До середины 2017 года рынок не понимал, для чего нужны пуши. Многие до сих пор воспринимают их как спам. Push-уведомления – канал для маркетинговой коммуникации с клиентами. При правильном использовании всех функциональных возможностей он помогает сделать взаимодействие с подписчиком эффективным и повышающим лояльность. Нередко другим маркетинговым каналам «удается» достичь противоположных результатов.
Браузерные пуш-уведомления в Украине начинались с Jeapie. Первый сервис push-уведомлений на территории Украины (и один из первых в мире) в 2015 году за семизначную сумму купила канадская компания Mobify.
Я работал с Jeapie: занимался продажами, изучением рынка и «customer journey», поэтому понимал: пуши – это ниша, услуга будет востребована. К счастью, Mobify была заинтересована в технологии, а не бизнесе в регионе. Оставив себе нескольких крупных клиентов, канадцы были готовы «поделиться» остальными. Конечно, технологию нужно было разрабатывать с нуля.
Собрать команду за 6 дней
У меня было не больше недели для принятия решения. Сначала появились четыре кофаундера: я стал СЕО проекта, Денис Базанов (CMO KLO.ua) взял на себя экспертизу в маркетинге, а за разработку отвечали Дмитрий Яворский и Виталий Барановский. Так возник сервис Gravitec.net. В конце 2017 года нам также удалось привлечь в состав совета директоров и Сергея Мартынчука, который курирует продажи и работу с партнерами в Cisco.
СЕО стартапа Денис Зернышкин
В Mobify были не против, если мы попытаемся убедить экс-клиентов Jeapie сотрудничать с новым сервисом. Хотя это значило, что все будет по-новому: интерфейсы, функции, договоры, модели работы. Мы начали разработку в середине декабря 2015 года и запустили Gravitec.net в июле 2016 года. Платформа отличалась от Jeapie двумя основными моментами:
- Была клиентоориентирована (интерфейсы, расширенные функции API, детальная аналитика и функциональность для настройки тонкостей отправляемых сообщений);
- Подготавливалась к масштабированию (обработке больших объемов данных, а также горизонтальному расширению при необходимости).
Окончательно платформа была запущена в октябре 2016, то есть, на разработку ушел почти год. Но с лета 2016 клиенты уже мигрировали на новую платформу и пользовались ею, а платформа Jeapie.com была полностью закрыта как отдельный бренд.
Переманить клиентов
Договориться с клиентами Jeapie недостаточно. Загвоздка была в том, чтобы мигрировать базы с одного сервиса на другой. Иначе заказчики попросту потеряли бы наработанные аудитории подписчиков, а значит, и интерес к сервису.
Технология пуш-уведомлений, в целом, миграцию базы не предусматривала (и не предусматривает сейчас). Даже те специалисты из Google, к которым удалось дотянуться, разводили руками: «Есть описание такой возможности, но никто не проверял, как это работает». На практике оказалось, что процедура в разы сложнее. Это был тот самый момент, когда я единственный раз ощутил желание «сдаться».
Но нам повезло: удалось найти нескольких ребят (они стали частью нашей команды), которые сумели вытащить базу. Потери клиентов составили от 10% до 50% данных подписчиков, по ключевым клиентам – до 30%. Но основное удалось перенести, и у стартапа появилось будущее.
Офис Gravitec
Два года спустя более половины контрактных клиентов, которые перешли от Jeapie, остаются нашими клиентами.
Gravitec и Киевстар
Мы изначально ориентировались на Европу и США. Украина стала пилотной площадкой сервиса. Однако эту цель пришлось откорректировать.
Подыскивая себе нишу, Gravitec.net обзавелся европейским партнером в Польше и начал осваивать Запад. Переговоры провели летом 2016 года, а активное сотрудничество началось в январе 2017-го. Тем временем, украинский клиент стал изучать технологию - и тоже «пошел». Спустя несколько месяцев стало ясно, что генерировать прибыль можно и в Украине, и в странах СНГ, и на определенном этапе это выгоднее, чем искать инвестора для западных рынков.
Так начался поиск крупных клиентов «на месте». Мы хотели привлечь заметный бренд: желательно, известный не только в Украине. Так что, когда в 2016 году в Украине запустили первый телеком-акселератор при поддержке «Киевстар» – Radar Tech (тогда он назывался VDNG Tech), мы решили участвовать. Успели в последний момент – заявку отослали за 10 минут до полуночи последнего дня регистрации. И победили.
«Киевстар» стал нашим партнером и позволил привлечь новых крупных клиентов, таких как онлайн-издание «Обозреватель», ресурс Concert.ua и др.
Чем проще, тем лучше
В мире много бесплатных сервисов пушей, основная цель которых – предоставление инструмента для массовой рассылки «без разбора». Некоторые из этих сервисов обладают широким набором функций. Однако средний чек составляет не более $300/месяц на развитых рынках. Можно ли так заработать? Было понятно, что надо предложить некую особенную ценность, за которую готовы будут платить.
Свою фишку мы нащупывали интуитивно. Сразу же после запуска сервиса стало понятно, что даже самые «продвинутые» компании не в курсе, что такое «пуши», как работают эти рассылки, какого прогресса можно добиться. Нередко клиенты попросту не воспринимали наши аргументы.
Мало было показать график прогноза прибыли – многие маркетологи даже не вникали. Все буквально приходилось объяснять на пальцах – и тут стало ясно, что именно в этом нуждается рынок.
Мы сделали ставку на простоту инструмента, который, на самом деле, очень сложен. Чтобы использовать его с максимальной пользой, мы разработали «доходчивые» алгоритмы для экспертизы, анализа и консалтинга. Приходя с незнакомым маркетинговым инструментом, сразу прилагали к нему «инструкцию». Клиент получал на руки не только стандартную информацию о браузерных пушах, но и все рычаги для работы. Когда потестить инструмент можно сразу, бесплатно (до 1000 подписчиков), с полным набором функций и консалтинга – это достаточно сильное искушение «попробовать». Так клиенты изучали незнакомую технологию и решали, подключать ли ее. Некоторые не рискнули начать два года назад, но обращаются сегодня.
«Экспертиза на расстоянии вытянутой руки» – мы так это называем. Это не просто рекламная фраза, а наша, можно сказать, миссия: тот подход, который мы действительно стараемся реализовать на всех этапах работы с клиентом – от первой встречи до ежедневных коррекций параметров рассылок.
Как в SaaS «влез» Enterprise
Что дает такая экспертиза? Возможность анализировать каждую рассылку, понимать, какие «силы» позволяют двигать кривую конверсии на десятые доли процента. Пуши тем и хороши, что на успешность влияет множество «деталей» – до самых незначительных настроек с учетом запросов подписчиков.
Мы пришли к выводу, что и единого формата взаимодействия сайтов с подписчиками быть не может. Не должно. Ведь попытка «программировать» результат в итоге может ограничить развитие. Мы и сами стараемся расти по тому же принципу.
Например, однажды нам пришел запрос из лондонского подразделения IBM. Они искали сервис push-уведомлений для одного из своих клиентов – испанского банка. IBM мониторили предложения по миру, но под жесткие требования по безопасности банка (контроль базы данных клиентов, расположение серверов и максимальный контроль над системой) не подходил ни один из вендоров услуги. У нас на тот момент на 40% было готово нужное испанцам техническое решение.
Так мы поняли, за что готов платить enterprise-сегмент. Применили нестандартный для классического SaaS-сервиса подход, начав разрабатывать отдельное решение для таких клиентов, которое будем продавать лично, а не через сайт. Так появилась линейка «Dedicated solution». Первое полномасштабное промышленное внедрение мы сделали совместно с «Киевстар». Сейчас это уже 5 успешных запусков и еще 5 на стадии внедрения.
Более двух лет существования сервиса – это работа с 3500+ сайтов. Мы можем делать самодостаточные выводы по услуге:
- пуши иногда на 50%+ дешевле альтернативных каналов (сравнительно с SMS – это все 90%);
- средний ROI по сегментам это 300%+ (у нас как-то был и «аномальный» показатель в 6000%…);
- поскольку база собирается достаточно просто (1 клик, без регистрации, паролей и предоставления личных данных), то конверсия в подписчиков тоже высокая – до 10% от ежемесячных посетителей сайта;
- учитывая прирост базы, прирост дневной посещаемости достигает 40% в некоторых кейсах.
Факапы на тысячи долларов
Месяцы уходили на поиск нужной модели сотрудничества, причем нередко процесс зависал на стадии переговоров – отсюда и понимание необходимости простой экспертизы и понятного, а не только полезного, консалтинга.
Мы тратили время на ненужные собственноручные разработки: самый простой пример – отдали более $3000 на неподходящий дизайн интерфейса, чтобы потом заплатить в 100 раз меньше за покупку и обработку более удобного шаблона.
К поиску клиентов какое-то время практически никакого отношения не имел сайт компании, который работал в режиме прайса, пока мы дорабатывали платформу. Не было SЕО, стратегии продвижения и блога (аналитическая база пылилась в углу).
Коллеги по цеху объясняли, что без толкового (соответственно, дорогого) digital-агентства не обойтись. Из-за этого вопрос был отложен почти на год. Однако летом 2017-го вдруг пришло понимание, что генерировать контент нужно самостоятельно. Ведь об услуге сотрудники агентства знали не больше, чем потенциальные клиенты. То есть, почти ничего. Тогда в компании создали команду, отвечающую за маркетинг и контент. Этих людей мы обучали с нуля, но сегодня они закрывают не один вопрос.
Итог нашего промедления с сайтом и SEO:
- потерянные 9 месяцев;
- недополученные примерно $150 000;
- потерянное преимущество во времени перед конкурентами по некоторым регионам.
Каждый раз, когда мы спотыкались, становилось ясно – нас останавливают какие-то рамки, собственные представления или советы других о том, как надо. Но, на самом деле, надо выходить за рамки.
Так у нас, то есть у классического SaaS-сервиса, весной появились совершенно несвойственные ему прямые продажи. В учебниках написано, что так нельзя. Но главное, что это уже приносит прибыль.
Растут объемы – растут расходы
Если говорить о промежуточных итогах, то получаем следующее:
- собственные инвестиции в проект составили более $250 000. Это деньги кофаундеров. Реинвестированная прибыль – более $200 000;
- Gravitec.net в 2016-м отправил чуть более 60 млн пуш-уведомлений. В 2018 году мы уже отправляем более двух миллиардов web push в квартал.
- средний чек SMB клиентов $34,8 в месяц;
- средний чек Enterprise клиентов $802 в месяц;
- нащупали модель при которой появились клиенты, которые уже в этом году будут закрывать чеки $10 000+ в месяц.
Сегодня в команде Gravitec.net 20 сотрудников (также есть те, кто на фрилансе). Растет команда, растут расходы. До конца года, учитывая прогнозируемый рост, затраты вырастут на 50%, но доход должен превысить эти показатели на 40%.
Планы на будущее
Сегодня Google включает пуши в свои новейшие разработки, как базовую технологию. Например, сейчас происходит активное продвижение ведущими вендорами (Google, Apple, Mozilla и др.) PWA-приложений, которые в ближайший год сильно потеснят нативные приложения, а, возможно, и вовсе «убьют» их. Пуши – неотъемлемая, «вшитая» в PWA, технология.
Ранее о практическом использовании технологии web push с реальной статистикой и разоблачением популярных заблуждений писал специалист по push-уведомлениям Евгений Хименко.
Конечно, мы хотим, чтобы наступил момент, когда слово «gravitec» стало бы синонимом определения «push notification», причем не только в Украине, но и в мире. В ближайшее время мы готовимся выходить на рынки Северной и Южной Америки, что для нас очередной большой вызов. Уверены, самое интересное только начинается.
Автор: Денис Зернышкин, СЕО Gravitec
