Редакция AIN.UA подготовила материал о том, как продавать на Etsy. Мы попросили торговцев, которые преуспели на площадке, поделиться опытом и рассказать о том, как выйти и продавать на Etsy и извлечь максимум из площадки.
Маркетплейс для крафтовых и хэндмейд-вещей Etsy набирает все большую популярность среди украинцев. На сегодня на площадке продается более 800 000 товаров из Украины. Пара десятков продаж в месяц на Etsy могут приносить украинцам тысячи долларов, которых достаточно на достойную жизнь и развитие своего дела.
Зачем продавать на Etsy
Окно в США и Европу
По сути для украинский мейкеров Etsy – это доступ к покупателям с богатых рынков. Чтобы активно продавать свои товары в США, не нужно регистрировать компанию, налаживать дистрибуцию, поставки – достаточно просто создать витрину на площадке, и вот вы уже торгуете на весь мир.
Изображения в материале: Etsy
Магазин Александра Радича SanatiFactory продает на Etsy расписные блокноты. За день на площадке как правило происходит 3-4 продажи. Всего с 2015 года Радич осуществил на Etsy около 3000 продаж.
«Etsy помог нам выйти на американскую аудиторию недорого. И нам нравится, что здесь меньше всего торгуются и больше всего ценят качество и эксклюзив», – рассказывает Александр.
Высокий ценник
Etsy – очень специфическая площадка. Здесь нельзя заниматься дропшиппингом и продавать традиционные товары – люди приходят сюда за кастомными поделками, ручной работой, уникальными вещами – и они готовы за это платить.
«На Etsy я продавала дорожные текстильные кошельки по 40 евро. При этом на AliExpress за 40 евро можно купить мешок кошельков. Но для покупателей на Etsy важно то, что этот кошелек кто-то сделал руками, вложил в него свою фантазию, эмоции, энергетику», – рассказывает Катерина Витковская, автор курса по Etsy cbiz.club.
Низкие комиссии
Продавать текстильные кошельки в Украине по такой цене едва ли получится. Вместе с тем, порог входа на Etsy сравнительно низкий.
«Etsy мне этим и понравился – с точки зрения входа он самый лояльный. Когда регистрируешься и размещаешь товар, платишь всего по 20 центов за одну позицию. Плюс есть возможность получить в подарок размещение какого-то количества товаров бесплатно», – говорит основательница MyBOOKmark Елена Миснык (Елена продала бизнес полгода назад).
Например, при регистрации по реферальной ссылке уже существующего продавца можно получить 40 товарных размещений бесплатно.
С каждой продажи Etsy также взимает комиссию – 5% от суммы сделки (ранее 2%). Копейки по сравнению с Amazon, который забирает порядка 30% с каждой продажи, говорит Миснык.
«На мой взгляд, больший потенциал для бизнеса все-таки у Amazon. Но начинать лучше с Etsy, потому что он проще и требует меньших вложений. У нас на Etsy приходилось примерно треть, иногда четверть всех доходов от продаж. Но в последние годы прибыль в равных долях разделилась между Etsy, Amazon и сайтом», – рассказывает Елена.
По ее словам, продажи магазина могли достигать $20 000 в месяц.
Недостатки Etsy
Проблемы с приемом платежей
Чтобы принимать платежи с Etsy, нужен PayPal, а в Украине он работает только на выход – не на вход. Поэтому для украинского продавца есть два варианта: работать через посредников, либо регистрировать компанию не в Украине, чтобы на нее зарегистрировать PayPal.
«Я знаю людей, которые работали через Россию, например. На каждой стадии развития – свое решение. Если ты только начинаешь и еще не знаешь, получится у тебя или нет – лучше попросить друга за границей помочь с приемом платежей через PayPal. Но когда это уже бизнес и у тебя большие обороты – лучше открывать компанию», – рассказывает Миснык.
Соучредитель магазина вязанных детских изделий MamalamaKids Татьяна Бондарь работает на Etsy с 2016 года. Сегодня она продает на площадке подарочные наборы для новорожденных и беременных. В месяц ее магазин делает в среднем 30-45 продаж со средним чеком в $55-65.
Деньги выводят через Seller Online на карту «ПриватБанка» – стандартная комиссия составляет 9%, но чем выше оборот, тем она ниже.
Сроки вывода тоже могут быть разные. У каждого посредника есть свой проверочный период.
«У Seller Online первые 30 продаж можно вывести либо по истечению 45 дней с момента зачисления (срок, в течение которого PayPal может затребовать рефанд покупателю), либо когда посылка уже доставлена. Подтверждением доставки может служить статус посылки по трек-номеру, отзыв покупателя или скриншот переписки с покупателем, в которой он подтверждает получение», – рассказывает Татьяна.
По истечению проверочного периода деньги могут быть зачислены на украинский счет в тот же день. Стоимость вывода составляет $1.
Александр Радич работает с другим крупным посредником – Westernbid.
«У Westernbid самая низкая комиссия на рынке – всего 5%, и у них пониженная комиссия Paypal благодаря корпоративному счету в США. Поэтому даже если у человека есть свой аккаунт, зачастую удобнее работать через посредника. Подключиться – официально через сайт, потом скачать договор, получить доступ к личному кабинету», – рассказывает он.
Знание английского: required or no?
По мнению Екатерины Витковской, хорошее владение английским языком снимает торговцу массу проблем. Но если с английским у вас не сложилось – это не повод отказываться от работы на Etsy.
«Я знаю много мастеров, которые в школе вообще немецкий учили и прекрасно работают с помощью переводчиков. Я даже знаю мастеров, которые обходятся Google Translater – пять раз туда-сюда перегнали текст и получили более или менее то, что хотели сказать, – рассказывает Катерина.
На Etsy вообще достаточно лояльная аудитория – это люди, которые пришли купить уникальное изделие с другой точки мира, и они понимают, что у вас может не быть идеального знания языка».
Как продавать на Etsy в 2019 году
Фора новичка
Абсолютно все торговцы, с которыми мы общались в рамках этой статьи, выходили на Etsy примерно по одному и тому же сценарию: сначала регистрировались на площадке, внимательно ее изучали и только потом разбирались, как с ней работать. И это – неправильно. Рассказываем, как продавать на Etsy.
Своим клиентам Катерина Витковская не рекомендует сразу регистрироваться на Etsy – сперва нужно провести много предварительной работы. Это обеспечит магазину так называемую «фору новичка».
«Когда открывается новый магазин, и алгоритм Etsy видит, что он активно развивается, площадка будет какое-то время повышать этот магазин в поиске. То есть Etsy дает фору новичку, чтобы он быстрее начал получать продажи, – поясняет Витковская.
Многие делают наоборот – сначала заходят, регистрируются, открывают магазин, чтобы посмотреть что да как, и пропадают на два месяца – идут делать фотографии товаров, писать тексты… Естественно, фора новичка пропадает зря. А потом можно вернуться и обнаружить, что Etsy уже заблокировал магазин. В моей практике был случай, когда ребята зарегистрировались, ушли готовиться, а через две недели увидели, что их магазин заблокирован, потому что он пустой».
Продавать на Etsy: что нужно сделать еще до регистрации
Екатерина Витковская составила для AIN.UA гайд подготовительной работы, которую она рекомендует провести до собственно регистрации на сайте.
1. Перед регистрацией магазина важно подумать, какую атмосферу мы хотим создать в магазине. Потому что в отличие от других маркетплейсов на Etsy все работает на эмоциональном уровне, на атмосфере. И для разной целевой аудитории атмосфера магазина должна быть разной.
2. На Etsy не обязательно, чтобы товары были в наличии – их можно делать под заказ. Но обязательно у вас должны быть фотографии товаров. И они тоже должны быть атмосферными. Например, на Amazon даже в правилах прописано, что товар должен быть сфотографирован на белом фоне и ничего лишнего быть не должно. На Etsy наоборот больше работает лайфстайл-фотография, flat lay и так далее.
3. Просчитать стоимость своих товаров на Etsy. Многие упускают этот момент и ставят ту же стоимость, что и в Украине. Например, тут мы продаем по 600 грн, значит на Etsy ставим цену в 20 евро. Не нужно бояться, что кто-то плохо о вас подумает, если цены на Etsy будут выше, чем в Украине. На Etsy есть комиссии, плюс комиссии посредников на вывод денег – и их нужно обязательно учитывать в ценообразовании. А еще на Etsy лучше продаются товары с бесплатной доставкой. Но понятно же, что реально за доставку нужно заплатить при отправке, просто продавцы включают ее в стоимость товара. Вот и получается, что цена на Etsy будет отличаться от украинской по абсолютно объективным причинам.
4. Подготовить контент на английском. Причем не только описание товаров, но также красиво рассказать про мастера и его бренд. Потому что Etsy – это эмоциональный маркетплейс, здесь люди готовы заплатить больше за уникальный продукт, но мы должны сперва объяснить им, в чем уникальность нашего товара. Сделать это нужно в описании. Стандартный текст типа «кошелек дорожный красного цвета» не вызовет никаких эмоций и стимула купить.
5. Подобрать ключевые слова, по которым вас будут находить. На Etsy, как и везде, все работает на поисковом алгоритме, и если мы не сможем объяснить поисковому алгоритму, что мы продаем, он не сможет привести нам клиентов. Это должны быть не какие-то общие фразы типа «подарок для мамы» – нужно конкретно перечислить, что это за товар и его основные характеристики. Например, «красный дорожный кошелек для женщин с принтом париж».
Как продавать на Etsy: регистрируемся на площадке
Сам процесс более чем прост.
- Зайдите на сайт Etsy.com и зарегистрируйтесь. Это можно сделать по email, Facebook или Google-аккаунту.
- Теперь в правом верхнем углу кликнете на ссылку Sell on Etsy либо перейдите по ссылке.
- Далее нажмите на кнопку Open your Etsy Shop в центре страницы. Вас переведет на админку будущего магазина.
Теперь вам осталось скрупулезно внести весь заранее заготовленный контент на витрину вашего магазина.
“Очень важно на Etsy заполнить магазин полностью, – комментирует Катерина Витковская. – То есть в каждое окошечко, в которое можно вписать текст или вставить фото – все-все-все должно быть заполнено. Этот влияет на работу поискового алгоритма, в который заложена такая логика, что сайт сконструирован наилучшим образом для того, чтобы клиент мог узнать о вас и вашем товаре. Соответственно если какую-то информацию вы не вписали из того, что они рекомендуют, алгоритм считает, что вы дали клиенту мало информации и товары из вашего магазина понизят в поиске”.
Как продавать на Etsy больше
Что такое promoted listings
У Etsy есть встроенный рекламный инструмент – promoted listings. И работает он не так, как реклама в Instagram или Facebook. В нем нельзя настроить таргетинг, выбрать, кому показывать рекламу, в какое время и так далее – есть только одна кнопка: «вкл/выкл». Единственное, что можно поменять – это размер ставки за клик.
Работать такая реклама будет исключительно по ключевым словам, которые вы прописали к своему товару.
«Если вы не проработали ключевые слова, какие бы ставки вы не делали, это будут просто впустую потраченные деньги. Реклама может и скликается, но продаж не будет, потому что Etsy не знает, по каким запросам показывать вашу рекламу», – рассказывает Катерина Витковская.
Стоит ли повышать ставку за клик
Татьяна Бондарь целый год ежедневно экспериментировала со ставками и анализировала результат, после чего пришла к выводу, что одним promoted listings сыт не будешь.
«Конечно, реклама важна, но масштабировать ее крайне сложно. Объясню: нам очень легко удалось достичь отличной окупаемости рекламы при невысоких тратах. Скажем, $30-50 в месяц на рекламу приносят $300-500 оборота в месяц. Но мы хотим получать больше. И казалось бы, все просто: если $30 вложений приносит $300 оборота, значит надо вложить $300, чтобы получить $3000.
Ничего подобного! Реклама на Etsy так не масштабируется. За прошлый год лучше всего у нас срабатывали вот такие схемы:
При этом продвигаем около 1000 листингов».
По наблюдениям Бондарь, эффективность встроенной рекламы на Etsy связана с общим уровнем продаваемости у магазина.
«При помощи рекламы его можно поднять на 10-20%, но вряд ли выше. Если у вас 10 продаж в месяц, то 100 продаж при помощи одной только рекламы вы не сделаете. Точнее, сделаете, но в минус», – поясняет она.
Если же магазин не развит и продаж нет, то даже большие бюджеты на рекламу ему не помогут.
Можно ли обойтись без promoted listings
По наблюдениям Витковской, это зависит от того, в какой товарной нише находится магазин и какая в этой нише конкуренция. Есть ниши, в которых предложений очень мало, а спрос большой и стабильный.
«Для таких магазинов реклама не нужна – достаточно просто хорошо заполнить магазин, чтобы алгоритм находил ваши товары, и вы будете иметь регулярные продажи вообще без расходов на продвижение.
В то же время ниша, например, бижутерии и украшений очень высоко конкурентная – там миллионы товаров. Соответственно даже если включить рекламу, это не гарантирует продажи. Для таких ниш нужно активно заниматься еще и внешним продвижением: Instagram, Pinterest – это минимум, а дальше можно подключать Facebook и так далее», – поясняет эксперт.
Продавать на Etsy, используя внешнее продвижение
Чтобы хорошо продавать на Etsy – нельзя ограничиваться только Etsy. Нужно параллельно заниматься продвижением на других площадках. Например, вести общение на Facebook, давать контекстную рекламу в Google и сделать сайт магазина, например, на Tilda.
Для разных магазинов работают разные источники. Однако есть два безоговорочных лидера, которые упоминает в своих рекомендациях большинство экспертов.
Pinterest – как источник трафика
По опыту Катерины Витковской, для привлечения трафика лучше всего работает Pinterest. Но вести его нужно правильно.
«Если просто изредка закидывать туда какие-то фотографии, которые уходят в никуда – это не принесет результата. Pinterest нужно строить по принципу самого любимого журнала вашего идеального клиента. Он должен выглядеть как глянец: полезные статьи, постоянные разделы и рубрики, между которыми органично вписывается реклама ваших товаров, – поясняет эксперт.
Pinterest – это площадка для поиска и сохранения идей. Соответственно ваша задача понять, какие идеи ваша ЦА хочет там найти и сохранить. Это и будут основные «рубрики» вашего журнала – «доски» в Pinterest. И в них вы уже будете закидывать какие-то полезные статьи. Их даже не обязательно писать – можно брать у других блогеров и пинить себе. А между этими статьями вставлять товары, которые соответствуют рубрике.
Например, мы ведем журнал для молодой мамы. И у нас есть рубрика «Первый день рождения малыша» – мы накидываем туда каких-то советов, чек-листов и статей о том, как организовать праздник. А между ними вставляем товары, например, «такая-то игрушка будет идеальным подарком» или «это платьице будет шикарно смотреться на имениннице».
По словам Катерины, достаточно один раз все настроить – заполнить аккаунт, разложить доски, попинить интересные материалы – и потом будет достаточно 5 минут в день на то, чтобы поддерживать Pinterest в тонусе и получать с него стабильный трафик.
Instagram – для выстраивания отношений с клиентом
“Если Pinterest помогает в основном приводить в магазин новых клиентов, то Instagram – это инструмент построения долгосрочных доверительных отношений с клиентом. Здесь важно общаться с клиентами, рассказываем о бренде, его идее, о том, почему вы вообще этим занимаетесь, что вас вдохновляет, – поясняет Катерина.
Чтобы клиент мог вовлечься в процесс развития бренда, стать его частью – тогда больше вероятность того, что он захочет поддержать бренд и купить что-то у вас, а не у безликих китайцев.
Бывают такие ниши, когда без Instagram не обойтись.
“У нас были клиенты – девушка рисовала на футболках специальными красками целые картины. Мы сделали магазин, все настроили, но в магазин даже заходов нет. Стали разбираться”, – рассказывает Витковская.
У нее была футболка с рисунком авокадо – очень популярная тема в США. Если ввести на Etsy в поиске avocado t-shirt – в выдаче будут сотни футболок стоимостью $15-18. Это нормальная стоимость для принтов, но не рисунками ручной работы. Футболки, разрисованные вручную, стоят $50-60, но разбираться, почему так дорого, человек, который просто вбил “авокадо” в строку поиска, не станет. Он купит футболку с красивым рисунком дешевле и пойдет дальше, не заходя в дорогой магазин.
В таких случаях нужно строить процесс наоборот. Сначала развивать в Instagram личный бренд как мастера, собрать армию фанов – людей, которые готовы покупать ручной труд как произведение искусства – и потом вести их на Etsy. Тогда они будут покупать».
Как продавать на Etsy: ллайфхаки и интересные наблюдения
Татьяна Бондарь поделилась с AIN.UA рядом лайфхаков и полезных наблюдений, которые помогли ее магазину на Etsy сильно вырасти.
SEO-сервис для Etsy
Проработать SEO и ключевые слова можно при помощи Etsyrank.com — сервиса аналитики непосредственно в рамках площадки Etsy. Нам это, помимо прочего, помогло в 20 раз увеличить посещаемость магазина.
Для себя мы определили соотношение demand/competition для рабочего тега в рамках «не менее 10 запросов в неделю/не выше 2000 листингов (товаров) в выдаче» и сделали такие теги основными. Конечно, мы используем и высокочастотные ключевые слова, но исключительно для платной рекламы.
Товарные дубли
Чем больше товаров в магазине, тем выше шансы найти на них покупателя. МamalamaKids предлагает порядка 50 позиций, однако любую из них можно опубликовать в виде товара неограниченное количество раз.
Например, один и тот же набор игрушка+ботинки может одновременно находится в категории «Gifts for mom to be», «Pregnancy reveal», «Baby gifts set», «Llama gifts», «Baptism gifts».
Варианты расцветки также можно заливать как самостоятельный товар.
Важно: если делаешь копию, нужно менять title и теги, иначе данное действие теряет всякий смысл. А так, имея не одну, а 2-5 вариаций одного товара с разными ключами под разные направления, шансы на продажу повышаются. На данный момент у нас 645 активных листингов – и это не предел.
Подарочная упаковка
По наблюдениям Татьяны, возможность купить товар в подарочной упаковке высоко ценится на Etsy. Опция называется mark as gift. При этом продавец не вкладывает в упаковку инвойс и дает возможность приложить к покупке gift message.
У MamalamaKids это – открытки с пожеланиями, написанные красивым торжественным шрифтом.
Готовь сани с лета
Американцы готовятся к праздникам не просто заранее, а очень заранее. У них есть популярная тема Christmas in July, когда народ покупает со скидкой некоторые подарки к грядущему Рождеству. За полгода.
И еще один интересный факт: пик запросов Valentine’s Day Gift в Google Trends приходится никак не на февраль, и даже не на январь. А на 20-е числа ноября. Аккурат под Black Friday.
Как продавать на Etsy: доставка
Все опрошенные нами торговцы единогласно выбирают «Укрпочту». По словам Миснык, в MyBOOKmark пробовали пользоваться услугами других почтовых операторов, но по соотношению цена-качество лучше «Укрпочты» не нашли.
«Сейчас на сайте можно сделать личный кабинет, все там онлайн подготовить и отследить. Когда мы начинали – этого не было. Но нам повезло – мы сразу связались с очень адекватными сотрудниками, которые помогали нам оптимизировать отправки», – вспоминает она.
Нареканий на работу оператора у Миснык не возникало: «Задача «Укрпочты» – вывезти товар из Украины и передать дальше. У нас чаще случались случаи потери посылок же у заграничных почт».
По опыту Татьяны Бондарь, посылка в США «Укрпочтой» доезжает до покупателя за 14-18 дней. Стоимость отправки варьируется только по весу: до 250 грамм — примерно $6, до 500 грамм — $12, до килограмма — $18.
Работа над ошибками
Даже если вам кажется, что работая на Etsy вы что-то делаете неправильно – единственное, на что нужно ориентироваться – это продажи. Пока они стабильные и выходят в плюс, у вас все хорошо.
Развивая свой магазин на Etsy, Елена Миснык долгое время двигалась интуитивно. Делала то, что ей казалось правильным – это работало. Но когда MyBookmark начал превращаться в реальный бизнес, она решила, что нужно учиться. Для нее это стало серьезной ошибкой.
«Когда я начала загружать себя экспертными точками зрения, и делать то, что «правильно», я сама себе подрезала корень. Я стала предпринимать слишком рисковые меры, мне несвойственные, и много потеряла. А главное, потеряла вкус.
Я вышла из процесса как творческая единица и стала заниматься управленческой частью и систематизацией – но, как оказалось, меня от этого тошнит. Мне не хотелось ехать на работу по утрам, я ощущала стресс. Потому что это не мое, мое – это творчество.
Я оказалась не на своем месте, начала предпринимать шаблонные шаги по развитию и наделала много ошибок. Прибыль начала уменьшаться, от этого я еще сильнее растраивалась».
Очень важно внимательно слушать экспертов, но при этом не изменять себе, отмечает Елена. Когда твой бизнес основан на продукте, который ты создаешь сам – это продолжение тебя, и ты лучше всех знаешь, что хорошо для твоего бизнеса.
