Редакція AIN.UA підготувала матеріал про те, як продавати на Etsy. Ми попросили торговців, яким вдалося досягти успіху на сайті, поділитися своїм досвідом і поговорити про те, як вийти і продавати на Etsy і отримати максимальну вигоду від площадки.
Ринок крафтових і хендмейд товарів Etsy набирає все більшої популярності серед українців. Сьогодні на сайті продається понад 800 000 товарів з України. Пару десятків продажів на місяць на Etsy можуть принести українцям тисячі доларів, яких вистачить на гідне життя і розвиток їхнього бізнесу.
Чому продають на Etsy
Вікно в США і Європу
По суті, для українських виробників Etsy – це доступ до покупців з багатих ринків. Щоб активно продавати свій товар в США, не потрібно реєструвати компанію, встановлювати дистрибуцію, поставки — просто створити вітрину на сайті, і тепер ви вже торгуєте на весь світ.
Зображення в матеріалі: Etsy
SanatiFactory Олександра Радича продає на Etsy розписні зошити. Як правило, на сайті в день відбувається 3-4 розпродажі. Всього з 2015 року Радич здійснив близько 3000 продажів на Etsy.
«Etsy допоміг нам досягти американської аудиторії недорого. І нам подобається, що тут вони торгуються найменше і найбільше цінують якість і ексклюзивність», — розповідає Олександр.
Висока ціна
Etsy — це дуже специфічна платформа. Тут не можна робити дропшиппінг і продавати традиційні товари — сюди приїжджають люди за індивідуальними виробами, ремеслами, унікальними речами — і готові за це платити.
«На Etsy я продавав дорожні текстильні гаманці за 40 євро. При цьому на AliExpress за 40 євро можна купити сумку гаманців. Але для покупців на Etsy важливо, щоб хтось зробив цей гаманець своїми руками, вклав у нього свою фантазію, емоції, енергію», — говорить Катерина Вітковська, автор курсу на Etsy cbiz.club.
Низькі комісії
Продаж текстильних гаманців в Україні за такою ціною навряд чи спрацює. Однак поріг входу на Etsy відносно низький.
«Це те, що мені сподобалося Etsy — з точки зору вступу він найбільш лояльний. Коли ви реєструєте і розміщуєте продукт, ви платите лише 20 центів за товар. Плюс є можливість отримати подарункове розміщення певної кількості товарів безкоштовно», — розповідає засновниця MyBOOKmark Олена Місник (Олена продала бізнес півроку тому).
Наприклад, при реєстрації через реферальне посилання існуючого продавця ви можете отримати 40 місць розміщення продукції безкоштовно.
За кожен продаж Etsy також стягує комісію в розмірі 5% від суми угоди (раніше 2%). Копійки в порівнянні з Amazon, яка забирає близько 30% від кожного продажу, говорить Миіник.
«На мій погляд, Amazon все ще має більший потенціал для бізнесу. Але краще почати з Etsy, тому що це простіше і вимагає менше інвестицій. У нас було близько третини, іноді чверть, всіх доходів від продажів на Etsy. Але в останні роки прибуток в рівних порціях був розділений між Etsy, Amazon і сайтом», — говорить Олена.
За її словами, продажі магазину можуть досягати 20 тисяч доларів на місяць.
Недоліки Etsy
Проблеми з прийомом платежів
Щоб приймати платежі від Etsy, потрібно PayPal, а в Україні він працює тільки для виїзду — не для в’їзду. Тому для українського продавця є два варіанти: працювати через посередників, або реєструвати компанію не в Україні, щоб зареєструвати на неї PayPal.
«Я знаю людей, які працювали через Росію, наприклад. На кожному етапі розвитку — своє рішення. Якщо ви тільки починаєте і ще не знаєте, чи вдасться вам чи ні — краще попросити друга за кордоном допомогти з прийомом платежів через PayPal. Але коли це вже бізнес і у вас великі обороти, краще відкрити компанію», — говорить Місник.
Тетяна Бондар, співзасновниця магазину в’язаних дитячих виробів MamalamaKids, працює в Etsy з 2016 року. Сьогодні вона продає подарункові набори для новонароджених і вагітних жінок на сайті. За місяць її магазин робить в середньому 30-45 продажів при середньому чеку $55-65.
Гроші виводять через Seller Online на карту ПриватБанку — стандартна комісія становить 9%, але чим вище оборот, тим вона нижче.
Терміни виведення також можуть бути різними. Кожен посередник має свій термін перевірки.
«У Seller Online перші 30 продажів можуть бути зняті або через 45 днів з дати зарахування (періоду, протягом якого PayPal може запросити рефанд покупцеві), або коли посилка вже доставлена. Підтвердженням доставки може служити статус посилки за номером відстеження, зворотним зв’язком покупця або скріншотом листування з покупцем, в якому він підтверджує отримання», — розповідає Тетяна.
Після закінчення періоду верифікації гроші можуть бути зараховані на український рахунок в той же день. Вартість зняття становить 1 долар.
Олександр Радич працює з іншим великим посередником — Westernbid.
«Westernbid має найнижчу комісію на ринку — всього в 5%, і у них знижена комісія PayPal завдяки корпоративному рахунку в США. Тому, навіть якщо у людини є свій рахунок, часто зручніше працювати через посередника. Підключитися — офіційно через сайт, потім скачати договір, отримати доступ до особистого кабінету», — говорить він.
Знання англійської мови: обов’язково чи ні?
За словами Катерини Вітковської, хороше володіння англійською мовою усуває масу проблем для продавця. Але якщо ви не працювали з англійською мовою, це не привід відмовлятися від роботи на Etsy.
«Я знаю багатьох майстрів, які взагалі вивчали німецьку мову в школі і відмінно працюють за допомогою перекладачів. Я навіть знаю майстрів, які обходяться із Google Translator — п’ять разів туди-сюди вони вводили текст і отримували більш-менш те, що хотіли сказати, — розповідає Катерина.
На Etsy, загалом, досить лояльна аудиторія — це люди, які приїхали купити унікальний продукт з іншої точки світу, і вони розуміють, що ви, можливо, не маєте досконалого знання мови».
Як продати на Etsy в 2019 році
Фора новачка
Абсолютно всі купці, з якими ми розмовляли в рамках цієї статті, прийшли в Etsy приблизно за одним сценарієм: спочатку вони зареєструвалися на сайті, уважно вивчили його і тільки потім з’ясували, як з ним працювати. І це неправильно. Ось як продавати на Etsy.
Катерина Вітковська не рекомендує своїм клієнтам реєструватися на Etsy відразу — для початку потрібно зробити багато попередньої роботи. Це забезпечить магазин так званою «форою початківця».
«Коли відкриється новий магазин і алгоритм Etsy бачить, що він активно розвивається, сайт на деякий час збільшить цей магазин в пошуках. Тобто Etsy дає старт новачкові, щоб він швидко почав отримувати розпродажі», — пояснює Вітковська.
Багато роблять навпаки — спочатку заходять, реєструються, відкривають магазин, щоб побачити, що і як, і зникають на два місяці — йдуть фотографувати товари, писати тексти … Природно, фора новачку змарнується даремно. А потім ви можете повернутися і виявити, що Etsy вже заблокував магазин. У моїй практиці був випадок, коли хлопці зареєструвалися, пішли готуватися, а через два тижні побачили, що їхній магазин заблокований, тому що він порожній».
Продам на Etsy: Що потрібно зробити, перш ніж зареєструватися
Катерина Вітковська зробила для AIN.UA гайд для підготовчої роботи, яку вона рекомендує провести до фактичної реєстрації на сайті.
1. Перш ніж зареєструвати магазин, важливо подумати про те, яку атмосферу ми хочемо створити в магазині. Тому що на відміну від інших маркетплейсів на Etsy, все працює на емоційному рівні, на атмосфері. А для різних цільових аудиторій атмосфера магазину повинна бути різною.
2. На Etsy не обов’язково, щоб товар був на складі — їх можна робити на замовлення. Але переконайтеся, що у вас є фотографії товару. Вони також повинні бути атмосферними. Наприклад, на Amazon навіть в правилах написано, що товар повинен бути сфотографований на білому тлі і не повинно бути нічого зайвого. На Etsy, навпаки, лайфстайл-фотографія, flat lay і так далі.
3. Обчисліть вартість ваших елементів на Etsy. Багато хто пропускає цей момент і ставить таку ж вартість, як і в Україні. Наприклад, тут ми продаємо по 600 грн, тому на Etsy ставимо ціну 20 євро. Не потрібно боятися, що хтось погано про вас подумає, якщо ціни на Etsy будуть вищими, ніж в Україні. Є збори по Etsy, плюс посередницькі комісії за зняття коштів – і їх потрібно враховувати в ціноутворенні. А на Etsy продукти з безкоштовною доставкою краще продаються. Але зрозуміло, що насправді потрібно платити за доставку при відправці, просто продавці включають її у вартість товару. Так виходить, що ціна на Etsy буде відрізнятися від української з абсолютно об’єктивних причин.
4. Підготуйте контент англійською мовою. І не тільки опис товару, але і красиву розповідь про майстра і його бренд. Оскільки Etsy — це емоційний ринок, тут люди готові платити більше за унікальний продукт, а ми повинні спочатку пояснити їм, що робить наш продукт унікальним. Це потрібно зробити в описі. Стандартний текст, такий як «червоний гаманець для подорожей», не викличе ніяких емоцій і стимулів до покупки.
5. Виберіть ключові слова, за якими вас знайдуть. На Etsy, як і в інших місцях, все працює на алгоритмі пошуку, і якщо ми не можемо пояснити алгоритму пошуку, що ми продаємо, він не зможе залучити нам клієнтів. Це не повинні бути якісь загальні фрази на кшталт «подарунок мамі» — потрібно конкретно перерахувати, який це продукт і його основні характеристики. Наприклад, «червоний гаманець для жінок з паризьким принтом».
Як продавати на Etsy: реєструємось на сайті
Сам процес простіше, ніж здається.
- Перейдіть на вебсайт Etsy.com та зареєструйтеся. Це можна зробити електронною поштою, обліковим записом Facebook або Google.
- Тепер у верхньому правому куті натисніть на посилання Sell on Etsy або натисніть на посилання.
- Далі натисніть кнопку Open your Etsy Shop у центрі сторінки. Ви будете переведені на адмін-панель майбутнього магазину.
Тепер вам просто доведеться скрупульозно ввести весь заздалегідь підготовлений контент на вітрину вашого магазину.
«Дуже важливо для Etsy повністю заповнити магазин», – коментує Катерина Вітковська. — Тобто на кожну вітрину, в яку можна ввести текст або вставити фото — все-все-все-все повинно бути заповнено. Це впливає на роботу алгоритму пошуку, в який вбудований така логіка, що коли сайт розроблений найкращим чином, то клієнт може дізнатися про вас і ваш продукт. Відповідно, якщо ви не ввели якусь інформацію з того, що вони рекомендують, алгоритм вважає, що ви дали клієнту мало інформації і товар з вашого магазину буде знижений в пошуках.
Як продати більше на Etsy
Що таке promoted listings
Etsy має вбудований рекламний інструмент — promoted listings. І він працює не так, як реклама в Instagram або Facebook. Неможливо налаштувати таргетинг, вибрати, кому показувати оголошення, в який час і так далі — є тільки одна кнопка: «вкл / викл». Єдине, що можна змінити, це розмір ставки за клік.
Така реклама буде працювати виключно для ключових слів, які ви прописали своєму продукту.
«Якщо ви не працюєте з ключовими словами, незалежно від того, які ставки ви робите, це просто витрачені гроші. На рекламу може і клікнуть, але продажів не буде, адже Etsy не знає, за якими запитами показувати ваші оголошення», — розповідає Катерина Вітковська.
Чи варто підвищувати ставку за клік?
Тетяна Бондар щодня цілий рік експериментувала з ставками і аналізувала результат, після чого прийшла до висновку, що вас не задовольнить один promoted listings.
«Звичайно, реклама важлива, але масштабувати її вкрай складно. Дозвольте мені пояснити: нам дуже легко вдалося домогтися відмінної віддачі від реклами з низькими витратами. Наприклад, $30-50 в місяць для реклами приносить $300-500 обороту в місяць. Але ми хочемо отримати більше. І здавалося б, все просто: якщо 30 доларів інвестицій приносять оборот в 300 доларів, то потрібно вкласти 300 доларів, щоб отримати 3000 доларів.
А нічого подібного! Оголошення на Etsy так не масштабуються. За останній рік для нас найкраще спрацювали наступні схеми:
У той же час, ми просуваємо близько 1000 списків».
За спостереженнями Бондаря, ефективність вбудованої реклами на Etsy пов’язана із загальним рівнем продажів в магазині.
«За допомогою реклами її можна підняти на 10-20%, але навряд чи вище. Якщо у вас є 10 продажів на місяць, ви не будете робити 100 продажів за допомогою однієї тільки реклами. Точніше, ви будете, але в мінусі», — пояснює вона.
Якщо магазин не розвинений і немає продажів, то навіть великі бюджети на рекламу йому не допоможуть.
Чи можна обійтися без promoted listings?
За спостереженнями Вітковської, це залежить від того, в якій товарної ніші знаходиться магазин і яка конкуренція існує в цій ніші. Є ніші, в яких пропозицій дуже мало, а попит великий і стабільний.
«Для таких магазинів реклама не потрібна — досить просто добре заповнити магазин, щоб алгоритм знайшов ваш товар, і у вас будуть регулярні продажі взагалі без рекламних витрат.
При цьому ніша, наприклад, ювелірних виробів і ювелірних виробів дуже конкурентоспроможна — там мільйони продуктів. Відповідно, навіть якщо включити рекламу, вона не гарантує продажів. Для таких ніш потрібно активно займатися зовнішнім просуванням: Instagram, Pinterest — це мінімум, а тоді ж можна підключити Facebook і так далі», — пояснює експерт.
Продавати на Etsy за допомогою зовнішньої акції
Щоб добре продати на Etsy, не варто обмежувати себе єдиним Etsy. Займатися просуванням необхідно на інших сайтах паралельно. Наприклад, спілкуватися на Facebook, давати контекстну рекламу в Google і робити сайт магазину, наприклад, на Tilda.
Різні джерела працюють для різних магазинів. Однак є два безумовних лідери, яких більшість експертів згадують у своїх рекомендаціях.
Pinterest — як джерело трафіку
З досвіду Катерини Вітковської, Pinterest найкраще працює для залучення трафіку. Але вести його треба правильно.
«Якщо ви просто зрідка кидаєте туди якісь фотографії, які зникають в нікуди — це не принесе результатів. Pinterest повинен будуватися за принципом найулюбленішого журналу вашого ідеального клієнта. Він повинен виглядати як глянець: корисні статті, постійні розділи і рубрики, між якими органічно вписується реклама вашої продукції, — пояснює експерт.
Pinterest – це платформа для пошуку та збереження ідей. Відповідно, ваше завдання — зрозуміти, які ідеї хоче знайти і зберегти там ваша цільова сім’я. Це будуть головні «рубрики» вашого журналу — «дошки» в Pinterest. А в них ви вже кинете кілька корисних статей. Їх навіть не обов’язково писати — ви можете взяти їх у інших блогерів і пінити для себе. А між цими статтями вставте вироби, які відповідають рубриці.
Наприклад, ми ведемо журнал для молодої мами. А у нас є рубрика «Перший день народження малюка» — кидаємо туди кілька порад, чек-листів і статей про те, як організувати свято. А між ними вставляємо товари, наприклад, «така-то іграшка стане ідеальним подарунком» або «це плаття буде шикарно виглядати на день народження дівчини».
За словами Катерини, досить один раз все налаштувати — заповнити акаунт, викласти дошки, зробити цікаві матеріали — і тоді 5 хвилин в день буде достатньо, щоб зберегти Pinterest в тонусі і отримати від нього стабільний трафік.
Instagram — для побудови відносин з клієнтом
«Якщо Pinterest допомагає в основному залучати нових клієнтів в магазин, то Instagram є інструментом для побудови довгострокових довірчих відносин з клієнтом. Тут важливо спілкуватися з клієнтами, говорити про бренд, його ідею, чому ви це робите взагалі, що вас надихає», — пояснює Катерина.
Щоб клієнт зміг долучитись до процесу розвитку бренду, стати його частиною — тоді більш імовірно, що він захоче підтримати бренд і купити щось у вас, а не у безликого китайця.
Є ніші, коли без Instagram не обійтися .
«У нас були клієнти — дівчина малювала цілі картини на футболках спеціальними фарбами. Ми зробили магазин, все налаштували, але навіть візитів в магазин немає. Почали розбиратись», —каже Вітковська.
У неї була футболка з малюнком авокадо — дуже популярна тема в США. Якщо набрати на Etsy в пошуках футболку з авокадо — в видачі будуть сотні футболок вартістю $15-18. Це нормальна вартість для прінтів, але не малюнків ручної роботи. Футболки, намальовані вручну, коштують $50-60, але зрозуміти, чому це так дорого, людини, яка просто ввела «авокадо» в рядок пошуку, не вийде. Він купить футболку з красивим малюнком дешевше і піде далі, не вирушаючи в дорогий магазин.
У таких випадках потрібно побудувати процес у зворотному напрямку. Спочатку розробіть особистий бренд в Instagram в якості майстра, зберіть армію шанувальників — людей, які готові купити ручну працю як витвір мистецтва — а потім вести їх на Etsy. Тоді вони будуть купувати».
Як продавати на Etsy: лайфхаки та цікаві спостереження
Тетяна Бондар поділилася з AIN.UA рядом лайфхаків і корисних спостережень, які допомогли її магазину на Etsy сильно зрости.
SEO-сервіс для Etsy
Ви можете опрацювати SEO та ключові слова за допомогою Etsyrank.com, аналітичної служби безпосередньо на платформі Etsy. Це, між іншим, допомогло нам збільшити трафік магазинів у 20 разів.
Для себе ми визначили співвідношення demand/competition на робочому тегу в рамках «не менше 10 запитів на тиждень / не вище 2000 лістингів (товарів) у випуску» і зробили такі теги основними. Звичайно, ми також використовуємо високочастотні ключові слова, але тільки для платної реклами.
Товарні дублікати
Чим більше товарів в магазині, тим вище шанси знайти покупця для них. MomalamaKids пропонує близько 50 найменувань, але будь-який з них може бути опублікований як продукт необмежену кількість разів.
Наприклад, такий же набір іграшок + взуття може одночасно бути в категоріях «Подарунки для мами бути», «Вагітність виявити», «Набір дитячих подарунків», «Лама подарунки», «Подарунки для хрещення».
Варіанти кольору також можна налити як самостійний виріб.
Важливо: якщо ви робите копію, потрібно змінити назву і теги, інакше ця дія втрачає весь сенс. І так, маючи не один, а 2-5 варіацій одного продукту з різними ключами для різних напрямків, шанси на продаж збільшуються. На даний момент у нас 645 активних списків — і це не межа.
Подарункова упаковка
За спостереженнями Тетяни, можливість придбати товари в подарунковій упаковці високо цінується на Etsy. Опція називається mark as gift. При цьому продавець не ставить в упаковку інвой і дає можливість прикріпити gift message до покупки.
У MamalamaKids це листівки з побажаннями, написані красивим урочистим шрифтом.
Готуй санки з літа
Американці готуються до свят не просто заздалегідь, а дуже рано. У них є популярна тема Christmas in July, де люди купують зі знижкою деякі подарунки на прийдешнє Різдво. За півроку.
І ще один цікавий факт: пік подарункових запитів на Valentine’s Day Gift в Google Trends при цьому не в лютому, і навіть не в січні. А на 20 листопада — Чорна п’ятниця.
Як продавати на Etsy: доставка
Всі опитані нами трейдери одноголосно обирають «Укрпошту». За словами Мисника, MyBOOKmark намагався скористатися послугами інших поштових операторів, але за співвідношенням ціна-якість вони не знайшли кращого, ніж «Укрпошта».
«Тепер ви можете зробити особистий кабінет на сайті, підготувати і відстежити все там онлайн. Коли ми починали, такого там не було. Але нам пощастило — ми відразу ж зв’язалися з дуже адекватними співробітниками, які допомогли нам оптимізувати відправку», — згадує вона.
У Місник не було претензій до роботи оператора: «Завдання Укрпошти – вивезти товар з України і передати його далі. У нас частіше траплялися випадки втрати посилок на закордонних постах».
Згідно з досвідом Тетяни Бондар, посилка в США від «Укрпошти» доходить до покупця через 14-18 днів. Вартість відправки варіюється тільки за вагою: до 250 грам — близько $6, до 500 грамів — $ 12, до кілограма — $18.
Робота над помилками
Навіть якщо ви думаєте, що робите щось не так під час роботи над Etsy, єдине, на чому вам потрібно зосередитися, — це продажі. Поки вони стабільні і виходять в плюс, у вас все добре.
Розвиваючи свій магазин на Etsy, Олена Місник вже давно рухається інтуїтивно. Вона зробила те, що вважала правильним — це спрацювало. Але коли MyBookmark почав перетворюватися в справжній бізнес, вона вирішила, що їй потрібно вчитися. Це стало серйозною помилкою для неї.
«Коли я почала завантажувати себе з експертними точками зору і робити те, що «правильно», я вирізала свій власний корінь. Я почала сильно ризикувати і багато втратила. І, найголовніше, я втратила смак.
Я вийшла з процесу як творчий одиниця і почала займатися управлінською частиною і систематизацією —але, як виявилося, мені це набридло. Я не хотіла ходити на роботу вранці, я відчувала стрес. Тому що це не моє, моє – це творчість.
Я опинилась не на своєму місці, почала робити шаблонні кроки для розвитку і зробила багато помилок. Прибутки почали зменшуватися, від чого я ще більше розчаровувалась».
Дуже важливо уважно прислухатися до фахівців, але при цьому не обманювати себе, розповідає Олена. Коли ваш бізнес заснований на продукті, який ви створюєте самі, це продовження вас, і ви знаєте краще, ніж будь-хто, що добре для вашого бізнесу.
