Ресторанний бізнес дуже високоризиковий: близько 70% закладів закриваються в перший рік існування. Водночас, цей бізнес – один із найконсервативніших у світі. Інновації поступово проникають у нього, але по суті модель роботи з клієнтами – зайняв столик, зробив замовлення, поїв і розплатився – не змінювалася вже понад сотню років. Український підприємець і винахідник Дмитро Костик, засновник Kodisoft і низки інших проєктів (його історію ми публікували раніше), не став із цим миритися і вирішив створити ресторан майбутнього. У 2011 році він запустив проєкт Interactive Restaurant Technology, який став резидентом програми Microsoft BizSpark, і відкрив ресторан Oshi.
У рамках спецпроєкту «Стартап-гараж« AIN.UA розпитав Дмитра про минуле, сьогодення і майбутнє його революційного проєкту.
На сьогодні за технологіями IRT у світі працює три ресторани – на Кіпрі, в Дубаї та Абу-Дабі. І вже будується кілька нових – у Європі, Північній Америці та Азії. Що в них особливого? Тут відвідувачі сидять за великими інтерактивними столами, роблять за їхньою допомогою замовлення, здійснюють покупки в онлайні та спілкуються з іншими відвідувачами. Навіть сам інтер’єр ресторану може змінюватися, адже на сенсорні панелі можна вивести будь-яке зображення.
Причому панелі ці збирають на виробничій лінії в Києві. Незважаючи на значні суми інвестицій, два ресторани, відкриті в рамках проєкту Interactive Restaurant Technology, уже окупилися: один за п’ять, другий за 11 місяців. А саму компанію IRT, засновану лише три роки тому, вже оцінюють у десятки мільйонів доларів.
Нижче наводимо витяги з інтерв’ю, в якому Дмитро розповів, звідки взялася ідея інтерактивних столів для ресторанів, як під неї міняли наявну технологію сенсорних панелей і як інтерактивні столи впливають на саму схему роботи сучасного ресторану.
Про те, як народилася ідея. Ресторан Oshi
Стало нудно з іншими проєктами. Продуктовий бізнес склався, нормально працював, з точки зору бізнесу вже нічого не міг придумати, а займатися чимось дуже хотілося. Тому з командою виділили три напрямки: ресторани, сни і підсвідомість, мода. Чому ресторани? Ми за весь цей час взагалі багато чого вивчили, перелопатили, починаючи від медицини та біотехнологій, закінчуючи верстатами-роботами.
Головне було знайти галузь, у якій ми зможемо зробити щось, що її докорінно змінить, щось максимально важливе. Досвід роботи з сенсорними панелями у нас уже був, тож вирішили спробувати зробити рішення для ресторанів. Щоб перевірити життєздатність самої ідей, а також відточити технології, я 2011 року вибрав локацію на Кіпрі та відкрив ресторан Oshi.
Про розробку технології
Тут довелося винаходити свої рішення. Технологію, яку зараз застосовують у тих же Microsoft Surface або iPad, використовувати в ресторанах не можна. По-перше, не можна зробити подібну панель розміром більше, ніж 23-30 дюймів. Причому це обмеження не виробниче, а фізичне: у таких екранах використовується індиум-титано-оксид (ITO) і на швидкість переміщення електронів ми ніяк не вплинемо.
По-друге, у всіх подібних пристроїв товщина скла від 0,4 до 1,2-1,4 мм – уявіть, що буде, якщо на таке скло ви зіпретеся всією вагою. У світі просто немає сенсорних технологій, які могли б працювати через скло товщиною понад 10 мм. По-третє, потрібно було розробити тачскрін, за яким можуть працювати одночасно багато користувачів: у більшості сенсорних екранів кількість одночасних дотиків обмежена десятьма. Загалом, багато було технічних нюансів, які змусили поламати голову і придумати щось нове.
У підсумку ми розробили технологію, у якої немає аналогів у світі. Наприклад, наш стіл може розпізнавати форму об’єкта, «розуміти», що на стіл поклали телефон або виделку, розпізнавати обличчя тих, хто сидить, і визначати стать тощо. До речі, виробляються наші панелі тут, у Києві.
Якщо говорити про хостинг, весь клауд, data mining, big data – на серверах Microsoft. Кожен стіл, POS, пульт офіціантів підключений до хмари. Усі столи в нас працюють на Windows, причому головна Windows Embeded – нашої власної збірки. Ще дві «вінди» відповідають за процесинг тачового рушія та камер, які відстежують обличчя і руки (все з сенсорів заходить на одноплатний комп’ютер на Intel Edison і звідти передається на головний хостовий комп’ютер).
Тож логічно було з цим проєктом подаватися на програму Microsoft BizSpark – по-перше, з погляду технологій, які використовуємо, по-друге, це просто економить купу грошей (раніше, приміром, потрібно було платити за ліцензію Visual Studio і т.д.). З огляду на ситуацію в країні зараз, і те, що у мене бізнес зареєстрований і працює в Україні, це допомагає і розв’язує руки.
Ресторан Oshi: як створювалася бізнес-модель
Довелося навіть трохи похуліганити. Доходило до того, що в Лондоні скотчем примотували камери навпроти «Старбаксу», щоб вивчити звички покупців. Це тривало недовго, бо мене спіймала місцева поліція. Я відмазався, представившись студентом Кембриджу, проставив їм пиво в місцевому пабі – добре, що саме йшов футбольний матч.
Насправді, за допомогою цих камер ми змогли зібрати багато важливої інформації, яка стала в нагоді для аналізу моделі роботи ресторанів. Трохи докладніше я розповідав про це, наприклад, виступаючи на TEDxKyiv.
Дуже важливо для мене було досліджувати бізнес-складову: як спілкуватися з клієнтами, скільки потрібно офіціантів, як підняти середній чек, як мінімізувати витрати. Ми дуже багато експериментували з ресторанами – звідси і хороші фінансові показники.
Про секрети прибутковості
Зараз у нас працюють три ресторани: один на Кіпрі (запускали його ми самі), ще два – у Дубаї та Абу-Дабі (запускали з партнером, який побував у нашому кіпрському ресторані Oshi, захопився і сам захотів із нами працювати). Два ресторани – кіпрський і дубайський – уже повністю окупили вкладені інвестиції.
У кіпрський ресторан Oshi ми вклали 460 000 євро, окупився він за 5,5 місяців і відтоді заробляє. У дубайський – $970 000, він окупився за 11 місяців. Як так вийшло? По-перше, збільшили продажі на 32%, банально продаючи за допомогою столів більше їжі та напоїв. По-друге, як вам підтвердить будь-який ресторатор, у ресторані на 100 посадкових місць потрібно 8-9 офіціантів. А в нас – два. На Кіпрі зарплата офіціанта – 1000 євро, відповідно, замість 8000-9000 євро на місяць платимо 2000 євро. Але справа не тільки в цьому.
Якщо взяти оборот нашого ресторану за 100%, класичної ресторанної моделі в ньому буде десь 48% (продаж їжі та напоїв). Ще 52% – це наше ноу-хау, те, що ми всередині називаємо content delivery system. Ці гроші, які нам приносять інші компанії. Наприклад, винна компанія хоче до наших стейків продавати вино – і наші столи можуть використовуватися як e-commerce-інструмент. Крім того, до нас зверталася Coca-Cola, замовляючи трансляцію з ЧС зі своїм логотипом, Adidas купував у нас банери з рекламою кросівок тощо. Якщо брати в середньому по світу, маржа «на їжі» у класичного ресторану – близько 30%, тут не може бути ніякої «магії». А у нас на альтернативних джерелах маржа доходить до 90%.
До речі, ми нещодавно випустили публічний SDK, зараз ведемо переговори з великими геймдев-компаніями (наприклад, з Wargaming). Адже інтерактивний стіл у ресторані, куди клієнт прийшов з усвідомленим рішенням витратити гроші, – це фактично доступ до кишені клієнта для геймдевелопера і взагалі для розробника.
Ще момент: такі столи це чудовий інструмент для Big Data. І Starbucks, за яким ми стежили, і будь-який інший ресторан могли б впровадити єдину точку збору даних про клієнтів. Ніяк інакше такі дані зібрати не можна, якщо ви не вмієте читати думки.
Сенсорні стенди забезпечують атмосферність, вау-ефект, який мотивує людину приходити ще й приводити друзів. На Кіпрі ми пробували випадковим чином змінювати зображення настінних панелей. Дуже добре це працює для свят. Уявіть весілля, де весь ресторан можна перетворити на казку з пелюстками троянд, що обсипаються, – водночас взагалі не потрібно витрачатися на декор.
Про плани на майбутнє
У нас немає мети обов’язково знайти інвестиції в проєкт, хоча до нас часто звертаються фонди, VC і ангели з пропозицією продати частку – хочуть від 1-2% до 30-40%. Середня оцінка вартості компанії, виходячи з вхідних пропозицій – $70-120 млн. Не впевнений, що хочу піднімати інвестиції. Було б цікаво спробувати, але в мене ніколи не було досвіду роботи із зовнішнім партнером, і я не знаю, наскільки це сповільнить операційну діяльність і ухвалення рішень. Адже з’являється альтернативна думка, і замість того, щоб іти вперед і втілювати своє бачення, ти багато часу вбиваєш на пошуки компромісних рішень тощо.
Ми збираємося на IPO, але оскільки не хотілося б іти на «сміттєву біржу», а одразу на Волл-стріт, ця процедура потребує підготовки: компанія має кілька років показувати прибуток, мати інвесторів тощо. Особисто мені просто цікаво було б спробувати, що таке акції, але не з точки зору купівлі-продажу чужих акцій, а саме розміщення своїх. Мені здається, це унікальний досвід.
Якщо ж говорити про розвиток проєкту, гадаю, через 5-10 років 20-30% усіх закладів працюватимуть саме так. Це дає змогу економити на папері, на методах комунікації, унеможливлює крадіжки, людський фактор. Можна порівняти з тим, як раніше комп’ютери все більше і більше проникали в традиційні компанії. Як мені здається, подібні технології гармонійно впишуться в ресторанний бізнес – ресторан Oshi як один із прикладів.
Якщо говорити про мої особисті плани, вони пов’язані з ресторанами на найближчі 5 років. Я чітко бачу, що тут потрібно робити. В аутсорс повертатися точно не буду, аутсорс-досвід розглядаю скоріше як свою незрілість: ми були молоді й нам потрібні були гроші. Нічого хорошого в принципі я в аутсорсі не бачу. Так, це спосіб заробляти гроші, але аж ніяк не двигун економіки.
Про умови для бізнесу в Україні
Так погано, як зараз, моєму бізнесу не було останні 12 років. І з війною це ніяк не пов’язано. Я жодного разу не давав хабарів і всі податки плачу в Україні. На сьогодні я втратив за останні півроку понад $500 000 – у мене просто їх забрала держава. Умови, які виставляє НБУ щодо продажу валюти, умови щодо роботи імпорту з експортом… Обмеження в $50 000 на контракт навіть для малого бізнесу – це ні про що (для здійснення авансового платежу за імпортним контрактом на вартість понад цю суму потрібно мати підтвердження НБУ – ред.).
Українські компанії зобов’язані продавати 75% валюти за контрактами: валюта конвертується в гривню за абстрактним курсом, а можливості купити її і розрахуватися з імпортерами немає. Формально така можливість є, але банки надсилають заявки в НБУ, в НБУ дають відмову. А це тягне за собою боргові зобов’язання перед імпортерами.
Далі, я закуповую для виробництва метал, срібло і комп’ютерні комплектуючі. На митниці в мене за цей період зависли кілька поставок у FedEx, оскільки було озвучено прохання конкретної людини дати хабар. Я відмовився, посилки полежали на митниці 40 днів і поїхали назад, причому на митниці їх розбили, перепакували. Зараз я вперше за 13 років задумався про те, щоб зареєструвати бізнес в іншій країні.
