Успішно продавати на Amazon: показуємо товар на Amazon, що приносить $2000 на місяць

«Скільки людей – стільки й думок», «Усім догодити неможливо» і т.д і т.п. Ми, спільнота Amazon-підприємців SalesHub, це знаємо, ба більше – усвідомлюємо і навіть не намагаємося заперечити прописні істини. Але ось настав день, і з’явилася людина, яка погодилася «засвітити» свій товар на Amazon, показати скільки вона заробляє, як і на чому саме. Що ж, давайте почнемо і покажемо реальний товар на Amazon, продажі якого були запущені на ринку США за схемою Private Label, не залишаючи територію України. Успішно продавати на Amazon: показуємо товар на Amazon, що приносить $2000 на місяць.

Чому ми це робимо?

Легше відповісти на запитання «чому ми цього не зробили раніше». Причин не показувати свій товар на Amazon у кожного підприємця маса:

• Небажання плодити конкурентів. Побито, але зате просто і зрозуміло будь-якому підприємцю. Грег Мерсер (Greg Mercer) з Jungle Scout показав товар своєї компанії на Amazon – трифутові бамбукові палички для барбекю. Простий піар сервісу для Amazon-підприємців. Чим це закінчилося? По суті, нічим, їхній товар, як і раніше, в бестселерах, але кількість бамбукових паличок від конкурентів на складах Amazon стрімко зросла (та й справді, навіщо шукати свій товар, давайте візьмемо товар Грега, адже він поганого не порадить), як і вливання компанії Грега в рекламу, щоб утримати піар на плаву. Грег усе це прекрасно розумів і тому в їхньому акаунті всього один товар, що ще раз доводить: у кожного піару є своя межа.

• Небажання псувати метрику продукту. Одна справа, коли на 100 відвідувань сторінки твого товару є 35 продажів, і зовсім інша, коли кілька тисяч людей зайдуть «помацати» реальний товар, а продажів залишиться та сама кількість, що й раніше. Загальну статистику це явно зіпсує, та й Amazon враховує такі «забіги» на лістинг, знижуючи загальний рейтинг товару.
• Небажання отримувати зайву популярність. Через це проходять навіть ті, хто не «світить» свій товар – досить просто зізнатися, що маєш бізнес на Amazon, і почнеться все, що завгодно… Від банальних запитань «порадь нормальний товар, а як ти робив доставку, а що писати на пакуванні, як правильно роздати товари» тощо, – і аж до брутальності та звинувачень у брехні.
• Є ще кілька вагоміших причин, ніж перелічені вище, які ми свідомо не вкажемо, щоб не давати підказок злостивцям.

То чому ж ми все-таки розкриваємо товар?

1. Так, з тієї ж причини, що і Грег Мерсер: піар, і нерозумно було б відмовлятися. У нашому випадку це піар курсів для тих, хто хоче створити свій бізнес на Amazon, навчитися працювати (саме працювати, про «халявні мільйони» тут не йдеться) і заробляти на ринках США і Європи. Говоримо як є: ми не теоретики, ми самі працюємо і заробляємо на Amazon і вчимо цьому інших, заробляючи гроші ще й на цьому.
2. Мотивація. Чужий і гарний приклад здатний стимулювати діяльність розумної людини і перемогти масу внутрішніх заперечень і невпевненість. «На Amazon велика конкуренція, неможливо вибрати товар, що приносить нормальний прибуток, а що якщо не вийде». Правильно усвідомлене і проаналізоване чуже досягнення закінчується ось цим: «У нього вийшло – вийде і в мене». Ну, або цим: «Черговий лохотрон і розводняк, актори куплені» тощо. Кожен сам вибирає свій сценарій для реакції на чужий досвід і висновки теж робить самостійно.
3. Дати підказки тим, хто вже працює на Amazon або твердо вирішив цим займатися, з нашою допомогою чи самостійно – неважливо.
4. Ви самі попросили це зробити:

Усі крапки над «i» розставлено, можемо починати.

Якщо в циклі інтерв’ю з Дмитром, підприємцем, який погодився розкрити свій товар, нам вдалося зберегти інтригу до кінця і розкрити товар тільки в останньому відео (опублікованому тільки сьогодні), то зараз ми відійдемо від прийнятої схеми і покажемо, про що йде мова відразу.

Як продавати на Amazon. Показуємо реальний товар

Ось він, один із мільйонів товарів Amazon, на якому заробляють гроші. Товар не складний і не дорогий (за мірками США), звичайний на вигляд набір USB-перехідників:

У другому інтерв’ю Дмитро поділився тим, як саме проходив research – пошук ідеї товару. Вибір товару – одне з найскладніших і найвідповідальніших завдань в Amazon-бізнесі. Саме ця точка визначає, чи буде бізнес успішним і чи вийде заробити. У цьому випадку ставку було зроблено на популярність і затребуваність продукції, а заробіток планувалося побудувати на обороті, а не на високому прибутку з одиниці товару (хоча обидві стратегії мають право на життя).

Продавати на Amazon: інструменти для підбору та оцінки прибутковості ніші

Google Trends стверджував, що кількість пошукових запитів – а їх було перевірено під сотню – для цього товару тільки зростає:

Amazon також підтверджував популярність запитів щодо USB-кабелів. Для тих, хто не знайомий з такою технологією пошуку, скажемо: досить вбити перші літери запиту/назви товару в пошуковий рядок майданчика – і підказка Amazon підтягне всі найпопулярніші запити на дану тему залежно від розділу або, як у нашому випадку, для всіх розділів одразу.

Спеціальний плагін для браузера Chrome Unicorn Smasher також показував, що топові Private Label підприємці в даній ніші мають більш ніж пристойні обороти, а отже – є чудова можливість відкусити свій шматок пирога, навіть якщо не вийде стати бестселером.

Пояснимо деякі метрики:

1. «1 товар – 1 продавець» – це явна ознака того, що продавець працює за схемою Private Label. Товари великих брендів продають, як правило, кілька десятків продавців.
2. Наявність запису FBA свідчить про те, що товар відвантажується зі складів Amazon FBA і продається не самим Amazon (тоді було б зазначено AMZ) і не з власних складів, як працюють великі бренди (тоді було б зазначено FBM).
3. Est.Revenue – середній оборот за останні 30 днів (без вирахування вартості послуг самого Amazon).

Ось як процес підбору товару і ніші описує сам Дмитро:

Продавати на Amazon: вибір і оцінка постачальників у Китаї

Це ще одне нелегке завдання в Amazon-бізнесі, особливо якщо ви працюєте з продуктом, який уже не перший місяць у тренді. Китайський ринок, як жоден інший, дуже чутливий до популярності товару, і щойно якийсь тренд набирає обертів, одразу ж з’являється маса виробників, готових задовольнити попит, що виник.

Ось результат лише одного запиту щодо USB-кабелів на Alibaba:

Зверніть увагу: 18 579 товарів, а це маса різних варіацій товару (колір, довжина, тип обплетення тощо). Перебрати всю цю купу – титанічна праця, але за допомогою фільтрів сайту Alibaba можна звузити вибірку.

Ми рекомендуємо вмикати всі варіанти фільтрів для відбору постачальника:

• Trade Assurance – підтримка постачальником програми взаєморозрахунків усередині торговельного майданчика, що дає змогу проконтролювати якість продукції до 100% оплати та відвантаження партії товару за допомогою залучених контролерів (наймаються додатково і за окрему плату);
• Assessed Supplier – постачальник, виробництво якого пройшло спеціальну зовнішню інспекцію (підтвердження заявлених виробничих потужностей);
• Gold Supplier – постачальник, реєстраційні документи якого підтверджені майданчиком (не найнадійніший фільтр, але краще вмикати і його).

Також бажано заповнювати поле Minimum Order, щоб відсіяти тих, хто не готовий працювати з невеликими партіями товару. У нашому випадку перше замовлення містило всього 500 одиниць. Застосувавши всі фільтри і вказавши приблизний розмір партії, легко скоротити вибірку до 200 пропозицій.

Ось як процес переговорів із постачальником описує сам Дмитро:

Сервіс з консолідації вантажів з Китаю здатний істотно заощадити гроші, але, на жаль, не час. Якщо замовлення і доставка в Україну одного семпла зразка за допомогою DHL може обійтися в $50-90, то завдяки консолідації за ці ж гроші можна доставити відразу кілька зразків, але це займе більше часу. Ось сервіс, про який згадує Дмитро.

Прислухайтеся до рекомендацій щодо спілкування з постачальниками:

• Оцінюйте якість не лише товару, а й діалогу з першого дня спілкування. Якщо є хоч найменший сумнів у щирості, ви ловите китайських друзів на спробах продати вам дорожчі зразки, якщо під час спілкування починає здаватися, що основний їхній бізнес – саме продаж зразків, а не виробництво товарів, то шукайте інших постачальників. Навіть якщо пропонують хорошу ціну і особливо якщо пропонують підозріло низьку ціну.
• Документуйте всі етапи переговорів. Не соромтеся нагадати про початкові обіцянки (вартість доставки, додаткові одиниці в партії для заміни на випадок браку тощо). Посилайтеся на листи, skype-листування і відстоюйте свої права і початкові домовленості. Це бізнес – тут не до сорому.
• Будьте максимально коректні й чемні. Виходьте з того, що ви вибудовуєте довгострокові відносини і від їхньої якості залежить дуже багато чого у вашому бізнесі. Не раз бувало, що постачальник сам підказує цікаві рішення, нові ідеї або бере на себе деяку частину фінансових витрат у разі виникнення проблем, тільки щоб не втратити надійного клієнта.
• Ведіть переговори від імені менеджера своєї компанії, не директора або голови правління. Так у вас завжди буде зазор для маневру: «вашу ціну не схвалило керівництво, дайте знижку 5% – і я спробую проштовхнути вашу пропозицію», «інший менеджер приніс рішення на 10% нижче, тому ми не зможемо з вами співпрацювати».

Оцінка якості зразків: на що звертати увагу

І ось зразки товару від кількох постачальників на руках – як оцінити, кому віддати перевагу? Як дізнатися, що важливо для покупця в США?

Тут на допомогу знову приходить Amazon і аналіз лістингів конкурентів. Ніхто інший так добре не розповість про недоліки товару конкурента, як незадоволений покупець. Стратегія дуже проста: вибираємо конкурента з великим числом відгуків і уважно вивчаємо негативні.

Ось один із прикладів: товар, що має 1673 відгуки, при цьому 9% з них мають явно негативний відтінок. Якщо їх переглянути, то можна зрозуміти, що саме турбує покупців. Приблизно 80% негативу стосується недовговічності цієї моделі. У різних користувачів цей кабель прожив від 2,5 до 6 місяців. Але є і ще дещо: нарікання на швидкість передачі даних і навіть заміри продуктивності.

Порада: вам не потрібно самим шпигувати за конкурентами, робити контрольні закупівлі (хоча за бажання можна), шукати огляди товару на сторонніх сайтах – усе, що вам потрібно знати про їхній товар, вам розкажуть самі покупці:

• проведуть оцінку якості продукції;
• дадуть розуміння про зовнішній вигляд самого товару: нового і після тривалого використання (відгуки часто містять фото і відео);
• сфотографують упаковку – за цим можна буде оцінити її якість і тип;
• повідомлять, чи пропонує конкурент бонус до покупки, і якщо так, то який саме.

І зауважте, все це абсолютно безкоштовно.

Продавати на Amazon: продажі та базові цифри проекту

Перші продажі цього продукту почалися на Amazon у березні 2016 року. Активно продукт не просували, але було зроблено перші роздачі й отримано перші відгуки, щоб якось пожвавити процес. Ось статистика продажів за перший місяць:

Цифри на старті продажів мали такий вигляд:

• Інвестиції в першу партію: $1900 (разом із доставкою).
• Розмір першої партії: 500 одиниць.
• Собівартість виробництва: $3,5 за одиницю.

Перший місяць продажів:

• Продажі стартували з ціни в $10.
• Відрахування Amazon з кожного продажу: $4,52.
• Виручка від продажу одиниці (при ціні в $10): $5,48.
• За перший місяць продано: 174 одиниць.
• З урахуванням роздач товару в обмін на відгуки в перший місяць на картку Payoneer було виведено всього $580 (сума менша за собівартість проданих і розданих одиниць).

Для новачків, які планують бізнес на Amazon, важливо розуміти ще таку цифру, як собівартість відгуку під час роздачі/продажу товару зі знижкою в обмін на оцінку товару. У нашому випадку товар роздавався за купоном зі 100% знижкою. При цьому Amazon все одно стягує повну вартість своїх fee (відрахувань) так само, як і під час продажу товару за повною вартістю, зазначеною в лістингу.

Собівартість відгуку: -4,52 (Amazon fee) – 3,8 (собівартість) = -$8,32

Потрібно бути готовим, що накопичення відгуків на першому етапі потягне продажі в мінус, але без цього не обійтися. У деяких нішах недостатньо роздати 5-10 одиниць, рахунок йде на десятки, а іноді й на сотні. Ось чому для тестування продукції рекомендується завозити на склад не менше 300 одиниць. За меншої кількості можна просто не окупити початкові витрати на запуск продажів.

Далі почався довгий шлях по роботі над стимулюванням продажів:

• експерименти із залученням зовнішнього трафіку;
• реклама на Amazon з автоматичними та ручними налаштуваннями;
• робота над зображеннями товару;
• експерименти з впливом ціни товару на обсяг продажів;
• зміна опису товару (bullets, description);
• підбір ключових слів і експерименти з їхнім входженням в опис і налаштування Search Terms.

Ось як цей процес описав Дмитро у фінальному інтерв’ю проєкту:

Ключові моменти проведеної роботи, про яку говорить Дмитро, добре видно на повному графіку продажів за проєктом:

«Ігри з ціною», які проводилися, видно зі статистики сервісу CamelCamelCamel. Під час цінових експериментів було встановлено, що найкраща ціна (найбільш конкурентна і така, що приносить найбільшу кількість продажів) лежить у діапазоні $12-15:

• Поточна ціна набору перехідників: $12,98.
• Відрахування Amazon при цій ціні: $4,97.
• Виручка від продажу одиниці: $8,01.
• Чистий прибуток з одиниці: $4,21.

Побачивши такий графік, часто виникає запитання: що за стрибки ціни? Ні, це не сезонність, цей товар не має явної сезонної прив’язки. Це моменти, коли кількість товару на складі зменшувалася, а наступна поставка не встигала приїхати.

Існує стратегія, за якої для збереження рейтингу товару і недопущення повного спустошення складу (Amazon не любить порожніх складів) ціну піднімають до рівня, набагато вищого за середній у ніші. Не рідкісні випадки, коли навіть за таких цін товар продовжують купувати. У нашому випадку розриви в поставках були між першою і другою, а також між другою і третьою партіями товару. Далі логістика вирівнялася, і грати в «завищення ціни до небес» більше не доводилося.

Поточний стан продажів за цим продуктом, після всіх експериментів і маніпуляцій, добре видно за серпневим графіком:

Буквально за кілька місяців вдалося вийти на продаж понад 500 одиниць на місяць, а це виручка на рівні $4000, а чистий прибуток – $2000.

Коли ми почали викладати перші інтерв’ю, з’явилися запитання: а скільки було витрачено на рекламу всередині Amazon? Може, реклама з’їдає весь прибуток? Яка вартість кліка тощо. Для цього продукту реклама просто не спрацювала і, провівши низку експериментів з налаштуваннями, від неї було вирішено повністю відмовитися.

За весь час існування акаунта на рекламу всіх продуктів, які в ньому представлені, було витрачено трохи більше $350, з них на рекламу набору USB-перехідників – не більше $200.

Тому в розрахунках виручки і прибутку фактор дорогої Amazon-реклами можна не враховувати. До кінця проєкту всі продажі приносить органіка.

Який вигляд має фінансова статистика за акаунтом за останній місяць? В акаунті Дмитра кілька товарів, до того ж одного з них наразі немає на складі, тому фінансові показники у вересні трохи «просіли», але картина складається така: останній переказ від Amazon за 14 днів продажів (Amazon перераховує кошти 2 рази на місяць) склав $3600, водночас обіг за останні 30 днів склав $12600.

Під час запуску на Amazon існують різні стратегії: можна вибрати нішу з низькою конкуренцією (такі теж залишилися), випустити класний товар, задерти ціну і повільно, але вірно знімати вершки на рівні прибуток = собівартість х 4. А можна кинутися у вир високої конкуренції й жити з обороту, тримаючись середніх цін при високій якості товару. І працювати, працювати, працювати, щоб піднятися максимально високо в пошуковій видачі Amazon. Дмитро пішов другим шляхом, і в нього вийшло «зачепитися» за першу сторінку за низкою ключових пошукових запитів, серед 20 тис. різних аксесуарів.

Чи хоче хтось повторити цей товар? Чи з’являться конкуренти? Так, однозначно.

Працюючи над цим матеріалом, ми помітили, що в тому ж сервісі CamelCamelCamel тільки цей товар уже моніторять 8 осіб, а сервісів для моніторингу за нішею або товаром на Amazon – більше десятка. Ба більше, товар Дмитра – не бестселер у категорії, до топових товарів уваги значно більше.

Хтось явно збирає інформацію про товари в ніші і вже точить зуби, щоб вийти на ринок з продажами товару-аналога.

Під час нашої останньої розмови з Дмитром, він попросив:

«Тільки я вас прошу: не пишіть, що все це «халява» і легкий заробіток. Скажіть, щоб закочували рукава: це нелегкий хліб, і тут потрібно працювати так само, як і в будь-якому іншому бізнесі. Тут є свої ризики, можуть бути невдачі, але воно однозначно того варте».

Як і обіцяли – ми показали реальний товар на Amazon. Правильніше навіть сказати – реальний акаунт із кількома товарами. Команда SalesHub дякує Дмитру за готовність поділитися своїм досвідом з аудиторією спільноти та порталу AIN. Велике прохання утриматися від подібних коментарів:

Ми, на жаль чи на щастя, не школа акторської майстерності. Ми не підбираємо друзів, партнерів, учнів чи експертів за вмінням триматися перед камерою, переконливо виступати перед публікою. Бажання разом працювати і досягати реальних результатів у бізнесі на Amazon – ось основні критерії спільноти.

У рамках цього матеріалу нам не вдалося показати абсолютно все, що було зроблено за цей час для посилення продажів за цим продуктом. Але всіх, кого зацікавив цей проєкт, а також бізнес на Amazon загалом, запрошуємо на безоплатний семінар «Вперше відкриваємо реальний товар на Amazon«, який відбудеться 4 жовтня о 16:00 за Києвом. Ми готові розповісти більше. Будемо говорити і про цей проєкт, і про інші можливості найбільшого онлайн-майданчика в США. Реєструйтеся і приходьте. Будемо раді зустрічі!

AIN.UA також розповів як заробляти $3000-10 000, продаючи на Amazon товари під власним брендом.