Основатель продукта по управлению проектами Flow Эндрю Уилкинсон в Twitter-треде рассказал о том, как проиграл в конкурентной битве Asana.
“Это история о том, как я потерял $10 млн из-за глупости, – написал Эндрю. – Этого было бы достаточно, чтобы уйти на пенсию с ежегодным доходом в $250 000”.
AIN.UA собрал краткий пересказ этой истории. Его, к слову, уже раскритиковал сооснователь 37signals.
Проект-мечта
В 2006 году Уилкинсон основал диджитал-агентство MetaLab. Сегодня это его основной бизнес. В компании работает более сотни сотрудников, а среди клиентов Slack, Google, Uber и Amazon. Но в 2009 году агентство было еще маленьким, хоть и прибыльным. В нем работали всего 10 человек.
“Мы зарабатывали пару сотен тысяч долларов в год, и я пытался придумать, во что инвестировать эту прибыль. Агентства могут стать отличным бизнесом, но с ними тяжело”.
Эндрю переживал, что агентский бизнес слишком непредсказуем, как и его клиенты. Ему больше импонировала модель 37signals, которые создали приложение для управления проектами Basecamp и продавали к нему доступ по подписке. Уилкинсон влюбился в их бизнес-модель.
“Для погрязшего в стрессе владельца агентства, это звучало потрясающе. Зарабатывать деньги, высыпаясь и делая классный софт для себя. Легко”.
Уилкинсон был большим фанатом to-do-списков, но на то время приложений, которые позволяли бы работать со списками задач и эффективно взаимодействовать через них с коллегами, не существовало. Он решил создать для такой софт сам и посадил за работу несколько разработчиков агентства.
Спустя 9 месяцев была готова бета-версия Flow. Уилкинсону очень нравился результат. Приложение быстро стало хитом – оказалось, что у многих есть та же проблема и люди готовы платить за ее решение. За первый же месяц после включения биллинга, Flow достиг $20 000 MRR (регулярная повторяющаяся месячная выручка). Стартап рос на 10% от месяца к месяцу.
Flow активно пользовались лидеры мнений. Практически все топовые инвесторы из Долины связались с Уилкинсоном, но он хотел делать стартап, как 37signals – своими силами и ни от кого не зависеть. Была только одна проблема.
“Я регулярно тратил в 2-3 раза больше нашей месячной выручки и терял деньги. И это были не деньги инвесторов. Это были деньги с моего личного банковского счета”.
CFO Flow был в ужасе от того, сколько денег Уилкинсон сжигает на компании. Однако тот лишь отмахивался: “Мы заработаем миллионы, а может миллиарды!”.
“Мы вас раздавим”
А потом появилась Asana. Оказалось что миллиардер, сооснователь Facebook Дастин Московиц тоже фанатеет по спискам дел и все это время тихонечко пилил аналогичный продукт. У Asana было в разы больше денег, а команда была в 5 раза больше, чем у Flow, но когда Уилкинсон увидел первую версию продукта – он выдохнул с облегчением.
“Продукт был ужасный! Сделанный инженерами, сложный и запутанный для пользователя. Даже приблизительно не конкурент нам”.
Вскоре Московиц пригласил Уилкинсона выпить кофе. И вежливо сообщил, что намерен раздавить Flow.
“Он подробно рассказал о том, кто их финансирует, сколько у них денег, как они нанимают лучших топ-менеджеров из крупных компаний и что это лишь вопрос времени, когда они побьют нас продуктом и маркетинговыми бюджетами”.
Уилкинсон в ответ лишь рассмеялся. Они пожали руки и пожелали друг другу удачи в конкурентной борьбе.
Flow продолжал расти, но из-за недостатка ресурсов начал уступать Asana. Пользователи хотели приложения для iOS, Android, iPad и Mac – продукт Москвица быстро появился на всех актуальных мобильных платформах. Но маленькая команда разработки Flow не поспевала за трендами, поэтому Уилкинсон начал вливать в продукт еще больше собственных денег.
“Практически за одну ночь наши расходы удвоились. Я продолжал вливать кэш в бинес: по $20 000, $40 000, $60 000, $80 000, $150 000 в месяц. Больше дизайнеров, разработчиков, маркетологов, новых офисов. Больше всего. Пока мои деньги не кончились”.
У Flow начались финансовые проблемы. Компания с трудом выплачивала зарплаты и покрывала расходы на аренду, иногда с задержками. Между тем, Asana привлекла $28 млн и стала вливать их в маркетинг.
“Внезапно реклама Asana появилась повсюду. На билбордах, на автобусных остановках. На конференциях, в аэропортах, в Google, Facebook, Capterra. Даже наши ключевые слова в Google были забиты платными ссылками с “Asana vs Flow”.
Мы начали сжигать деньги на рекламу и найм агентов по продажам, чтобы удержаться на плаву, но в основном фокусировались на том, чтобы наш продукт был лучше, чем у них. Это было последним нашим преимуществом”.
Недостаток средств на разработку привел к тому, что Flow начал утопать в багах. Пользователи злились, команда не успевала обрабатывать все жалобы, по оценке Уилкинсона на это ушли бы годы. Рост компании замедлился – с 20% до 5% в месяц, при этом основатель ежемесячно сжигал на ней по $150 000.
А потом Asana представила новую версию. Безупречную с точки зрения дизайна. Со всеми теми фичами, которые ранее были только у Flow. Но у Asana они работали стабильнее на всех платформах.
Битва проиграна
К этому моменту Flow уже сжег $5 млн, однако Уилкинсон не остановился. Он продолжал еще несколько лет вливать в стартап деньги, которые зарабатывало его агентство и которые он привлек у друзей. Это продолжалось, пока затраты на привлечение новых клиентов не начали превышать доходы компании.
“Недавно я посмотрел на Asana, и это было как пощечина: Они – лучше. Маркетинг лучше. Продукт лучше. Функции лучше. Поддержка крупных клиентов лучше. Интеграции лучше. Они победили, а мы проиграли.
12 лет и более $10 млн сгорели синим пламенем. Мы устали тратить деньги на проигранную битву. Мы сдаемся”.
Flow максимально сократила команду и перенесла разработку в Индию, чтобы поддерживать оставшихся клиентов. В лучшие дни у Flow был $3 млн ARR, но на сегодня этот показатель держится на уровне $900 000 с очень маленьким ростом, чего едва хватает, чтобы покрывать расходы и получать небольшую прибыль.
Напоследок Уилкинсон перечислил несколько уроков, которые он вынес из этой ситуации.
10 уроков от основателя Flow
- Если вы находитесь в конкурентной сфере с большим количеством венчурных денег, глупо пытаться конкурировать без привлечения инвестиций. Это как прийти с ножом на перестрелку.
- Не всегда выигрывает лучший продукт, более того, продукт – это не конкурентное преимущество на долгой дистанции.
- Если в лесу упало дерево, но никто этого не услышал – дерево не падало.
- Каждый разработчик в мире просыпается однажды утром и думает “мне надо сделать приложение по управлению списками задач”. Людям нравится переключаться между приложениями для повышения производительности и рабочими процессами. В производительности нет постоянства – избегайте этой сферы, если можете.
- Пытаться управлять SaaS-бизнесом, не имея глубоких знаний в LTV, CAC и т.п. – как управлять самолетом без инструктажа. Глупо и очень опасно.
- Поначалу неудачи происходят изредка и небольшие, а потом это как снежный ком.
- Разработка – ЭТО. ОЧЕНЬ. ДОРОГО. Тем более в высококонкурентной венчурной среде.
- Если вы конкурируете функциями – это никогда не кончится и ни к чему не приведет.
- Хороший продукт с замечательным маркетингом побеждает замечательный продукт без маркетинга.
- Бутстреппинг лучше всего работает в неконкурентных сферах, в которых у вас – несправедливое преимущество (личный бренд, уникальный канал привлечения пользователей и т.п.).
Альтернативная версия
Московиц представил свою версию событий, описанных Уилкинсоном, и она немного отличается. По мнению основателя Asana, на момент той встречи за кофе обе компании были “мелкими рыбешками” в большом котле: “Наш бюджет и команда в то время, о котором он говорит, были малюсенькими”.
Поэтому Московиц позвал Уилкинсона на встречу, чтобы предложить ему объединиться против более сильных конкурентов:
“Я не приглашаю других фаундеров на кофе, просто чтобы позлорадствовать в стиле злодеев из “Бондианы”, – подчеркнул он.
