратите их за 12−24 месяца».
Я всегда был горд тем, что когда-то сказал о фандрейзинге: «Когда за столом передают поднос с закусками, возьмите две и одну положите в карман на будущее. Главное, не забирайте весь поднос». Моя аналогия в том, что существуют рынки, где относительно легко привлекать деньги. Поэтому стоит взять немного больше, но создать такой бюджет, по которому вы потратите только 70% средств за 18 месяцев.
Но люди этого не делают. Джастин прав.
2. Объем привлеченных инвестиций определяет оценку стоимости компании
Я понимаю, что звучит безумно, но на самых ранних стадиях оценка компании часто определяет суммой привлекаемых инвестиций. Есть общепринятые правила, какой долей хочет владеть инвестор, чтобы вложить в компанию. На ранних стадиях норма — 15−30%, а самой популярной является доля в 20−25%.
Поэтому предпринимателем будет руководить желание привлечь $5 млн, потому что это означает оценку компании в $25 млн до привлечения инвестиций, если он хочет отдать только 20% стартапа. Или компанию оценят в $ 20 млн, если инвестор потребует 25%.
Оценка компании в $20−25 млн звучит лучше, чем $8 млн, не так ли? Кажется глупым доказывать, что лучше иметь оценку в $8 млн. Но на самом деле, это не так уж и глупо.
Для начинающих, если вы привлекаете деньги при оценке $8 млн (без учета инвестиций), то вероятно получите $2−3 млн, а не $5. Такую сумму привлекать намного проще, а значит вы с большей вероятностью услышите «да» от инвестора.
3. Чем больше раунд и цена, тем сложнее привлечь следующее финансирование
На что я хочу обратить внимание еще больше — что произойдет, когда банковский счет опустеет и нужно будет привлекать следующий раунд? Именно в этом аспекте привлечение завышенной суммы может навредить.
Когда вы привлекали $5 млн при оценке в $20 млн, то чувствовали себя на коне. Когда вы ищете следующие $8−10 млн при оценке в $40−50, такое впечатление, что коня вы тянете на себе.
Это значительно сложнее, чем привлечь новый раунд при оценке в $ 20 млн. Почему?
Потому что инвесторам необходимо представлять прибыль с мультипликатором 10Х на свои вложения. Инвесторы ранних стадиях целятся в мультипликаторы еще больше. Данные показывают, что им гораздо проще продать свою долю в будущем за $100−200 млн, чем за $400−500 млн, поэтому они легче соглашаются на более низкую оценку.
А если вы привлекли «5 при 20» и не вырастили оценку своей компании до следующего раунда, то вы застряли. Потому что инвесторы ненавидят участвовать в down-раундах (когда оценка компании в текущем раунде ниже, чем в предыдущем — Ред.). Они плохо сказываются на отношениях с вашими предыдущими инвесторами. Команда примет их, если должна, но останется демотивированной. А зачем вкладывать в чье-то проблемное дитя, когда в мире венчурных инвестиций полно отличных сделок?
4. Ограничение финансирования может привести к креативности
Конечно, когда вы основатель стартапа, так это никогда не ощущается. Но стесненные условия могут привести к более креативной работе. Каждый сотрудник компании должны увеличить свои личный вклад, а не руководить людьми, делающими работу. У каждого сотрудника для прогресса по ситуации выделяются меньше времени, потому что промежуточные результаты критичны для привлечения средств.
И самое главное — имея ограниченные ресурсы, вам придется делать тяжелый выбор в том, что стоит разрабатывать, а что нет.
Стесненные условия также приводят к тяжелым решениям о том, кого нанимать, заставляют до последнего торговаться за арендную плату за офис. Они заставляют удерживать зарплаты на разумном уровне на рынке, где завышенная плата годами была нормой.
Я люблю говорить, что это как «держать одну ногу над огнем» — способ помнить об обязательствах и постоянно демонстрировать прогресс.
Для меня два главных показателя возможностей компании ранней стадии:
- Способность нанимать невероятно талантливых людей относительно быстро и без переплаты.
- Способность делать релизы продукта рано и часто.
Больше денег — меньше костер.
5. Некоторые люди могут пропустить первую базу
У моего партнера Грега Биттинелли есть хорошая спортивная метафора — «пропуск первой базы» (Метафора из бейсбола. После отбития мяча игрок должен совершить круг по игровому полю, пробежав три базы. Это можно сделать не за раз, а перемещаясь к последующей базе после каждого удачного удара. Опытный игрок при хорошем ударе может пропустить первую базу, сразу добежав до второй или совершив полный круг — прим. ред.). В фонде Upfront мы называем так предпринимателя, у которого есть хороший послужной список. Согласно нему, основатель может привлечь раунд А на $ 5−10 млн.
Некоторые предприниматели просто заслуживают начинать со второй базы. Возможно они уже провели годы своей карьеры руководя стартапом в конкретной отрасли. Затем они решили снова вернуться на рынок и знают, что хотят построить, почему это взлетит или нет с первого дня.
Предприниматели со второй базы также часто знают много талантливых профессионалов, которые с радостью возьмутся с ними за работу. Это позволяет быстро собирать хорошую команду. Такие основатели часто имеют достаточно доверия, чтобы привлекать последующие раунды.
Часто предприниматели со второй базы не согласятся на быстрое предложение о покупке компании. Они уже заработали немного денег, получили свою толику успеха и действительно хотят играть по-крупному или умереть в попытке это сделать.
Из 30−35 инвестиций на каждый фонд мы хотим сделать 5−6 вложений в таких основателей.
Но в большинстве мы верим в ограничение капитала, как позитивную силу, двигающую и инвестора, и предпринимателя.
6. Выбирайте мудро
Очевидное вопрос, который встает сразу после «сколько денег привлечь?», это «от кого привлекать эти деньги?».
Некоторые фонды настроены на сделки, которые уже получили свои первые чеки. Такие фонды работают, руководствуясь философией «рынок выскажет свое мнение», и если они вас не поддержали, значит, что-то не так. В мире есть несколько отличных фондов, работающих по такой модели, и я вижу у нее несколько достоинств.
Другие фонды уверены, что могут сформировать мнение относительно, хорошая ли это все еще инвестиция и могут действовать неуважительно к мнению рынка. Такие виды фирм могут расценивать ваши последующие раунды, как способ «выкупить контроль» над компанией.
Большинство фондов где-то посредине. Зная стиль партнера, вы будете понимать, чего ожидать, когда деньги начнут заканчиваться и придет время привлекать следующий раунд. Важно, что разные менеджеры фондов могут иметь разные подходы и уровень доверия со стороны коллег, когда речь идет о сделках не подтвержденных рынком.
Понимание стиля и репутации фирмы, а также отдельных партнеров, может привести вас к правильной сумме инвестиций.
Если фонд известен поддержкой компаний, которые требуют немного больше денег, чем было заявлено, то вам лучше привлечь немного меньшую сумму наперед.
Даже когда партнер готов вас поддержать, ограничения в капитале все еще работают. Всегда лучше, если вы в следующем раунде вы сможете заинтересовать рынок. Это создаст давление на цену, которое поможет определить честную оценку компании с существующими партнерами. Если у вас не будет внешнего интереса, то вы все еще сможете привлечь финансирование от существующих инвесторов, но, вероятно, по более низкой цене. Все это помогает соблюдать здоровое равновесие между потребностями инвестора и основателя, что делает и давление на предпринимателя, когда у него нет готового поддержать его инвестора.
Резюме
Правильно ответа нет, только компромиссы. Большинство людей обладают ментальностью «больше денег — более быстрый прогресс и меньше времени на привлечение инвестиций». Часто это становится ошибкой, которую нельзя осознать, пока вам не понадобится снова обратиться к рынку за инвестициями.
Фандрейзинг — это не веселье. Но это важный процесс. Это настоящий рынок, где оценивается жизнеспособность вашей идеи и измеряется прогресс с последнего захода на этот рынок. Он часто предоставляет правильные стимулы для людей. «Держать ногу над костром» может быть больно, но это также может принести вдохновение и креативность.
И несмотря на то, что большая сумма денег делает сегодняшний день проще, меньшая оценка стоимости компании делает проще день завтрашний. Поэтому держите в голове эти компромиссы, пока идете по своему пути.
