У 2022 році можливості для фандрейзингу українських стартапів суттєво змінилися. Повномасштабна війна, високий рівень інфляції в усьому світі та потенційна глобальна рецесія змусили інвесторів бути набагато обережнішими в ухваленні рішень. Утім, шанси залучити капітал все ще є, навіть якщо стартап перебуває на ранніх стадіях. Head of Investment and Strategy в компанії Headway Олександр Ярошенко розповідає, що варто врахувати.
Загальний огляд ринку
Обсяг угод із венчурним капіталом майже стабільно знижувався з початку 2022 року. І хоча інвестори та фаундери чекали на полегшення в цьому році, його не сталося — принаймні поки що. За перші три місяці 2023-го європейські стартапи закрили 2300 раундів — це найменший показник за останні сім років. Тоді ж обсяг венчурного капіталу, який залучили технологічні підприємці, зменшився на 80%, а загальна кількість угод скоротилася на 45%.
Кількість злиттів та поглинань також зросла — у першому кварталі 2023-го їх було на 20% більше, ніж у четвертому кварталі 2022-го, причому 57% угод оцінювалися в $10 млн або менше. У період із січня по березень в Європі з’явився лише один єдиноріг — німецький стартап DeepL. Це найнижчий показник з початку 2020 року. За весь період було підписано лише 18 мегараундів (угоди на $100 млн та більше).
На фоні збанкрутував Silicon Valley Bank. Крах установи, що працювала здебільшого зі стартапами та технологічними бізнесами, змусив нервувати фаундерів та венчурних інвесторів не лише в США, а й у Європі. За деякими даними, портфелі фондів можуть скоротитися на 25-30%, а це близько $500 млрд. Світ поступово рухається до глобальної рецесії, тож 2023 рік для стартапів — точно не про зростання, а про виживання.
Що має бути у компанії, щоби залучити кошти зараз
Великий цільовий ринок
Помилка українських підприємців — зосереджуватися на можливостях локального ринку та відкладати запуск на глобальному. Одна з причин — цілі «вдома» видаються більш досяжними. Фаундеру-новачку справді легше зайняти долю місцевого ринку, однак це хибна перемога.
Вкладаючи кошти в стартап, венчурні інвестори прагнуть отримати хоча б у п’ять разів більше. Тому завдання СЕО — переконати, що саме його компанія здатна показати подібний результат. Для цього бізнес має розвиватися на ринку, який оцінюється мінімум в $10 млрд, та має принаймні двозначні показники річного зростання.
Фаундери з США чи Китаю ще зможуть створити мільярдні бізнеси на локальному ринку, але всім іншим краще одразу думати на перспективу та обирати глобальні географії. Спочатку це може бути Латинська Америка й Африка, однак далі потрібна стратегія виходу на основний ринок та залучення користувачів, які платитимуть за ваш продукт.
Предмет особливого зацікавлення інвесторів останнім часом — Generative AI, штучний інтелект, який перетворює текстові команди на зображення, відео чи зв’язний текст. Якщо у 2018 році інвестори вклали в продукти з ШІ $408 млн, то у 2022 ця цифра сягнула $4,5 млрд. Тому фаундерам варто подумати про інтеграцію ШІ у свій продукт — чи то як інноваційну розробку, чи то як інструмент, що оптимізує процеси в команді.
Хороші показники продукту
Ухвалюючи рішення, інвестори звертають увагу на високий енгейджмент, ретеншн, хорошу конверсію в оплату. Втім, стартап на початкових стадіях за визначенням не може мати гарних метрик. Тоді як переконати інвестора вкладатися в бізнес?
Потрібно фокусуватися на своїх сильних сторонах та показати чітку продуктову чи маркетингову стратегію з описом, куди підуть залучені кошти. Крім того, продемонструйте, що продукт має хоча б невеликий прибуток та пул користувачів, яким він потрібен. Щодо слабких сторін — їх не обов’язково треба перетворювати на конкурентні переваги, але виправити явні недоліки точно треба.
Сильні співробітники
Інвестори оцінюватимуть не лише стан продукту та фінансові показники, а й склад команди. Зібрати найсильніших людей треба на старті, далі масштабувати команду потрібно на нижчі рівні. Обов’язково розкажіть про досягнення основних гравців. Якщо дозволяє NDA, використайте числові показники, наприклад, «підвищив рівень ретеншну на 40%».
Якщо співробітники ще не мають підтвердженого досягненнями досвіду, шанс залучити інвестиції набагато нижчий, хіба що ви пропонуєте унікальну запатентовану технологію, яка уже працює та заробляє кошти.
Юридична структура компанії
Аби залучити інвестиції, фаундер має зробити свій бізнес максимально комфортною ціллю для інвестування. Є два шляхи: знизити ризик та підвищити імовірність високих прибутків.
Якщо говорити про перший пункт, ідеальний варіант — бути інкорпорованим у США та мати штаб-квартиру в Делавері. Альтернативний сценарій — стати учасником «Дія.City», щоб мати особливий режим щодо оподаткування зарплат для співробітників. Головне — показати, що ваша компанія безпечна та стійка.
Додаткові елементи привабливості стартапу
Є ще декілька речей, які можуть зробити стартап на ранній стадії більш привабливим для інвестора, хоча це не гарантія та не «срібна куля». Про що йдеться:
- побудований бренд;
- нагороди на профільних конференціях;
- залучені гранти;
- зіркові бізнес-ангели в таблиці капіталізації;
- завершена акселераційна програма — наприклад, YCombinator, Genesis Startup Academy, Techstars;
- добре оптимізований сайт, який показується на перших рядках видачі Google;
- розбудований бренд CEO: публікації у Forbes, TechCrunch, експертний фоловінг.
Перед тим, як пітчити
- Визначте, який фонд вам підходить.
Кожен венчурний фонд має свою, унікальну модель роботи, тож заздалегідь варто з’ясувати: у стартапи якого напряму він інвестує, на якій стадії, якими чеками, чи є у портфелі українські компанії тощо. Так ви уже на старті зрозумієте потреби та очікування.
- Створіть дата-рум
Це базовий набір інформації про компанію, зібраний в єдиному віртуальному середовищі. Підготуйте два варіанти: ознайомчий і просунутий. У перший варто включити Pitch Deck та верхньорівневі фінансові результати.
Другий має бути більш пропрацьованим, адже знадобиться уже під час предметного спілкування з інвестором. У нього входить:
- Pitch Deck;
- детальніша фінансова звітність;
- трек-рекорд, який продемонструє вашу здатність рухатися до своїх цілей;
- інформація про організаційну та юридичну структуру компанії;
- документ із найкращими публікаціями про компанію та СЕО;
- портфоліо членів команди (якщо вона невелика).
Для початку сховищем для даних може слугувати Google Drive чи Dropbox, далі можна скористатися спеціальними інструментами від цільових провайдерів.
- Спілкуйтеся з інвесторами
Долучайтеся до стартап-спільнот, які надають доступ до нетворкінгу та інвестиційних можливостей у вашому регіоні. Наприклад, Genesis будує TRMNL4 — екосистему освітніх проєктів для бізнесів в СЕЕ-регіоні, що залучає фонди та глобальні технологічні компанії до підтримки стартапів.
Втім, не варто розраховувати, що в компанію проінвестують після першого знайомства. Регулярно інформуйте про свою діяльність, однак лише тих, хто попередньо зацікавився продуктом. Так ви перетворитеся з фотографії на фільм: інвестор бачитиме розвиток і трек-рекорд у режимі реального часу. Якщо навіть зараз стадія чи функціонал не підійшли, однак згодом ввічливе «ні» може перетворитися на «так». Однак нав’язуватися не потрібно: зважайте на фідбек, і пам’ятайте, що завжди має бути кнопка «Відписатися».
Відзнака за сміливість
Так, зараз складний час, щоб запускати стартапи з України та залучати кошти від іноземних інвесторів. Однак не все втрачено. Звертайте увагу на фонди та акселераційні програми, які працюють із вашим регіоном, особливо на тих, хто інвестував в українські компанії після початку повномасштабного вторгнення. Спілкуйтеся з фаундерами, які змогли підняти інвестиції, та переймайте їх досвід. Стартапи, які просто «виживуть», уже отримають відзнаку за сміливість. Коли умови будуть більш сприятливими, вони набагато легше залучать кошти, бо матимуть суттєву позначку в трек-рекорді.
Автор: Олександр Ярошенко, Head of Investment and Strategy в Headway