Антон Герасименко, партнер у фонді Expert Dojo, а також засновник венчурної студії Fast Exit Ventures, підготував для AIN.UA колонку про те, які стартапи зараз розглядають інвестори. На його думку — на ринку венчурна зима, а тому є певні особливості. Окрім того, сам Антон дивиться на ситуацію крізь американський фокус, оскільки його фонд знаходиться у Лос-Анджелесі.
Венчурний ринок трясе не гірше, ніж скло в мацквасіті. Прийшла венчурна зима. З одного боку колапс Silicon Valley Bank, після якого інвестори стають на паузу та стрімко і незаплановано накопичують dry powder, багато інвесторів вже стали equity rich, але cash poor.
З іншого — гучні фейли елітних фондів, як то «геніальна» стратегія SoftBank. Вона полягала в тому, щоб просто закачувати у 10 разів більше потрібного грошей в стартап, що сподобався, — це оберталось невдачею. Або ще дуже невдалі загравання традиційних VC з Web3, що теж обернулося не дуже добре. Все це надуло чергову бульбашку. Можна сказати, що цей рік викрив дуже багато некомпетентності у венчурі та змусив LP замислитися та перепланувати свої інвестиції, а також висунути ряд вимог до фондів, та більш прискіпливо слідкувати за вкладеннями.
Але водночас з’являються генеративні ШІ, новий хайп, на якому усім хочеться заробити. Великі LLM-провайдери почуваються комфортно та збирають сотні мільйонів, та підприємці меншого ґатунку підняли носи по вітру як сурикати, моментально покидали свої web3-проекти та дикою оравою побігли на генеративні ШІ.
Учорашні «блокчейн-революціонери» сьогодні вже «дізраптять» ШІ-ринок. По кількості недолугих «впихів» ШІ будь-де, сьогодення може конкурувати лише з 2017 роком, коли токени прикручували до всього підряд, лише тепер це ChatGPT. Не до кінця розібравшись в можливостях та в загальному сенсі, ШІ-модулі напхали скрізь та бігом полетіли до інвесторів за грошима. І хтось навіть встиг. Здебільшого у Долині, яка майже повністю дискредитувала себе необачними та іноді дуже тупими інвестиціями. Інвестори зраділи, що можуть вкластись в нову технологію, але, чесно кажучи, ще дуже рано судити, чи приведуть сотні мільйонів інвестицій в LLMs до реального профіту у 7-10х згодом. Хтось зробить й 30х, але тут, як і у багатьох аспектах нашого життя — головне вчасно вийняти.
Тренди
Сьогодні все крутиться довкола генеративних ШІ. І хоча хайп потроху спадає, багато хто вважає, що сегмент просто викристалізується. Трохи хаотичний розвиток ШІ на початку тепер починає набувати форм, структури і певної можливості аналізувати все це. Деякі фахівці дивляться на сучасний розвиток ШІ за аналогією до структури блокчейну. Тобто розвиваються монстри LLMs, такі собі вертикалі з великими можливостями, за аналогією з Layer-1-блокчейнами, і обростають екосистемними проектами. Поки що більшість з них надають свої API для менших продуктів, але незабаром почнуть з’являтися (та десь з’являються) інструменти для розробників, які допомагатимуть будувати Layer-2-продукти на основі LLM, які надалі тільки будуть стимулювати розробку проектів саме на їх основі. Саме тому великі LLM залучають такі великі інвестиції – бо значну кількість вони буду реінвестувати в проекти, побудовані на їхній базі, чи шляхом традиційних інвестицій чи через грантові фундації.
Приклад — венчурний фонд OpenAI. Аналогія тут в тому, що зверху L1-блокчейнів за допомогою інструментів та фреймворків для розробки будують L2 та L3-проекти. Маючи на думці таку аналогію, хай і не повну, простіше оцінювати проекти та аналізувати вектор розвитку ринку. Та й розробникам спокійніше спати вночі, розуміючи, що гіганти не лише не будуть перекривати їм повітря аналогічними продуктами, але й будуть надалі стимулювати їх розвиток.
Вже сьогодні можна легко збирати нові продукти на основі доступних LLM, таких як OpenAI, Stability тощо. Наприклад, фреймворк Langchain, чудовий інструмент, який дозволяє створювати функції з використанням ШІ і там вже інтегровано безліч доступних API, а те, що недоступне в корені Langchain – підключається через Zappier. Нові продукти для розробки з’являються щотижня. Знаю розробника, який за пару днів накидав функціональний продукт із ChatGPT API, використовуючи лише Langchain та Camunda, практично не написавши жодного рядка коду.
Продукти у сфері генеративних ШІ умовно діляться на три групи:
- LLMs. Великі лінгвістичні моделі, які дають core tech для інших. Вони витрачають мільйони доларів на навчання моделей та саме вони залучають 80-90% усіх інвестицій ШІ-ринку.
- Fine-tune products. Продукти, які беруть core tech від LLM або опенсорсні моделі та тюнять їх під свій напрям. Вони залучають гроші на донавчання та тюнінг моделей.
- «Врапери» (Wrappers). Дуже прості продукти, які використовують core tech з перших двох сегментів, в бекенд зашивають серію промптів та випускають продукт для нішевих задач. Такі продукти збирають менше всього інвестицій і дуже часто не тому, що інвестори не бачать цінності в них, а тому що не потребують їх.
Детальніше про це можна прочитати в репорті a16z тут.
Увага інвесторів
Але, повернувшись до теми, що сьогодні цікавить інвесторів, варто зазначити, що вони вже не кидаються на все поспіль, що має «AI» у назві. Награвшись у web3 та ШІ на самому старті хайпа, сьогодні розглядаються проекти, які відповідають традиційним інвесткритеріям. Цьому дуже посприяли події на венчурному ринку, що відбувалися взимку та навесні.
Інвестори так само люблять «нудні» проекти, де еквіті буде у відносній безпеці. Бо LP вже слідкують. Будь-який EdTech сьогодні може добре виграти, зробити трекшн та залучити інвестиції, якщо знайде оригінальний підхід. Сьогодні навчаються усі.
Нещодавно розглядалась угода з освітнім стартапом, який бутстрапив із самого запуску, за рік зробив revenue >2М і гадки не мав, як йому залучати інвестиції. Тому він подавався до різних акселераторів, не розуміючи, що ті демпінгують його оцінку. Не тому, що акселератори так роблять, а тому що саме цей стартап просто переріс рівень акселератора. Для фаундера такий крок був спричинений його думкою, що «так усі роблять», що усі, досягнувши певного успіху, йдуть за інвестиціями. Навіть, якщо вони йому, чесно кажучи, і не потрібні. В нього відбувалось шалене зростання, команда складалась лише з нього та ще двох людей, маржинальність максимальна. Вирвавши його з майже закритих обіймів акселератора, ми врятували його.
- Проект повністю зробив хлопець, який живе в Азії та періодично зникає зі зв’язку, бо багато медитує у різних буддистських монастирях.
- Його підхід — навчальні програми з криптовалют, блокчейну та Metaverse/VR в африканських країнах. І це могло б здатися тривіальним, якщо не знати ринок Африки та Близького Сходу, де крипта фактично стала національною валютою через нестабільність банківських систем практично всіх африканських країн.
- Курси по Metaverse вигадані абсолютно геніально – він придумав кейси майбутніх потенційних робіт у віртуальній реальності і продає те, чого ще немає. І він не тільки не приховує це, він прямо каже – ми навчимо вас професіям майбутнього, яких ще не існує! Це, до речі, зараз дуже-дуже missed opportunity. Незважаючи на те, що хайп на Metaverse зник, сам метавсесвіт не зник, і аудиторія там дуже активна.
На диво, трохи складніші справи з інноваційними технологічними проектами. Є неприємний стереотип, що подібний проект здатен зробити тільки виходець з Google або Facebook, ну або на крайній випадок, дропаут зі Стенфорда, а всі «ноунейми», хто приходить — по дефолту не можуть бути геніями. Тому, якщо на розгляд заходить супертехнологічний продукт, інвестори біжать одразу на слайд із командою — шукати там відомі бренди. Адже знайомство зі стартапом завжди починається з деку.
Ноунейм із крутим продуктом може виграти та привернути увагу інвесторів, виконавши пару простих речей.
- вийти на Product Hunt і взяти «Продукт Дня»;
- монетизувати початковий трекшн. Адже супер технологічний проект по факту може бути просто нікому не потрібним.
Коли в поєднанні з інноваційною технологією є доказ product market fit — переговори з інвесторами стають легшими. А деякі взагалі відмовляються від pre-seed/seed-раундів, вирушаючи у самостійне плавання заробітку. Перші прибутки вселяють впевненість завжди, до того ж, залежно від продукту, до вас можуть постукати з AppSumo і запропонувати запустити кампанію у них і часто ревеню, яке роблять проекти на AppSumo за один місяць кампанії, дорівнює посівному раунду. В цьому випадку можна легко і спокійно бігти вже на Раунд А зі 100% компанії в руках та впевненою позицією перед майбутніми інвесторами.
До речі, цікавий момент — особисто я ще жодного разу не закривав угоду в рамках фонду з проектом, який до нас сам стукався та пітчив. В основному закритими угодами були компанії, які я знаходив сам — чи через нетворк, чи через майданчики як Product Hunt, чи через різні Демо Дні. Ну або вищеописаний стартап, який я взяв із dealflow одного акселератора, тобто через нетворк. І кожна закрита угода була нам вигідніша ніж стартапу, бо нам вдавалося застрибувати в такі проекти, де інвестори вже мали змогу побачити потенціал, а самі фаундери — ще ні. Це, до речі, важливий психологічний момент і інвестор має мати хист до розуміння цього моменту, адже триває він дуже недовго: успіх вже на порозі, але фаундер ще трошки живе у минулому, де все складно, він бачить успіх, але ще критично та з недовірою до нього ставиться, а ти вже розумієш, що стартап летить to the moon. Психологія тут зазвичай полягає в складному шляху фаундера, коли він очима бачить успіх, але не усвідомлює його. Вправні інвестори відчувають це вікно можливостей і намагаються застрибнути в нього.
Це звичайно не означає, що інвестиції працюють тільки так, просто у моєму dealflow виходило так.
Можливо це стане дивовижним відкриттям, але у венчурі потрібно знати та включати практики продажу. Так, фондам доводиться продавати себе крутим стартапам, продавати свої гроші і все те, що фонд може дати поверх грошей. Саме для цього було вигадано термін smart money, які далеко не у всіх фондів smart.
У нашому фонді було вигадано та запроваджено концепцію побудови Бренду. Тобто, якщо ти підеш до нас, ми не будемо тобі допомагати з розробкою, ми допоможемо тобі побудувати Бренд. А в Америці бренд додає 3-4х мультиплікатору.
Головні інвестиційні критерії
Доказаний product market fit. За допомогою MVP ви повинні довести, що ринок потребує ваш продукт, що там є місце для нього. І це треба доводити метриками трекшену, які релевантні до вашого продукту.
- Трекшн та зростання month-to-month. Це є важливий показник потреби ринку у продукті, та ваше доскональне розуміння, як саме пропонувати продукт на ринку. Впевнене зростання хоча б на 20% кожен місяць доведе, що ви зробили свою домашню роботу в галузі Customer Development.
- Go To Market Strategy. Ви точно розумієте канали залучення аудиторії, scalbility каналів, та власне, розробили стратегію – що за чим ви будете запускати, які ризики допускаєте, куди хочете добігти за рік, за два.
- Команда. Сантехнік не зможе зробити та заскейлити крутий ШІ-продукт так саме, як і фаундер не зможе якісно зробити розводку труб у ванній кімнаті.
Дуже багато трапляється first time founders, але в цьому випадку вони реально повинні довести, що здатні зробити продукт. І це буде важко. До речі, тут відкривається ще одне лицемірство Долини. Там з гордістю та викликом суспільству культивують тренд дропауту (справжній фаундер повинен покинути університет), але при цьому будуть дивитися, що ж саме ти дропнув. Якщо ти дропнув Черкаський Національний Університет задля своєї мрії, та якщо ти дропнув Гарвард або Стенфорд – різниця очевидна. Бо якщо ти дропнув Стенфорд, ти не дебіл з проблемами тайм-менеджменту, а геній та visionary.
Золоте правило інвесторів
Пам’ятайте головне правило більшості інвесторів — на будь-яких стадіях інвестор зацікавлений вкладати гроші у проект, який за 7-10 років буде робити 100М ARR та бути юнікорном. Більш-менш такі цифри фігурують майже в усіх Мемо фондів. Це і є основна суть венчурного інвестування. Формула існування венчурного бізнесу – готовність до втрати 90% своїх інвестицій, щоб 10% відбили 10х вкладень.
Але зараз залишилось не так багато ринків, які здатні прийняти нових гравців та забезпечити їм таке стрімке зростання. Саме цей факт породжує хайп на певні індустрії серед інвесторів, а не просто те, що «модно». Зараз це відбувається з LLMs. OpenAI показав потенціал ринку, задав стандарт і наразі цей напрям так стрімко зростає, що певні компанії здатні досягнути вищезазначених показників, і задача інвестора – розгледіти саме того Юнікорна. Бо кожен фаундер звичайно вважає свій проект юнікорном. В цьому випадку задача фаундера — реально показати, реально довести, що компанія здатна вирости протягом наступних років, та показати фактори, які реально зможуть перешкодити.
Не для всіх інвесторів і не для всіх стартапів працює це правило, але принцип завжди однаковий – за певний період інвестори повинні зробити дуже великий мультиплікатор на початковій інвестиції.
Що потрібно знати стартапам
- Якщо ти розповідаєш, що побудував машину часу, але в тебе немає MVP – на цьому увага закінчується.
- Якщо ти розповідаєш, що зробив унікальний SaaS з крутою технологією і в тебе є MVP, але немає трекшена – увага закінчується.
- Якщо ти побудував черговий нудний маркетплейс або EdTech-стартап, де в продукті немає нічого нового, але ти розробив приголомшливу GTM і Customer Аcquisition Strategy і в тебе «клюшка» в рості – інвестори благатимуть тебе взяти їхні гроші.
За великим рахунком, інвестору треба дві речі – product market fit і стійке зростання. Фаундер повинен довести, що для його продукту є місце на ринку, що він потрібен, та підтвердити це не тільки своїми друзями, які придбали продукт, а й стійким зростанням month-to-month на достатньо високому рівні (хоча б не менше 20%).
Важливо розуміти, що якщо ви дуже вдало стартанули на ProductHunt та отримали 5000-10 000 користувачів, але в подальші місяці зростання не відбувається та юзер ретеншен стрімко падає – це не дуже добре. Тобто одразу після вдалого запуску, звичайно, не буде повторення такої ж кількості користувачів на наступний місяць, але буст у порівняні з місяцем до ПХ повинен бути очевидним.
До нас заходив на розгляд стартап з крутою ШІ-технологією, але трошки сумнівним юзкейсом. І якщо в технології ми не сумнівалися, в нас були запитання до product market fit, бо за останні 5 місяців у стартапа була неодноманітна крива користувачів, коли у перший місяць було 600 юзерів, наступний – 40, третій — 120, четвертий — 80 тощо. Тобто, ми не могли зрозуміти, чи команда не може знайти правильний канал залучення аудиторії, чи аудиторія заходила, теж вважала продукт «прикольним», але не змогла його застосувати в бізнесі.
Пішли ті часи, коли вкладалися гроші лише у круту ідею (винятки – читай вище).
Інколи буває, що фаундер роздратований тим, що інвестор не настільки захопився ідеєю продукту, як він сам. Не треба вважати, що інвестор просто не зрозумів твій продукт, що він тупий, що не розуміє, яку втрачає можливість тут. Інвестор все розуміє, але рішення про інвестування приймається на основі того, чи відповідає стартап інвестиційним критеріям фонду. Адже з фаундером майже завжди спілкується НАЙНЯТА людина, яка оперує чужими грошима та зобов’язана слідувати інвесткритеріям, які були встановлені фондом.
Якщо у вас крутий AI без трекшену – йдіть в фонди, які інвестують в круті AI і їм неважливий трекшен, але підготуйтеся до того, що там вже може бути чотири аналогічних крутих AI, але крутіших за ваш, а на співбесіді там будуть технічні спеціалісти, наприклад, з NASA, які можуть рознести вщент вашу технологію.
Щодо «унікальності» — окрема тема
На кожен «унікальний» стартап, що я розглядав, припадало до 2-5 аналогічних «унікальних», і кожного разу я бачив вогники в очах, впевненість в своїй «унікальності» та легку нахабність у пітчі, яка повинна була поселити в мені відчуття FOMO. Пффф. Від самого початку моєї роботи у фонді я уважно слідкую за усіма стартапами, які до мене заходили, і ми не інвестували в них, і лише один з них наразі робить успіхи. І це самий той стартап, який я благав наш борд підписати, але вони не повірили, тому я просто як міг консультував їх самостійно, щоб вони запалали. Ну та й щоб потім показати борду результати.
Якщо стартап pre revenue – мабуть єдине, на що більшість інвесторів буде дивитись – це бекграунд фаундера та команди. І так, там повинне бути щось на кшталт «п’ятий працівник у Facebook». Бо навіть пара тисяч зареєстрованих юзерів ще не значить, що продукт має market fit, особливо якщо вони тобі не платять recurring revenue.
Що я помітив — з’явилася просто нереальна кількість стартаперів, які трохи відірвані від реальності. Почалося то десь з лютого.
Вони надсилають на розгляд проекти без MVP, без трекшена, або навіть без ком’юніті, яке могло б чекати на реліз продукту. Але вони впевнені у своєму продукті настільки, що на pre-seed вимагають два мільйони за 15% та обіцяють випустити MVP через 9 місяців після інвестування. На що вони розраховують – невідомо. І якщо ти до цього був СТО Stripe чи співробітник №6 у Twitter – питань немає, гроші такий товариш отримає. Але в інших випадках – загадка, що в головах. Може це просто ідіотизм, але таких підозріло багато.
Сьогодні так вже не роблять. Ти не заходиш до інвестора з деком та ідеєю. У вас є величезна кількість nocode-інструментів, то ж будуйте прототипи та MVP самі! Ніхто не буде давати гроші ноунеймам без продукту, який вже довів свою спроможність бути на ринку. Мені заперечують — кажуть, що бувають такі ідеї, які неможливо збудувати за допомогою nocode. Це правда. І от уявіть собі, що приходить чувак, він сам не кодер, але він каже, дайте мені мільйон, я найму кодерів, вони втілять мою ідею – портативну голограму в смартфоні. Якщо в нього немає патенту та step-by-step ТЗ – це буде просто чергова нісенітниця. Тому фаундерам потрібно розуміти, як думають інвестори. Їм потрібен пруф. Ще раз – вони ризикують чужими грошима, які вони повинні вкласти якомога ефективніше. Звичайно трапляється, що партнери фондів самостійно вкладають гроші як ангели, так робить мій колега – він розмовляє зі стартапом, який йому дуже подобається, але фонд приймає рішення не інвестувати в проект, тому він вкладає свої гроші. Та біда тільки в тому, що людина-то добра і йому подобається занадто багато стартапів.
Якщо в тебе стартап і є крутий трекшн або інші знакові результати – бери приклад з досвідчених підприємців – став допис у своєму профілі про свої неймовірні результати, і шанси, що в тебе буде продуктивний діалог з інвестором, зростуть до 100%.
Наприклад, у лінкедін «Co-Founder <<SuperStartup>> | ~168% MoM Growth | $680k ARR»
Дивіться кращі практики з деків, де люди роблять такі слайди на GTM strategy, Projections та CAS – закачаєшся. Повно тих деків по інтернету. Звертайте увагу саме на ті слайди, де фаундери вказують свою стратегію заходу на ринок.
Але будь ласка! Будь ласка, не треба брати приклад з деків, що містяться у блог-постах з назвами «Цей дек допоміг компанії підняти $58 млн» і там якійсь ейрбнб. Бляха, ну там же ситуація вочевидь інша і не треба ці практики з деків AirBnb чи Uber брати собі на pre-seed-пітч! По-перше, тим декам вже по 5-10 років, як мінімум, по-друге, коли в тебе вже два мільйони користувачів – ти можеш зробити дек на два слайди, на одному з яких просто постав своє задоволене обличчя – і тобі дадуть гроші.
Тому беріть адекватні деки та рекомендації досвідчених людей. Давня рекомендація деку від Гая Кавасакі на 10 слайдів та їх строга черговість – вже не актуальна. Інформацію треба надавати по рівню її актуальності та релевантності. Якщо твій сильний бік – команда, став на другому слайді опис команди. Якщо трекшн зашкалює – заяви від початку показники трекшену, і вся наступна інформація в деку буде сприйматися вже крізь призму ваших досягнень. Якщо ви чітко проробили свою GTM Strategy і вона просто ідеальна настільки, що все твердіє – дайте слайд з концепцією і одразу після того – деталізований план виходу на ринок. Розуміння ринку та виводу продукту на ринок часто набагато важливіше, ніж сам продукт. Знаю EdTech-стартап з доволі традиційним продуктом. Але їхні продажі просто скажені і все через геніальну маркетинг-стратегію. Замість їхнього оригінального продукту можна підставити продаж цвяхів – і вони продовжать заробляти. Оце успіх.
Іноді інвестору зовсім не потрібен слайд з детальним аналізом ринку, якщо продукт очевидний та й так зрозуміло, на який ринок він заходить. Важливіше в цьому випадку не обсяг ринку, який ви жадаєте, а ваш план виходу на ринок та ретельна тактика захоплення долі на ньому. Нікому не цікаво читати в вашому деку, що ринок на $100 млрд, якщо ви не вказуєте, як ви візьмете хоча б 0,5%.
Головне – інвестор повинен розуміти, що ти не тикаєш пальцем у небо, продаючи свій продукт, а знаєш, що треба робити протягом наступних кількох років та на які результати очікувати. Тому слайди з GTM, CAS не повинні бути зроблені халатно з зазначенням, що «запустимо рекламу там-то там-то». Do your fucking homework.
Як стартапу отримувати трекшн на першу версію продукту
- Сьогодні у кожного є нетворк. Ну от просто у кожного. Збирай відгуки та перших клієнтів саме з нього.
- Необов’язково витрачатись на рекламу одразу, адже є стільки способів залучити перших користувачів безкоштовно. Сідай на Twitter/X, Quora, Reddit – та відпрацьовуй! Відведи собі місяць на те, щоб сіяти контент про свій продукт. Але в тему.
- В тематичних топіках, релевантних вітках, давай цінні поради та зауваження та обережно роби інтеграцію продукту.
- Відповідай на питання із посиланням на продукт, рекомендуй його, давай інформацію не як спам, а індивідуально до кожного твіту та посту формуй відповідь.
- Зроби Twitter/X-акаунт для свого продукту та масово підписуйся на своїх потенційних клієнтів — вони будуть бачити, що ти на них підписався, заходити, цікавитись. Стартуй на Product Hunt врешті-решт, але з початку прочитай, як то правильно робити.
- Опановуй Instagram та TikTok, якщо твій продукт релевантний під таку аудиторію. Я знаю один стартап – це ШІ-психолог для Gen Z. Вони створили першу версію, розробили віральні сторіз, запустили в тікток, віральність зробила свою справу і в них з’явились шість мільйонів користувачів та вісімнадцять мільйонів інвестицій.
Початковий трекшн справді можна створити безкоштовно, своїми руками і зібравши перші відгуки – вже потім базуючись на розумінні core target audience – запускати грамотну рекламу тощо.
Це, звичайно, дуже розмиті та узагальнені поради, які й підходять не усім, але комусь можуть стати в нагоді.
Головне, що кожен стартап має запам’ятати: оптимальна інвестиція відбувається на межі, коли стартап вже почувається впевнено, але все ще потребує фінансового бусту. Але ще трохи – і стартап вже нормально заробляє й сам. Для інвестора найпривабливіші стартапи — ті, які майже не потребують вже грошей. А маючи ще й фаундерський досвід, можу додати – якщо ви можете обійтись без інвестицій – обходьтеся без них, принаймні до seed-раунду на 2 мільйони.
Бонус
Якщо цікаво, як ми оцінюємо стартапи, то я для цього розробив angelscore – на основі цієї таблиці ми тепер проводимо первісну оцінку проектів, після чого вони вже переходять до партнерів на аналіз. Якщо цікаво оцінити свій стартап – будь ласка, створення одного профілю безкоштовне.
Автор: Антон Герасименко, партнер у фонді Expert Dojo, засновник венчурної студії Fast Exit Ventures
