Команда української продуктової компанії Universe має експертизу в розробці iOS- застосунків вже понад чотири роки. За цей час їм вдалось досягти третього місця у світі за доходом як паблішер утиліт, а продуктами користуються 40 мільйонів людей по всьому світу. Рік тому вони вирішили розширити свою експертизу і запустити свій перший продукт на Android. Досвідом експериментів, досягнень та невдач на цьому шляху поділився Product-менеджер Дмитро Канєвський.

Передумови виходу на ринок Android

Вперше про ринок Android ми почали думати весною 2021 року, після його дослідження. Ми шукали відповіді на ключові питання – чи зростає ринок, який його розподіл між конкурентами, що треба зробити для MVP тощо. Тоді наш аналіз показував гарну динаміку, а представлені продукти не сильно відрізнялися від iOS-ринку. Сьогодні ARR (з англ. — дохід від підписок за рік) ринку Android складає близько $25 мільйонів, а кількість завантажень за останній рік — понад 100 мільйонів. Тому наша гіпотеза базувалася на тому, що ми могли сповна використати накопичену експертизу для запуску продукту також і на цій операційній системі. 

Ми закінчили розробку додатку для сканування документів влітку 2021 року, але тоді, через нестачу ресурсів у команді та пріоритети на основних продуктах компанії (Scan Guru, Tranlator Guru та Cleaner Guru), ми вирішили перенести старт масштабної маркетингової кампанії на зиму 2022 року. Для того, щоб якомога краще підготуватися до цього, ми консультувалися з іншими компаніями із екосистеми холдингу Genesis, які вже мали експертизу на цьому ринку. Нас цікавило, які є особливості кампаній, як користувачі реагують на різні типи креативів, яка різниця у CPM та CTA у однакових країнах, але на різних платформах, яка різниця у налаштуванні кампаній тощо. 

Після таких консультаційних сесій, ми дізналися, що у Android можна відслідковувати шлях юзера від перегляду креативу до покупки майже на 100%. На ринку iOS вже десь півтора року ситуація гірша з трекінгом (після впровадження модального вікна підтвердження доступу до IDFA). Google буде впроваджувати аналог IDFA також, але більш поступово, щоб не «шокувати» ринок реклами, як це було з Apple. Це дозволило уникнути поширених помилок та зекономити багато грошей. До прикладу, нам розказали, що користувачам на ринку Android не завжди важливо в рекламних креативах бачити саме Android-девайси. Саме тому ми використовували для перших тестувань наші найкращі iOS-креативи, що дозволило не витрачати ресурси дизайнерів на початковому етапі.

Результати тестувань та розвиток продукту

Усі рішення в нашій команді ми приймаємо базуючись на аналітиці та даних. Тому для того, щоб фінально прийняти рішення, чи розвивати далі продукт на Android, ми розпочали тестування за допомогою маркетингу. Основними показниками на цьому етапі для нас були –  ROI, ARPU, конверсія в безкоштовний пробний період користування та в подальшу оплату. 

За перші три місяці ми протестували різні типи підписок, щоб обрати найбільш оптимальну, та сотні креативів, щоб зрозуміти специфіку цього ринку. У той період ми змогли досягти двісті пʼятдесяти тисяч завантажень. Цієї інформації нам було достатньо, щоб прийняти рішення про повноцінний запуск та розвиток продукту. Наприкінці березня ми затвердили план розвитку цього додатку та розпочали формувати окрему команду, яка буде займатися лише цим продуктом.

За перший місяць роботи в липні наш Android-розробник Руслан Газанфаров відрефакторив MVP додатку за останніми тенденціями в розробці. Додав Clean Architecture та MVVM, переробив відображення зображень сканів на використання локального кешування, значно прискорив швидкість роботи додатку та зменшив відсоток ANR. До прикладу, відсоток крашів зараз становить лише 0,2%. Згодом вдалося також впровадити автозахоплення документів за допомогою алгоритмів OpenCV. Цікаво також було впроваджувати нову фічу — Magic Filter. За його допомогою користувач може значно покращити якість зробленого скану, прибирати тіні та зробити текст документу чіткішим.

Якісний маркетинг – запорука росту продукту  

Після того як продукт був готовий з технічної точки зору, ми сфокусувалися на наших основних показника з маркетингу. У другому та третьому кварталах ми поставили собі за мету зрозуміти показники LTV та ROMI окремо по кожній країні. Наш продукт монетизується за допомогою підписок, тому ми не можемо відразу зрозуміти, скільки маркетингових інвестицій нам повернеться. Тому було важливо правильно побудувати прогнозну модель, що показувала б LTV кожної країни через період шість-девʼять місяців, щоб визначити чи «в плюс» ми закупили трафік за цей день. Для того, щоб зробити прогноз нам треба було виконання двох умов: 

  • отримати двісті покупок по кожній країні, яка нас зацікавила;
  • почекати один місяць для того, щоб отримати наступні оплати і провалідувати прогноз. 

Протестувавши багато країн у першій ітерації, ми зрозуміли, що, до прикладу, гарно окупилися  Філіппіни і можна сфокусуватися на ринку LATAM (Латинська Америка). Зараз ми почали захоплювати ринок Tier-1 (США, Європа, Канада, Австралія). Ця стратегія дозволила нам успішно зростати кожного місяця та мати позитивне ROMI, що стало запорукою такого швидкого зростання продукту. 

Інсайти проведених тестів

На час написання статті ми встигли провести понад 25 тестів на екранах продажу та близько семи продуктових. Усі великі продуктові зміни ми проводили базуючись на даних A/B-тестів, де нові функції були лише у групі В. Це дало нам змогу найбільш точно зрозуміти, як зміна функцій впливає на користувачів, їхні фінансові та продуктові метрики. Ось кілька тестів, які показали гарні результати:  

  1. Звичайна адаптація онбордингу (перші інформаційні екрани, які бачить користувач перед проходженням в сам додаток) адаптовані під обрану тему девайсу, давав статистично значимі +10% конверсії в тріал на онбордингу. Наступна ітерація, де окрім перефарбування, були інші невеликі зміни, дав уже статистично важливіші +21% до конверсії в тріал на онбордингу, що є класним результатом.
  2. Тестування покращення автозахоплення документу на екрані камери, коли користувач сам не обрізав документ, а він автоматично розпізнавався, дозволив нам зменшити час, який користувач проводить на екрані підтвердження меж документу. 
  3. Також ми тестували різні фільтри, які автоматично накладали на документ, щоб покращувати його якість і він виглядав як з типового фізичного сканера. Це оновлення збільшило конверсію з першого в другий скан на 25%. 
  4. І на завершення ми додали опитувальник, в якому дізнавалися, що саме юзерам подобається та що б вони хотіли покращити в продукті. Це дозволило нам зібрати незалежні відгуки та зрозуміти, що важливо багатьом користувачам, а також виключити якісь субʼєктивні думки, що спочатку здаються нам надважливими. 

Такий різноманітний ітеративний підхід до розробки продукту показав гарні результати — наразі ми маємо більше 2 мільйонів завантажень. Зараз ми працюємо над тим, щоб додати UX-дослідження в додаток для того, щоб збирати більше якісних відгуків та інсайтів. За нашими прогнозами, у найближчій перспективі нам вдасться зайти в топ-3 гравців на ринку Android.

Автор: Дмитро Канєвський, Product-менеджер в Universe