На початку 2021 року запустився стартап Choice QR. Його створили Алекс Ільяш та Володимир Оляніцький. Найперше він спеціалізувався на замовленні без офіціанта, але згодом змінив основний вектор і сконцентрувався на онлайн-меню по QR-коду, оплаті замовлення через QR та готових сайтах з організації власної доставки та takeaway.
Ще на старті проєкт отримав 150 000 євро інвестицій. Нещодавно підняли pre-seed інвестиції в розмірі 700 000 євро (+450 000 до початкових). Найближчим часом стартап планує закрити раунд у 5 млн євро.
За рік Choice виріс до тисячі клієнтів, які регулярну сплачують підписку, 5000 реєстрацій, вийшов на 25 країн, активно росте в Україні, Польщі й Чехії, та має близько 500 000 євро обороту від транзакцій доставки, замовлення до столу та takeaway.
AIN.Business поспілкувався зі співзасновником та головним менеджером по Східній Європі стартапу Володимиром Оляніцьким про ринок HoReCa до та після карантину, плану проєкту та різницю між українським та західним ринком.
Про інвестиції і бізнес-модель
Ми зараз закрили pre-seed раунд. Ми отримали інвестиції від чеських фондів (Reflex Capital — прим.ред.). Сумарно вони вклали $600 тисяч. Ми бачимо, як стрімко схожі стартапи розвиваються в Штатах та Австралії, ніша набирає обертів, у нас уже дуже хороший трекшн та почали ми раніше за всіх. Відповідно наступним раундом плануємо закрити $5 млн
Вартість підписки на додаток зараз від $15 до $75. Тариф Basic: онлайн-меню, вішліст, відгуки, маркетингові інструмент, банер тощо. У Standard з’являються доставка і takeaway, та замовлення до столу.
Також у листопаді ми додамо оплату столика через QR. Функція буде працювати без додаткових застосунків: просто відсканував, з POS-системи підтягнулося твоє замовлення, і оплатив через Apple Pay або Google Pay, та залишив чайові. Функція буде оплачуватись без оплати підписки, залишиться тільки комісія еквайрінгу 1,8 – 2.0%. Наразі ведемо переговори з пошуку основного партнера екваєра, спілкуємося в тому числі з LiqPay, але поки фінального рішення не розголошуємо.
У тарифі Pro ми робимо white label. Це коли бренд Choice всюди зникає, а ресторан отримує власний сайт, меню і т.д. White Label купує десь 20% клієнтів.
Як вдалося за рік отримати 5000 реєстрацій
У нас зараз 5 тисяч реєстрацій. Але це ще не клієнти. Ці користувачі на різних стадіях: траялу, активації, попереднього продукту тощо. З цього об’єму близько 20-30% закладів платять за підписку.
У нас є два канали залучення клієнтів: inbound та outbound. Внутрішній ми будуємо через awareness marketing та далі — performance marketing. Врешті отримуємо воронку, наприкінці якої клієнт сам до нас приходить і купує підписку.
Зовнішній ми використовуємо переважно для роботи із великими мережами. Зараз, наприклад, підписуємо договір із «Пузатою хатою», спілкуємося з ОККО. Також працюємо з мережею «Приветов» Кацуріних, Mimosa Group, «Балувана Галя», Idealist, «Чорноморка», La Famiglia, Kyiv Food Market, «Молодість», Milk Bar, Honey, «Завертайло», «Паштет», Duck Please, Very Well Cafe, ресторани Гусовських, Mama Manana: 3B Cafe, Menya Musasi, «Євразія» тощо.
Ми зараз працюємо у 25 країнах. Найбільші з них — Чехія та Україна.
Відсоток клієнтів, які самі нас знаходять, постійно росте. Зараз близько 10% — це органічний трафік, коли до нас приходять за рекомендацією.
Наскільки відрізняється робота в Україні та за кордоном
У Європі ми переважно робимо прямі продажі. Там inbound не працює сам по собі. Усе будується на особистих відносинах. Тобто менеджери просто ходять по закладах.
В Україні, як не дивно, набагато легше довіряють. Можна зідзвонитися в зумі або гугл міт, поговорити з клієнтом, і він підписується навіть без особистої зустрічі. Хоча здавалося б, у Європі ресторани мали б рішучіше працювати через онлайн.
Ринки HoReCa у Чехії та Польщі відносно малі. Наприклад, у Чехії він вдвічі менший за Україну. Кажуть, що в Польщі ринок більший за Україну. Але там у нас поки нема таких топових клієнтів, як тут. Можливо через це ще нема такого рівня довіри.
Там краще працює фейсбук, тут — інстаграм. Там краще працюють мейли, тут вони не працюють. Тобто у кожного ринку є свої особливості.
Про оплату крізь QR-код
Угода monobank та experienza змусила нас рухатися швидше. Зараз у нас більше HoReCa, ніж в experienca, бо вони більше працюють з іншими бізнесами, окрім ресторанного.
Функціональність нашого продукту більша за меню. Зараз у нас є: доставка (можливість ресторану організувати власну систему доставку крізь нашу програму), takeaway, відгуки, онлайн-меню та різні додаткові фічі. Транзакції поки відбуваються тільки через доставку, takeaway та замовлення до столу.
Замовлення через QR-код до столу в ресторані — це продукт, із якого ми починали. Але до нього ринок ще не готовий. Бо це виключає роботу офіціанта. Кілька мереж працюють з нами по такій системі: Idealist та Burger Mexico. Але це дуже вузька ніша, яка багатьом не підходить.
А от звичайне меню, з відгуками, хорошим UX-ом та мультимовністю, — це набагато ширший ринок.
Оплата біля столу крізь QR-код вже з’явилася в Європі. Зараз це розробляє і monobank. І це справді працює. Бо це не заміняє офіціанта. Така опція сильно спрощує user experience гостя. Йому не потрібно чекати на термінал, а можна просто розрахуватися й піти.
Скоріше за все ця штука переверне ринок. Ми робимо ставку, що за пів року-рік усі новатори будуть цим користуватися. А за ними підтягнуться й інші.
Також ми плануємо зробити можливість бронювання столів. І тут ми не йдемо в конкуренцію з AllSet. Бо вони більше про B2C — для юзера, який йде вулицею, відкриває додаток і обирає заклад, де він хоче ввечері поїсти.
Ми ж надаємо ресторанам внутрішню систему бронювання столів. Яку він потім розміщуватиме на своїх ресурсах, а завдяки нам адмініструватиме. Це так само як і з доставкою. Ти можеш працювати з агрегаторами, а можеш запускати власну. От ми про свою доставку.
Про чайові
Ми також вирішуємо проблему чайових. Після будь-якої транзакції ми пропонуємо залишити якусь суму.
Для гостя — все одно як йому запропонують заплатити чайові. А от для ресторатора є багато нюансів як це реалізувати.
Правильно має бути так: у твоєму бек-офісі мають бути дані карток офіціантів, і кожен стіл має підв’язувати до офіціанта, який прийняв замовлення і, відповідно, частина грошей «летить» на офіціанта і частина — на заклад. Ми зараз допрацьовуємо цю функцію.
Якщо не буде карантину
Нещодавно у нас була зустріч із First Line Group («ЖЗЛ», «Любимый дядя», «Наша дача» тощо — прим.ред.), і вони прийняли остаточне рішення відмовлятися від друкованих меню. Бо цей формат надає набагато більше можливостей: ти можеш запускати різні опитування, зберігати профіль гостя, демонструвати різні банери та пропозиції в залежності від того, хто що обирає. І всі розуміють, що це крута точка контакту з гостем.
Це, звісно, не стосується ресторанів преміум-формату, де меню — це ще й частина престижу.
Карантин допоміг тим, що з’явилися QR-коди на столах. Ми могли б розробити нашу програми і три роки тому, але проєкт би просто не злетів, скільки б ми його не пушили.
Що було найскладнішим
Сам продукт ми зробили доволі легко. І не ми одні. За останній рік я нарахував близько 50 компаній, які запустилися із QR-кодами і чайовими. Але запуститися не складно — складнощі починаються далі, бо багато грошей треба інвестувати в розробку. Тому більшість із цих компаній вже закрилися.
Найскладнішим був початок — продати себе ресторанам. Ми були нові. Тож дуже важко було пояснити, навіщо ресторану купувати цей продукт.
Нам вдалося вижити і розвитися завдяки тому, який саме продукт ми зробили. Ми одразу створили не окремий додаток для кожного ресторану, а багато різних фіч в одному продукті, який не потребує інсталювання у гостя.
Можна було б створювати окремий додаток під кожного клієнта та наповнювати його різними опціями на кшталт доставки. Але це було б дуже дорого, і ринок потенційних клієнтів надто маленький.
До того ж ми одразу зібрали круту команду сейлзів із досвідом. Частина долучилася з мого попереднього проєкту — Eurotrips. На початку це реально виглядало наче кадри з «Вовка з Вол-Стріт». Ми ніби продаємо онлайн-меню, але кожен клієнт був як велика перемога.
Тож інвестиції я би поставив на останнє місце в переліку того, що забезпечило нам успіх. Але вони звісно теж дуже допомогли.
Зараз в Україні і в Чехії у нас приблизно 35 людей на фултайм. З них близько 10 сейлзи.
Найближчі плани
Зараз ми запускаємо оплату біля столу. В тому числі на клієнтів, які у нас вже є. 30% із них сказали, що хочуть цю функціональність.
Ми допрацьовуємо бронювання столів. А також допрацьовуємо автоматичну авторизацію гостя. Це дозволятиме реалізовувати базу лояльності. Тобто після кожної авторизації нараховуватимуться бали, а ресторан зможе відстежувати його побажання і надавати рекомендації.
