Весной 2020 года, когда в мире пошла первая волна локдаунов, Антон Авринский, основатель Liki24.com, стал гостем подкаста «Бизнес в кризис»: со стороны казалось, что сервис по доставке лекарств происходящему невероятно рад и только успевает «грести деньги лопатой». Правда, сам Авринский о ситуации тогда говорил без улыбки на лице: компания действительно росла не на типичные 30% в месяц, а на 130%, но такое масштабирование требовало огромных усилий, а рост давался большими жертвами: в том числе работой сверхурочно и без выходных. Легко не было.
За 2020 год Liki24.com выросли в 4-6 раз по разным показателям. В ноябре ежемесячная посещаемость достигла 3 млн пользователей. Ежедневно на сайт заходят 100 000+ людей. Годовой оборот компании составил 500 млн грн.
Маркетплейс Liki24.com основан в 2017 году. Это сервис по поиску и доставке лекарств, который помогает украинцам покупать медикаменты, не выходя из дома, с экономией до 30% относительно средних цен в аптеках. В 2020-ом компания вышла за пределы Украины и сегодня также развивается в Польше.
У Liki24.com — около 400 000 постоянных клиентов в более 10 000 населенных пунктов в Украине и Польше. В некоторых селах Liki24.com — единственный способ получить лекарства без необходимости ехать за ними в ближайший районный центр. Более 57% заказов — повторные, что говорит о высоком уровне лояльности пользователей сервиса.
Liki24.com операционно прибыльные, но активно инвестируют в развитие, соответственно, чистый доход компании пока не покрывает все расходы. Чтобы расти быстрее, Liki24.com привлекает инвестиции. В 2019 году компания привлекла $1 млн от TA Ventures и Genesis Investments: привлеченные средства бросили в разработку продукта — за Liki24 стоит большая технологическая платформа, которая позволяет одновременно работать с аптеками (цены и остатки), курьерами (оптимальный маршрут), покупателями и тд. В том же подкасте Авринский рассказывал, что именно платформа, которую не видит обычный клиент, одна из главных ценностей компании.
В августе 2020 года компания привлекла еще один раунд: $5 млн от топового инвестора в Украине — Horizon Capital, в портфеле которого такие компании как Rozetka, Genesis, Jooble и другие.
«Мы сейчас сильно расширяем команду самыми топовыми людьми, привлекаем аналитиков, data scientists, разработчиков, HR и других», – говорит сооснователь и СЕО Liki24.com Антон Авринский. В процессах Liki24.com на сегодня задействовано больше 110 человек. Основная команда насчитывает 35-40 человек. Из них 15 – IT-специалисты.
Редактор AIN.UA поговорила с Антоном, чтобы проследить историю становления Liki24.com. От идеи до лидирующего сервиса по доставке лекарств в Украине с претензией на международную экспансию.
До Liki24.com
С 2002 до 2017 года я работал в компании IT Enterprise – это топовый разработчик ERP-систем. Сперва был программистом, потом – руководителем проектов по внедрению: мы работали с такими крупными компаниям, как Interpipe, Nibulon, Roshen, Ferrexpo. Потом стал заместителем генерального директора и последние 3 года – директором одной из компаний. Здесь же я познакомился с кофаундерами Liki24.com: Сергеем Фадеевым, Дмитрием Лятамбуром, Сергеем Клебановым и Владимиром Зубенко.
В конце 2016 года я решил, что мне пора двигаться дальше. Хотелось сделать какой-то массовый продукт. На тот момент я даже близко не представлял себе, что это будет, а тем более, что буду заниматься healthcare. Я просто заработал денег и хотел создать что-то свое.
1 февраля у меня был последний рабочий день в IT Enterprise. Я решил отдохнуть. Сперва поехал с большой компанией в Канаду, в горы. А потом – с семьей в США на два месяца. Тогда моему младшему ребенку был всего год. Просто ездили по разным Штатам и смотрели на мир глазами свободных людей без ежедневных обязанностей. Я посещал разные мероприятия, посетил штаб-квартиру Facebook, конференцию DevCon в Новом Орлеане. Эта поездка открыла мне много нового, в частности, потенциал Healthcare – на тот момент это уже был один из мировых трендов.
Просто представьте: рынок продажи лекарств в Польше – $9 млрд, в Великобритании – $20 млрд. В США – $330 млрд. Это просто колоссальный объем! В Украине тоже немало – $4 млрд.
При этом на рынке тогда имелись серьезные потребительские проблемы, с которыми я сам как потребитель неоднократно сталкивался.
- Очень большой разброс цен в разных аптеках: один и тот же препарат в одной аптеке может стоить 400 грн, а в аптеке через дорогу – 250 грн.
- Проблемы с наличием: ты приходишь в аптеку, стоишь в очереди, а половины твоего списка нет в наличии. И ты ходишь по разным аптекам, собираешь все, что тебе нужно, тратя время и рискуя чем-то заразиться.
- Доставка лекарств либо отсутствовала, либо не работала.
Все замкнулось: огромный рынок, проблема, которую никто до нас не закрыл, американский подход к ее решению. И в конце мая 2017 года я вернулся в Украину с идеей стартапа.
Это вообще законно?
Еще будучи в Америке, я написал юристам и поделился с ними идеей сделать доставку лекарств в Украине. На что они мне ответили: в Украине так делать нельзя. Точка.
Сначала я страшно расстроился, потом решил искать возможность. Юристы стояли на своем: есть закон, согласно которому продажа лекарств может осуществляться только в физических лицензированных аптеках. Я помню, как после долгой дискуссии спросил у них:
– А как быть бабушке, которая не может ходить? Она что, не может получить лекарства?
– Бабушка может поручить своему родственнику или знакомому, чтобы он пошел и купил ей лекарства.
– А почему мы не можем быть этим знакомым?
Юристы задумались. И тогда мы сформулировали модель: мы – не аптека, мы не занимаемся онлайн-продажами – мы помогаем людям найти офлайн-аптеку, поручить курьеру купить для них в этой аптеке товар и принести его к ним домой.
Таким образом мы решили вопрос законности. Нас неоднократно пытались проверить на предмет каких-то нарушений, но такая схема полностью законно позволяет нам работать.
Недавно в Украине наконец законодательно разрешили продажу лекарств через интернет, и мы очень рады этому. Более того, мне кажется, мы своей работой способствовали тому, что этому законопроекту вообще был дан старт. Но на нашу работу он, тем не менее, никак не влияет.
Как создавался сервис
Мы собрались с ребятами, детально проанализировали ситуацию. У нас такой принцип – подходить к делу с максимальной скрупулезностью. Be the Nerds или Быть задротами. Разобрались, почему цены разные, как все работает на этом рынке. И запустились с символичным названием «Ліки24» – потому что 24 июля мы купили домен Liki24.com.
Когда мы покупали домен, наша цель была – до конца 2017 года понять, что наш продукт кому-то нужен и подтвердить свои гипотезы. Платформу сделали сами. Надо сказать, что Дмитрий Лятамбур, Сергей Клебанов и Владимир Зубенко – лучшие программисты из всех, кого я знаю. Сергей Фадеев отвечает у нас за биздев, а я – за все остальное.
За полтора месяца мы слепили MVP и 6 сентября запустили сайт и небольшую контекстную кампанию в Google. А уже 10 сентября я сам лично ехал делать первую доставку. К концу 2017 года у нас уже были сотни клиентов, многие из которых возвращались на сайт для повторных заказов. Это был первый момент, когда мы поняли, что Liki24.com работает и нужен людям.
Второй момент был в 2018 году, когда мы получили первую инвестицию от бизнес-ангелов. Тогда мы поняли, что люди готовы вкладывать в нас деньги, а значит, мы делаем реальный бизнес.
Третьим моментом, который стал переломным – победа в конкурсе стартапов на IT Arena в 2018 году. Там было 14 международных авторитетных судей, которые выбрали нас из 150 стартапов и отдали нам первое место. Это был очень эмоциональный момент. Я тогда подумал, что наверное, мы делаем действительно очень нужный продукт, раз нас удостоили таким признанием.
Инвестиции и стартовый капитал
Мы никогда не искали инвестиции специально. Только однажды я написал письмо в фонд, который нам порекомендовали уже когда мы были близки к закрытию раунда. В основном инвесторы сами обращались к нам.
Первый год мы развивались полностью на свои деньги. Мы сразу условились, что каждый из нас пятерых делает вклад в стартовый капитал компании, чтобы было понятно, что это не пет-проект, это – всерьез. Суммарно мы вложили в сервис несколько сотен тысяч долларов собственных средств. До 2019 года мои сооснователи занимались проектом в свободное от работы время – на фултайме работал только я, и никакой зарплаты себе мы не платили.
Первый ангел пришел к нам сам. Он знал меня по предыдущей работе. Это Александр Ублинских – он инвестор, работает в Dragon Capital. Он пользовался нашим сервисом и видел, как мы растем. Поэтому инициировал встречу и предложил денег. Тогда я наконец смог заплатить себе первую зарплату в Liki24.com – до этого ее получали только люди, которых мы нанимали извне.
Александр нам очень помог не только финансово, но и советами. Для нас это – хороший пример частных smart-инвестиций. Очень важно работать с инвесторами, которые дают не просто деньги, но помощь своей экспертизой. Каждый из наших инвесторов – в первую очередь наши партнеры и адвайзеры. В какой-то момент деньги для нас стали вторичными – важнее связи и возможности, которые приходят вместе с инвесторами.
В июле 2019 года у нас был seed-раунд на $1 млн от TA Ventures и Genesis Investments, при участии Mission Tech Михаила Пузракова и нескольких бизнес-ангелов. А в этом году в раунде А подключился Horizon Capital и клуб частных инвесторов iClub от TA Ventures. Horizon Capital следил за нами с 2018 года, и эта сделка никак не связана с карантином – она разрабатывалась еще до пандемии. Как видите, в нашем портфолио – только профессионалы 🙂
Кто был первым – клиент или аптека?
Сегодня к Liki24.com подключено около 5000 лицензированных аптек по всей территории Украины. Многие сами приходят к нам: недавно был случай – за один день подключилось сразу 109 аптек! Но с самыми первыми аптеками было сложно. Когда у тебя еще нет клиентов – что ты им можешь дать? Поэтому мы решили сначала привести трафик на сайт, создать поток заказов, который сможем им показать – и только потом идти с этим к аптекам.
Мы изучили предложения аптек, выбрали несколько самых дешевых, и первые заказы просто покупали сами и доставляли людям. Уже с первыми результатами мы шли в эти аптеки, показывали им свою платформу и говорили, что с ней они могут увеличить продажи на 100-200%.
Благодаря нам аптеки получают большой поток заказов. А за большой объем они могут получить от дистрибуторов или производителей более выгодные условия. Поэтому они с удовольствием соглашаются на сотрудничество. Даже во время пандемии, когда все думают, что у аптек дела идут прекрасно – на самом деле это не так. После пика в марте, когда у аптек были рекордные продажи, период с апреля по май сопровождался падением офлайн-продаж на 40%. Потом продажи восстановились, но 2020 год все равно хуже по сравнению с 2019-м для аптек. Они ищут дополнительные каналы продаж и мы в этом помогаем.
Что касается привлечения трафика, до посевного раунда мы тратили максимум $100 в месяц на AdWords, кое-как вели соцсети – и это сложно назвать маркетингом.
Основной драйвер роста нашей клиентской базы – сарафанное радио. Наши клиенты советуют Liki24.com своим друзьям, а те – своим. Сделать сервис, который люди советуют друг другу – именно это была наша основная цель.
Несмотря на отсутствие серьезного продвижения, росли мы достаточно быстро. В прошлом году мы выросли по обороту в 5,5 раз по сравнению с 2018 годом. В этом году рост даже ускорился до 6 раз, и такая динамика у нас была еще до карантина.
Как зарабатывают Liki24.com
У нас есть направления В2С и В2В. Основной доход мы получаем от доставок лекарств конечным потребителям (В2С). Также большая часть дохода – комиссии от аптек-партнеров. За 2020 год оборот Liki24.com составил 500 млн грн.
У нас шестисторонний маркетплейс и 4 источника дохода:
- Наш главный клиент – физическое лицо, которое заказывает лекарства и платит нам за доставку.
- Аптеки-партнеры, которым мы помогаем продавать и получаем комиссию с продаж.
- Страховые компании. Мы сделали для них отдельный SaaS-продукт, который позволяет эффективнее и дешевле обслуживать клиентов с медстраховками. Мы работаем с крупными компаниями: Uniqa, «Альфа-Страхование», «Краина», VUSO, УСГ, «Универсальная» и другие.
- Фармацевтические компании. Мы даем им доступ к супер релевантной аудитории – они могут делать через нас промоцию своих товаров.
- Врачи и клиники выписывают своим пациентам рецепты через Liki24.com, чтобы те могли экономить. Пока это направление не монетизируется.
Также мы развиваем проект с Glovo. В их приложении Glovo теперь можно заказывать лекарства – по умолчанию через Liki24.com.
Конкуренция или партнерство?
На разных этапах воронки у нас разные типы конкурентов.
- Когда человек только принимает решение о покупке лекарств, мы конкурируем с офлайн-аптекой у него на районе – он может пойти туда или зайти в интернет.
- Когда он уже зашел в интернет – мы конкурируем с сайтами аптек и агрегаторами. Что важно, сейчас мы в топ-3 выдачи Google по большинству коммерческих запросов в категории лекарств. Поэтому у нас большой органический трафик.
- Когда клиент уже зашел на наш сайт, мы становимся для аптек не конкурентами, а партнерами – потому что приносим им продажи. Это на самом деле уникальная ситуация, когда ты одновременно конкурент и партнер. И это сложно. Нужно работать так, чтобы получался win-win.
Очень важно, что у нашего бизнеса есть большая социальная составляющая – мы полезны для людей. Это не онлайн-казино или какая-то другая история, которые сейчас активно хантят в Украине. И мы видим эффект от этого в частности в найме. Когда к нам приходят устраиваться на работу люди – топовые разработчики и специалисты – они говорят: «Я хочу работать в проекте, который приносит пользу людям».
Карантин как квантовый прыжок
Карантин оказал влияние на наш бизнес в том плане, что люди перестали бояться заказывать онлайн. Это был скачок, на который без карантина понадобилось бы 3-4 года. Мы отлично росли и до пандемии – на 20% месяц к месяцу, начиная с декабря 2019 и заканчивая февралем. Но когда в марте объявили карантин, у людей началась паника – они стали скупать в аптеках все подряд.
Пик пришелся на середину марта, когда буквально за день у нас в 2-3 раза вырос объем заказов. Мы были к этому неготовы. Аптеки тоже не справлялись с потоком заказов. Мы предупреждали людей, что могут быть задержки с доставкой. Чтобы как-то разгрузить логистику и вывезти это все, мы практически круглосуточно дорабатывали нашу платформу. Часть заказов перевели на подрядчиков.
Так продолжалось 2-3 недели. Это было тяжелое время для нас. Зато за эти три недели в плане доработок процессов мы сделали больше, чем за предыдущие полгода.
Потом пик прошел, и где-то с середины апреля случился резкий спад. Количество офлайн-покупок через «Забери сам» уменьшилось, но люди стали активнее заказывать у нас доставку.
В период локдауна выяснилось, что в Украине есть больше 20 000 сел, в которых вообще нет аптек! И более 11 млн украинцев не могут элементарно пойти и купить необходимые лекарства – для этого им нужно как-то добираться в ближайший районный центр.
В ответ на это вместе с «Укрпошта» мы запустили важный социальный проект «Ліки вдома» – мы покупаем лекарства по низким ценам в аптеках и бесплатно отправляем их людям в регионах. Конечно, для нас это большая затратная часть, хотя мы делим ее с «Укрпошта», плюс несколько компаний-партнеров за счет рекламы компенсируют часть наших затрат. Но для нас эта программа – часть развития рынка доставки лекарств в Украине.
Этот проект и то, что люди в целом стали больше заказывать лекарства через интернет, привели к тому, то осенью у Liki24.com начался еще больший рост. С сентября по ноябрь мы росли до 40% месяц к месяцу.
Международные амбиции
Когда мы только начинали Liki24.com, мы ставили перед собой цель построить международную компанию, которая будет работать на многих рынках и делать лекарства доступнее для миллионов людей. Украинский рынок ограничен, поэтому нам нужно было работать как минимум на 3-4 рынках.
Мы изначально не хотели двигаться на постсоветские страны: наша цель была – подтвердить, что Liki24.com нужна на развитых рынках. В 2019 году мы провели очень большой анализ, чтобы понять, на какой рынок нам двигаться дальше. В итоге в финал вышли Польша и Великобритания. Выбрали Польшу, потому что на этом рынке была существенно меньшая стоимость запуска. Плюс это одна из самых быстрорастущих экономик среди стран Европы и географически Варшава к нам ближе, чем Лондон.
В конце лета мы запустились в Варшаве. Там у нас уже своя логистика, курьеры, поддержка. В Польше продвижение также пока минимальное – контекст и сарафанное радио, как и в Украине. Там было много юридических моментов, которые мы разрешили только в ноябре.
Пока мы не раскрываем цифры по Польше – они еще небольшие, в сотни раз меньше, чем в Украине. Это пилот – повторение украинского MVP. Но там у нас уже много повторных заказов – мы видим, что людям это нужно, поэтому активно инвестируем в этот рынок.
Наша цель в 2021 году – выйти на 100%-ную самоокупаемость на рынке Украины и продолжать развитие в Польше. Там нам пока нужны инвестиции, чтобы расти, занять долю. Поэтому мы не можем позволить себе сбавить темп.
