Роман Катеринчик, основатель IT-компании Artjoker и финтех-компаний MyCredit и Oncredit, рассказывает об опыте партнерства в бизнесе, о его типах, недостатках и плюсах каждого.
За 14 лет в предпринимательстве я успел попробовать на личном опыте едва ли не все виды бизнес-партнерства. Я выделяю 5 моделей, которые при правильном подходе принесут вашей совместной компании рост и даже скачок. В то же время, в каждой из них есть и подводные камни, о которых лучше знать заранее.
В статье я поделился своими кейсами и выводами по каждой из моделей партнерства, с которыми я встречался. Это мой личный опыт, и у вас может получиться совсем по-другому. Но уверен, что будет полезно.
1. Раннее партнерство или бизнес из друзей
Часто я называю бизнес из дружбы «ранним партнерством» – так как чаще всего именно в юном возрасте мы стартуем свою первую компанию с друзьями. Ведь когда тебе 18-20 лет, весь твой нетворкинг – это друзья или одногруппники. Мы знаем много примеров «раннего партнерства» – это и “Нова пошта” (выпускники ХАИ), и выходцы из “Альфа Групп”, и многие другие.
Особенность такого партнерства заключается в том, что я называю «когда нечего терять». Это значит, что оба партнера не обладают экспертизой или специфическими навыками и знаниями, и только начинают осваивать бизнес.
Свой первый бизнес я начал совместно с другом – когда нам было по 19 лет, мы занялись созданием сайтов.
Плюсы раннего партнерства: когда у тебя есть товарищ, который может разделить с тобой риски – это огромный плюс. Начиная первый бизнес очень важно, чтобы было, с кем ты можешь посоветоваться. Наличие друга-партнера помогает вам обрести уверенность в себе и шаг за шагом двигаться вперед.
Минусы раннего партнерства: продлится партнерство долго или придется разойтись зависит от того, какие типы личности у партнеров. Если вы дополняете друг друга, например, один Администратор, а другой Предприниматель (по классификации Адизеса), то такое партнерство может продлиться довольно долго.
С другой стороны, если вам характерны одинаковые качества (что встречается очень часто, поскольку именно два Предпринимателя начинают бизнес) – то такое партнерство оказывается довольно стрессовым, и редко переносит испытание годами. Грубо говоря, два Лидера в одной комнате всегда будут конкурировать. А конкуренция в партнерстве – самый главный враг.
Учитывая, что с первым партнером мы были очень похожи по качествам, то большинство наших ошибок заключались как раз в том, что мы не могли разделить команду и зоны ответственности. Обоим хотелось контролировать, ставить и принимать задачи – что нарушает принцип «единоначалия», и способствует снижению эффективности как команды, так и бизнеса в целом.
На протяжении трех лет с момента запуска компании мы с партнером работали без конфликтов и вместе учились вести бизнес. Мы делили риски, креативили и искали решения сложным задачам. Но спустя время каждый из нас вырос настолько, что вместе работать было уже тесно.
Нам удалось полюбовно разойтись. Мне остался бренд, а партнер создал свою компанию. Часть клиентов и сотрудников остались со мной, а другая часть перешла к нему. Мы смогли остаться друзьями, и я очень этому рад.
На сегодняшний день компания Artjoker, которую мы создали с другом и в которой я на сегодня являюсь единственным владельцем, отметила 14-летие. Мы работаем с клиентами из 28 стран, в команде свыше 100 сотрудников.
2. Зрелое партнерство или бизнес с экспертом
Через мою IT-аутсорсинговую компанию проходит большое количество разных бизнесов. Мы предоставляем клиентам услуги по разработке и продвижению их проектов в интернете – некоторые из таких проектов превращаются в совместный бизнес.
По такому сценарию вместе с одним из клиентов, который был экспертом в финансовой сфере, мы запустили новый финтех-продукт – компанию MyCredit. Все началось с оказания услуг и помощи в продвижении по одному из проектов партнера. А пришли к тому, что решили совместно создать компанию. Он увидел в нас потенциал с точки зрения опыта в разработке IT-продуктов и интернет-маркетинге.
Если рассматривать финтех, здесь есть 3 важные составляющие – IT, онлайн-маркетинг, а также глубокое понимание кредитного и транзакционного бизнеса. У нас была экспертиза в первых двух составляющих, и нужно было найти эксперта в кредитном и транзакционным бизнесе. Мы приняли решение, что хотим быстро освоить эту экспертизу. И самым коротким путем для нас стал поиск человека с большим опытом.
Мы понимали, что эту экспертизу нам дешево не купить, но скупой платит дважды. Сегодня я считаю это одним из наиболее важных подходов. Если вам надо освоить то, в чем вы не являетесь экспертом, найдите человека, у которого уже есть этот опыт.
Зоны ответственности мы распределили исходя из компетенций, которыми обладали партнеры. Я хорошо понимал в IT и маркетинге, второй партнер понимал в кредитном и транзакционном бизнесе, третий в юридических вопросах и инвестициях.
Два важных фактора успешного партнерства:
- Доверие
Когда вы начинаете сотрудничество (особенно если это партнерство), вам важно на берегу решить, что вы готовы доверять этому человеку. Потому что если у вас не будет доверия, то вы будете все время сомневаться и перепроверять чужие решения. Это, в свою очередь, будет забирать много энергии и сильно тормозить развитие проекта.
В бизнесе приходится принимать большое количество решений очень быстро, и я абсолютно убежден, что большинство из этих решений неверные. Но только так, за счет большого объема действий, количество может перерасти в качество.
- Отсутствие конкуренции между партнерами
К сожалению, я понял это только через 10 лет в бизнесе. Суть в том, что партнеры должны смотреть в первую очередь на качества, которые позволяют им усилить друг друга, и не конкурировать. Если вы научитесь играть в одной команде, то ваше партнерство будет в 10 раз сильнее. Вообще, это касается всех сфер нашей жизни – работы, дружбы, семейных отношений.
Преимущества экспертного партнерства: вы делаете минимальное количество ошибок, и максимально быстро продвигаетесь к цели. Как мне кажется, такая модель оптимальна на рынках, которые либо уже сформированы, либо стремительно растут.
Недостатки экспертного партнерства: большой риск конкуренции между партнерами. Если у вас есть 2-3 состоявшихся человека с большим опытом, а также списком достижений – то есть высокая вероятность, что партнеры начнут между собой состязаться. Несмотря на то, что экспертиза у всех разная – каждый лидер с амбициями хочет, чтобы его мнение было учтено.
Вывод: экспертное партнерство может вас либо сильно укрепить и дать большой толчок вперед, либо затянуть в болото бессмысленной конкуренции. Как правило компании, основанные экспертами и опытными людьми, имеют больше шансов выжить. В первую очередь за счет того, что они делают значительно меньше детских ошибок в бизнесе и быстрее продвигаются к цели.
В моем случае, с помощью этой формулы мы с партнерами за 4 года открыли еще четыре компании (за вычетом первого совместного проекта). Это смежные с основным направлением бизнесы – сфера финтех.
3. Партнерство «деньги + горящие глаза»
Можно сказать, что это разновидность экспертного партнерства. Но случай партнерства с «горящими глазами» – он особенный. Чаще всего по такому принципу создаются стартапы – есть человек с коммерческим уклоном, а есть тот, кто «пилит» MVP.
Как правило, у опытных технарей есть крутые идеи для инновационных продуктов. Когда ты видишь, что человек реально крут, и веришь в его экспертизу, тебе хочется поучаствовать в проекте с ним.
К сожалению, такие проекты не всегда учитывают реальные потребности или возможности рынка. Пример с идеей Илона Маска с колонизацией Марса – идея пушка, но вот технических возможностей пока нет, да и кто готов променять красивую и комфортную Землю на пустой и непонятный Марс?
У меня есть кейс с партнерством «с горящими глазами». Мы в Artjoker вели крупный проект, и с нами активно работал со стороны клиента технический директор. У нас было крутое взаимопонимание. Я был уверен, что это очень сильный эксперт в своем рынке, и он сможет сделать революцию в своей нише. Также, надо признать, что у него очень хороший скилл продавца – что для стартапера критически важно. Он предложил создать вместе продукт – я согласился.
Я принял для себя роль пассивного инвестора. Который поверил в проект и готов был реализовывать его, опираясь на технологические знания партнера, а также его представления о рынке, на котором мы будем работать.
Также, немаловажно что у партнера была готовая команда. То есть, времени на формирование и раскачку практически не понадобилась. С точки зрения инвестора – наличие твердой идеи, готовой команды и СEO с хорошими навыками продажника – это довольно хороший проект.
Недостатки кейса:
- Узкая экспертиза и недостаточная оценка рынка
Оказалось, что рынок, на который мы вышли, уже сформирован и слабо подвержен изменениям. Компании, которые были нашими целевыми клиентами, находились не в очень хорошем состоянии. Они не готовы были инвестировать в технологии, большинство из них находились на грани выживания. Сама по себе их бизнес-модель уже себя изжила.
Оказалось, что нам надо было ФОКУСироваться не на них, а на тех, кто приходит им на смену. И в этом была наша фундаментальная ошибка.
- Все риски нес инвестор
Считаю своей ошибкой то, что CEO проекта получил долю в проекте бесплатно. То есть, он получал и заработную плату на рыночном уровне, и был в статусе co-founder. Вышло, что все риски легли на меня. То есть, проект мог не взлететь, а деньги терял только инвестор. Второй партнер не терял ничего, а только приобретал опыт.
Это была фундаментальная ошибка, которую никогда нельзя делать. Оба партнера должны инвестировать деньги. Это может быть зарплата CEO или основателя (то есть, человек инвестирует часть своей зп в продукт, получая на руки меньшую сумму), либо живые деньги (то есть фактическая инвестиция в бизнес) – что в идеале.
Этот бизнес сегодня существует, у него есть клиенты и доход. Он не показывает таких результатов, на которые мы изначально рассчитывали, но при этом является рабочим, в нем работает два десятка человек, что тоже неплохо – мы создали хороший продукт и рабочие места!
4. Партнерства спин-оффы
Наверное, каждая аутсорсинговая компания мечтает сделать свой продукт. И в рамках реализации такой мечты могут создаваться стартапы внутри компании.
Суть этих проектов в том, что вы делаете какое-то классное решение внутри, которое позволяет вам оптимизировать бизнес-процесс или повышать эффективность. И вы думаете, что это решение может быть интересно другим компаниям. Если рынок достаточно большой, и таких компаний много, то зачастую такие проекты превращаются в полноценные стартапы – я называю их спин-оффы.
У нас в Artjoker была крутая команда, которая хорошо понимала в HR Tech. Когда вы занимаетесь аутсорсингом, то работа с людьми – это 50% успеха. В итоге мы решили создать продукт, который позволит повысить эффективность команд. Мы провели Customer Discovery, провалидировали идею, и создали MVP продукта.
При запуске спин-оффа важно не просто посадить команду, которая будет «пилить» проект. Здесь работают все те же правила игры, что и при запуске стартапов – нужен драйвер. Поэтому важно:
- Назначить выделенного CEO продукта, сделав его партнером (дав долю в проекте в обмен на проинвестированные деньги и время), чтобы человек был максимально замотивирован на успех продукта.
- Сформировать команду продукта (кто пилит» продукт, а кто занимается маркетингом и контактами с клиентами).
- Сформулировать бюджет продукта и дедлайны по ключевым событиям (запуск MVP, первые продажи).
Недостаток здесь, как и в любом стартапе: взлетит ли ваша идея и получится ли вам ответить на запрос рынка. Ну и, конечно, правильно ли вы определили запрос рынка на старте.
Здесь самый простой и понятный индикатор – это деньги. Если клиенты готовы платить вам на ранних этапах развития проекта, то вы на верном пути. Вообще в стартапах я бы рекомендовал измерять все деньгами – есть деньги – есть бизнес, нет денег бизнеса нет.
5. Волонтерское партнерство
Существует большое количество волонтерских проектов, которые сидят в голове у предпринимателей или лидеров, но не реализуются по причине отсутствия времени или нежелание осваивать этот путь самостоятельно. Таким образом благодаря тому, что вы находите другого энтузиаста или лидера, у которого похожие идеи, и можете объединить вашу энергию – у вас получается крутой результат. Вы будете «пушить» друг друга и заставлять делать хоть и маленькие, но шаги по направлению к цели.
В моем случае таким волонтерским партнерством стал проект бизнес-школы «Двойная порция». В какой-то момент мы встретились с другом-предпринимателем и поняли, что нам нравится делиться опытом с молодежью в рамках лидерских проектов, помогать им приближаться к цели. Ведь главный вопрос который есть у молодежи – что будет дальше? Помню, когда я был студентом первые два года, я постоянно задавал себе этот вопрос, потому что понимал, что учеба в вузе не гарантирует в нашем государстве ничего.
В тот момент были популярны всевозможные бизнес-школы. Учитывая, что мы не теоретики, а практики, то решили, что отличным вариантом для нас будет попробовать свои силы в преподавании и организовать летнюю бизнес-школу в Харькове (уникальный для города на тот момент проект).
В «Двойной порции» мы делали все вместе. Формировали программу, наполняли ее кейсами, приглашали спикеров из друзей и знакомых. Таким образом, мы существенно расширили свой нетворкинг за счет окружения друг друга.
Ключевой плюс такого волонтерского партнерства, заключается в том что вы на берегу озвучиваете отсутствие желания материальной выгоды. И ставите перед собой цель расширить круг знакомств и свое влияние – познакомиться с большим количеством молодежи и прокачаться самостоятельно. Ведь когда вы учите людей, вам приходится раскладывать свои знания по полочкам в своей голове. Таким образом вы получаете хорошую прокачку для себя.
Ключевой минус – так как волонтерские проекты не приносят доход, но требуют времени каждого участника, то энергии и драйва может не хватить, чтобы поддерживать жизнь в проекте. Как только меняется приоритет или падает мотивация – сложно заставить себя заниматься им.
Основываясь на личном опыте, я все же отдаю предпочтение зрелому партнерству с экспертом – на мой взгляд это самый мудрый путь к результату. Но чтобы прийти к этому пониманию, часто нужно пройти все модели, и возможно, найти что-то свое.
Подписывайтесь на мой канал, там еще больше кейсов.
Автор: Роман Катеринчик, основатель Artjoker, MyCredit и Oncredit
