14 000 закладів у 100 країнах світу — історія стартапу Poster

Poster — украинская продуктовая IT-компания, разрабатывающая облачную систему автоматизации для кафе, ресторанов и магазинов. За 7 лет компания открыла три офиса в мире, а база клиентов насчитывает более 14 000 заведений.

Журналістка AIN.Business Тетяна Грицик розповідає історію, як зі стартапу в Дніпрі Poster вдалося стати хмарною системою №2 за кількістю закладів у Європі.

Ідея

Засновники Poster Олександр Рижков, Родіон Єрошек і Фархад Фархадов познайомилися в Дніпрі ще в студентські часи. Під час навчання майбутні партнери заснували студію «Интернет-бюро Ноябрь», яка пропонувала послуги з розроблення сайтів і застосунків на замовлення. Отриманий досвід та експертиза дозволили запустити перший власний продукт. У 2011 році з’явився проєкт «Выходной» — гід найкращими подіями та закладами Дніпра.

Примітно, що на той час у кожного закладу була своя дисконтна система, а людям доводилося носити із собою стопку пластикових карток. Тоді засновники проєкту «Выходной» вирішили запропонувати місцевим бізнесам спробувати систему єдиної дисконтної картки. Продукт продавали за франшизою. Після запуску в Дніпрі її відкрили в 15 містах і 6 країнах. Загалом продали близько 15 000 таких карток.

Як зазначає Родіон Єрошек, основна проблема була в тому, що картки використовувалися як флаєри і не вводилися в систему обліку закладу. Таким чином, даних про те, хто і як користується картками — не було.

«Продавши 20 000 карток ми задумалися, як збирати статистику їхнього використання. Вона була потрібна для того, щоб показати потенційним партнерам свою ефективність — скільки клієнтів ми можемо привести», — додає Родіон.

З цієї причини партнери вирішили інтегруватися з системами автоматизації. Вивчення ринку показало, що більшість рестораторів користуються складним і громіздким софтом родом із 90-х. Негативний зворотний зв’язок про такі системи обліку надходив як від звичайних адміністраторів, так і від власників бізнесу. Олександру Рижкову прийшла ідея використати це як точку входу і розробити зручну систему автоматизації для кафе і ресторанів. Так, влітку 2012 року партнери почали розвивати Poster.

Запуск проекту та перші інвестиції

На старті розробкою продукту займалися самі засновники — Олександр Рижков і Родіон Єрошек. Оскільки партнерам була потрібна експертиза native-розробки для підключення периферійного обладнання (принтери, сканери штрихкодів) — пізніше довелося підключити iOS-розробника.

«Усе ускладнювалося тим, що в Україні ніхто з цими технологіями не експериментував, ніхто не намагався запустити систему на iPad. Це було дуже складне інженерне завдання для нас. Врешті ми знайшли розробника, який допоміг реалізувати це завдання», — коментує Родіон.

Через пів року, у березні 2013-го, на IT-заході Hackers & Founders Ukraine Олександр і Родіон познайомилися із засновниками компанії 908 і розповіли їм про Poster. Незабаром проєкту вдалося залучити ангельські інвестиції від 908. Суму угоди засновники не повідомляють, як і точну частку в стартапі. За словами Родіона, це кілька десятків тисяч доларів. Кошти витратили на реалізацію готового продукту і пошук першого клієнта.

Влітку того ж року Poster почали тестувати локально — у кількох закладах Дніпра. Клієнтів на закритий тест знаходили через знайомих. Першою стала матейня «Че Гевара», у якій партнери Олександр і Родіон часто проводили вільний час.

«Ми довго намагалися розповісти власнику про Poster, але він був постійно зайнятий. Коли він дав кілька хвилин на те, щоб зробити пропозицію, я сказав: «Ми робимо R-Keeper, але за $100 на місяць», — згадує Родіон Єрошек.

На той момент коробкове рішення в галузі автоматизації R-Keeper від компанії UCS було основним конкурентом Poster в Україні. При цьому, щоб його встановити, було потрібно багато часу, окремий сервер і понад $5000 витрат. З цієї причини, власник закладу «Че Гевара» погодився взяти продукт Poster на тест.

Poster являв собою просте рішення у форматі підписки на доступному обладнанні. У 2013 році планшети на iOS/Android якраз набирали популярності. Власники бізнесів могли поставити застосунок на особистий пристрій і подивитися, як він працює. Як уточнює Родіон Єрошек, для виходу на ринок вибрали відповідний момент — люди вже починали користуватися хмарними рішеннями в особистих цілях.

«Ми запустилися в дуже правильний момент із цілою низкою важливих переваг: недорогий софт, оплата за передплатою, хмара, планшети. Це допомогло нам круто злетіти», — зазначає Родіон.

Загалом до офіційного запуску нове рішення випробували 3 заклади в Дніпрі. Відкритий запуск відбувся у грудні 2013 року — від ідеї до перших клієнтів минуло півтора року. Над продуктом команда Poster працювала з офісу в Дніпрі.

Як розвивали Poster

Після залучення інвестицій від компанії 908, партнери закрили студію «Интернет-бюро Ноябрь», щоб сконцентруватися на розробці Poster. Через 9 місяців після запуску Poster самостійно себе окупав.

У міру зростання можливостей системи, команда компанії ставала більшою. У штаті з’явилися відділи розробки, продажів і технічної підтримки. Poster переїхав у більший офіс.

Для залучення клієнтів використовували різні канали, включно з digital-маркетингом. Однак основним каналом продажів було розширення бізнесів, які вже працювали з Poster, і рекомендації. Під кінець 2014 року, клієнтська база сервісу налічувала 100 закладів. У 2015 році Олександр і Родіон продали «Выходной» і продовжили розвивати Poster.

Як зазначають засновники, додаткових інвестицій компанія не залучала. Проєкт розвивається коштом реінвестованого прибутку.

Бізнес-модель Poster 

Poster працює за моделлю щомісячної підписки. Тарифи залежать від розміру бізнесу, кількості планшетів і точок продажів. Також компанія продає обладнання (планшети, принтери, термінали) і додаткові послуги з налаштування та підключення. Таким чином, заклад може або самостійно під’єднатися до системи, використовуючи власне обладнання, або придбати необхідні девайси та пакет послуг Poster.

«Наша мета — не заробити на обладнанні, а дати клієнту зручний стартовий пакет для швидкого запуску», — додає Родіон.

Співробітники Poster надають клієнтам цілодобову технічну підтримку.

Труднощі, з якими довелося зіткнутися

За словами Родіона, на етапі розробки продукту довелося впоратися з великою кількістю технічних труднощів. Оскільки в країнах СНД ніхто раніше не запускав подібну систему на планшетах, виникла проблема з підключенням фіскального реєстратора. Рішення знайшли у вигляді зовнішнього запрограмованого пристрою, який став сполучною ланкою між планшетом і реєстратором.

«Зараз уже можна працювати і з новими фіскальними реєстраторами, які можна безпосередньо підключити до роутера. Планшети спілкуються з ними в локальній мережі по Wi-Fi. Крім цього, після запуску в Україні програмних реєстраторів стало можливим надсилати дані без «заліза» в податкову хмару», — додав Родіон.

Другою проблемою стала недовіра з боку бізнесу. Підприємці обережно ставилися до нової розробки, зберігання даних у хмарі та формату щомісячної підписки. Як результат, це значно зменшувало воронку продажів і конверсію. Крім цього, на швидкість масштабування впливала специфіка ведення бізнесу в різних країнах: фіскальні правила, особливості бухгалтерського обліку, інша мова.

Poster сьогодні

За 7 років зі стартапу в Дніпрі виросли в хмарну систему №2 за кількістю закладів у Європі (на першій позиції — сервіс Lightspeed).

За даними представників компанії, за 2019 рік через платформу пройшов обіг у $1 млрд. Кількість закладів, що платять, подолала позначку в 14 000, у реальному часі через систему працюють приблизно 15 000 планшетів. Клієнтські дані обробляють понад 100 серверів.

Серед конкурентів Родіон Єрошек відзначив продукти загального призначення — Excel для невеликих точок і «1С» для більших гравців. Також у сегменті великих закладів конкурентами Poster є російські рішення iiko і R-Keeper. У маленьких точках використовують українські продукти Skyservice і Smart Touch Pos.

Як на роботу вплинула коронакриза 

Пандемія коронавірусу внесла корективи в робочі процеси і насамперед зачепила бізнес сфери обслуговування. Як зазначив Родіон Єрошек, 2020 рік став найважчим для проєкту Poster з моменту заснування.

З введенням карантину, в Україні перестало працювати близько 30 000 кафе і ресторанів. Тільки за перших 10 днів карантинних обмежень, 60% клієнтів Poster в країні вимушено зупинили роботу. Виручка компанії у квітні склала 33% від виручки в лютому.

Крім організації віддаленої роботи, керівництву довелося ухвалити низку антикризових рішень. Зі співробітниками домовилися про тимчасове зниження зарплати і почали різати кости. Масових звільнень вдалося уникнути.

«Кости різали виходячи з того, щоб нам фінансової подушки вистачило на 18-20 місяців роботи в мінус із різним сценарним плануванням (залежно від того, скільки клієнтів від нас відключиться)».

Щоб допомогти ресторанному бізнесу, компанія додала безоплатну можливість тимчасово заморозити підписку. Ресторатори можуть продовжувати працювати з бекофісом: аналізувати продажі, заносити первинку, розробляти нове меню, але не можуть робити продажі.

Окрім цього, компанія запустила безоплатну платформу підтримки локальних підприємців Locals — на сайті можна придбати онлайн-сертифікати або подарункові карти на відвідування того чи іншого закладу. З початком локдауну, команда Poster також почала працювати над модулем для організації доставки власними кур’єрами.

«Щоб адаптувати бізнес, підприємці почали масово звертатися до агрегаторів. Сервіси доставки відчували величезне навантаження. Ми зробили рішення для того, щоб заклади могли керувати процесом власної доставки — приймати й обробляти замовлення на доставку або самовивіз, контролювати роботу кур’єрів і аналізувати виручку».

У період локдауну Poster також запустив Telegram-канал «Реве та стогне ресторатор» і почав проводити вебінари в YouTube.

За словами Родіона, у червні-липні 2020 року Poster вдалося відновитися за кількістю закладів до передкарантинних показників, а у вересні — за виручкою. Зарплати співробітникам повернули до колишнього рівня, а різницю, яку не платили в місяці локдауну, — відшкодували.