прислать материал
AIN.UA » Бизнес, СтартапыЯрослав Ажнюк, Petcube: «Ціль наступного раунду — це інвестиції близько $20 млн»
 

Ярослав Ажнюк, Petcube: «Ціль наступного раунду — це інвестиції близько $20 млн»

0 0

У рамках серії вебінарів для підприємців та інноваторів Concepter організував business talk з Ярославом Ажнюком, співзасновником і CEO Petcube. Petcube — український стартап, що розробляє розумні гаджети для власників домашніх тварин. У березні 2017 року Petcube посів перше місце на Wearable Tech Show, обійшовши Nest і Amazon Alexa. За останні 6 років Petcube отримав фінансування у розмірі $14 млн.

Наразі у лінійці Petcube три hardware-продукти — Petcube Camera, Petcube Bites, Petcube Play. Також компанія має software-продукт Petcube Care, що дозволяє зберігати відеозаписи камер і мати доступ до них у будь-який момент. Влад Тисленко, СЕО Concepter, поговорив з Ярославом про фандрайзинг для hardware-стартапів. 

Ярослав Ажнюк (Petcube) та Влад Тисленко (Concepter). Фото: Concepter

Про hardware-стартапи та пошук інвестицій для них

Інвестори не люблять hardware-стартапи не просто так. Вони бачили падіння багатьох таких компаній. Ось три причини, чому ми змогли вирватись уперед у цих перегонах:

  1. Щоб побудувати hardware-компанію, вам потрібно значно більше ресурсів: фінансових, часових, людських — у порівнянні з software-компанією. Люди, які починають власну справу у Кремнієвій долині, спалюють свій бюджет з астрономічною швидкістю. Нам допомогло те, що наш бюджет був відносно скромним. Переважно завдяки роботі місцевих інженерів. Їхня зарплата за українськими мірками доволі висока, але все одно у 5 разів нижча, ніж у Долині в цілому. Це справжній парадокс, і я не знаю, скільки він ще триватиме. Тому якщо ви можете продавати ваші товари на глобальному ринку, але виробляти їх на локальному, ви залишаєтесь у великому плюсі. Це величезна можливість для українців: поки ваші конкуренти з інженерами у США створюють одне технологічне рішення, ви можете підготувати п’ять. 
  2. Багато продуктів живуть нетривалий час. Людина купила продукт, трохи погралася і забула про нього. Нам пощастило знайти своє бачення продукту, яким би дійсно хотілось користуватися. Близько 80% користувачів, що активували Petcube за останній рік, заходили до нього протягом останнього місяця. Це неймовірно круте залучення аудиторії. Приблизно такі ж показники має Amazon Alexа. Люди використовують Petcube не як камеру відеонагляду, а як смартфон. Смартфон для тварин. Ви можете подзвонити домашньому улюбленцю, перевірити, чи все гаразд. У середньому люди користуються Petcube 50 хвилин на тиждень — це навіть довше, ніж середньостатистична людина спілкується з батьками. Наші ж користувачі телефонують своїм тваринам 11 разів на тиждень. Насправді, різниця у ставленні: ваші батьки можуть подзвонити, якщо щось станеться, а тварини — ні, вони як немовля.
  3. Ми маємо платформу, якою люди користуються постійно, і включили до неї сервіси MRR (Monthly Recurring Revenue). Так працює Petcube Care з щомісячною оплатою у $10. Взагалі, hardware-проекти досить ризиковані: вам потрібно багато грошей, аби купити матеріали. Виникають періоди гострої нестачі фінансів. До того ж, ви ніколи не можете передбачити, чи буде той ж самий прибуток наступного місяця чи наступного року. MRR, авжеж, більш стабільний, тому венчурні капіталісти дуже люблять такий дохід. 

Я би не рекомендував починати hardware-компанію як ваш перший бізнес.

Що я дійсно хочу, аби нарешті зрозуміли венчурні фонди — це те, що ми не просто компанія з виробництва камер. Ми можемо стати ще одним hardware-продуктом, який залучить мільйони користувачів і під’єднає їх тварин до інтернету. Це кліше — дивитися на «залізну» компанію і казати, що вона провалиться. Ми не провалилися і не маємо такого у планах.

Про продажі

Зараз ми присутні у 3 000 магазинах, включно з Best Buy, Petco, Bath&Beyond у США та Softbank у Японії. Не треба думати, що всі ці компанії-мільярдери абсолютно недосяжні — навіть будучи відносно невеликою компанією, ви можете запартнеритися з кимось з лав великих корпорацій.  

Велика частина продажів припадає на четверту чверть року (Fourth quarter, Q4, жовтень — грудень). Зараз 90% наших продажів походять з США, і є 3 причини стрімкого росту продажів у Q4:

  1. Сезон подарунків, пов’язаних із Чорною П’ятницею, Новим Роком та Різдвом.
  2. Ми випускаємо нові «залізні» продукти, піднімається хвиля у медіа, ми ще свіжі у пам’яті покупців, тож коли вони вирішують, що придбати на свято, вони згадують про нас.
  3. Кожний запуск ми використовуємо як можливість зайти у ще більшу кількість мереж, що знову ж таки підіймають продажі у Q4.

Насправді, сезонність у продажах не найкращий варіант, тому краще намагайтеся уникати її, аби не отримати додаткових ризиків та проблем.

Про залучення інвестицій

У підприємництві значно більше місця відведено успіху, ніж це хочуть визнавати. Коли ви починаєте, ви ніколи не знаєте, як воно спрацює. Можливо, якби ми знали хоча б трохи від того, що на нас чекає, ми б просто злякалися і не заснували компанію.

Наша історія фандрайзингу довга. Ми розпочали справу 5,5 років тому.

Думали, що у нас піде 2 місяці на те, аби зняти відео для Kickstarter, запуститися і почати заробляти гроші. Що ж, нам знадобилося 14 місяців для підготовки запуску на Kickstarter.

Ці 14 місяців нам потрібно було щось їсти, тому ми пішли з роботи з повною зайнятістю: я — одразу, а Олександр Нескін та Андрій Клен — через півроку. Ми мали певні заощадження, близько $10 000-12 000 кожний. Коли ми витратили $40 000 у перші 9 місяців, ми залучили $70 000 від ангела Семена Дукача з Бостону та hardware-акселератору HAX. Після того ми потрапили до китайської акселераційної програми, тож ще 4 місяці ми жили у Шеньчжені, готуючи кампанію на Kickstarter. Ми зібрали $250 000 на перед-продажах. І от ми приїжджаємо до Сан-Франциско на Demo Day HAX, і з дня на день маємо отримати гроші з Kickstarter. Ми зняли наші останні $3000 у банкоматі, щоб мати якісь гроші на обід. На рахунку залишився нуль. Ввечері того ж дня на картку зарахували $250 000. Емоції складно передати.

За півроку після Kickstarter у нас закінчувалися гроші. Це були складні часи: я перебував у Сан-Франциско, у Києві палав Майдан, усі були знервовані. Я зателефонував команді: «Окей, зараз ми не можемо залучити необхідні гроші, а запуск продукту відбудеться не у травні, як було заплановано, а у вересні-жовтні. У нас і досі є певні продажі з сайту, та ми маємо 2 варіанти: або платимо зарплату команді і не можемо доставити продукти, або зрізаємо виплати вдвічі. Якщо хтось вирішить піти — ми зрозуміємо. Якщо ж ви залишитесь, ми зафіксуємо усе, що не сплатили, і повернемо гроші, як тільки зможемо». На щастя, усі 15 осіб залишилися, і ми пережили те божевільне літо.

Про важливість перших інвестицій і правила для новачків

Якщо стартап залучає перші гроші і одразу віддає 30-50% власності — компанія мертва для подальшої гри за правилами стартапів. Ніякий інвестор не дасть грошей компанії, десятки відсотків якої належать інвестору малого seed-рівня. Взагалі, ні один поважний інвестор не запросить більше 20% компанії на етапі першого раунду інвестицій. Дуже важливо обрати правильних перших інвесторів з досвідом у венчурних угодах. VC потрібно сприймати як консалтингових партнерів: вони забезпечують вас капіталом та порадами, а ви надаєте їм частину власності.

На початку ми були трохи снобами: вважали, що не будемо співпрацювати з українськими інвесторами. Ми поставили собі високу планку, але потрохи робили її більш реалістичною. Першими нас підтримали АVentures із раундом у $1,1 млн. Вони нам дуже допомогли набрати темп. Це був момент зламу: процес пішов набагато легше, ми доставили продукт, отримали продажі, інвестори побачили динаміку. Через рік ми підняли ще $2,6 млн і, нарешті, з четвертої спроби потрапили до Y Combinator. За 2 роки, у серпні 2017-го, ми залучили $10 млн. Із загальних $14 млн, які ми підняли за весь час, більше 70% ми залучили завдяки АVentures, які привели до нас інших великих інвесторів.

Навіть зараз ми ведемо переговори з інвесторами, але це має бути вже останній для нас раунд, принаймні, на найближчий час. Розмір раунду — близько $20 млн. Сам процес пошуку інвестицій — постійна робота. Їй я присвячую 90% робочого часу. 

Найкращий спосіб залучити гроші — точно знати те, чого хоче інвестор, і бути готовим на 100%. Ідеально, якби можна було обрати 3-10 інвесторів, розповісти їм свою історію, обрати найкращого з них і на цьому забути про фандрайзинг. Але я знаю дуже малу кількість підприємців, у кого так виходить. Для більшості — це постійна боротьба. І багато хто не витримує зашвидко здається. Як на мене, дві найважливіші риси характеру для стартаперів — це цікавість та наполегливість. І, авжеж, бізнес має бути чимось більшим, ніж просто засобом заробітку грошей.

Про комунікацію з потенційними інвесторами

Де б я не зустрівся з потенційним інвестором, я завжди занотовую щось про зацікавленість інвестора нашими технологічними рішеннями або цифрами, щоб пізніше сконтактувати з ними. Зазвичай, вони говорять щось на кшталт: «У вас крутий бізнес, напишіть нам, коли ви будете в 10 раз більшими, зі стабільним прибутком, бла-бла-бла».

Я завжди особисто пишу листи інвесторам, роблячи їх максимально індивідуальними. Важливо обирати не просто фонди для пітчингу, а конкретних партнерів, аби не вийшло, що ви просуваєте biotech-компанію людині, яка займається SaaS. За ці 5 років я пітчив сотням інвесторам. І це насправді боляче чути кожного разу «ні, ні, вибачте, ні, не цього разу, ми не дамо вам грошей». Але це суть процесу фандрайзингу. І навіть зараз, коли ми досягли неабияких результатів, очікування інвесторів все ще дуже високі — процес не став легшим.

На кожному етапі компанії ви маєте різні виклики у роботі з інвесторами: на seed stage важливо їх переконати, що ви маєте куди зростати. Важко довести, що ти і твоя команда — це ті люди, які можуть впоратися з поставленими завданнями, особливо коли ти 24-річний стартапер із країни, де йде війна. На А-етапі ви повинні показати динаміку зросту і потенціал масштабування бізнесу. Головне — продемонструвати широке бачення.  

Фото: Concepter

Про розподіл власності у компанії між співвласниками та інвесторами

Ще на початку ми подумали, що власність має розподілятися більш-менш рівномірно між трьома співвласниками. Має велике значення абсолютна узгодженість питання, аби не було ніяких недомовленностей. Більше ми не поверталися до цього моменту.

Усі фаундери мають певну частку в компанії, і коли з’являються інвестори, частки фаундерів пропорційно зменшуються. У нас є документ captable (capitalization table) — розрахунок, хто скільки має відповідно до вкладених коштів або ресурсів. У багатьох компаніях Силіконової долини є окремий пул опцій для співробітників. На цьому будуються реальні історії перших працівників Facebook або Google, які пізніше стають мільйонерами. У долині така практика дуже популярна, в Україні та Східній Європі поки менше розуміння механізму опцій. Хоча Естонія, напевно, може похвалитися у розподілі часток, якщо взяти до уваги той же Skype.

У Petcube кожний співробітник також має портфель опціонів Petcube. Наш колектив складається з 62 людей: 12 перебувають у Сан-Франциско (переважно відділи продажів та маркетингу та senior-спеціалісти, яких не можна знайти в Україні), 46 — у головному офісі у Києві, ще 4 — на виробництві у Шеньчжені. Нам пощастило найняти круту executive-команду з десятками років сумарного досвіду.

У кожній інвестиційний угоді є 2 рівноважливі частини — економіка та контроль. В Україні люди дуже бояться того, що інвестори прийдуть і заберуть компанію. Але потрібно зрозуміти, що інвестори — це не поганці, які хочуть вас обдурити. Більшість інвесторів навпаки намагаються залишати засновників у ролі CEO якомога довше. В американській управлінській моделі фаундери часто мають визначне право голосу: Марк Цукерберг ефективно контролює та спрямовує Facebook, незважаючи на те, що за економічною складовою він має менше половини компанії.

Про помилки

Їх було дуже багато. Складність стартапу у тому, що ти намагаєшся створити щось абсолютно нове, але часто дієш за усталеними моделями. Одними із найбільших помилок, яких ми також припускаємося, є спроби почати робити щось, чим ми раніше ніколи не займалися, з думкою: «О, це просто, ми швидко впораємося», навіть не поговоривши з людьми, хто має досвід у цій справі. Такий підхід програшний і фінансово невигідний. Інша помилка, яка може дорого коштувати — почати створювати продукт без розуміння, чи взагалі він комусь потрібний. Бути впевненим у своїх гіпотезах, не перевіривши їх на користувачах, дуже небезпечно. Але тут є дилема. З одного боку — добре було б поговорити з юзерами, зробити тести, створити MVP. З іншого — немає вдосталь часу, коштів або кадрів. Тому ми намагаємося робити все з першого разу. Вміння балансувати у цих питаннях — велика мудрість.

Про оцінку в мільярд доларів

Я сподіваюся, нам вдасться стати «єдинорогом» протягом 4 років. Ми під’єднуємо тварин до інтернету і даємо їм голос. А коли ти маєш справу з мільйонами юзерів, є можливість створити потужну платформу для комунікації з користувачами. Нам не потрібно з кимось конкурувати, бо ми працюємо над горизонтальною платформою, що буде корисною усьому нашому ринку.

Facebook об’єднує людей, Uber об’єднує машини. Ми розриваємо ринок, у який закладений потенціал у $70 мільярдів. А великий ринок — це великі можливості. До того ж цей ринок не бачив інновацій близько 30 років, і ми скористалися шансом зробити крутий, у чомусь схожий на Apple продукт.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

Загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

4 комментария

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии

Привіт! Я не використовую слово «стартапер» 🙂 взагалі вся стаття - правильний зміст, але сильно змінені слова і настрій. Думав-думав, так і не зрозумів навіщо. Хоч пишіть, що текст редакторський, бо виглядає ніби це я так говорю.

Михаил Бабич — http://blog.babich.me/

Поддерживаю. У АИН с термином "стартапер" посто какая-то непрофессиональная деформация. Никак не избавятся от этой детской болезни.

Anton Pukhoviy

Про ярд вони теж приписали самі?)

Pavlo Prannyk

Вже довший час цікаво чого Amazon так за Furbo "топить" і наскільки це складає загрозу для Petcube.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: