Создавать hardware весело, но сложно. Мы работали над Pebble целых четыре года, прежде чем запустить кампанию на Kickstarter в 2012 году. Нам удалось продать умных часов на сумму более $230 млн – около 2 млн Pebble. Хотя продажа Fitbit не была нашей главной целью в прошлом году, я благодарен за то, что они продолжают работу над энергоэффективными, веселыми гиковскими часами.
Стартапы в целом походят на американские горки. Добавление hardware делает их еще более головокружительными. Но если это так сложно, зачем за это браться? Одно из лучших чувств в мире – видеть кого-то на улице, использующего продукт, который ты помог сделать. Если вы работаете над hardware, особенно в нише потребительской электроники, надеюсь, вам удастся такое испытать. Именно это чувство делает авантюру стоящей.
В моей новой роли в Y Combinator я стал ментором и помощников стартапов из разных сфер. Естественно, я разговариваю с множеством hardware-компаний. Хотя ситуация каждой уникальна, я заметил, что некоторые из анекдотов о моем опыте с Pebble оказываются достаточно полезными для 95% hardware-проектов.
Выпустите что-то в спешке
Одна из наших первых целей – дать минимальный жизнеспособный продукт пользователю в руки как можно быстрее. Попробуйте заставить пользователей заплатить что-то. Если они отдадут деньги, их фидбек будет гораздо более качественным.
Такой подход уже давно стал абсолютной нормой для software-проектов, но почему-то основатели hardware-стартапов продолжают находить отговорки: “Наши покупатели ожидают такой же красоты, как от продуктов Apple”; “Если он будет слишком большим (или дорогим), никто не захочет его покупать”; “Нам нужно добавить функции X / Y/ Z”.
Не нужно делать продукт идеальным. Сделайте быстрый и кривой прототип, который решает реальную проблему вашего пользователя. Используйте самые стандартные модули Wi-Fi, Bluetooth, дисплеи как можно больше. Сделайте что-то очень гиковское, к примеру, вставив крошечный Android-смартфон в напечатанную на 3D-принтере коробку и настройте приложение, которое симулирует опыт использования вашего продукта. Попытка минимизировать затраты на материалы на этой стадии – лишь пустая трата времени.
Я даже не могу как следует подчеркнуть насколько важен этот шаг. Не пропускайте его.
Вот почему. Если вы не сможете найти никого, кто заплатил бы (или даже попробовал использовать) за прототип, тогда вы не решаете проблему, которая кого-то тревожит. Если у людей есть жалобы, старайтесь решить их быстро и недорого, модифицируя прототип пока пользователь не захочет заплатить и использовать его. Обратная связь, полученная на этой стадии, будет бесценной и поможет направить на конечную “готовую к производству” версию вашего продукта.
Сделайте все это перед запуском на Kickstarter. Звучит трудно, но это не так (сравнительно с остальными вещами, которые предстоит сделать)! Вам встретится много людей, которые скажут: “нет, не интересно”. Но кто-то скажет “да”. Они и станут самыми ценными пользователями на весь дальнейший жизненный путь компании.
Можно рассмотреть вариант запуска отдельной Kickstarter-кампании с ограниченной партией вознаграждений, чтобы получить финансирование на создание раннего прототипа. Главное будьте честны о стадии разработки продукта.
Определить проблему пользователей, которую решаете
Делайте это регулярно, разговаривая и переписываясь в почте с пользователями. Проверяйте допущения на реальных людях.
В первые дни inPulse, наших первых часов, мы публиковали обновление прошивки каждую пятницу. Я лично рассылал обновление тысяче наших пользователей. В ответ мы получали отличный фидбек с багами и запросы на новую функциональность. Но, что более важно, мы создали связь между нами и нашими клиентами.
Когда начали работу над Pebble, мы спросили наших реальных пользователей, с какими проблемами в inPulse они сталкивались. С экрана было сложно читать при прямом солнечном свете. Батарея разряжалась слишком быстро. Часы не работали с iPhone. Были не водонепроницаемыми. Из этих требований мы смогли синтезировать то, что наше комьюнити действительно хотело от умных часов: уведомления, управление музыкой, загружаемые доставки и трекинг спортивных активностей.
Фактически, это и есть питч нашей первой кампании на Kickstarter.
Говорить с пользователями звучит как сложное и утомительное задание, потому что так это и есть. Но, как разработчику продукта, вам нужно постоянно подтверждать свои предположения, чтобы быть уверенным, что вы создаете нечто нужное для пользователей.
Учитесь тому, как на самом деле создаются продукты.
Это, вероятно, включает поездку в Китай. Если вы работаете над hardware-проектом, вы просто должны осуществить поездку в Шэньчжэнь. Перелеты в Гонконг (находится рядом с Шэньчжэнем) стоят менее $1 000 почти из любого места в мире (из Украины стоят от $1 000 до $1 500 – ред.). Неделя там обойдется в несколько сотен долларов.
Когда вы доберетесь туда, встретьтесь с представителям фабрик и вендоров вашей сферы. Вдохновитесь прогулкой по рынкам электроники Хуакинбей (фермерским рынком мира электроники). Обзаведитесь книгами и говорите с людьми, которые уже создавали продукты ранее в HAX и Seeed Studio.
Вот как любой может завести контакты в Шэньчжэне:
- Установите WeChat, must-have приложение для Китая.
- Найдите на Alibaba или Taobao продукты, которые похожи на то, над чем вы сейчас работаете.
- Напишите вендорам этих продуктов в WeChat. Часто сперва вы попадете на дистрибьютора – вам нужно пройти назад по цепочке и добраться до фабрики.
- Поработайте с фабрикой, чтобы получить ценовое предложение на продукт, который создаете, используя как можно больше существующих деталей и технологий.
- Летите! Садитесь на самолет и навестите новообретенных друзей и контакты в Шэньчжэне.
Это не сложно – в Шэньчжэне все супердружелюбны.
В идеале вам стоит провести время в другом стартапе прежде чем работать над своим, чтобы получить некоторый опыт и начать понимать течение проекта.
Железо – это тяжело, но производство обычно не самая трудная часть. В Pebble мы сталкивались с проблемами, которые касались позиционирования на рынке и управления финансами. Оказалось, что решить, сколько продукции необходимо закупить – суперсложно. Учитесь на наших ошибках. Держите количество продукции под контроль, растите медленно и постепенно, вместо того, чтобы закупать большие партии и надеяться все продать.
Сфокусируйтесь на общении и обслуживании своих бекеров и пользователей. Они – ваши фанаты #1, поэтому выпустите продукт так быстро, как только возможно, и затем впахивайте, чтобы точно сделать пользователей счастливыми.
