Украинский сервис доставки еды Raketa — показательный пример того, как независимый локальный игрок при должной сноровке может обойти глобального именитого конкурента. Uber Eats, хоть и имел всемирно известное имя и поддержку миллиардной компании, ушел с рынка, так и не сумев завоевать значимую долю. Компания Raketa справилась лучше.
На сегодня украинский сервис доставки еды Raketa занимает твердое второе место по доле рынка. География быстро растет: сервис уже работает в 20+ городах, до конца года планирует покрыть около 30. В штате компании — почти 200 человек, не считая колл-центр и курьеров.
Сооснователи Raketa Алексей Юхимчук и Станислав Дмитрик рассказали AIN.UA о том, как создавалась компания, с какими трудностями пришлось столкнуться и как удалось закрепиться на рынке, который облюбовали богатые конкуренты из Европы и США.
Фото здесь и далее: Raketa
Предыстория
Алексей Юхимчук и Станислав Дмитрик познакомились в Groupon, где оба работали менеджерами по продажам – занимались привлечением новых партнеров к платформе. Там они сдружились на почве тяги к предпринимательству, и в итоге вместе начали развивать совместные проекты.
Одним из первых был сервис 3D-печати 3D-craft, который партнеры продали (сумму не разглашают).
Затем Юхимчук и Дмитрик запустили сайт коллективных покупок Yoo Ukraine, который за первые 6 месяцев работы попал в топ-3 игроков среди порядка 40 конкурентов, обогнав тот же Groupon по количеству партнеров. Однако рынок в сфере к тому моменту уже стагнировал, поэтому сервис в итоге закрыли.
Последним совместным проектом до Raketa стал GoFit – единый абонемент в сотни фитнес-залов страны. Сервис предлагал занятия в любом тренажерном зале, бассейне, школе танцев, и так далее за единый абонемент стоимостью в 600 грн.
«Мы были максимально одержимы этим проектом, поскольку сами являемся фанатами спорта, в частности бега и кроссфита», – рассказывает Алексей Юхимчук.
Тем не менее, они решили выйти из GoFit, чтобы «сфокусироваться на других проектах», как пояснил Дмитрик. Он также добавил, что продавать сервис не стали – просто вышли из состава учредителей, передав свои доли оставшимся соучредителям. GoFit работает до сих пор.
Raketa
В 2017 году друзья перешли работать в Pokupon, топ-менеджерами в отдел развития бизнеса. Осенью 2017 года перед ними поставили задачу запустить Foodtech-направление на базе ресурсов Pokupon. Так родилась Raketa: 5 марта 2018 года был осуществлен первый заказ в городе Днепр — еще до того, как на рынок Украины зашли Uber Eats и Glovo
«Мы выбрали самый правильный тайминг для запуска. В Украине существенно растет доля пользования смартфонов, прирастает доля онлайн-заказов, люди все больше доверяют формам оплат кредитными картами через интернет-сервисы. Если к этому приложить факт того, что человек принимает пищу в среднем трижды в сутки, а также факт отсутствия на то время на рынке игроков, самым неразумным поступком было бы не воспользоваться этим моментом», – говорит Юхимчук.
Основная команда базировалась в Киеве – именно в столице писали софт, формировали стратегию, начали строить первые процессы и логику.
С самого начала целью было покрытие всех крупных городов Украины, однако решили, что первым городом станет Днепр: была тестовая площадка, полигон проверки гипотез, город, где оттачивали процессы.
«Запуск Днепра был особенным. Не было абсолютного ничего – ни единого ресторана, ни одного курьера. В момент, когда начали вести переговоры с рестораторами, мы параллельно дописывали софт. В первый месяц работы сервиса мы с трудом подключили первых 5 партнеров, работало 7 курьеров, было выполнено 89 заказов, из которых первые доставляли самостоятельно».
Тем не менее, сделав запуск в Днепре, партнеры убедились, что продукт востребован – начиная со второго месяца количество заказов начало расти в геометрической прогрессии.
Смена контроля
На запуск в Днепре потратили около $200 000. И хотя основатели рассчитывали, что Pokupon поможет привлечь трафик в Raketa и минимизировать стоимость привлечения пользователя (на тот момент у сервиса групповых скидок было около миллиона посещений в месяц), этого не случилось. Пришлось искать инвесторов, еще будучи в составе Pokupon.
Крупные фонды не захотели участвовать, так как на рынок к тому моменту уже зашли Uber Eats и Glovo. Партнерам отвечали, то для Raketa места попросту нет. Однако Дмитрик и Юхимчук не сдавались.
«Рынок доставки еды в Украине очень молодой и находится в начальной стадии развития. Уровень проникновения платформа-потребитель составляет менее 5% и будет расти и в течении нескольких лет кратно, а также опередит уровень проникновения ресторан-потребитель», – комментирует Дмитрик.
После длительных поисков нашелся третий партнер, который не побоялся конкуренции со стороны глобальных брендов. И летом 2019 года с его помощью Юхимчук и Дмитрик полностью выкупили у Pokupon все интеллектуальные права на Raketa и софт, который был создан на тот момент.
Условия сделки не разглашают, а имя третьего соучредителя также держат в тайне.
Однако, по данным AIN.UA сумма сделки составила около $5 млн. А имя третьего партнера доступно в реестрах. По данным YouControl, третьим бенефициаром ТОВ «Рокет Деливери» является Игорь Рохлин. Ему принадлежит 80% компании, Юхимчук и Дмитрик владеют 10% каждый. Рохлин имеет гражданство Израиля, но сейчас проживает в Украине. Помимо доли в «Ракете», у Рохлина несколько бизнесов в сфере аренды недвижимости, консалтинга и разработки игр.
«Он не принимает участие в операционной деятельности, но стратегические вопросы и длительное планирование мы обсуждаем вместе», — пояснил Станислав. У него было несколько IT-компаний и он давно раздумывал над запуском foodtech-стартапа.
После сделки часть команды из Pokupon, которая занималась исключительно развитием Raketa (5 человек), перешла в новую компанию — на те же условия и зарплату. После этого начали формировать все ключевые отделы с нуля.
Вторым город стал Киев, далее Raketa пошла во Львов, Харьков, Одессу, Винницу, Запорожье, Полтаву, Кривой Рог, Ивано-Франковск. Николаев и другие города. «К запуску Киева были более чем готовы, имея экспертизу Днепра. В день запуска в Киеве – 11 ноября 2019 года – было подключено более 100 ресторанов и на линии были сотни курьеров».
Карантин и Raketa
В марте 2020 года в Украине ввели карантин в связи с эпидемией коронавируса. Доставка еды и продуктов показала себя, как одна из немногих бизнес-моделей, которые не просто не остановились, но еще и сильно выросли.
«Для рынка Украины карантин стал очень сильным акселератором. Представьте, что все рестораны в один день закрылись для посетителей, а доставку «рекламировали» президент страны и мэры городов. За время карантина количество заказов через Raketa росло на 25-30% неделя к неделе».
В апреле Raketa запустила новое для себя направление – доставку продуктов из супермаркетов. Сейчас тестируют различные модели работы: например в «Ашан» у Raketa свои сборщики, которые принимают и комплектуют заказ еще до того, как курьер приехал. Это позволяет сильно сократить время доставки для клиента. Среднее время доставки – 45 минут. Максимальный вес, который может быть в одном заказе – 20 кг.
«Также мы были первыми в Украине, кто запустил Dark Kitchen. Сейчас уже работают 3 наших кухни, а августе и сентябре запланированы новые локации. В том числе мы будем первыми, кто запустит Cloud Kitchen», – рассказали в компании.
За время карантина Raketa продолжала открывать новые города – уже в удаленном формате. Это был новый опыт, поскольку до этого в каждый новый город обязательно ездила команда запуска, которая настраивала первичные процессы и нанимала локальную команду. Также пришлось перестроить механизмы подключения курьеров к платформе – до этого курьеры проходили «живые» инфосессии, где им объясняли условия работы и проводили короткие собеседования.
В июне количество партнеров Raketa преодолело отметку в 2 500 ресторанов. «В первые недели карантина мы получили невероятное количество входящих запросов на подключение к платформе. Для того, чтобы успевать максимально быстро их обрабатывать и добавлять в приложение, мы дополнительно наняли 15 контент-менеджеров, которые помогали с этой задачей», – вспоминает Юхимчук.
С началом карантина Raketa вошла в топ-10 самых популярных приложений в App Store, и с тех пор постоянно обгоняет Glovo – рассказывают в компании. Всего приложение Raketa скачали уже несколько миллионов украинцев. «Множество наших партнеров переходят к нам на эксклюзив, потому как считают наш формат работы более удобным, чем у конкурентов, а нас более надежным и комфортным партнером», – говорит Юхимчук
Также выросло и количество входящих заявок от желающих стать курьерами. На сегодня на платформе работает порядка 2 000 курьеров. Зарегистрированных, по словам основателей, намного больше.
Это и стало основной трудностью — из-за стремительного роста имеющаяся инфраструктура сервиса не справлялась. Пришлось быстро нанимать новых людей и перестраивать бэкофис.
«На карантин мы уходили с бэкофисом в количестве 70 человек. Сегодня команда Raketa составляет более 180 человек. Это только те, кто занимается непосредственно стратегическим развитием. Также в июне мы открыли большой контакт-центр – примерно на 100 человек. Их основная задача – обработка входящих обращений от клиентов и урегулирование проблематичных ситуаций», – рассказывает Дмитрик.
Платная доставка
Raketa запускалась с бесплатной доставкой. Это было одно из главных конкурентных преимуществ сервиса, на которое партнеры делали основной акцент в своих маркетинговых кампаниях.
Конечно, оставлять ее таковой навсегда они не могли, но за полгода благодаря этому приему «Ракете» удалось привлечь на свою платформу клиентов, которые осуществляли более мелкие заказы – со средним чеком до 200 грн. С платной доставкой в 30 грн, которую тестировали в Днепре, средний чек составлял около 300 грн.
В итоге это вывело сервис на второе место по доле рынка, с которого Raketa вытеснила именитый Uber Eats. Впереди – только Glovо.
4 мая 2020 года, в связи с возросшим почти вдвое количеством заказов, Raketa ввела платную доставку. Это спровоцировало небольшой отток клиентов, преимущественно в сегменте заказов до 200 грн. Однако в «Ракета» этого ожидали и были готовы. Просто юнит-экономика сводилась к тому, что время пришло.
«Деньги, которые мы получаем от клиентов за доставку, мы реинвестируем в маркетинг, доработку технической части и улучшение продукта», – комментирует Дмитрик.
Замена игроков
По оценкам Станислава Дмитрика, благодаря карантину количество заказов выросло в 2-3 раза у всех операторов доставки в Украине – не только у Raketa. Тем не менее, некоторые конкуренты – Uber Eats и Menu.ua – вынуждены были уйти из страны.
3 июля стало последним днем работы Uber Eats. Помимо Украины, Uber закрыла сервис доставки еды еще в 6 странах: Румынии, Чехии, Египте, Саудовской Аравии, Уругвае и Гондурасе. В компании заявили, что ресурсы с этих стран перенаправят на другие, более приоритетные рынки. Другими словами, Uber Eats в Украине так и не сумел выйти на те показатели, которые бы заставили руководство IPO-компании продолжить инвестировать в развитие сервиса.
Menu.ua закрылся 8 июня. По словам основателя материнской компании Menu Group Вагана Керобяна, сервис контролировал около 1% рынка, и хотя в период карантина был небольшой рост, Menu.ua оставалcя убыточным. Поэтому акционеры компании приняли решение больше не инвестировать в ее развитие и сосредоточиться на рынках, где дочки армянской Menu Group прибыльны.
По мнению Алексея Юхимчука, для рынка уход этих двух игроков – не хорошо и не плохо. Это просто факт.
«Через год мало кто вспомнит, что они вообще тут были. Например Food Panda (международный игрок) начинала работу в Украину еще в 2014 году. Клиенты Uber Eats перетекут в другие платформы и будут использовать их. Menu.ua были достаточно невелики по своим объемам, чтобы говорить о влиянии на рынок, при этом они занимают ключевые позиции в других странах».
Что дальше
Общую сумму средств, уже инвестированных в Raketa, партнеры не раскрывают, однако, по словам Юхимчука, на то, чтобы выйти и закрепиться на foodtech-рынке в новой стране потребуется несколько миллионов долларов.
Raketa пока не вышла в ноль.
«Мы пристально следим за финансовыми показателями и понимаем юнит-экономику каждого города. Рост количества доставок дает нам возможность управлять себестоимостью одного заказа, что приближает нас к break-even point», – пояснил Дмитрик.
По словам Юхимчука, foodtech-проекты не подразумевают быстрого выхода на операционную прибыль – на это может уйти 1,5-2,5 года в зависимости от целей компании. У Raketa они амбициозные: стать лидером на рынке Украины и масштабироваться в другие страны.
«Мы не можем с уверенностью сказать точную цифру нашей доли рынка на сегодня, потому что никто из компаний публично не раскрывает свои цифры. Можем судить, только исходя из данных ресторанов, с которыми работаем мы и конкуренты. В Днепре, Львове и Виннице мы занимаем лидирующие позиции. Харьков очень близок в этому. В Киеве до ухода Uber Eats мы оценивали свою долю минимум в 35%».
Сейчас в Raketa готовятся к выходу на внешние рынки: компания PwC подбирает 10 новых стран, куда будет заходить Raketa.
