Не так давно мы писали о вашем новом кампусе. Тогда вы заявили, что назвать всех резидентов не можете. Как сейчас? Сохраняется ли очередь?

Бахматов: Очередь есть.

До старта нового кампуса две трети было продано. Как только его закончили и мы получили все документы, он был введен в эксплуатацию и было продано оставшихся 25%. И осталось 500 м кв. Мы пытаемся согласовать со всеми участниками, кому же они достанутся — ведь каждый хочет расти. Кто-то хочет через полгода увеличить штат, кто-то через год. Наша задача — таким образом построить конструкцию, чтобы никого не обидеть. Все крупные партнеры, нельзя кому-то сказать: «Ты не расширишься», им нужно дать какую-то возможность. Соответственно, посадить того, кого через полтора-два года можно передвинуть дальше. Вот эти обсуждения идут.

Яковер: Я добавлю еще, что есть отличия, когда мы, условно говоря, разговариваем с компанией, в которой работает 10 человек, они супермобильны. Раз ― и через месяц заехали. А когда ты разговариваешь с компанией, в которой работает 200 человек, у нее уже есть, как правило, борд, корпоративное управление. Для того, чтобы что-то согласовать, они выносят на борд, с нами торгуются, потом опять выносят на борд. То есть мы со Snap 8 месяцев, может даже больше, вели диалог. Очень много подобного согласования. Здесь точно такая же ситуация.

Среди новых резидентов называли Академию ДТЭК. Кого-то еще можете назвать из новых резидентов?

Яковер: Метинвест Digital, например. Важно не путать с основным «Метинвестом»: это подразделение занимается разработкой, обслуживает весь холдинг — исключительно цифровая история. Когда мы начинали разговор, их было 20 человек. Сейчас это уже большая структура, полноценная девелоперская компания. Команда активно растет.

В основном кампус занимают большие компании?

Бахматов: Да, это для больших компаний.

Как сейчас ситуация с заполняемостью? Где-то год назад вы говорили, что очередь – на 1 место стоит 3 заявки.

Бахматов: Так и есть. У нас, например, утром выехали — в обед заезжают следующие. Свободных мест нет, разве что только в коворкинге.

Яковер: И то, офисов нет, разве что места в общей зоне.

В этом году еще два кампуса планируется. Как ситуация с ними?

Бахматов: Мы когда открылись, у нас было здание на 7000 кв.м. Сейчас у нас 30 000, три кампуса. И до конца года, мы ожидаем, будет 41 000 кв. м именно офисной части в 5 кампусах, и еще 20 000 инфраструктуры. Оно считается просто отдельно. Все, где мы гуляем ― это ж тоже стоит огромных ресурсов и не компенсируется. Поэтому мы планируем, если все будет хорошо и пойдет по плану, что еще два будут в этом году.

Яковер: Поясню важный момент. Ты задаешь вопросы, связанные с строительством,  девелопментом ― это очень специфическая тема, потому что мы имеем дело с физическими объектами, на которые влияет очень много факторов. Если говорить про то, чем мы занимаемся, именно созданием продукта, продажами экосистемы и т.д. ― тут мы может четко рассказывать, что происходит, потому что мы этим живем, мы этим занимаемся. Строительство отчасти является нашей историей, но очень тяжело прогнозируемо, как любое строительство.

Я понимаю, что за строительство отвечает ваш партнер Василий Хмельницкий, но продать эту площадь — ваша задача, а не его. Сам же Хмельницкий в своем интервью рассказывал, что его принцип застройки «есть спрос — строим, нет спроса — ждем». И я хочу понять не только со слов, но и на деле, есть ли спрос. То, что стройка — дело не простое и не быстрое, мы понимаем.

Яковер: Да, понимаю. Наш график гибок. Такие комплексы строятся 8-12 лет. Это большая, длительная история. Мы по украинским меркам движемся достаточно динамично. И да, есть много факторов. Например, в конце прошлого года получили уже все документы, которые касаются земли, а первые кредитные ресурсы пришли в начале этого года — это определенные процессы. Со спросом – все хорошо. После того, как мы открыли бизнес-кампус В12, начали поступать запросы на строительство целых зданий.

Бахматов: Это очень важно, потому что в Киеве на сегодняшний день получить разрешение на строительство и построить качественное здание практически невозможно. А компании растут, бизнесы интересные растут и им хочется уже капитализироваться и устаканиться системно. Не в арендованных шести офисах на Подоле, например. Они приходят и говорят: «Мы хотим 15 000 метров у вас».

А кто этот клиент?

Бахматов: Прелесть в том, что это очень крупные продуктовые компании, крупные интересные международные финансовые институции, которые нам нужны для  развития экосистемы.

Их интересует именно построить полностью свое здание? Или просто чтобы та часть здания, которая будет отведена для них, была согласована с ними на момент проектирования?

Бахматов: История такая: мы хотим, чтобы было 22 000 кв. м, из которых сразу берем, например, 15 000-17 000 и оставшиеся готовы обсуждать.

В любом случае, клиенты идут на те концепты, которые у нас готовы. Это не из серии «Я хочу вот такую штуку хрустальную, стройте», нет. В UNIT.City концепт, в нем есть определенные очереди. Клиент говорит: «Мы хотим 15 000 кв. м, а тут 17 000 кв.». Мы отвечаем: «Отлично. На таких условиях финансирования мы готовы под вас выстраивать определенные кампусы, которые будут объединены в единую экосистему, потому что нам важны ваши люди». Опять же, мы уточняем, какие у клиента есть образовательные программы, какие цели по развитию наших студентов, какие есть совместные проекты по развитию стартапов и т.д. Просто прийти с улицы, построить тут здание — нельзя.

Почему я задал этот вопрос: я знаю сейчас три крупных продуктовых IT-компании, которые ждут Ocean Mall — хотят туда заехать. Они говорят: «У нас есть пожелания, и мы никуда больше не хотим заезжать. Мы хотим, чтобы наши пожелания учли». В связи с этим стало интересно, что собой представляют пожелания арендаторов, которые часто хотят отдельное здание еще до того, как оно есть.

Яковер: Например, возьмем международный банк. Он точно захочет банковское хранилище ― и тогда абсолютно по-другому строится фундамент, бетонируется вся эта история, безопасность и т.д. Первое, на что обращает внимание IT-компания — вентиляция и бесперебойное питание. Или могут захотеть внутри горку большую, чтобы спускаться, ― конечно же это нужно учесть. А была компания, которая прямо спросила: кто будет нас кормить, какое качество еды? Для них это было важно.

Бахматов: Был случай, когда после всех согласований пришло еще человек сорок — своего рода «лидеры мнений» конкретной компании. Я им провел экскурсию, потом в конференц-зале все рассказал, а затем еще 40 минут они задают мне вопросы, детализируя: «А где конкретно парковка? А почему..». И ты отвечаешь на все вопросы: важно объяснить людям, почему тут лучше, чем в другом месте.

Какой процент местных и международных компаний?

Яковер: Я думаю, будет 80 на 20. Но нам важно не только локализация компании, но и чтобы резидент давал что-то уже существующим резидентам. Например, заехала академия ДТЭК ― сразу вопросы: на какие курсы можно резидентам, какой уровень дисконта, что можно бесплатно, сколько мест, кого вы привозите? Эти все вещи мы проговариваем, создается added value. То есть, когда каждый новый может приносить пользу для тех, кто уже есть.

У вас ФОКУС на большие компании или стартапы?

Бахматов: Мы стараемся держать микс: этажи компаниям, офисы стартапам.

А в целом как со стартапами? Насколько много заявок? С нашей стороны кажется, что стартапов больше не становится. И тот же Метинвест Digital — не стартап, это часть большой компании.

Яковер: Внутри экосистемы должны быть разные. Стартапы, фонды, акселераторы, лаборатории, R&D центры, представительства, сервисные компании и т.д. Например, сейчас мы выбираем украинские продуктовые стартапы, которые могут показать хороший рост в ближайшем будущем. Само количество стартапов, с моей точки зрения, стоит на одном уровне. Оно не падает, и не увеличивается. Просто появляются новые, а какое-то количество закрывается. Нет ощущения, что их меньше, хуже, слабее ― нет такого. Я очень надеюсь, что после открытия грантового государственного фонда это даст определенную инъекцию. Но результаты будут с лагом в год, два, три.

А как с аутсорсингом? Пока в клиентах их нет.

Бахматов: На сегодняшний день мы не склонны отдать целое здание под одну аутсорсинговую компанию.Они должны здесь появится на определенном этапе. К концу года мы готовы это обсуждать. Идеально, если они появятся после этих пяти зданий.

В 2017-ом шла речь о том, что в следующие два года UNIT.City должен выйти на операционную прибыль. Это случится, когда появится два следующих здания, верно?

Яковер: Да. Под «операционной прибылью» имеется в виду, что проект больше не понадобится кормить. Понадобятся инвестиции для новой стройки, но то, что уже есть ― оно работает в операционный плюс. Доходы покроют расходы, включая школу, охрану, сервис. Это все на самом деле очень дорого.

Дальше жилье начинаете строить?

Яковер: Да. Год и 4 месяца на строительство первой очереди жилья, она может появится уже к концу 2020 года или в начале 2021-го. По идее, первый «камушек» должен быть заложен до лета, и за 8-9 месяцев мы должны вывести первую линию застройки. Как это работает: закладывается камень, закладывается фундамент, начинаются промо, маркетинг и продажи. В этом году будут стартовать продажи.

За продажу жилья вы не отвечаете, верно?

Бахматов: Мы не занимаемся продажами жилья.

А какой процент текущих резидентов, как вам кажется, готов покупать жилье, или, может быть, уже проявлял интерес?

Яковер: Хороший вопрос. Мы не делали, по-моему, внутренних замеров и не спрашивали, сколько планируют купить жилье, но у нас у каждого из партнеров есть постоянный запрос: когда будет жилье, мы готовы покупать.

Это резиденты или сторонние покупатели?

Бахматов: У нас чаще всего спрашивают резиденты. Например, крупные клиенты говорят: «Классно, что тут будет жилье. Мы купим себе 20 квартир, к нам приезжает много партнеров со всего мира. Мы устали им арендовать что-то. Все организуем сами: тут живет и тут работает. У нас есть ресурс, чтобы выкупать квартиры для сотрудников, помогать им делать какие-то апарт-отели». Для многих компаний жилье станет дополнительным ресурсом развития бизнеса. И это десятки квартир, не одна-две.

Вы не раз говорили,  что в UNIT.City все динамично меняется. Расскажите пару примеров, как планировали и что получилось в итоге, что менялось.  

Яковер: Например, мы увидели запросы от крупных компаний, которых изначально не было, потому что изначально заехало 30 небольших компаний и лабораторий. Соответственно, какой-то кампус пошел быстрее. Мы не ожидали, что надо будет делать единый концепт по еде. У нас были разные варианты модели, но спустя год, стало очевидно, что едой надо заниматься комплексно. И сейчас строится уникальный для Украины комплексный проект по еде. С ростом проекта идут новые запросы и мы меняемся.  

А ведете какие-то переговоры с КМДА в плане развития транспортной инфраструктуры?

Яковер: Переговоры ведутся, пока рассказать не можем. Если вы о метро, то технической возможности сделать станцию возле UNIT.City нет.

Опять же, последние два года вы много говорите, что UNIT.City — не просто коворкинг или БЦ. Здесь строится экосистема. На примере того, что уже есть, можете рассказать, что такое «экосистема».

Яковер: Что такое вообще экосистема? Это сосуществование разных. Когда у тебя есть на одной территории студенты (у нас около 1000 студентов). Эти студенты ― они ищут работу. Для них есть несколько опций. Первая опция: есть стартапы, которые ищут таланты. Есть лаборатории, акселераторы ― если эти команды хотят делать свои стартапы. Есть фонды, которым интересны стартапы. Есть корпорации в виде инновационных лабораторий типа Syngenta, «Метинвест Digital», ДТЭК Innovation HUB, которым интересны технологии, создаваемые стартапами. Есть клуб ивентов, которые запускают кровеносную систему ―  позволяют обмениваться всем, создают определенную среду. Вот это в двух словах, простым языком ― что есть экосистема.

Создаются шестеренки, потом их все сдвигают, они начинают друг с другом взаимодействовать, крутиться и задевать друг друга. И интересно, что такая экосистема в каждой индустрии своя. То есть, например, в энергетике, в  Fintech, в оборонке.

Сейчас задача — все это масштабировать?

Яковер: Да. Почему мы растем? То есть, какая вообще логика роста? Почему начинаются такие проекты всегда с университетов? Потому, что первым идет пул талантов. Они приходят в лаборатории, акселераторы, коворкинги, стартапы. За стартапами приходят фонды. На стартапы приходят средние и крупные корпорации за технологиями. И дальше твоя задача — определенным образом это балансировать и масштабировать. Дополнять их различными индустриями потому, что что-то новое рождается только на пересечении.

Почему для нас было важно, что в UNIT.City заходят компании вроде Snap, Syngenta. Они могли сесть где угодно, но выбрали Киев и UNIT.City. Тут уже есть определенный набор возможностей. И так по чуть-чуть Парк наращивается крупными, средними и мелкими, развиваются, появляются новые запросы на образование. Почему у нас сейчас 7 образовательных институций? Традиционные университеты не успевают. А появляется запрос: нужны VR-специалисты. Где их сейчас готовят? Ни в каком украинском университете программ нет. Поэтому компаниям на каком-то этапе приходится самостоятельно организовывать, брать с каким-то базовым образованием, и готовить. И так появляются школы новых профессий. А затем приходят компании, мы им говорим: «У нас есть школа по подготовке талантов в Data Science». И у них больше поводов выбирать UNIT.City.

Чего еще не хватает, чтобы экосистема стала тем, что вы от нее ожидаете?

Яковер: Есть вещи, которые мы можем решать на уровне UNIT.City, а есть вещи, которые могут решаться только на уровне Украины. Например, когда запустится государственный грантовый фонд, за ним зайдут в Украину другие фонды, которые будут понимать: ага, на ранней стадии начали работать, сейчас пойдет динамика, мы зайдем раньше, начнем этим интересоваться чуть-чуть раньше. И таким образом инновационная система в принципе страны будет обогащаться. И, соответственно, и UNIT просто будет той площадкой, которая создает самые классные условия именно для этого. Потому что мы верим, что на замкнутой территории вот эта концентрация ― она дает синергический эффект.

Можешь привести пример того, как эта экосистема уже работает, в чем проявляется вот это взаимодействие шестеренок?

Яковер: ДТЭК объявляет акселерационную программу. Там было всего 180 заявок, выбрали десятку. Из десяти ― три резидента UNIT.City. Потому, что они первые здесь имеют возможность пообщаться, спросить, чего вам конкретно нужно? Как работает экосистема? Вот мы в прошлом году запустили программу, когда приезжают интересные менторы, месяц живут в Киеве и работают. Резиденты первыми получают менторскую помощь, на них тратят чуть больше времени, они получают интро в инвест.фонды. Те, кто тут внутри, имеют возможность общаться друг с другом, с нами ― они быстрее растут.

Вопрос о личной эффективности: у каждого из вас есть свои задачи и свои KPI. Вы можете рассказать, какие ваши ежедневные задачи и как меряете KPI?

Бахматов: KPI ― это качество резидентов, количество резидентов. У нас есть определенные wish-листы, согласованные с экосистемой. То есть, мы не можем просто прийти и сказать: «Привет, Вася Пупкин, садись к нам». Нет, у нас есть четкие вещи, которые мы должны втянуть как угодно. С одной стороны, у нас идеальная картинка экосистемы, которая должна быть, согласованная, а с другой стороны картинка денежная ― которую нужно наполнить. Не всегда это взаимосвязанные вещи. Чем лучше ты хочешь получить компанию, тем меньше она хочет платить. И это напрямую влияет на денежные показатели.

Несколько раз в неделю встречаюсь с командой, постоянно на связи с клиентами. С маленькими ― реже, с крупными ― чаще. Это постоянное общение, выезды, презентации и т.д. Например, с той же Академией ДТЭК: мне приходилось приезжать к клиенту и проговаривать с ним нюансы, сроки, обсуждать внутренние конструкции. И все делать быстро, ведь стройка идет. Еще один пример: есть клиент, которого я веду полтора года, это контракт на $25 млн.

Если говорить про ключевые показатели, в итоге инвестор будет оценивать все это дело по продажам и по репутации этого проекта. Ведь репутация имеет долгосрочный эффект. И она помогает в итоге продавать дороже, не за условные $100, а за $130, ведь мы даем больше.

Со мной работает команда из 4-х человек.

Яковер: Я добавлю. Мы строим не просто здание и экосистему, мы строим бренд ― и это вообще отдельная история.

Мой основной фокус, кроме экосистемы, это:

  • все, что касается построения бренда, пиар;

  • ивенты, мероприятия;

  • коммуникации;

  • работа с комьюнити;

  • внешние партнерства.

Вот каждое из этих направлений имеет качественные и количественные показатели. У каждого направления есть очень четкая стратегия на год с четкими целями и еженедельный замер показателей по каждому направлению. Мы очень четко смотрим, какие проекты делаем сейчас и планируем большие конференции на будущее, что делаем и кого мы привлекаем, насколько загружены площадки, что делают резиденты, какие проекты происходят для резидентов. Различные, они могут быть командообразующие, они могут быть образовательные. Я, наверное, 20% времени трачу на встречи с потенциальными резидентами UNIT.Сity. То есть продажами занимаются в команде все. Просто кто-то, условно, отвечает за KPI ― но задача всех, все, что делает каждое подразделение, оно в итоге конвертируется в какие-то лиды и знания, которые потом в том числе помогает продавать. Поэтому это все замкнутая система.

Наша команда – 9-10 человек.

Вы занимаетесь локацией во Львове?

Яковер: Официально нет.

Бахматов: Но, например, если мне нужно свести контакт, проконсультировать по какому-то вопросу, особенно когда я нахожусь во Львове, ― безусловно, ко мне. Я не скажу, что я не занимаюсь, я говорю: «Вот управленец на месте, давайте вместе что-то придумывать».

На каком этапе сейчас Львов?

Яковер: В течение года запустятся первые 10 000 метров, один кампус построят.

Через три года у вас заканчиваются контракты. Что дальше?

Поговорим в конце года. Подведем итоги 3-х летней работы, обсудим с инвестором результаты и примем совместное решение.

На данный момент ответа, остаетесь или будете уходить, у вас нет?

Смотрите, мы являемся партнерами в этом проекте на длительное время. С точки зрения партнерства, с точки зрения управляющих партнеров ― есть определенные KPI, которые должны выполняться. И мы будем понимать: или мы продлеваем как управляющие партнеры этот контракт, или нанимаем стороннего менеджера, который дальше будет управлять этим Проектом, а мы будем просто партнерами или выполнять какие-то другие функции конкретно в этом проекте, или в холдинге и т.д. Посмотрим.

Решение общее или все зависит от Хмельницкого?

Мы вместе будем встречаться и обсуждать.

Когда я готовился к интервью, расспрашивал людей, как там UNIT, как у них дела, как фаундеры ― и мне сказали, что история с  конфликтом фаундеров, как была в Creative Quarter, возможно, может повториться между вами, Максим и Максим. Можете это как-то прокомментировать?

Бахматов: Я сразу прокомментирую историю, что у нас, кроме фаундеров, как в Creative Quarter, есть еще старший партнер. Когда ты системно подходишь к бизнесу с системными людьми, у тебя ничего подобного в принципе повториться не может.

Яковер: не вижу смысла комментировать слухи.