Навіть якщо ви маєте на руках максимально деталізований план запуску та розвитку власної франшизи, все одно щось піде не так. І це не завжди про негативний досвід. Є моменти, коли все несеться, і, замість запланованих трьох партнерів, треба одночасно запустити вісім. Якщо витримати цей шалений ритм, він помітно пришвидшить розвиток мережі. Адже швидкість запуску нових партнерів — ключовий елемент успіху у франчайзингу. Алла Теліга, співзасновниця франчайзингових мереж домашніх страв «Галя Балувана» та Wesoła Pani в ексклюзивній колонці для AIN.Business ділиться, до чого варто бути готовими, щоб швидко масштабуватися.
Коли ми з партнерами почали продавати франшизу, майже з кожним франчайзі дізнавалися про нові нюанси. І перше усвідомлення, яке дуже допомогло, — треба прийняти те, що в процесі щось буде постійно змінюватися. Так, ви не підготуєтесь до всього, адже в кожного бізнесу своя стратегія розвитку, унікальна торгова пропозиція і різна кількість партнерів. Часом важливіше запуститися і коригувати все по ходу. Тож варто навчитися швидко адаптуватися й ухвалювати рішення.
Автоматизація — впроваджуємо до старту продажів
На початку варто дуже ретельно прописати план підключення партнерів, деталізувати, як ви їх «ведете», до яких сервісів, сайтів і чатів долучаєте. Відповідно треба знайти чи розробити під це платформу, де все буде відбуватися автоматично. Може бути трохи складно, коли робите це вперше. З хороших новин — у цьому питанні зараз можна знайти ментора в бізнес-спільнотах, щоб вам підказали, на що звернути увагу саме у вашій ніші, які сервіси обов’язкові.
У нас на перших етапах вибір, бронювання локацій, укладення договорів і виставлення рахунків відбувалися в ручному режимі та дещо несистемно. Для кожного міста був окремий чат, де треба було постійно виступати в ролі рефері та менеджера. Наприклад, зайшли три партнери в Рівному, усі вибирають одні й ті самі приміщення, звісно, на одному сайті оголошень. У нас не було прописаних умов, пріоритетності чи черговості, щоб франчайзі міг забронювати приміщення. Вони ходили один за одним, часом перебивали ціну оренди. Тому ми запровадили правила.
Прописали, що перший партнер заявляє в групі, коли він дивиться локацію за певною адресою — лише одну, а не всі, які знайшов. Правило було таке, що людина має зайти, сфотографувати, протягом 10 днів визначитися, чи все підходить технічно, і підписати договір. Якщо ні, приміщення автоматично злітає, і бронювати його може наступний партнер.
Ми запровадили обмеження радіусу в 1 км між магазинами. І до цього теж дійшли не одразу. Для франчайзі має бути певна відстань, на якій вони можуть відкривати свої точки.
Так ми з мережею «Галя Балувана» працювали два роки. Зрештою, дійшли до того, що треба автоматизувати ці процеси. Створили сайт, прописали всі технічні умови, налаштували процеси та автоматизували їх.
Коли запускали Wesoła Pani в Польщі, ми почали саме з такого сайту. Це вивільнило колосальний ресурс команди. На платформі можна переглянути доступні локації. Якщо партнер забронював приміщення і прикріпив договір оренди, сайт автоматично виставляє рахунок. Запрограмовано, що дається три місяці на відкриття. І після цього сайт виставляє роялті.
Висновок. Усе, що можна автоматизувати, автоматизуємо. Зараз дуже багато сервісів, навіть таких простих, як чат-боти. Вам не треба розбиратися в усіх. Потрібно розуміти шлях клієнта, вашого франчайзі, і допомогти йому виконати правильні дії.
Юридичні питання. Узгоджуємо «на березі»
Існує базовий юридичний мінімум: свідоцтво про реєстрацію, договір із франчайзі, корпоративний договір для співзасновників мережі, типовий договір із підрядником чи постачальником.
Якщо ви єдиний засновник і власник бізнесу, торгової марки, буде простіше. В Україні для франчайзингової діяльності потрібно зареєструвати ТОВ. Ми це зробили протягом 10 днів, тож на інші процеси це не впливало. Якщо вже так сталося, що перші договори ви уклали як ФОП, треба перереєструвати. Відповідно і франчайзі, з яким ви підписуєте договір, має бути тільки юридична, а не фізична особа.
Якщо ви розвиваєте бізнес у партнерстві, треба на старті скласти корпоративний договір, у якому зазначають права, обов’язки і цілі бізнес-партнерів. Свого часу ми не уклали такий документ, що згодом спричинило певні непорозуміння. І якщо відносини не регулюються документом, треба вмикати всю свою дипломатію.
Ще один момент. Від самого початку ми укладали договори лише на 1 рік. Робили це, щоб мати можливість відкоригувати умови, якщо щось зміниться. Чим більше партнерів долучалося до мережі, тим більш детально треба було прописувати умови співпраці.
Варто розуміти особливості, наприклад, ліцензування для вашої сфери, локальні законодавчі вимоги, та це більше стосується закордонних ринків.
Висновок. На старті, за можливості, попереджати партнерів, що умови можуть змінитися. Під франшизу треба мати окрему юридичну особу — ТОВ. Для закордонних ринків дуже рекомендую знайти, в ідеалі — за рекомендацією, місцевого юриста, який спеціалізується на франшизах.
Навчання франчайзі — максимальна увага на старті
70% наших партнерів змогли отримати в рази кращі результати, ніж інші франчайзі мережі. Вони змогли відкрити по 7-10-13 магазинів, а не 2-3. Як їм вдалося? Ці партнери не пропускали «уроків» та виконували «домашню роботу». Проста річ, але дуже ефективна — ми організували навчання на виробництві власників нових точок.
Кожен партнер, який долучався до мережі, мав можливість на власні очі побачити та спробувати всі процеси. Тобто підприємець виходив зранку зі зміною, ставав поруч із працівниками, навчався приймати сировину, оцінювати якість продуктів, розбирався, як і що розподіляти. Ми проходилися по кожному процесу — франчайзі власноруч ліпили вареники, формували заготовки, і, звісно, вивчали організаційні моменти.
Проте можливість пройти наші триденні тренінги була не в кожного. Це не критично для запуску, та на розвитку окремих партнерів позначилося доволі сильно.
У нас були випадки, коли замість себе відправляли керуючих. А потім за два тижні партнер телефонував і просив знову надіслати команду запуску та провести навчання. Команда, яку він набрав, з різних причин не змогла працювати.
Висновок. Коли купують вашу франшизу, до партнерів важливо доносити, яку цінність вони отримають від навчання. Коли власник розуміє, що відбувається на його «кухні», бізнес стає більш стійким і менш залежним від того, чи приходять нові люди.
І ще декілька пунктів, які можуть допомогти зростати швидше.
Ексклюзиви — фінансова «подушка» на розвиток
Продаючи ексклюзиви, ви отримуєте ресурс на маркетингові активності та власне масштабування, наприклад, щоб збільшити та швидко навчити команди запуску. Ексклюзив — це коли партнер отримує право єдиним відкривати точки в певному місті чи районі, коли він не має конкурентів у мережі. Сплачує одразу за декілька точок і бере на себе відповідальність відкрити домовлену кількість за визначений час (наприклад, 10 точок за 2 роки). Якщо франчайзі цього не зробить, власник мережі має право продавати франшизу в цьому місті іншим партнерам.
Готові набори для запуску
Ви можете суттєво полегшити життя партнерам і собі, якщо зможете запропонувати рішення «під ключ». Нашим франчайзі в Польщі ми почали пропонувати можливість отримати все необхідне в одному місці. Звісно, ми надавали рекомендації, як обладнати виробництво. Проте часто франчайзі все обирали самі, тож кожного разу доводилося їх консультувати. Готовий набір дуже заощаджує час, коли ви зібрали палету інвентарю (пательні, дошки, каструлі тощо), який гарантовано підійде для роботи. Плюс це дешевше, адже ми закуповуємо все на умовах гуртового продажу.
Черезтинне радіо. Ви готові, що воно запрацює?
Наш план був такий, що ми таргетуємо рекламу поступово, а не на всю Україну, і долучаємо одне місто за одним. Так ми думали регулювати навантаження. На перші запуски я ще встигала виїжджати, навчала команду. Та раптом стали звертатися люди з регіонів, до яких ми ще не дістались. Дуже важливо, щоб ви змогли не відмовити і забезпечити запуск в інших містах, де є запит. У піковий період у нас одночасно працювало 8 груп по 4 людини. Тому до команди запуску одразу обираємо людей, які потенційно зможуть очолити інші групи та самостійно керувати ними.
Я давно переконалася, що в такому бізнесі, як наш, підприємець має розуміти кожен етап — буквально стати на ці процеси, за необхідності, і на касу — побути продавцем, послухати, що питають люди. І перші 2-3 місяці від запуску франчайзі має контролювати виробництво та магазини щодня. Поступово, коли є навчена команда, якій ти довіряєш, вивільняється більше часу. Та опцію контролю все ж варто залишати — наприклад, заїхати на виробництво раз на тиждень. Це не про мікроменеджмент, а саме про те, щоб почуватися спокійно, бачити, що все працює як треба.
Постійно навчатися та взаємодіяти в команді, я вважаю, — ключова навичка підприємців, яка рухає бізнес до гарних результатів.
