Як розвивати стартап в Україні й чому це важливо: про можливості для фаундерів

Стартапи – рушійна сила підприємництва України. Саме стартап-культура формує сприйняття нашої країни як технологічного хабу, в якому створюються та зростають новітні продукти. Щоб це дійсно було так, потрібно формувати можливості для їх розвитку у вигляді інвестицій, навчання, нетворкінгу. 

Згідно з опитуванням Gradus Research, 18% стартапів запустили свій проєкт вже після 24 лютого 2022. При цьому 69% стартапів знаходяться на pre-seed стадії.

Освітні програми і курси допомагають стартапам зростати системно. Наприклад, KSE Graduate Business School запустили програму Startup Ecosystem, щоб за 7 місяців усі, хто хоче створити стартап, могли ефективно розвинути та протестувати власні ідеї. 

Про те що чекає на фаундерів стартапів в Україні, як ефективно розвивати свою бізнес-ідею і де шукати інвесторів — розповідає Олег Зубченок, віцепрезидент Асоціації з управління бізнес-процесами ABPMP, випускник програми MBA KSE, викладач курсу «Стратегія і бізнес-процеси» у KSE.

Що має враховувати бізнес-модель стартапу

Канва бізнес-моделі — те, з чого варто почати створення бізнесу. Ми використовуємо для стартапів формат з 9 елементів: 

1. головні партнери;
2. основні види діяльності;
3. ключові ресурси; 
4. ціннісна пропозиція; 
5. відносини з клієнтами; 
6. канали; 
7. сегменти клієнтів;
8. структура витрат;
9. потік доходів.

За допомогою цих складових, ви зможете чітко викласти ідею бізнесу на одній сторінці, а також отримати глибокий інсайт у всі важливі аспекти вашої діяльності.

Як визначити ЦА та ціннісну пропозицію

Радимо починати планування з визначення сегмента клієнтів і ціннісної пропозиції. Ключова роль тут — у глибинних інтерв’ю потенційних клієнтів. Вони допоможуть вам на старті з більшою вірогідністю вгадати свою ціннісну пропозицію, правильний сегмент клієнтів та інші деталі бізнес-моделі. Таких інтервʼю має бути не менше 40-50. Я б радив зібрати більше. Завдяки ним ви зрозумієте, чого від вас очікує клієнт. Ви й самі помітите, як змінюється ваше розуміння ринку після 5 інтерв’ю, 15 та 30. 

Запустіть удосконалення бізнесу за принципом людино-центрованої моделі: поставте клієнта у центр вашої майбутньої активності та аналізуйте, як його зробити щасливим. Не абстрактно, а конкретно у форматі екосистеми. Цьому дуже допомагає метод дизайн-мислення: щира емпатія до свого споживача надає можливість краще його зрозуміти, отримати зворотній зв’язок та інсайти. Як наслідок, ви зможете ефективніше продавати свій продукт.

Коли ви зрозуміли свою цільову аудиторію, ви можете сформувати ціннісну пропозицію, яка покаже переваги вашого продукту вашому потенційному споживачеві.

Як стабілізувати перший успіх 

Стартап — це дика енергія, але реальність інколи охолоджує. Наприклад, проєкт отримав грант. Потрібно масштабуватись: найняти працівників, залучити маркетологів. На цьому етапі ваше починання може стати великим бізнесом, а може померти, адже за статистикою більше 90% стартапів закриваються у перший рік свого існування. У реальному бізнес-світі жорсткі правила. До інвесторів ще треба дожити та довести, що ваша справа дійсно перспективна.

Виживання стартапу визначається багажем накопиченої фінансової подушки, яка допоможе пройти півоти, а їх може бути декілька. Потрібне терпіння і наполегливість, щоб зайняти свою нішу і дочекатись фінансування. 

Як визначити прибутковість стартапу

Щоб зрозуміти, чи даватиме проєкт прибуток, проаналізуйте:

• динаміку зростання;
• витрати на залучення одного клієнта у співвідношення з тим, скільки він приносить прибутку;
• як довго споживач залишається з вами.

        На залучення клієнта ви маєте витрачати як можна менше, а утримувати його як можна довше. Це неможливо, поки не набереться певна кількість споживачів. Не забувайте, що для інвесторів дуже важлива швидкість залучення клієнтів. Деякий час початківці можуть «спалювати» кошти. Це нормально. Головне — позитивна динаміка розвитку компанії. 

Як розвивати стартап: підходи Growth Hacking та Lean Startup

Стартапи не можуть конкурувати з діючими компаніями за кількістю ресурсів, тому вимушені придумувати унікальні рішення. Обидві моделі побудови стартапів — Growth Hacking та Lean Srartup — розраховані на швидкий розвиток в умовах обмежених ресурсів. 

Growth Hacking — маркетингова концепція, яка націлена на максимально ефективне використання всіх можливостей і знань, розробку і запуск швидкого спільного проєкту. 

Lean Startup —  підхід до створення та управління стартапом, який акцентує на швидкому розвитку продукту, експериментах на ринку та постійному удосконаленні, з метою мінімізації ризиків та витрат. Lean Startup, на відміну від Growth Hacking, передбачає постійне навчання команди та ітераційне створення прототипів продукту.

Хто і як підтримує стартапи в Україні

Ангельских інвесторів в Україні зараз практично немає. Приватні інвестори є, але вони з чеком у декілька десятків тисяч доларів, налаштовані на діючий бізнес, і аж ніяк не на стартапи.

Найбільший з українських інвестфондів — TA Ventures. Є також фонди при великих IT-компаніях, наприклад, F1V у Genesis, чи при приватних інвестиційних компаніях, як Horizon Capital. Але вони підхоплюють інноваційний бізнес, в який вже були інвестовані перші гроші і який має працюючу модель. Приклад —  платформа з доставки ліків Liki24.com. Вони вже працюють не тільки в Україні, а й у Румунії та інших європейських країнах, а також залучили $6 млн інвестицій, зокрема, кошти від TA Ventures та Horizon Capital.

Акселератори та інкубатори допомагають оформити документи, опрацювати бізнес-модель з менторами, підготуватись до отримання грантів. Але повноважень на фінансування у них немає — цю роботу вони передають західним фондам. Ті зараз надають перевагу miltech —  дрони, керовані боєприпаси, системи скиду, розмінування — а також проєктам, що використовують штучний інтелект.  

Але поки ідея не почала працювати, це просто ідея. Цінність мають тільки ті, у які вкладено сили, час, фінанси, енергію. Самої ідеї замало — її треба запустити, протестувати, продумати застосування і бути готовим до викликів:

• переїзду до іншого міста/країни;
• мобілізації чоловіків з вашої команди;
• виходу з проєкту одного з засновників;
• зміни вектора діяльності.

Програма Startup Ecosystem від KSE Graduate Business School надає можливість майбутнім фаундерам стартапів продумати та запітчити свою ідею, знайти майбутні інвестиції, зважити потенційні виклики та підготувати план по зменшенню ризиків. Підтримка і фінансування інноваційних проєктів є визначальними для розвитку економіки України.