Турбулентність війни, скорочення замовлень, нерозуміння, в якому напрямку рухається ринок – в таких умовах у вересні 2022 року Getmancar запускали франшизу у Львові. Але трохи більше ніж за пів року, в травні 2023-го, її закрили. 

CEO компанії Тарас Гетманський розповідає в кейсі-розборі для AIN.UA, яких помилок Getmancar припустився та яких висновків дійшов.

Екскурс в історію

Рішення про запуск франшизи у Львові ми ухвалили восени 2022 року, тобто за 7-9 місяців до запуску пілоту. А опцію її продажу в Getmancar ми закладали від самого початку існування бізнесу. Ще до повномасштабної війни розробили фінансову схему, всі потрібні інструкції та прописали вимоги до франчайзі. Зокрема, ми перевіряємо майбутнього партнера на наявність та якість фінансових інвестицій, наявність бекграунду в автомобільному чи прокатному бізнесі, або ж просто підприємництві, та дізнаємось, яку команду та автопарк він має. І одна з головних умов – запускати франшизу можна лише в тих містах, де ще не присутній Getmancar. З усіма вимогами можна ознайомитись тут.

Тож опираючись вже на розроблені стандарти, спеціально під франшизу у Львові ми з партнером ретельно підібрали та замовили з Кореї приблизно 100 автомобілів зі строком експлуатації до 2-3 років та невеликим пробігом. Це були автівки моделі Кіа Picanto та їм подібні. 

Невдовзі ми оплатили машини, і їх вже завантажили на корабель. Та через початок повномасштабної війни судно, майже дійшовши до України, не стало очікувати чи розвантажуватись у Стамбулі або Констанці, як робило багато перевізників авто із США, а просто пішло у зворотному напрямку. 

Згодом, аби повернути авто в Україну, ми мали сплатити величезний рахунок – за дорогу знову до Кореї і звідти – до України. Таким чином, вартість доставки та доплати перевищила вартість автомобілів на 20-30%, тож нашому партнеру було доцільніше відмовитися від авто, але через це він втратив немалу суму.

Каршеринг – це вам не таксі

Попри це, ми вирішили запускатись і думали, що пропрацювали всі ризики заздалегідь, але під час першого ж запуску франшизи у Львові припустились помилок. Основна – це маленький автопарк, який до того ж був у неналежному стані. Наш партнер мав декілька авто, які деякий час стояли без роботи. Ми вирішили запускати їх, а потім далі розвивати автопарк.

Загалом же у Львові мали працювати близько 50-100 машин, однак через повномасштабну війну та зміну транспортних шляхів їхня поставка не відбулась. Тож цей проєкт запустився зі значно меншим автопарком, ніж планувалося. Він складався із приблизно десятка партнерських машин, що були на той час в Україні. Але вони були вже у вжитку, зокрема в оренді. У нас є досвід використання вживаних авто, але вони мають бути в дуже хорошому технічному стані. На жаль, залишковий автопарк нашого франчайзі дещо не відповідав цій вимозі.

Так, такі автомобілі ще могла б використовувати служба таксі, але цей рівень був недостатнім для сервісу каршерингу. Адже, по-перше, наш тип бізнесу має вищий рівень неполадок, а по-друге, клієнти ставлять вищі вимоги комфорту до нього. Якщо, наприклад, в таксі людина може ще не помітити зламаного склопідіймача, кондиціонера чи іншого елементу, то в орендованій машині точно помітить. І буквально через одну таку маленьку поломку каршеринг може назавжди втратити свого клієнта. 

Згодом ми намагались «розбавити» автопарк франчайзі власними автомобілями. Та це виявилось не зовсім гарною ідеєю, адже перекидаючи авто з одного місця, ми «оголювали» інше. І врешті ми зрозуміли, що все ж таки партнеру буде важко розвивати цей регіон за таких умов. 

Натягнути станційну модель на вільну

Мало того, що нам потрібні були кращі за своїм технічним станом машини, ми недостатньо пропрацювали ту модель бізнесу, з якою наш франчайзі заходив у Львів. Розуміючи, що сервіс рівня київського ми не запустимо, поставили перед собою виклик – підлаштувати модель під наявний автопарк.

У Києві та Дніпрі Getmancar працює за вільною моделлю – тобто користувач може взяти авто в точці А і залишити його в будь-якій точці В. У Львові ж ми запустили станційну модель – тобто водій має залишити машину в тій точці, де її і забирав. 

Станційна модель – це фактично пряма конкуренція прокату автомобілів, тільки без менеджерів та офісів. Однак вона не розвʼязує для користувачів питання пересування на короткі відстані. Такий варіант не підійде тим людям, яким потрібно поїхати лише в одну сторону, або ж зранку треба в офіс і лише ввечері, через 8 годин, вони повертаються назад додому. 

Для таких вимог підійде вільна модель каршерингу. Однак для цього нам був би потрібен значно більший автопарк. Ми ж фактично на вільну модель натягнули станційну модель, маючи лише ті технічні можливості, які були у нас з вільною моделлю.

(Не)розуміння, куди йти 

Загалом запуск франшизи відбувався дещо сумбурно. На той час через повномасштабну війну виїхали багато людей, через що у сервісу зменшилась кількість замовлень. Хоча зараз вже це число не тільки прийшло у норму, а й зросло – якщо до великої війни ми мали 180 000 користувачів, то зараз вже 210 000. Тоді ми дещо не розуміли, як змінився наш ринок, хто йде з цієї ніші, а хто залишається, хто тепер наші споживачі, і куди нам зростати, хто виїхав, а хто залишився. Ніхто не розумів, що буде далі. В травні 2023-го ми закрили львівську франшизу.

Зараз ми вже проаналізували цей кейс та наші помилки. Ми доопрацювали алгоритми взаємодії з потенційними франчайзі, краще дослідили ринок, який неймовірно змінився за час повномасштабного вторгнення. Тож незабаром ми відкриваємось у новій країні, але в якій – поки що секрет. А також ми досі залишаємось відкритими до пропозицій співпраці в інших українських містах.

Автор: Тарас Гетманський, CEO Getmancar