Як з України управляти бізнесом з оборотом в 13 млн на Amazon

Даниїл Микитченко, СЕО компанії Productech і екс-cofounder Rezina.cc у своїй статті розповідає про свій досвід організації продажів на Amazon.

Сфера продажів на Amazon дуже динамічна, але в Україні вона ще не оголошена. Найголовніше, що є можливості для зростання. Тому я розповім вам свої основні принципи, які допоможуть мені працювати над бізнесом з великим оборотом в іншій країні і які, по суті, допоможуть вам в будь-якому іншому українському бізнесі.

Не стійте на місці і вийдіть за межі

У 2009 році я запустив інтернет-магазин шин і коліс Rezina.cc, який в 2013 році склав оборот в $40 млн, ставши лідером у своїй галузі. Ми відвантажували 1000 замовлень на день. За статистикою, кожні 17 автомобілів в Україні їздили на шинах, куплених в Rezina.cc.

У 2015 році я продав свою частку партнеру і відмовився від цього проєкту. Приблизно в цей час я зацікавився американським ринком. Оскільки український ринок мені вже був зрозумілий, було відчуття, що настав час вийти на новий рівень і взяти на себе нові виклики.

Ми познайомилися з Алексом, моїм нинішнім партнером, влітку 2016 року. Він почав свій бізнес восени 2015 року, а свої перші продажі запустив у січні 2016 року. Старт був досить яскравим і в січні він продавав продукцію за $20 000, а до кінця року загальний обсяг продажів склав $3,5 млн. При такому швидкому старті Алекс зрозумів, що йому потрібна допомога, і почав шукати керівника для маркетингу, а пізніше зрозумів, що в першу чергу йому потрібен операційний директор.

Великі цілі

Коли ми з Алексом зустрілися, я помітив, що він завжди говорив про великі цілі. Про майбутні продажі сотень мільйонів, про зростаючий ринок електронної комерції в США, зокрема, про швидкий розвиток Amazon. Сьогодні наша компанія Productech володіє 4 торговими марками:

1. Treblab — бездротові навушники і Вluetooth-динаміки.
2. Turonic — це побутова електроніка.
3. Dictopro — диктофони.
4. PurO2xygen – очищувачі повітря.

Всього в портфелі компанії 25 різних моделей електроніки та аксесуарів. Результат в $13 млн, який ми маємо зараз, ми командою сприймаємо як початок більшої історії, коли будемо продавати свої товари на рік за $100 млн і більше.

Був час в Rezina.cc коли я був задоволений першими 100 замовленнями в день, а потім 1000 замовлень в день стали для нас нормою. Ми хочемо, щоб продажі Productech в розмірі $100 млн на рік були звичною реальністю для нас вже в 2025 році.

Тайм-менеджмент — це не слово з книг, а ваше все

Зрозуміло, що робота з американськими контрагентами має свої особливості. І найголовніше — різниця в часі від 7 до 11 годин в залежності від американських часових поясів. Ми навчилися організовувати свою роботу так, щоб наші графіки частково перетиналися. Це дозволяє нам дзвонити і синхронізувати наші дії.

Для моніторингу прогресу команди в Україні ми створили систему регулярних зустрічей: управлінських зустрічей, результатів продажів, розробки та коригування рекламної діяльності, зустрічі команди продуктів. Для кожної з зустрічей ми заздалегідь опрацьовували регламент і комплекс звітів, за якими оцінюємо ситуацію. Це дозволяє нам щотижня відстежувати, чи робимо ми все для досягнення наших цілей.

Робота в правовому полі

Ми працюємо для Amazon за так званою моделлю Private Label (PL). Це означає, що компанія працює безпосередньо з заводами-виробниками і розвиває свої бренди. Ми будуємо стійкий бізнес і, як то кажуть, «граємо в довгу». Саме тому ми вирішили повністю працювати в правовому полі і не гратись з правилами Amazon.

Формально кожна особа або бізнес може зареєструвати обліковий запис продавця, якщо вони надають:

• банківський рахунок;
• робоча кредитна картка;
• паспорт/правовстановлюючу документацію на компанію;
• документ про податкову реєстрацію;
• номер телефону.

Але на практиці є багато нюансів. Наприклад, Amazon не довіряє всім банкам і не приймає паспорти з усіх країн світу. Крім того, робота з платформою вимагає гнучкості, адже вона постійно змінює свої алгоритми. Amazon робить це тому, що деякі недобросовісні продавці намагаються знайти слабкі місця в правилах платформи, щоб маніпулювати метриками, які впливають на прибуток. Таким чином, Amazon викорінює маніпуляції, як от Google, який бореться з чорним SEO.

Сьогодні в Україні працює наша команда з 22 осіб, які виконують практично всі бізнес-процеси. Бухгалтери та юристи знаходяться в США – вони допомагають нам з податковою звітністю та взаємодією з банками. Ті, хто каже, що у нас високі податки, просто нічого не знають про податки США. Тому пропоную розповісти про них трохи докладніше.

Американці жартують про себе словами Бенджаміна Франкліна: «У житті неминучі дві речі – смерть і податки». У США існує кілька видів податків: федеральні і державні податки. Крім того, в країні є прогресивна ставка податку на прибуток компанії. Чим вище прибуток, тим вище % податку.

На практиці це виглядає так:

Жителі США сплачують податки з усіх своїх доходів незалежно від країни, в якій вони були отримані. За цим стежить IRS (Податкова США), яка може отримати доступ до будь-яких баз даних: митної бази даних, де можна побачити, хто і скільки товарів було завезено в США, звіти про продажі на Amazon, а також банківські рахунки.

При цьому податкові органи США поводяться дуже лояльно до бізнесу. У них немає мети штрафувати підприємців, але важливіше переконатися, що бізнес веде юридичну діяльність і сплачує свої податки в повному обсязі.

У нас були ситуації з помилками в звітах, були моменти, коли ми вчасно не платили податок в одному зі штатів, тому що не відразу зрозуміли там податкове законодавство. Але ми самі виявили проблему ще до перевірки і написали пояснювальну записку. Нас не оштрафували. В іншому випадку ми потрапили під аудит податку з продажів (Sales Tax — це свого роду аналог ПДВ в Європі) в Каліфорнії. У нас запросили всі звіти протягом 3 років. IRS виявила розбіжності в розмірі $9000, похибка становить близько 1%. І вони пробачили нам цю розбіжність.

Оскільки наша компанія зареєстрована в США, там ми платимо податок на прибуток — це майже 40%. При цьому вся українська команда зареєстрована в Україні як фізичні особи-підприємці 3-ї групи з єдиного податку. Кожен член команди сплачує 5% податку на прибуток та єдиний соціальний внесок до Пенсійного фонду країни в Україні.

Я знаю, що деякі підприємці намагаються обійти правила, думаючи, що можуть багато заощадити на податках. Це ілюзія, так як в довгостроковій перспективі ці «заощадження» вийдуть зі штрафами і втраченими можливостями через непрозору бізнес-модель.

Наші принципи повертаються нам фінансовою підтримкою з боку США і кредитами з низькими ставками. А сплачені в Україні податки – це інфраструктура, що розвивається, і комфорт життя в рідній країні. Що, сподіваюся, стримує талановитих хлопців від ідеї виїхати з України в пошуках кращого життя за кордоном.

Автор: Даниїл Микитченко, генеральний директор Productech