Роман Катеринчик, основатель MyCredit и OnCredit, а также IT-компании Artjoker, рассказывает о том, как вывести финтех-продукт на рынок Шри-Ланки за 3 месяца.
Каждый предприниматель рано или поздно сталкивается с выбором того, какой путь для своего продукта он выберет. И здесь все зависит лишь от его собственных амбиций, потому как каждый продукт обладает огромным потенциалом, раскрыть который можно на правильно выбранном рынке.
Когда наш финтех-продукт стал лидером в своей нише на рынке Украины, мы с партнерами задумались о том, что мы уже достаточно крепко стоим на ногах, чтобы пойти по пути мировой экспансии. И начать мы ее решили с рынка Юго-Восточной Азии.
Я глубоко убежден, что пока основная масса предпринимателей в Украине мечтают покорить Запад, они упускают невероятно мощный потенциал Востока. А ведь в одном только регионе Юго-Восточной Азии живуте порядка 1 миллиарда человек! И все они только и ждут, когда к ним придет какой-то интересный продукт, который решит их потребности и даст им ценность. Начать мы решили с рынка Вьетнама, на котором менее чем за 18 месяцев преодолели точку безубыточности и стали топовыми игроками финтех рынка в своей нише. Подробную статью о том, как мы завоевали Вьетнам, я писал специально для AIN.UA ранее.
В этой же статье речь пойдет о том, как мы вышли на следующий рынок в Азии — в Шри-Ланку. Мы запустили бизнес в этой стране за 3 месяца, и получили первых 1000 активных клиентов. Что нам мешало, что помогали, и с какими культурными особенностями мы столкнулись — обо всем этом расскажу ниже.
С чего все началось?
Начну с того, что изначально о Шри-Ланке мы не думали. В тот момент, когда мы размышляли над следующей страной, которую захватим после Вьетнама, нам поступила информация о том, что по причине карантина один из ключевых игроков на рынке в нашем сегменте принял решение уходить из Шри-Ланки. Таким образом была сформированная и готовая команда, которой оставалось работать всего несколько месяцев, и потом она будет расформирована. Мы приняли решение ее забрать себе.
Как вы понимаете, это — и преимущество и риск одновременно. С одной стороны, огромный плюс, в том, что не нужно тратить ресурс на рекрутинг, и сотни часов на собеседования. С другой стороны, минус в том, что такая вот сплоченная и готовая команда может в один момент развернуться и попрощаться. Но мы это уже проходили во Вьетнаме (как оказалось, там такие групповые уходы после 13-ой зарплаты это культурная традиция). Поэтому нас этот минус не отпугнул.
А из плюсов кроме уже готовой команды, были и преимущества самого рынка Шри-Ланки:
- Невысокая конкуренция в нашей нише
- Предсказуемый с точки зрения регуляции рынок
- Успешные кейсы подобной нашей бизнес-модели у других компаний
- Есть обязательный 14-дневный карантин для иностранцев, но гораздо мягче, чем во Вьетнаме (там, к примеру, нужно отбыть двухнедельный срок в закрытом номере). А в Шри-Ланке можно выходить из комнаты, что согласитесь — плюс 🙂
Безусловно мы провели ряд онлайн-встреч и собеседований как с членами той команды, которая была собрана, так и с новыми кандидатами.
Скажу сразу, что все люди были на 100% подобраны онлайн без единой личной встречи. Вот вам преимущества Zoom-экономики!
Большая часть людей пришла к нам по рекомендациями, ссылкам в Linkedin или отзывам коллег. В общей сложности этап сбора команды занял 2-3 месяца, и мы познакомились со всеми потенциальными кандидатами на С-level, а также с менеджерами.
После этого наш кантри-менеджер поехала на 1,5 месяца на Шри-Ланку и встретилась со всеми партнерами, от банков до сервисов по рассылки SMS. Мы настроили со всеми прямой контакт, обозначили желаемые цели, которых хотим достичь и сейчас работаем над расширением сотрудничества.
Работа над продуктом и фокус на главном
Изначально наша стратегия — создавать эти продукты в Украине и экспортировать их на весь мир. Таким образом, мы создаем центр компетенции в Украине и стараемся его масштабировать в разрезе IT-продукта, риск-менеджмента и маркетинга. Нам повезло собрать команду достаточно быстро (за месяц). Мы взяли одного из сильных разработчиков в компании и перевели его на позицию тех-лида. Далее запустили процесс сбора команды для пилота, набрав пять человек.
Мы запустили MVP продукта в конце марта, и уже в конце апреля добились заветной цифры в 1000 первых клиентов. Сейчас активно разрабатываем новые фичи, чтобы улучшить сервис для наших пользователей. Кроме того, в апреле мы запустили Android-приложение.
Команда работает по ежемесячным спринтам, достижение которых ведет к глобальным целям компании до конца 2021. Эти цели мы декомпозируем на департаменты, и каждый отдел закрывает свою зону ответственности.
Раз в неделю мы делаем синхрон всей команды по достижениям прошлой недели, выполняемости целей и основным фокусным задачам новой недели.
Также продакты системно собирают обратную связь у Customer Support, и формируют бэклог идей и задач. Мы используем наш подход для приоритизации задач: привлечение, активация, удержание, монетизация. Об этом я подробно писал в своем Телегам-канале
Особенности Шри-Ланкийского менеджмента и мотивации
1. Никто не любит изменений
Если вы что-то утвердили и пожали руки, то поменять условия, адаптируя их к новым реалиям и вводным крайне сложно (читайте как «невозможно»). Или сразу заложите дополнительное время на продумывание всех мелочей ДО утверждения и ПОСЛЕ, в случае если категорически нужно что-то изменить.
2. Будьте готовы предоставить четкую инструкцию
Даже самые опытные ребята всегда ждут четкой инструкции. Даже мелкие согласования просят официально заапрувить высшее руководство. У нас была ситуация, когда с кантри-менеджером согласовывали модель роутера в офис.
3. Хотят быть полезными и компетентными
С одной стороны, это хорошо. Но по факту был миллион кейсов того, что люди страдают Синдромом Бурной Деятельности (то есть чаще всего делают абсолютно бестолковую работу). А еще они никогда не переспросят, если не поняли. Поэтому нужен гиперконтроль.
4. Экономия в крови
Отсюда следует, что современные технологии и новые решения активно не используются. Конкуренция и рыночная экономика отсутствуют, и выделяться здесь не привычно.
Вообще могу сказать, что они живут по принципу «достаточно», и мало кого здесь мотивирует светлое/богатое будущее в новом мире. Они предпочитают жить комфортно в своем режиме.
5. Нельзя просто так взять и уволить человека
Шри-Ланка — это социалистическая страна, и здесь максимальные права у сотрудников, и такие же огромные обязательства и ограничения у работодателей. Так что уволить здесь кого-то очень сложно. Считай, что ты подбираешь себе команду на всю жизнь. Поэтому, нужно очень внимательно выбирать с кем будешь заключать трудовые отношения.
6. Нет слова «нет!»
С этой особенностью мы сталкивались и в Вьетнаме. Они на все говорят «да» и соглашаются. А вот выполнять будут вряд ли. Нужно постоянно пушить и контролировать.
В Шри-Ланке — та же история, и нужно сильно развивать эмоциональный интеллект, чтобы научиться читать между строк. По нашему опыту это может быть болезнь первого года, когда менеджмент еще притирается и привыкает к основателям.
По мере того, как будет формироваться доверие — будет формироваться открытый диалог.
7. «Семь раз отмерь» и так каждый день
Здесь время не является ценностью. Все происходит очень и очень неспешно. Логика шри-ланкийца такова: «в моей жизни ничего не изменится, если я сделаю это быстрее». Поэтому все идут в ритме улиток. Так что если вы что-то интегрировали что-то за месяц в этой стране, то вы герой, и сломали систему!
Планы на будущее у нас амбициозные. Мы планируем стать номер один в Шри-Ланке к началу 2022 года. Так что ждите новых статей с полей!
В момент написания этой статьи в регионе вспыхнула новая версия коронавируса — мы все видели кадры из Индии, а она находится в непосредственной близости к острову Шри-Ланка. В данный момент мы все активно боремся с ограничениями карантина, пытаемся найти способ продолжать эффективно работать даже во время локдауна.
Автор: Роман Катеринчик, основатель MyCredit и OnCredit, а также IT-компании Artjoker
