По прогнозам Forrester Research в 2022 году почти 70% покупок в онлайне люди будут совершать не в интернет-магазинах, а на маркетплейсах. При этом рынок маркетплейсов не ограничивается исключительно товарами. Он затрагивая различные сферы услуг: поиск няни, служба такси, аренда квартир и тд.
Комиссия с продаж
Считается, что комиссия – самый справедливый и наиболее часто встречающийся способ монетизации маркетплейса. Все просто: поставщик платит только в том случае, если заработал сам. По такому принципу работают маркетплейсы Uber, eBay, Airbnb. Сервис Kabanchik также работает по модели комиссии: мы берем 10% комиссии с каждого выполненного заказа.
Существует три варианта уплаты комиссии: когда платит продавец, когда платит покупатель и гибридная, когда платят оба.
Ключевой вопрос в такой модели: какой размер комиссии считать оптимальным. Каких-либо строгих правил нет, однако следите за балансом между тем, чтобы поставщики могли зарабатывать, и цена не была высокой. Обычно размер комиссии составляет 5-15 %.
Такую модель монетизации лучше всего применять с небольшими чеками сделки. Маркетплейсам по продаже автомобилей или недвижимости следует выбрать другую модель, нежели взимать комиссию.
Подписка
В отличие от первого варианта, эта модель монетизации не зависит от объема продаж. Пользователи платят определенную сумму раз в месяц или за весь год. Нюанс в том, что пользователи и с большими оборотами, и с минимальными, платят одну и ту же сумму. Возникает проблема недомонетизированности или, наоборот, перемонетизированности. Потому маркетплейсы, которые работают по подписке, пытаются сбалансировать схему и предлагают несколько ценовых пакетов.
Примеры маркетплейсов, которые работают по модели подписки: обучающие курсы Skillshare, сервис поиска работы в любой точке мире Workaway, сеть профессиональных контактов LinkedIn.
Оплата за листинг
Эта модель монетизации предусматривает платное размещение определенных позиций на маркетплейсе. Интерес площадки в высокой цене за объявление, а пользователя – в приоритетности его предложения и реакции на него.
Например, на OLX множество объявлений можно размещать бесплатно, но за объявления вакансий нужно платить. Это может себе позволить не каждый маркетплейс, а только тот, где уже имеется достаточно контента.
Оплата за контакт
Распространенная модель монетизации, если речь идет о маркетплейсе услуг. Оплата идет за контакты заказчика, при этом, гарантии успешной сделки никто не дает. В этом случае ставка делается на долгосрочное сотрудничество с заказчиком.
Такую модель мы запустили в “Кабанчике” в 2017 году, но через полгода снова вернулись к комиссионной, так как посчитали ее более справедливой и привычной для пользователя. А вот российский и американский аналоги сервиса успешно внедрили оплату за контакт в своих проектах YouDo и Thumbtack.
Оплата за действие
Еще одна схема монетизации маркетплейса – Cost per Action или оплата за действие. Например, когда пользователь бронирует столик в ресторане через маркетплейс, то заведение платит площадке фиксированную сумму.
Плата за премиум
Эта модель предусматривает бесплатный базовый функционал и премиум возможности за дополнительную плату. Пример – сервис знакомств Tinder. В бесплатной версии критерии поиска партнера ограничиваются радиусом в 160 км, а в премиум аккаунте открывается весь мир. Или же когда на доске объявлений Avito можно выделить свой товар за дополнительную доплату.
Тут нюанс в том, чтобы установить справедливую стоимость за премиум доступ, так как в таких моделях большинство пользователей довольствуются бесплатной версией.
Смешанная модель
Многие маркетплейсы используют смешанную модель монетизации, в которой используется комбинация нескольких способов оплаты. Например, в Prom.ua кроме классической ежегодной подписки появился свой собственный рекламный инструмент продвижения – просейлы, то есть оплата за клики на товар.
В «Кабанчике» мы тоже используем смешанную модель. Например, кроме комиссии мы предлагаем самым активным пользователям подписку на Pro-пакет, которая включает отдельный лендниг для исполнителя, открытые цены и другие опции. Или же исполнители могут получать заказы первыми за большую комиссию.
Преимущество смешанных моделей в том, что они создают дополнительную ценность некоторым пользователям маркетплейса, при этом не мешают работать все остальным.
Автор: Роман Киригетов, сооснователь маркетплейса поиска исполнителей Kabanchik
