Попросите, чтобы вас представили

Всегда лучше, чтобы человеку, с которым вы хотите встретиться, вас представил тот, кому он доверяет. Если пишите холодное письмо, тогда мы обменяемся несколькими сообщениями, прежде чем договоримся о встрече (стоит отметить, что я действительно провожу много встреч).

Если меня знакомят с кем-то доверенные люди, я быстро принимаю этот контакт, поскольку у них уже стоит высокая планка на просьбы представить мне нового человека. Так делает любой инвестор. А среди людей, которым они доверяют, вероятней всего будут СЕО их портфельных компаний.

Вопросы, которые нужно задать себе перед встречей с инвестором

Как бы вас не представили, вот как выглядит ход моих мыслей и вопросы, которые я задам:

  1. Могу ли я помочь вашей компании? Если вы обращаетесь к человеку, будьте уверены, что он сможет быть вам полезен. Стоит писать инвесторам, у которых есть опыт в той сфере, на которой специализируется ваш стартап. Я консультирую и инвестирую только в те компании, где моя помощь будет действительно значимой.
  2. Вы тот, кому я хочу помочь? То, чем вы занимаетесь, действительно круто? Могу ли я использовать это, что сделать мою жизнь лучше? Нравитесь ли вы мне и хочу ли я провести с вами время? Верю ли я, что вы выиграете от этого?
  3. В чем состоит идея? Я хочу понимать, кто ваш пользователь, какую проблему решает проект и как он это делает. Если он из сферы, с которой я знаком, то это может быть очевидным. В противном случае, мне может потребоваться две-три встречи, чтобы понять, что именно вы делаете.
  4. Как вы зарабатываете? Я хочу понимать, кто вам платит, и как вы можете рассчитать, что продукт сохраняет им время и деньги. Если ответ начинается с “У нас множество потоков выручки…”, у меня для вас плохие новости. В такой фразе я слышу: “Мы понятия не имеем, что будет главным источником выручки”.
  5. Достаточно ли большой рынок для бизнеса с венчурными инвестициями? Это может быть отличная идея с проработанной бизнес-моделью, но она может не подходить для привлечения венчурных инвестиций. Если возможность на рынке действительно велика и для ее реализации нужны миллионы долларов, прежде чем продукт принесет деньги, тогда для нее стоит привлекать инвестиции. Если же для старта и получения первой прибыли не нужно много ресурсов, лучше развиваться на свои средства. В любом случае, лучшее финансирование исходит от клиентов, а не инвесторов. Общее правило: вы может привлечь несколько сотен тысяч долларов для бизнеса, который совершит экзит на более $10 млн, или несколько миллионов долларов для бизнеса, который продастся за более $100 млн.
  6. Есть ли у вас traction? Минимально жизнеспособный продукт? Платит ли за него кто-то? Согласился ли кто-то заплатит за него в будущем? Есть ли у вас список ожидания для пользователей, выразивших интерес в продукте? Со сколькими потенциальными клиентами вы поговорили и каков был их детальный фидбек?

Если вы привлекаете посевные инвестиции, убедитесь, что знаете ответы на эти вопросы.

Первая встреча

Наша первая встреча, вероятно, будет короткой – около 20 минут. Поэтому важно сразу говорить по сути. Я не хочу тратить все время, выслушивая лекцию со слайдами. Лучшие встречи – просто разговоры, а не презентации.

Первый вопрос, который я задаю: “Что вы надеетесь получить от этой встречи?” Собеседники обычно отвечают, что хотят присоединиться к Capital Factory или хотят, чтобы я инвестировал в их компанию. Но самые интересные предприниматели обычно преследуют другие, очень четкие цели, когда связываются со мной. Заявив о целях в начале встречи, мы будем уверены, что каждый получит от нее необходимое.

На первой встрече самое полезное, что я могу сделать, это помочь определить наиболее рисковые зоны бизнеса и предложить знакомства с другими потенциальными советниками и инвесторами.

Иногда факторы риска заставляют людей занимать оборонную позицию. Но вы хотите быть губкой, а не зеркалом. Я бы советовал подавить чувства и принять тот факт, что у любого стартапа есть риски. Стартапы вообще невероятно рискованное начинание. Со временем отдельные факторы риска должны нивелироваться на основе реальных данных. Без них легко придумать причины, почему что-то может не сработать.

Правильный ответ на риск – обсуждение тестов и промежуточных результатов, которые нужно достичь, чтобы свести риск на нет. “Мы верим, что риск низкого принятия потребителем продукта будет нивелирован, если мы покажем коэффициент виральности в 1,5 для 95% активных месячных пользователей. Считаете ли вы, что эти цифры верны?”

Ожидайте, что встреч будет несколько

Известный инвестор Марк Сустер любит говорить, что он инвестирует в линии, а не точки. Он не хочет встретиться с кем-то и тут же выписать чек. Он хочет узнать человека со временем.

Лучший способ впечатлить меня – сказать, что вы сделаете что-то, а потом пойти и сделать.

Это звучит очень просто, но для основателей стартапов это одна из наиболее сложных вещей. На начальных стадиях все быстро меняется и большинство вещей занимают больше, чем планировалось.

Умение точно предугадать, что вы будете делать, а затем отчитаться о результатах, позволит вам выделиться среди многих стартап-основателей. Это может звучит примерно так: “В течение следующего месяца мы планируем поговорить с сотней потенциальных клиентов и выяснить, скольких мы сможем убедить платить $300 в месяц, когда запустится продукт. Если по крайней мере 30 пользователей согласятся платить, тогда мы продолжим заниматься вопросом привлечения финансирования для завершения продукта”.