Ви досить швидко ростете. В одному з інтерв’ю цього року ти казав, що кількість працівників на виробництві збільшується на 10% щомісяця. Скільки у вас зараз співробітників по різним напрямам?

Тільки на виробництві зараз працює 120 людей. У відділі розробки – близько 55 співробітників. В серпні минулого року в маркетинговому відділу було троє, а зараз – 7 спеціалістів. Тоді ж у нас були одна-дві людини, що займалися продажами, а зараз це повноцінний відділ: директор з продажів, четверо працюють на західні ринки, ще двоє займаються суто українським ринком.

Наразі в Україні у нас є сильний партнер із напрацьованими каналами продажів. На інших ринках шукали партнерів-дистриб’юторів за такою ж моделлю. Проте наступний етап побудови операційної роботи – створення ударних команд по ринках. Їхня задача в тому, щоб клієнти дистриб’юторів переходили на наш продукт, отримували достатньо інформації, навчання, підтримку на певних проектах. Розвиток такої біздев-, пресейлз-моделі дасть нам можливість краще розуміти потреби ринку. Саме такий підхід ми тестуємо на українському ринку, де з’явилося два менеджера з розвитку бізнесу і бренд-менеджер. Ця команда буде рости й надалі.

Вони працюють по b2b – з охоронними компаніями?

Так, з охоронними компаніями, інтеграторами, інсталяторами, рітейл-мережами. Якщо розмовляти про охоронні компанії, минулого року наше обладнання на пульт брали декілька приватних фірм. Зараз їх 67. Також нарешті додалася і Державна поліція охорони.

Скільки взагалі триває цикл продажу по Україні?

В Україні є декілька етапів. Перший – домовленість з охоронною компанією, що вона приймає обладнання на моніторинг. Ці переговори можуть тривати до трьох місяців. Далі йдуть перемовини, щоб компанія використовувала обладнання як штатне. Такі переговори тривають довше – півроку-рік.

Валентин Гриценко, директор з маркетингу Ajax Systems. Фото: Secur.ua

Наскільки у вас сильна конкуренція? Як переконуєте охоронні компанії перейти на вашу систему?

Якщо казати про Україну, то загальний тренд росту стосується домашньої безпеки. Раніше більшість охоронних компаній обслуговували комерційні об’єкти, де сигналізація продумувалася на етапі ремонту. Зараз до них звертаються домогосподарства, які не хочуть тягнути дроти і мають свої запити. До того ж користувачів дуже приваблює модель, де управління системою відбувається через смартфон. Тому кінцеві споживачі ставлять або чисто бездротове рішення, або гібридне, коли централь дротова, а бездротові датчики до неї підключаються через спеціальні модулі інтеграції.

На українському ринку наше гібридне рішення, де наші датчики підключаються до популярних локальних централей за допомогою модулів інтеграції Ajax uartBridge, Ajax ocBridge, найпопулярніше. Якщо люди хочуть чисто бездротове рішення, то в цьому сегменті у Ajax також слабка конкуренція. Дуже дешеві рішення – непрофесійні, і охоронні компанії не приймають їх на пульт. Є один український виробник, що пропонує моделі дешевші за наші, але до них є питання по якості. Якщо дивитись на західні аналоги, то вони у рази дорожче.

А як щодо конкуренції закордоном? Ви вже продаєтесь в 45 країнах?

У 67. Це ті країни, де є партнери, які купують оптові партії з певною періодичністю. Всі вони працюють у професійному каналі – продають системи охоронним компаніями, інтеграторам. За кордоном ми сфокусовані на домашньому сегменті – будинках і квартирах, малих офісах. Зараз цей напрям у світі стабільно зростає.

У Західній Європі немає сильної традиції роботи з пультами охоронних компаній. Люди більше звикли до самостійного моніторингу. Тобто, користувач наймає інсталятора, щоб встановити систему, але всі сповіщення приходять йому на телефон, і він сам викликає поліцію чи просить сусіда перевірити. Така модель працює, тому що у більшості житло застраховане.

Щоб відповідати вимогам страхових компаній, ми отримали європейську сертифікацію найвищого рівня для бездротових систем. Це дозволяє нам конкурувати вже з великими виробниками. Для інсталяторів наші рішення дуже зручні, тому що процес встановлення та налаштування простий, і, відповідно, попит на такі пристрої зростає.

В країнах, де є велика прив’язка до пультів (пострадянський простір, Балкани, Середня Азія), адаптація нашого рішення може тривати довше, ніж в Європі. Через те, що різні пульти і фірми, які з ними працюють, мають різні вимоги, доопрацювання продукту може зайняти певний час.

На деяких ринках є цікаві моделі співпраці, коли телеком-оператори намагаються продавати додаткові сервіси, в тому числі у сфері безпеки. Невдовзі ми запустимо у Центральній Європі проект з одним із відомих телеком-операторів, які використають наше обладнання разом зі своїм сервісом моніторингу і страхування.

Якщо у Європі 90% ринку займають бездротові охоронні системи, то у вас має бути значно вища конкуренція, ніж в Україні?

В Європі йде конкуренція за ціною. Наші класичні конкуренти, великі компанії, представили поточні рішення ще 3-5 років тому. Вони продають їх ще по старим цінам, при тому, що «наступає Китай», компоненти стають дешевшими і так далі. Великі компанії дуже інертні, а сам ринок заблокований дорогими сертифікаціями.

Європейська сертифікація Grade 2 коштувала вам близько $100 000?

Так. З одного боку такі сертифікати – гарний захист від неякісних продуктів, але з іншого – в деяких країнах це така собі картельна змова. В Німеччині, наприклад, є своя сертифікація систем безпеки для великих комерційних об’єктів, яку продумували німецькі виробники, щоб, по факту, контролювати ринок. Вона коштує близько 500 000 євро і отримується до трьох років.

При цьому в Німеччині лише близько 3% домогосподарств підключені до систем безпеки. Але попит збільшується і компанії, що обслуговували комерційні об’єкти, починають дивитися на домашній сегмент. Тому ми також працюємо на цей ринок.

Сильним конкурентом в Європі для нас можна назвати моніторинговий центр Verisure (Sekuritas Direct). Це шведський бренд, який представлений в 11 країнах Європи. Обладнання для них розробляє ізраїльська компанія, а користувачі платять за послуги моніторинга за підпискою. У Verisure близько 2 млн підписників. Вони активно вкладають у маркетинг і якраз ціляться у домашній сегмент.

Насправді тим, у кого є recurring revenue (прогнозований регулярний прибуток, зазвичай за підпискою – ред.), набагато простіше просувати продукт на ринку. Вони розуміють, що клієнт в середньому живе з ними 8 років і щомісяця сплачує, наприклад, 30 євро. Витрати на його залучення досить високі, проте клієнт залишається з компанією довгий час. Нам, виробникам рішень, постійно треба добиватися нових клієнтів, кожний місяць ми починаємо свій план з нуля. Тому в планах на наступний рік – розвиток додаткових сервісів.

Що це можуть бути за сервіси?

Ми нещодавно опитували українських користувачів, щоб дізнатися за які послуги вони готові платити щомісяця. Перш за все, це збереження архівів відеозаписів у хмарі. У нашу систему можна інтегрувати сторонні відеокамери, відеопотік з яких можна переглядати у нашому застосунку. Але зберігати його користувач може тільки на власний жорсткий диск. Відповідно, наступний етап – дати можливість зберігати відео в нашій хмарі.

Друге рішення – автоматична сплата за мобільний зв’язок. Зараз користувач сам слідкує за тим, чи поповнений в нього рахунок на SIM-картці хаба. Ми можемо взяти білінг на себе. Це треба реалізувати у партнерстві з мобільними операторами.

Є ще ідея давати користувачам можливість страхуватися. Такі послуги вже є на українському ринку, коли навіть без опису майна ти можеш отримати поліс. Це плануємо реалізувати у партнерстві з місцевими страховими.

Також, хоч для України це не актуально, для Західної Європи дуже вдалим рішенням може бути свій моніторинговий центр. Він просто буде приймати тривоги і, якщо треба, викликати необхідну службу. В США це працює саме так.

Фото: Secur.ua

Минулого серпня ти казав, що ви плануєте в 2017 році виходити на ринки США і Канади.

Ми сфокусувались на європейському ринку, де в нас і так значні темпи росту. Для США і Канади потрібна підтримка інших радіочастот, що фактично означає розробку нової продуктової лінійки. Поки що дат по виходу на ці ринки немає.

Загалом там набагато жорсткіша конкуренція. Без recurring revenue зайти на ринок дуже важко, тому що вартість залучення користувача дуже висока. Там також потрібно зробити багато інтеграцій. Європа цікава тим, що насправді конкуренція не така сильна. Компанії тут набагато консервативніші і розвиваються набагато повільніше.

Якщо для нас інтернет речей був у ДНК від початку, то більшість європейських компаній намагалось прикрутити нові можливості до старих рішень. Наприклад, відкриваєш їх мобільний застосунок і, щоб дізнатися статус системи, потрібно надіслати окремий запит. У нас користувач завжди бачить все онлайн. Такі переваги накопичуються і кардинально змінюють загальне відчуття продукту.

За відгуками партнерів ми чи не єдина компанія-виробник, яка слухає ринок і швидко задовольняє запити.

Так, датчик відкриття DoorProtect Plus ми робили для Італії. Тому що він додатково має шок-сенсор, акселерометр і підходить для мансардних вікон. Італійці люблять лишати їх на провітрювання. Якщо хтось буде вдавлювати вікно, зміниться кут нахилу, що зафіксує датчик, і користувач отримує сповіщення. В Норвегії було важливо, щоб при спрацюванні одного датчика диму піднімали тривогу всі сенсори на об’єкті, що ми і зробили. Тому партнерам-дистриб’юторам дуже цікаво слідкувати, які продукти ми плануємо далі, що дозволить їм краще конкурувати самим.

Тобто попит є. Ви швидко зростаєте у виробництві – приблизно подвоюєте обсяги кожні півроку. У лютому 2016 року було 5 000, у серпні – 10 000, відповідно у листопаді близько 35 000.

У грудні вже 44 000. Ми не завжди встигаємо задовільняти попит. Інколи партнери можуть відчувати нестачу продукції.

Розкажи за рахунок чого йде таке зростання попиту? Як ви просуваєте продукти Ajax?

В України є досить великий ринок, проте раніше його не помічали. Фактично, ми перші, хто почав про нього розказувати і популяризувати системи безпеки серед кінцевих споживачів.

Наша глобальна задача – створити прив’язку: «Якщо система безпеки, то Ajax».

Тож ми проводили опитування в України і 80% людей вже сказали, що задумалися про систему безпеки, коли дізналися про Ajax, а не навпаки. До нас приходять охоронні компанії і кажуть, що хочуть забрати цих користувачів собі і, таким чином, самі зацікавлені в співпраці з нами.

На Заході ми починаємо відкушувати частки ринку старих брендів, які не встигають за конкуренцією. Ще один фактор – загальне зростання попиту на бездротові рішення: якісних сертифікованих бездротових рішень не так багато.

Самі дистриб’ютори також шукають цікаві продукти, що швидко розвиваються і яких немає в портфелях з їхніх конкурентів.

Для них ми такий класний коник, яки постійно біжить, випускає нові продукти і регулярно оновлює ПО.

Інсталятори розуміють, що сьогодні вони встановили клієнту 5 датчиків, а завтра вийдуть ще 3 нові, які теж можна запропонувати. Самі користувачі через 2-3 місяці також можуть докуповувати нові сенсори, щоб закрити додаткові потреби. Також, те, що хаб оновлюється дистанційно, велика перевага для кінцевих споживачів і наших партнерів. Такі речі не характерні для стандартний систем великих виробників. Їх один раз поставив, забув і не знаєш, як воно там працює.

На Заході ми ще активно не комунікували з кінцевими користувачами. Все що ми робимо зараз – це підтримка активностей наших партнерів. Ми збираємо інформацію з ринка, слідкуємо за конкурентним полем, вирішуємо, куди необхідно зайти. Наразі ми обговорюємо стратегію на наступний рік, у тому числі по генерації попиту для споживачів на ФОКУСних ринках. Іспанія, Італія, Скандинавія – ринки, які мають наступного року вирости в рази. Там в нас є сильні партнери і за рахунок генерації попиту, спільними зусиллями ми зможемо зайняти гарну частку ринку.

Попит у вас в деякий час перевищує спроможності виробництва. При цьому за рік ви виросли у продажах у 5 разів. Якщо для росту вам не вистачає власних ресурсів, то може ви плануєте залучати додаткове фінансування?

Цього року ми купили власну SMD-лінію для монтажу друкованих плат, і вона купувалась на дешеві кредитні гроші Європи. Але загалом у нас є фінансова подушка і, навіть, попередні інвестиції (Ajax Systems у червні 2015 року отримав $1 млн від фонду SMRK – ред.) не до кінця витрачені.

Бізнес здоровий – ми завжди живемо на ті кошти, що самі заробили, і думаємо, як знайти елегантне недороге рішення.

Десь можна домовитись про додаткове відтермінування по оплатам за комплектуючі постачальникам, десь використати один відзнятий матеріал для багатьох варіантів відеороликів. Я кажу про такі рішення, які дозволяють рости швидко, але не потребують багато грошей.

Але нема бажання рости ще швидше? Адже ви бачите попит, за яким зараз не встигаєте.

Зараз ми переосмислюємо процеси в компанії і її операційну структуру. Ми об’єднали усіх в одну систему менеджменту, навели лад у документації, зафіксували всі процеси. Рости можна тільки тоді, коли процеси масштабуються.

Зараз в нас вибудовується топ-менеджмент, закриваються ланки, яких нам не вистачало, на зразок фінансового директора, директора з продажів. Скоро шукатимемо операційного директора. Відповідно, далі постає питання — як нам керувати людьми, які будуть на інших ринках. Як формувати та відстежувати їх KPI? Ми тестуємо припущення в України і дивимось, як вони працюють, які є нюанси та як це масштабувати. Ми не ліземо відразу на «стройку века», а більше керуємося підходом Lean Startup.

Одна справа – жити на інвесторські гроші, хапатися за будь-який хайп і намагатися короткостроково щось продати. Інша – будувати стабільний бізнес, без операційних факапів і копромісів у якості, який стрімко зростає на консервативному ринку.

Але у зв’язку зі швидким зростанням у вас все-таки мають виникати якісь проблеми?

Бувають прогалини з комплектуючими. Вони можуть приходити не вчасно, чи ми можемо неправильно спланувати потреби. Тоді ми перерозподіляємо замовлення з інших країн, де потреба у продукті менш нагальна. Проте, це супроводжується переупаковкою та перепрошивкою. Бувають і менеджерські прорахунки. Якось я забув, що у Велику Британію дуже довго отримувати візу, і ми подались за два тижні до виставки. Навіть за прискореною процедурою нам їх затримали і віддали паспорти в останній день виставки.

Через те, що попит перевищує пропозицію, не буває такого, що виробництво працює понаднормово?

Виробництво працює в одну стандартну зміну. Є обговорення щодо запуску другої зміни, але для цього ми формуємо загальний виробничий план на новий рік. Треба розуміти прогнози партнерів, щоб нормально планувати виробництво.

Важливо, щоб кожен чітко розумів свої задачі і бачив картинку зверху. Для цього проводимо щоквартально зустрічі усіх керівників напрямків, де обговорюємо: що було розроблено, які фокуси на наступний квартал, які блокери. Корисно розуміти, хто чим займається, які є цікаві менеджерські рішення всередині департаментів. Загалом, це так класно пишатися своїми колегами.

Плакат в R&D-отделе Ajax. Фото: Ольга Закревская

Які ти зараз бачиш основні проблеми в компанії?

Найбільше питань з масштабуванням людського ресурсу, а не зі збільшенням виробництва – з ним все зрозуміло. А от як правильно будувати структуру управління людським капіталом, всіх правильно мотивувати, шукати таланти, конкурувати за них з іншими роботодавцями – це найбільший виклик.

Ще одне важливе питання – інформація, яку ми отримуємо з різних ринків. Дистриб’ютори бачать ринок так, інсталятори інакше, і постає проблема: як опрацьовувати всі дані, щоб розуміти потреби користувачів і партнерів. Зараз ми формуємо підхід для цього.

Наразі у лінійці Ajax 16 пристроїв (+2 ще мають вийти найближчим часом), включаючи 5, що вийшли цього року. Минулого року ти казав, що загалом девайсів має бути 40 і з точки зору розвитку продукту ви маєте йти у smart home. Зараз ви вже закрили всі питання внутрішньої безпеки, включаючи інтеграцію камер. Що далі? Якого роду будуть решта 24 пристрої?

Цього року багато часу пішло на Hub OS Malevich, але врешті оновлення системи пройшло дуже вдало. Наступним фокусом є нове покоління серверної архітектури.

На наступний рік ми плануємо ще 5 девайсів. Вони будуть, перш за все, у напрямку вуличної безпеки. Якщо в Україні всі думають про захист дому всередині, то в Італії популярні датчики зовнішньої безпеки. Зараз до запуску готуємо трансмітер – модуль, що робить із дротового датчика бездротовий і інтегрує його у нашу екосистему. Він дозволить нам приєднувати до нашої популярні рішення в цьому сегменті.

Йде розробка вуличних датчиків руху, прототипи яких ми вже тестуємо. Це цікавий напрямок, в якому не так багато успішних виробників, бо технологія дуже наукоємна і дорога. Лідером тут є японський Optex. Також ми плануємо датчик штор, що ставиться ззовні на вікно і реагує на рух до нього.

Ще один напрямок, який ми плануємо розвивати, стосується комерційних об’єктів. Для цього у нас невдовзі вийде RangeExtender, який дозволить охоплювати великі площі.

З приводу розумного будинку, то в нас вже є WallSwitch, який встановлюється в підрозетник і керується з застосунку. Він вже навчився простому сценарію: коли ставиш, чи знімаєш з охорони, він може включати живлення і виключати. Далі плануємо додавати багато інших сценаріїв. В першому кварталі 2018 року з’явиться повноцінне реле із сухими контактами, що дасть ще більше можливостей.

В плані домашньої безпеки ми закриваємо 80% юзкейсів. Кожний новий пристрій буде наближувати нас до 100%. Плюс, в нас буде трансмітер, який дозволить підключати до системи датчики, яких в нас немає. Наприклад, датчик газу.

Цікавий також напрямок персональної безпеки – тривожні кнопки, трекери для дітей. Багато запитів з приводу автомобільної сигналізації.

Насправді ідея стати центром безпеки людини, коли на екрані смартфону вона бачитиме стан свого будинку, машини, сім’ї – це круто. Але це якщо дуже далеко заходити.

У вас вже майже 20 пристроїв і основній фокус на домогосподарствах і малому бізнесі? Ви хочете розширюватись на вулицю і великі об’єкти. Тобто ви ростете екстенсивно, охоплюєте більший ринок. Це не ускладнює зростання об’ємів і долі ринку?

Ми оцінюємо ринок загалом – intrusion alarms. Він має свої сегменти, але нам цікаво забрати найбільший шмат всього ринку. Є великі об’єти на зразок аеропортів чи торгових центрів, де працюють корпорації назразок Bosch, Siemens і нам туди дуже далеко. Продуктова лінійка, щоб охоплювати такі об’єкти, має бути не 40, а 100 пристроїв. Хоча по факту, один девайс має 5 різновидів.

Ми зацікавлені в тому, щоб робити таку продуктову лінійку, яка буде чітко займати ринок за рахунок зручного встановлення і злагодженій роботі всередині системи. Якщо раніше проекти на ринку робилися дуже довго і складно, то наша задача це максимально спростити. Складність на ринку з’явилася за рахунок “голосу натовпу”, коли з усіх сторін казали: “Тобі тут треба зробити так, а тут додати ще це”. Так з’являлися всеохоплючі продукти. А ми любимо спрощувати все. Саме таких підхід дозволяє добре конкурувати.