Украинский потребитель не хочет ждать длительной доставки, доверяет отзывам в социальных сетях и не спешит уезжать из родительского дома. Директора крупных компаний прямых продаж рассказали, как изменилось поведение потребителя и его ожидания за 20 лет работы индустрии в Украине.

«Вокруг нас происходят стремительные технологические изменения, но в сутках по прежнему 24 часа», – говорит Карина Таковенко, генеральный директор Avon Cosmetics в Украине и Грузии. Потребитель ценит свое время и постоянно повышает требования к скорости покупки и доставки товара.

Среди трендов, которые влияют на прямые продажи, – демографические. Не только в Украине, но и в других странах появляются новые типы домохозяйств, рассказывает Томаш Мурас, генеральный директор Amway Украина. С одной стороны, старение населения приводит к тому, что увеличивается доля потребителей старшего возраста, многие из которых проживают одиноко, нуждаются в уходе и общении, в том числе с продавцом-консультантом. С другой стороны, молодежь все позже покидает родительский дом и не стремится к самостоятельности в быту, что приводит к тому, что в одном доме проживают и ведут хозяйство несколько поколений, покупая «один шампунь на всех».

При этом идея здорового образа жизни охватывает украинских потребителей все больше. Продажи декоративной косметики теснит категория товаров для здоровья и активного способа жизни, отмечают представители индустрии. Сейчас средства персонального ухода, которые включают косметические средства, парфюмерию и средства личной гигиены, занимают до 70% в структуре годовых продаж отрасли в Украине, в то время как в Европе они составляют 28%. Но товары для здоровья продаются все большими объемами и уже занимают 14% (в Европе – 30%).

На индустрию прямых продаж, которая продвигает свою продукцию через независимых предпринимателей, дистрибьюторов и консультантов, также влияют социальные тренды. Один из таких – поиск источников дохода, не связанных с основным местом работы.

Сейчас в индустрии работает 1 миллион дистрибьюторов, из которых примерно 5-10% ведут бизнес на регулярной основе. Успех этого канала продаж обеспечивается тем, что дистрибьюторы сами пользуются продуктами, которые предлагают, и рассказывают об их достоинствах, которые сами ценят. «Наверное, в традиционной торговле сложно найти менеджера по продажам, который искренне любит пылесосы», – говорит Виктория Зоря-Яценко, исполнительный директор Mary Kay Украина. «Преимущество прямых продаж в том, что мы сами идем к потребителю, а не ждем, когда он зайдет в наш магазин», – добавляет Томаш Мурас.

Популярность социальных сетей и все большее обсуждение покупок в группах по интересам (созданных на основе хобби или профессиональных тем) открывают новые возможности для коммуникации с целью продаж.

Также компании-члены Украинской ассоциации прямых продаж говорят о повышении роли m-commerce – продвижении товаров через мобильные приложения.